Vor kurzem haben wir hier in Ninja viele Gespräche mit Ninja Kunden und Interessenten geführt. In den meisten Fällen verlagert sich das Gesprächsthema auf die Geschäftsentwicklung, den Umsatzzyklus und die Möglichkeiten, Ninja zu nutzen, um die Kunden besser zu bedienen. Auf den Branchenmessen ist es interessant zu sehen, dass MSPs mehr Zeit auf Sitzungen verbringen, die sich auf das Wachstum ihres Geschäfts und ihrer Einnahmen konzentrieren. Es wird weniger Zeit aufgewendet, um die Software- und Lösungsanbieter zu evaluieren, die sich auf diesen Veranstaltungen befinden. Die vielleicht einfachste Erklärung, die die aus der Branche gegeben haben, ist, dass sich MSPs vom traditionellen „Break/Fix“-Modell zu einem professionellen IT-Service-Modell für Abrechnung und Service-Bereitstellung entwickeln.
Betrachten wir den Prozess, in dessen Verlauf ein Kunde einen MSP kontaktiert. Die meisten unserer MSP-Kunden bieten IT-Beratung für kleine bis mittlere Unternehmen mit begrenzten IT-Ressourcen. Neben anfänglichen Projekten zum Einrichten von Netzwerken und zum Erleichtern der Netzwerkverwaltung, dem Hinzufügen neuer Benutzer oder dem Verwalten von Implementierungen neuer Hardware oder Software, erhalten Sie als Standard Service-Desk nur dann einen Anruf, wenn etwas kaputt geht. Vorausgesetzt, Sie erhalten den Anruf rechtzeitig und haben tatsächlich einen Techniker zur Verfügung, um den Kunden zu bedienen, sehen Sie bestenfalls nur ein paar abrechenbare Stunden für den Techniker und, je nach Problem, vielleicht eine Gelegenheit, neue Technologie oder Dienste zu verkaufen, um ein größeres Problem zu beheben. Schlimmstenfalls können Sie den Serviceanruf nicht annehmen, was Ihren Kunden an jemand anderen weiterleitet und den Ruf Ihres Dienstes beschädigt. Was noch wichtiger ist, was der SMB vielleicht nicht weiß, ist, dass die Angewohnheit, einen MSP anzurufen, wenn sie ein Problem oder einen Ausfall haben, sie auch kostet, insbesondere in Bezug auf die Ausfallzeiten des IT-Systems.
Während dieses Szenario die Ineffizienz und das Geschäftsrisiko eines Break / Fix-Ansatzes veranschaulicht, ist der Verkauf eines professionellen IT-Servicevertrags an SMBs leichter gesagt als getan. Wie können Sie also ein monatliches, laufendes IT-Überwachungs- und Managementprogramm verkaufen? Es beginnt damit, den Wert der laufenden Netzwerküberwachung und des Netzwerkmanagements aufzuzeigen. Der beste Weg dies zu tun, ist, bereit zu sein, Ihre Wertversprechen zu diskutieren. Üben Sie diese Zeilen, für den Moment in dem Sie mit Kunden und Interessenten sprechen:
Wir verfügen über eine Technologie zur laufenden Überwachung Ihrer kritischen IT-Systeme. Das bedeutet für Sie, dass wir das Problem identifizieren und in vielen Fällen beheben können, bevor Sie oder Ihre Mitarbeiter es überhaupt bemerken. Das bedeutet weniger Ausfallzeiten und weniger Sorgen. Wir konzentrieren uns auf Ihre IT, während Sie sich auf alles andere konzentrieren.
Bei der Erörterung des Nutzens der Bereitstellung von Echtzeitüberwachung und -management wird es hilfreich sein, Ausfallzeiten und Verzögerungszeit des IT-Systems sowie die daraus resultierenden Kosten zu definieren. Während es leicht ist, die Kosten und die Produktivität zu verstehen, die durch einen katastrophalen IT-Vorfall verloren gehen könnten (z.B. ein E-Mail-Server geht aus und lässt Mitarbeiter ohne eines ihrer Kern-IT-Systeme zurück), bedenken Sie Folgendes: Selbst wenn Mitarbeiter eine Verzögerung von 10 Sekunden hat, wenn er auf ein IT-System zugreift, das er jeden Tag verwendet, führt dies zu einer schlechten Produktivität und vergeudeten Kosten. Sie können zum CTO von SMB werden, indem Sie alle IT-Systeme zur Optimierung der Netzwerkressourcen evaluieren und sicherstellen, dass die Mitarbeiter unmittelbaren Zugriff auf die Systeme haben, die sie für ihre Arbeit benötigen.
Ein gutes Vertriebsteam kann dabei helfen, bestehende Kunden in ein wiederkehrendes Umsatzmodell zu verwandeln und monatliche professionelle IT-Dienstleistungsverträge an neue Interessenten zu verkaufen. Es ist jedoch wichtig, einen Vertriebsmitarbeiter einzustellen, der mit dem Verkauf von Dienstleistungen vertraut ist.
Sobald Sie dem Dojo beigetreten und ein Ninja-Kunde sind, wird Sie unser fantastisches Kunden-Erfolgsteam in kürzester Zeit mit der NinjaRMM-Lösung ausstatten, damit Sie Geld sparen und Ihr MSP-Geschäft ausbauen können.
