Zum Nachahmen gedacht
Gute Techniker:innen zu finden und an Land zu ziehen, ist selbst in wirtschaftlichen Normalzeiten eine harte Aufgabe. Angesichts des heutigen Bewerbermarktes, des Fachkräftemangels und des Trends zum Homeoffice ist es jedoch zu einer echten Herausforderung geworden, zumal wachstumsorientierte MSPs dringend auf neues Spitzenpersonal angewiesen sind.
Die folgenden Daten zur aktuellen Recruiting-Situation haben wir mittels einer Umfrage unter den Teilnehmern unseres englischsprachigen MSP Live Chats erhoben:
- 75% der Befragten geben an, dass Personalmangel ihr MSP-Unternehmen derzeit beim Wachsen behindert.
- Mehr als die Hälfte charakterisierte das Recruiting als etwas, das in den vergangenen sechs Monaten extrem herausfordernd gewesen sei und wohl auch 2022 außerordentlich dringlich bleiben werde.
Das Thema unseres Live Chats waren Erfolgsstrategien im Techniker:innen-Recruiting. Einer unserer Gäste aus dem Experten-Panel war Mark Elliot, CRO von The 20. Mark schilderte uns seine Sicht auf den Stand des MSP-Recruiting 2021 und gewährte uns Einblicke in die Hintergründe seiner bisherigen Erfolge, die er bei „The 20“ und anderen schnell wachsenden IT-Unternehmen in diesem Bereich verzeichnen konnte.
Sie wollen die Besten, also müssen Sie losziehen und sie finden
Wir alle lieben Erfolgsgeschichten von Außenseitern! Wie in Sportfilmen wie Rudy oder Die Kunst zu gewinnen – Moneyball, in denen ein Sportler bzw. Teammanager ausgerechnet dort entdeckt wird, wo man sagenhafte Talente am wenigsten erwartetet, um schließlich große Erfolge zu feiern. Freilich: Die Talentsucher in diesen Filmen landen nicht zufällig an entlegenen Orte wie einem heruntergekommenen Stahlwerk in Joliet, Illinois, oder einem obskuren Ökonomie-Seminar an der Uni Yale. Vielmehr suchen sie ganz gezielt dort, wo niemand es sonst täte.
Auch wenn es bei der Talentsuche im MSP-Bereich weniger glamourös zugehen mag: Der Ansatz muss derselbe sein. Hand aufs Herz: Wie aktiv haben Sie sich an solch ungewöhnlichen Orten schon einmal auf die Suche begeben?
Wie Mark betonte: Sie dürfen nicht davon ausgehen, dass sich Ausnahmetalente sowieso bei Ihnen bewerben. Im Live-Chat sprach er immer wieder darüber, dass die meisten MSPs letztlich alle im selben Teich fischen. Bewerber auf Seiten wie Indeed seien nicht mehr als der „Schaum auf dem Cappuccino“, so Mark. Oder es handelt sich um Profis in Sachen Bewerbungsgespräch mit protzigen Lebensläufen, aber ohne echte Erfahrung.
Außerdem sei es nun einmal so, dass es die Besten gewöhnlich nicht nötig haben, auf Bewerbungsportalen auf sich hinzuweisen – meist bleibe nur, sie abzuwerben. In jedem Fall werde man sie nicht finden, wenn man seine Suche auf die üblichen Gesuche und Plattformen beschränke. Stattdessen müsse man rausgehen, Verbindungen knüpfen und mit der Zeit Beziehungen aufbauen – um bereit zu sein, wenn die Zeit der Neuorientierung für den Gesuchten gekommen sein wird.
Doch wie und wo findet man einen solchen Wunschkandidat überhaupt? Nun, wie sind Ihre besten Kunden bei Ihnen gelandet?
Über Empfehlungen, richtig? Ja, Empfehlungen sind eine tolle Sache, aber leider nicht beliebig wiederholbar und schnell erschöpft.
Doch zum Glück hat Mark eine Lösung dafür parat.
Marks geheime Recruiting-Waffe: „Steckbriefe“
Während unseres Chats stellte uns Mark seine Idee eines Empfehlungsprogramms im Stil eines „Gesucht“-Plakats aus Zeiten des Wilden Westens vor.
Falls Sie sich darunter nichts vorstellen können: Beim Live-Chat hatte Mark so einen Steckbrief dabei.
Und er erläuterte seinen Ansatz: So, wie ein Steckbrief die Merkmale des gesuchten Übeltäters auflistet, liste sein Steckbrief-Anzeige die persönlichen Eigenschaften, Qualifikationen und Erfahrungen des gesuchten MSP-Supertalents auf, darunter Dinge wie:
- Zielorientierung, Multitasking, Selbstmotiviertheit
- Belegbare Vertriebserfolge in Sachen IT-Dienstleistungen
- Team-Player mit positiver Einstellung
- Netwerker mit Verhandlungsgeschick
[see Mark walk through exactly what was on his wanted card on the MSP Live Chat]
Wo aber heftet Mark seine Steckbriefe an – wenn nicht im Saloon? Er nutzt seine Verkaufsgespräche, um sie seinen Interessenten und Kunden zu übergeben und diese gleichzeitig danach zu fragen, ob sie in letzter Zeit mit herausragenden Vertriebstalenten zu tun hatten. Auf diese Weise findet er heraus, wer die Rockstars sind, nach denen er sucht, während diese selbst noch gar keine neue Stelle anstreben.
