Die Position Ihres Anbieters im Lebenszyklus eines Software-Unternehmens hat einen großen Einfluss auf Ihre Benutzererfahrung
Stellen Sie sich vor, Sie nehmen den Hörer ab und hören das folgende Angebot eines Vertriebsmitarbeiters eines Software-as-Service-Unternehmens, das an Ihren MSP verkauft.
Stellen Sie sich vor, Sie nehmen den Hörer ab und hören das folgende Angebot eines Vertriebsmitarbeiters eines Software-as-Service-Unternehmens, das an Ihren MSP verkauft.“Guten Tag! Unserem brandneuen Produkt fehlen 8 wichtige Funktionen und es stürzt etwa zweimal pro Woche ab. Außerdem bin ich mir nicht ganz sicher, ob es uns in 6 Monaten noch gibt, und wir haben nur einen Support-Mitarbeiter. Aber unser Produkt ist billig! Kann ich Ihnen 3 Monate umsonst anbieten?”
Das klingt etwas komisch, oder nicht? Und er scherzt nicht, wenn es darum geht, das Geschäft aufzugeben: CB Insights fand heraus, dass 90 % der Start-ups innerhalb der ersten 4 Jahre scheitern.
Was wäre, wenn Sie stattdessen das folgende Angebot erhielten?
“Ich habe ein unglaubliches Angebot für Sie. Wir möchten, dass Sie mehr bezahlen und sich für einen Dreijahresvertrag verpflichten. Im Gegenzug erhalten Sie seltene Updates und müssen lange auf den Kundenservice warten. Und das ist noch nicht alles! Wir haben gerade Ihren üblichen Vertriebsmitarbeiter entlassen, und erwarten Sie nicht, noch einmal von ihm zu hören, da er mit der Ausbildung seiner Nachfolger:innen in Bangalore beschäftigt ist.
Oh Mann, das ist ein schreckliches Angebot. Ehrlich gesagt, Ihnen wird hier ein fauler Apfel verkauft, und niemand bei klarem Verstand würde ja sagen. Aber das ist das Angebot, das viele ältere Software-Anbieter ihren Kund:innen heutzutage machen.
Warum? Es ist ja nicht so, dass die Mitarbeiter:innen dieser Unternehmen über Nacht zu schlechten Menschen geworden wären. Sie befinden sich in der späten Phase dessen, was ich ihren ‘Software-Lebenszyklus’ nenne. In diesem Zyklus durchlaufen die Unternehmen drei Phasen: Gründung, Wachstum und Reife, wobei Investitions- und Akquisitionsereignisse mit jeder Phase zusammenfallen.
An beiden Enden des Lebenszyklus eines Software-Unternehmens gibt es Probleme. Start-ups scheitern oft, weil sie einfach nicht die Ressourcen haben, um sowohl ein robustes Produkt als auch einen starken Support anzubieten. Gleichzeitig werden reife Unternehmen durch einen veralteten Technologie-Stack belastet – ein bisschen so, als würde man im Zeitalter von Video-Streaming einen einst nützlichen Videorekorder mit sich herumschleppen. Das veraltete Produkt in Verbindung mit dem besonders starken Anreiz eines älteren Unternehmens, seine Gewinne zu steigern, führt zu Preissteigerungen und einer Verschlechterung des Supports.
Weder sehr junge noch alte Unternehmen sind in der Lage, ein wettbewerbsfähiges Produkt zu einem fairen Preis anzubieten.
SaaS-Unternehmen in der mittleren Wachstumsphase befinden sich jedoch in der Phase der ‘goldenen Jahre’ für Kund:innen, mit einer attraktiven Mischung aus günstigen Preisen, einem modernen Technologie-Stack und einem zuverlässigen Kundenservice. Aber Sie sollten die scheiternden Neulinge und die veralteten Spieler lieber vermeiden!
Anfangsjahre: Das Startup (Jahre 0-3)
Wir sind alle mit dem romantischen Bild des Startup-Unternehmers vertraut, der dem Traum hinterherjagt: die endlosen Arbeitstage, die Feldbetten im Büro, der Top-Ramen-Ernährungsplan. Es gibt jedoch auch Vorteile daran, ein junges Startup als Ihren RMM zu haben. Die Technologie ist in der Regel auf dem neuesten Stand, und die Preise sind niedrig.
Da das Produkt jedoch so neu ist, fehlen oft Funktionen, und die Ausfälle treten mit erschreckender Häufigkeit auf.
