Sind Kundenempfehlungen die Hauptantriebskraft Ihrer Neukundengeschäfte? Finden Sie heraus, wie Sie Volumen und Frequenz erhöhen können, ohne dabei aufdringlich oder verzweifelt zu wirken.
Als MSP zählen Weiterempfehlungen häufig zu den besten Trümpfen des Geschäfts.
Wenn Sie dem Marketing nicht viel Zeit oder Budget widmen können, sind diese mit großer Wahrscheinlichkeit die Basis, auf der Sie Ihr Unternehmen aufgebaut haben – und das aus gutem Grund.
Laut eines Trust in Advertising Berichts von Nielsen, werden Peer-to-Peer Empfehlungen immer noch als die wirkungsvollste Form der Werbung angesehen.
Tatsächlich sind Weiterempfehlungen das erfolgreichste Marketing Tool für kleine Unternehmen in den USA. Weiterempfohlene Kunden scheinen loyaler zu sein als andere und eine Umfrage von Deloitte spricht in diesem Zusammenhang ebenso von einer 37% höheren Bindungsrate.
Quelle: HuffPost
Empfehlungen sind eine der wirkungsvollsten und kostengünstigsten Möglichkeiten, um neue MSP Kunden zu gewinnen. Wie Sie vielleicht schon gemerkt haben, verlieren sie ihre Wirkung jedoch schnell, wenn man nicht fortwährend proaktiv an ihrer Generierung arbeitet.
Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie Sie Ihre Referenzen aktiv vorantreiben können, ohne dabei aufdringlich oder lästig zu erscheinen, finden Sie im Folgenden einige hilfreiche Taktiken. Diese lassen sich leicht implementieren und verwandeln ein sporadisches Auftreten in einen verlässlichen Fluss großartiger Empfehlungen, was Interesse, neue Kunden und Profit für Ihr MSP Unternehmen bedeuten wird.
7 Taktiken für die stetige Zunahme von MSP Weiterempfehlungen (ohne dabei aufdringlich zu erscheinen!)
Sind Sie bereit, Ihre Liste großartiger Referenzen zu erweitern, ohne dabei unhöflich oder bedürftig zu wirken?
So können Sie das Thema angehen:
1) Machen Sie einen hervorragenden Job
Der beste Weg Ihre Kunden dazu zu bringen, für Sie zu werben, liegt allem voran darin, einen außergewöhnlichen IT-Service anzubieten. Für die meisten erfolgreichen MSPs bedeutet das, über die reaktive Break/Fix Arbeit hinauszuwachsen und ein wahrer Partner zu werden, der dem Unternehmen Ihres Kunden einen strategischen Mehrwert anbietet.
Schaffen Sie dies, bedeutet es im Hinblick auf Ihre Referenzen einen guten Start, ohne dass Sie in diesem Zusammenhang einen verzweifelten oder aufdringlichen Eindruck erwecken.
Kommen wir zum schwierigen Teil.
2) Fragen Sie einfach nach!
In Spiceworks‘ Bericht “How to Win Friends and Influence IT Pros” wird berichtet, dass eine erstaunliche Anzahl von 97% aller IT-Experten, sich beim Erwerb neuer Produkte oder Dienstleister auf die Empfehlungen und Bewertungen von Fachkollegen verlassen.
Wenn Sie einer dieser Dienstleister sein möchten, die von ihren Kunden weiteremepfohlen wird, dann gibt es nur einen einzigen Weg, um diesen Prozess ins Rollen zu bringen – indem Sie nachfragen.
Erhalten Sie bei einem Kundengespräch oder Telefonat gutes Feedback? Dann nehmen Sie sich die Zeit um nachzuhaken, ob Ihr Kunde bereit wäre, diese Botschaft zu teilen.
Dies geht ganz einfach durch Fragen wie:
„Ich bin sehr froh, dass Sie mit unserer Dienstleistung zufrieden sind! Kennen Sie noch jemanden, der von einer Zusammenarbeit mit uns profitieren könnte?“
Gehen Sie dabei zwanglos vor und seien Sie dennoch direkt und aufrichtig.
Was wenn die Antwort lautet, dass Sie zur Zeit niemanden kennen, der einen MSP benötigt, oder dass Sie ein wenig Zeit brauchen, um über die Antwort nachzudenken (Was wie wir wissen, wahrscheinlich niemals passieren wird)?
Geben Sie nicht so schnell auf. Vergessen Sie nicht, dass der Moment in dem Sie aufhören um Empfehlungen zu bitten, auch der sein wird, in dem diese Quelle versiegt.
Quelle: Nielsen
3) Bleiben Sie hartnäckig
Wenn Sie IT-Dienstleistungen schon seit einer Weile vertreiben, dann lässt sich davon ausgehen, dass Sie es bereits gewöhnt sind ein „nein“ oder ein „ich werde darüber nachdenken“ zu hören. Das ist eine Tatsache. Was sich dabei jedoch beeinflussen lässt, ist Ihre Reaktion auf diese Antwort.
Ein „nein“ ist im Grunde genommen die einfachste Antwort— lassen Sie sie fürs Erste stehen und kehren Sie später mit einer der Methoden zurück, die wir im weiteren Verlauf dieses Artikels ansprechen werden. Eine Antwort wie „lassen Sie mich darüber nachdenken“ ist jedoch eine gute Gelegenheit das Gespräch mit dem Skript von Close CRM Mitbegründer „Steli Efti“ voranzutreiben:
Beispielskript zur Behandlung von Einwänden
“Ich würde es sehr zu schätzen wissen, wenn Sie sich darüber ein paar Gedanken machen könnten! Ich bin mir sicher, Sie werden uns in Zukunft noch häufig weiterempfehlen. Aber was wäre, wenn wir uns eine Minute Zeit nehmen, um an einen Freund oder Kollegen zu denken, der in einer ähnlichen Situation steckt wie Sie und von unserem Service ebenso profitieren könnte.”
Das mag sich im ersten Moment vielleicht etwas ungewöhnlich anfühlen. Es ist jedoch weder aufdringlich noch unhöflich, sondern viel mehr eine freundliche Bitte unter Geschäftspartnern. Und wenn unter fünf Kunden nur zwei nach einer erneuten Bitte eine Empfehlung aussprechen, dann hat sich der Einsatz schon gelohnt.
Wenn ihrem Gesprächspartner immer noch kein Name einfällt, lassen Sie es gut sein und verweisen Sie auf ein anderes Mal. Wenn er jedoch in der Lage ist, Ihnen einen Kollegen zu nennen, dann danken Sie ihm, indem Sie ihm den Kontaktaufbau so einfach wie möglich machen. Hier lesen Sie wie:
4) Übernehmen Sie (einen Großteil) der Arbeit
Da Ihr Kunde Ihnen mit der Weiterempfehlung einen Gefallen macht, tun Sie ihm einen Gefallen, indem sie den Vorgang mit Hilfe dieser E-Mail Vorlage so einfach wie möglich machen:
Beispiel für eine E-Mail Empfehlungsvorlage
“Lieber [Name des MSP],
Ich wollte Sie mit [Ihr Name] in Kontakt bringen.
[Ihr/Sein] IT-Unternehmen hat es uns ermöglicht, unsere ungeplanten Ausfallzeiten zu halbieren und somit im letzten Jahr 35,000€ an Serverkosten einzusparen. Zudem verhalfen uns [ihre/seine] Sicherheitsdienste den großen Datenverstoß der American Medical Collection Agency, vor einigen Monaten, unbeschadet zu überstehen.
Ich dachte Sie könnten ebenso an [Ihr Name]’s Dienstleistungen interessiert sein und überlasse Ihnen beiden hiermit die gegenseitige Kontaktaufnahme.”
Machen Sie es Ihren Kunden leicht, die entsprechenden Informationen in weniger als 30 Sekunden einzutragen und auf „Senden“ zu drücken. Diese wenigen Sekunden können den Unterschied machen, zwischen einer ertragreichen Empfehlung und der tausendsten erfolglosen Mail, die sie selbst bereits gesendet haben.
5) Sprechen Sie das Thema der Weiterempfehlung bereits am ersten Tag an
Jetzt wo Sie über einige Skripte verfügen, auf die sie zurückgreifen können, ist es an der Zeit über den passenden Zeitpunkt zu sprechen. Denn dieser ist um einiges früher, als Sie es vielleicht vermuten würden.
Tatsächlich ist der Moment, nach Unterzeichnung des Vertrags der Richtige, um Ihren neuen Kunden nach einer ersten Referenz zu bitten. Warum? Weil sie voller Enthusiasmus sind. Sie haben soeben in Ihr Unternehmen und in ihr eigenes investiert und die Chancen, dass sie diese Neuigkeit mit anderen teilen wollen, stehen sehr hoch.
Ebenso bieten sich andere Höhepunkten Ihrer gemeinsamen Geschäftsreise dafür an, nach Weiterempfehlungen zu fragen. So zum Beispiel nach Ende eines positiven vierteljährlichen Geschäftsberichts (QBR), dem Abschluss eines erfolgreichen Projektes, und so weiter.
6) Lassen Sie die sozialen Medien für sich arbeiten
Die Kaufentscheidung von mehr als 80 Prozent amerikanischer Konsumenten wird von Social Media Posts von Freunden beeinflusst.
Verfügt Ihr Unternehmen über kein Social Media Profil, um mit aktuellen und potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, entgeht Ihnen eine wertvolle Chance, Bewertungen zu generieren und so neue MSP Kunden auf sich aufmerksam zu machen.
Für welchen Social Media Channel Sie sich entscheiden, das Beste was Sie tun können, ist beständig präsent zu bleiben. Das heißt nicht, dass Sie alle 30 Minuten einen Tweet schicken müssen. Vielmehr geht es darum, schnell zu reagieren und leicht kontaktierbar zu sein.
Das sorgt zum Einen für eine positive und moderne Wahrnehmung Ihres Unternehmens. Zum anderen ebnet es den Kunden, die in Sozialen Medien sehr aktiv sind, den Weg, Sie an ihre wertvollen Kontakte weiterzuempfehlen.