Dann kommen die Namen alle auf eine Liste und Mark setzt sich ans Telefon. Allerdings redet Mark in den Gesprächen dann nicht so sehr von einem möglichen Stellenwechsel, vielmehr begründet er seinen Anruf mit der Empfehlung des Kunden und damit, dass er nun einfach neugierig sei und gern einmal auf einen Kaffee vorbeikäme.
Oben drein stellt Mark 5000 Dollar bei einer Einstellung in Aussicht. Zudem bietet er denen, die ihm einen erfolgreichen Vertriebskandidaten empfohlen haben, einen im Geschäft ihrer Wahl einzulösende Geschenkgutschein im Wert von 250 Dollar an. Hat der neue Vetriebsmitarbeitende seine ersten 100.000 Dollar Umsatz hereingeholt, folgen weitere 4750 Dollar für ihn selbst oder eine Wohltätigkeitsorganisation seiner Wahl. Entscheidend dabei ist nicht die Höhe der Prämien, sondern die Anerkennung, die erfolgreiche Mitarbeiter:innen dadurch erfahren und spüren.
Um den Steckbrief abzurunden, enthält er auf der Rückseite eine Kurzbeschreibung des Unternehmens. So erhält die Person, die sie um Empfehlungen bitten, einen schnellen Überblick über die Werte und den Ansatz ihres Unternehmens.
Diese müssen selbstverständlich mit den auf der Vorderseite aufgeführten Merkmalen des „Gesuchten“ zusammenpassen, ansonsten ist nichts Gutes zu erwarten. Folglich hilft die Arbeit an dem Steckbrief auch, sich selbst Klarheit zu verschaffen und keine Zeit mit zum Scheitern verurteilten Bewerbungsgesprächen zu vergeuden.
Bonusnutzen: Auch der Vertrieb profitiert vom Recruiting-Ansatz
Mit seinem Recruiting-Verfahren ermittelt Mark nicht nur die besten Techniker:innen, Verkäufer:innen oder Kundenberater:innen in seiner Region. Er erfährt auch, gegen wen er beim Verkaufen antritt.
Erhält Mark Empfehlungen von Interessenten, schlägt er also zwei Fliegen mit einer Klappe. Denn die Fortschritte bei der Talentsuche sind nur das eine. Darüber hinaus erfährt er auch noch, mit wem sein Interessent sonst noch in Sachen MSP im Gespräch ist.
Jedenfalls ist das ein vergleichsweise eleganter Weg, wenn es darum geht herauszufinden, mit welchen Konkurrenten man es in einer Ausschreibung zu tun hat. Oder ob man vielleicht der einzige ist, insofern man keine Empfehlung erhält.
Schließlich hat jeder MSP gern Klarheit über die Konkurrenz. Ähnlich wie der oben vorgestellte „Steckbrief“ funktionieren auch Argumentationsleitfäden, die dafür sorgen sollen, dass Ihr Unternehmen im Vergleich mit Wettbewerber A, B oder C eine gute Figur macht.
Dabei geht es nicht darum, die Konkurrenz schlechtzureden (was meist alles andere als gut ankommt), sondern schlicht darzulegen, warum sich Unternehmen wie das Ihres Interessenten letztlich für Sie entscheiden.
Verwenden Sie dazu einfach dasselbe Format wie im Fall der erwähnten „Steckbriefe“. Umgekehrt können Sie die „Steckbriefe“ aber auch in Battle Cards der Art umwandeln, wie wir sie in unserem englischsprachigen MSP Live Chat vom 2. September Winning Competitive Deals vorgestellt haben.
Zum Schluss
Ausnahmetalente fallen nicht vom Himmel, und landen auch nicht per E-Mail von Indeed bei Ihnen. Sie sollten sich deshalb stets um den Aufbau von Beziehungen zu den Toptalenten in Ihrer Umgebung bemühen, selbst wenn Sie aktuell gerade keinen konkreten Einstellungsbedarf haben.
Im letzten Jahr kam die Pandemie natürlich erschwerend hinzu. Doch dies ändert nichts daran, dass die alten Recruitment-Ansätze aus Vor-Corona-Zeiten nicht mehr ausreichen, Ihr Unternehmen hervorzuheben und sich die besten Jobtalente zu sichern.
Angesichts der enormen Herausforderungen und Bedeutung des Recruitments werden sich Investitionen in diesem Bereich künftig mehr als auszahlen.
Zusätzliche Ressourcen zur Unterstützung Ihres MSP-Unternehmens
Noch mehr zu Recruitment, Erfolgsstrategien auf umkämpften Märkten sowie konkret umsetzbaren Vertriebsstrategien finden Sie hier:
- MSP Live Chat | Finding and Hiring The Best Techs
- Blog | Wettbewerbsfähige MSP-Deals gewinnen: 3 Strategien, die Ihnen gegenüber der Konkurrenz einen Vorteil verschaffen
- Zum Herunterladen | Ratgeber und Checklisten für den MSP-Verkaufsprozess
Hinweis: Live machen unsere Live Chats noch mehr Freude! Der nächste englisch- oder deutschsprachige Live Chat kommt bestimmt, seien Sie gerne mit dabei!
Die englishchsprachige Diskussion in voller Länge als Video:
