Ist ein vollständiger Managed Services-Vertrag für manche Kunden nicht die perfekte Lösung? Finden Sie heraus, wann und wie Sie stattdessen im Voraus bezahlte IT-Supportstunden anbieten können.
In den letzten Jahren ist es für Anbieter von Managed Services üblich geworden, ihren Kunden Pauschalpreise anzubieten, die alle Serviceanforderungen abdecken. Als ehemaliger MSP-Eigentümer kann ich bestätigen, dass dieses Modell sehr erfolgreich ist, wenn es darum geht, Einnahmen und Cashflow zu generieren und dauerhafte Beziehungen zu Kunden aufzubauen.
Kunden zur Unterzeichnung von MSAs zu bewegen, ist ein großer Gewinn für jeden MSP, aber was ist, wenn ein MSA nicht passt?
Was machen Sie mit einem Kunden, der nicht Ihr volles Angebot benötigt und das für beide Seiten deutlich ist?
Sagen Sie nein?
Versuchen Sie, ihnen ein MSA aufzudrängen?
Was ist, wenn es sich um das Unternehmen Ihres Onkels handelt und Sie eine familiäre Verpflichtung haben, ihm bei der IT zu helfen, ihm aber nicht genug vertrauen, um nach diesem Modell zu arbeiten?
Was ist, wenn Sie wissen, dass der Kunde Sie mit Support-Tickets erschlagen wird, so dass Sie keinen Gewinn mehr aus dem Vertrag ziehen können?
Als MSP-Inhaber kennen wir viele Beispiele für die oben genannten Szenarien. Das kann dazu führen, dass Sie sich selbst in Frage stellen, nachdem Sie sich auf die Seite der „Ich mache nur All-you-can-eat-/Pauschalpreis-MSAs“ begeben haben.
Wann und wie man vorausbezahlte IT-Supportstunden anbietet
In meiner MSP-Zeit konzentrierte ich mich auf den Bereich der professionellen Dienstleistungen. Ich habe das so definiert, dass es sich um Unternehmen handelt, die ihr Geld am Computer verdienen (z. B. Anwälte, Buchhalter und Berater).
Obwohl ich mich darauf konzentrierte, Kunden aus dem Bereich der professionellen Dienstleistungen zu gewinnen, dauerte es eine ganze Weile, bis ich es mir leisten konnte, alle anderen abzulehnen. Auf meiner Kundenliste standen Klempner, Elektriker und andere Handwerksbetriebe, die ebenfalls Computer benutzen. Wenn ich in diesen Fällen merke, dass ein Kunde einen Preis von 100 Dollar und mehr pro Monat nicht rechtfertigen kann und ich keine guten Argumente dafür habe, gehe ich zu einem Vertrag mit im Voraus bezahlten Arbeitsstunden über.
Wenn ich den Verdacht hatte, dass ein Kunde übermäßig viele Service-Tickets einreichen würde, oder wenn es viele Probleme zu lösen gab, bevor ein vollständiger Vertrag zustande kam, bot ich im Voraus bezahlte Stunden an, um die Vorarbeiten abzuschließen, mit dem Ziel, sie in einen vollständigen Managed Services-Vertrag zu überführen, sobald dieser abgeschlossen war.
Wie man Arbeitsstunden bündelt und abrechnet
In den meisten Fällen habe ich diesen Hilfskunden Blöcke von 10 Stunden Unterstützung angeboten. Wenn erhebliche Vorleistungen zu erbringen waren, bot ich 20- und 30-Stunden-Blöcke zu einem ermäßigten Stundensatz an, der in der Regel 10 Dollar pro Stunde betrug. Ich habe diese Vereinbarung in mein PSA-System eingegeben, so dass die Technikerstunden damit verrechnet werden konnten, und ich habe es so eingestellt, dass wir eine neue Rechnung erhalten, wenn die verfügbaren Stunden auf zwei verbleibende Stunden gesunken sind.
Alternativ würden wir die Abrechnung über ACH abwickeln und den Kunden jedes Mal informieren, wenn wir seine Stunden wieder aufladen.
Nutzung Ihres RMM
Natürlich wollte ich auch bei diesem Prepaid-Modell proaktiv vorgehen und würde daher die Fernüberwachung und -verwaltung ohne zusätzliche Kosten anbieten. Richtig. Ich habe RMM kostenlos verschenkt!
Ich weiß. Viele fragen sich bestimmt warum! Die Antwort liegt auf der Hand. Zum einen ist RMM kostengünstig. Aber noch wichtiger ist, dass es für mich nicht nur ein Kostenfaktor war – ich habe mein RMM genutzt, um Umsatz und Rentabilität zu steigern.
Wenn Sie Stunden verkaufen, wollen Sie, dass diese Stunden auch genutzt werden, damit Sie mehr verkaufen können. Aber Sie wollen auch sicherstellen, dass diese Stunden für Aufgaben verwendet werden, die die Sicherheit und den reibungslosen Betrieb der Computer und des Netzwerks gewährleisten – und nicht für „Serverausfall“-Anrufe um 2 Uhr morgens, die Ihre Fähigkeit beeinträchtigen, Ihre MSA-Kunden effizient und effektiv zu betreuen.
Ein weiterer Weg zu wiederkehrenden Einnahmen und einem erfolgreichen Ausstieg
Als ich immer mehr im Voraus bezahlte Stunden an Kunden verkaufte, wurde mir klar, dass ich einige Schutzmaßnahmen ergreifen und die Vereinbarung formalisieren musste. Die Verringerung meines Risikos war jedoch nicht meine einzige Motivation. Ich wusste, dass ich meinen MSP eines Tages verkaufen würde, und ich musste ständig an eine bessere Bewertung denken. Als ich meinen MSP schließlich verkaufte, betrachtete der Käufer diese im Voraus bezahlten Stunden als gültige Vereinbarungen, die wiederkehrende Einnahmen generieren (es ist schwer, dies nicht so zu sehen, wenn man das Geld vom Kunden im Voraus erhält).
Kostenloses Beispiel einer Vertragsvorlage
Nutzen Sie die Gelegenheit, die neue NinjaOne-Vorlage für eine Vereinbarung über bezahlte Support-Stunden herunterzuladen, die Ihnen ein einfach anpassbares Dokument bietet, mit dem Sie Dienstleistungen anbieten und Einnahmen von einem breiteren Spektrum von Kunden generieren können – und das alles bei gleichzeitiger Verringerung des Risikos und Steigerung des Werts Ihres Unternehmens.
Haftungsausschluss: Bevor Sie diese Vereinbarung verwenden, konsultieren Sie bitte einen Anwalt.