Mit anderen Worten sind Unternehmensseiten auf Social Media eine großartige Plattform, um nach Bewertungen zu Fragen und Kundenmeinungen zu teilen. Diese Art von User-Generated Content (UGC) hat eine 28 Prozent höhere Engagementrate auf Social Media, als jeglicher Beitrag, der vom Unternehmen selbst erstellt wurde. Zudem ist es 2x wahrscheinlicher, dass dieser Beitrag geteilt wird.
Wo wir gerade vom Teilen sprechen; Social Media macht es Kunden und anderen Followern extrem einfach, Ihre Marke, Ihre Posts und die eigene Meinung zu Ihren MSP Dienstleistungen zu teilen. Daraus folgt, dass Sie weniger wertvolle Zeit in manuelle Marketingmaßnahmen stecken müssen.
Wenn Sie sich auf einer eher „professionelleren“ Social Media Plattform wie beispielsweise LinkedIn bewegen, dann stehen die Chacnen relativ gut, dass Sie bereits mit einer Reihe aktueller und ehemaliger Kunden verbunden sind. Sollte dem nicht so sein, worauf warten Sie noch? Es ist allerhöchte Zeit LinkedIn für genau den Zweck zu nutzen, für den es ins Leben gerufen wurde – um Geschäftsbeziehungen aufzubauen.
Für weniger als $100 im Monat können Sie mit Hilfe des Sales Navigator Tools von LinkedIn einen Einblick in die Beziehungen Ihrer Kunden bekommen, um so optimale Partner zu identifizieren und um eine Bekanntmachung oder eine Weiterempfehlung bitten zu können.
7) Schaffen Sie beidseitig nutzbringende Partnerschaften
Jetzt ist es an der Zeit über Ihren Kundenstamm hinauszublicken, um Empfehlungen basierende Partnerschaften mit den Unternehmen aufzubauen, mit denen Ihre Kunden ebenso zusammenarbeiten.
Das kann von anderen Dienstleistungsanbietern, wie zum Beispiel VoIP Telefon Service und Wifi Anbietern, bis hin zu Personen in Beraterrollen, wie Wirtschaftsprüfern oder Anwälten reichen.
Seien Sie jedoch vorsichtig mit Anbietern, die gleiche oder ähnliche Dienste anbieten wie sie selbst. In den meisten Fällen ist die Gefahr eines Konfliktes diese Bemühung nicht wert.
Tipp: Es ist nicht unbedingt empfehlenswert für einzelne Bewertungen monitäre Anreize zu bieten (lesen Sie weiter, um herauszufinden warum dem so ist). Andere Unternehmen für Weiterempfehlungen zu bezahlen, wird hingegen eher toleriert. Ein guter Ansatzpunkte wäre es zum Beispiel, den ersten Monat, der monatlich wiederkehrenden Einnahmen (MRR) des neuen Kunden, an das werbende Unternehmen weiterzugeben.
Was Sie beim Aufbau von Empfehlungsprogrammen unbedingt vermeiden sollten
Denken Sie stets daran, dass Ihre Kunden für Sie werben, weil Sie gute Arbeit für sie leisten und sie mit dieser Arbeit glücklich machen. Es handelt sich dabei um einen natürlichen Akt, die Dankbarkeit für Ihre Arbeit zu zeigen. Wenn sie das Bedürfnis verspüren, Ihre Dankbarkeit auf substanziellere Weise zu äußern, dann stellen Sie sicher, dass dies aufrichtig und gut durchdacht geschieht.
Jemandem Geld anzubieten, der sowieso für Sie werben wollte, kann abschreckend – oder noch noch schlimmer – als eine Art Bestechung wirken. Auf der anderen Seite, kann es bei einem Kunden, welcher nicht zu 100% hinter Ihrer Leistung steht, die berufliche Beziehung negativ beeinflussen, wenn Sie ihm für eine Empfehlung eine Gegenleistung anbieten.
Der stilvollste Weg die eigene Dankbarkeit auszudrücken ist mit Hilfe eines gut durchdachten und sinnvollen Geschenks. Besorgen Sie einen Kinogutschein für die gesamte Familie, schenken Sie ein Essen in einem lokalen Restaurant oder eine Flasche guten Wein oder Whiskey, sofern Sie wissen, dass dieser beim Kunden Anklang finden wird.
Und wo wir schon dabei sind, kann es auch nicht schaden, Ihren neu geworbenen Kunden mit einem kleinen Geschenk zu begrüßen, um Ihrer Geschäftsbeziehung einen guten Start zu ermöglichen und einen Kreislauf aus Wertschätzung und Wechselseitigkeit in Gang zu bringen.
Quelle: University of Chicago
Wenn dieser Artikel Sie dazu inspiriert hat, mehr Zeit in den Aufbau einer ertragreichen, kundengenerierenden Empfehlungsstrategie zu stecken, dann teilen Sie dies doch bitte mit einem Freund oder einem Kollegen.
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