Und da 90 % der Start-ups scheitern, bedeutet dies, dass selbst Gründer:innen, die eine vielversprechende Technologie entwickelt haben, in der Regel ihr Unternehmen aufgeben. CB Insights führte eine Nachbeobachtung von 101 gescheiterten Start-ups und stellte fest, dass 42 % als Hauptgrund für das Scheitern ‘kein Marktbedarf’ für das Produkt angaben und 29 % als Grund Nr. 2 ‘finanzielle Probleme’ erwähnten. (sehen Sie die Grafik)
Die Entwicklung aller Funktionen, die für ein ‘Minimum Viable Product’ benötigt werden, ohne dass das Geld ausgeht, ist eine große Herausforderung, eine, die für die meisten Start-ups zu groß ist. Das Letzte, was Sie wollen, ist, Dutzende von Endpunkten auf ein neues SaaS-Tool zu verschieben, nur um dann im Stich gelassen zu werden, wenn das Unternehmen untergeht.
Die goldenen Jahre: Das Wachstums-Start-up (Jahre 3-8)
Viel besser ist es, auf ein Start-up zu setzen, das die schwierige Anfangsphase überstanden und ein ausreichend großes Unternehmen entwickelt hat, um wachstumsorientiertes Kapital anzuziehen. Sie werden dann mit einem Unternehmen zusammenarbeiten, das sich im optimalen Bereich des Lebenszyklus eines Software-Unternehmens befindet. Der Technologie-Stack ist noch relativ neu, und dennoch hat das Unternehmen die Mittel, immer wieder neue Funktionen hinzuzufügen, mit denen es sich von der Konkurrenz abhebt.
Der neuere Stack bedeutet auch, dass das Unternehmen Funktionen viel schneller entwickeln kann. Und sie müssen keine Zeit mit der Entwicklung veralteter Funktionen verschwenden, die in ausgereiften Produkten zu finden sind (‘Netscape deinstallieren’, wer möchte das?).
Unternehmen, die sich in der Phase der goldenen Jahre befinden, fehlen möglicherweise einige Funktionen, und die Preise sind seit den Anfangstagen gestiegen. Doch die Gründer:innen und Mitarbeiter:innen sind nach wie vor tatkräftig sowie ehrgeizig und haben endlich die Erfahrung und das Geld, um ihre beste Arbeit zu leisten. Alle gewinnen.
Hat sich meine App in einen Videorekorder verwandelt? Die Fallstricke des reifen SaaS-Unternehmens (10+ Jahre)
Ein Jahrzehnt ist in ‘Software-Jahren’ eine lange Zeit, wenn man bedenkt, wie schnell Generationen von Technologien veralten. Und das gilt besonders für komplexe Produkte wie die von MSPs verwendeten Tools mit Dutzenden von Funktionen, die in unterschiedlichen Computer- und Büroumgebungen eingesetzt werden müssen. Ein altes Produkt zu erneuern ist so, als würde man einen Videorekorder aufrüsten, um mit Netflix und Amazon Prime konkurrieren zu können. Es ist möglich, aber es erfordert außerordentliche Anstrengungen.
Hier sind einige Strategien, die Unternehmensleiter:innen anwenden, um einen veraltenden Stack zu umgehen.
Nachrüstung
In gutem Glauben werden einige reife Produktentwicklungs-Manager:innen wirklich hart daran arbeiten, neue Funktionen und Möglichkeiten hinzuzufügen. Sie stoßen jedoch an die Grenzen eines veralteten Technologie-Stacks, der nie für die Cloud-basierte Computing-Umgebung gedacht war. Diese Einschränkungen führen zu umständlichen Umgehungen, wie zum Beispiel der Bereitstellung virtueller Maschinen, um eine SaaS-ähnliche Lösung mit einem Produkt zu simulieren, das ursprünglich für den Betrieb vor Ort auf einem dedizierten Server konzipiert war. Oder sie kaufen mehrere kleinere Unternehmen und fügen sie zusammen, um Funktionslücken zu schließen. Diese Nachrüstungen führen häufig zu höheren Personal- und Hosting-Kosten für den Anbieter, die letztlich an die Kund:innen weitergegeben werden.
Lippenstift auf einem Schwein
Zynischere Wettbewerber könnten den Ansatz ‘Lippenstift auf einem Schwein’ wählen. So wird zum Beispiel die Benutzeroberfläche mit den neuesten Tools umgestaltet, damit sie wie eine neuere SAAS-Plattform aussieht, aber unter der Haube steckt derselbe Motor. Und sie zögern ohnehin, viel am Produkt zu ändern, weil dies den bestehenden Kundenstamm verwirren könnte.
Die Kuh melken
Oder die Unternehmensleitung entscheidet sich dafür, ‘die Kuh zu melken’, d. h. mit dem, was das Unternehmen hat, weiterzumachen und den unausweichlichen Niedergang zu akzeptieren. Sie halten das Produkt aufrecht und konzentrieren sich darauf, den Einkommensstrom zu genießen, solange er anhält, in dem Wissen, dass der Marktanteil schwinden wird. Es ist eine profitable Fahrt, aber Innovation ist nicht im Budget enthalten.
Verkauf des Unternehmens: Fusionen und Übernahmen (M&A)
Eine Option, für die sich Anbieter entscheiden, ist der Verkauf des Unternehmens, was in der Fachwelt als Fusionen und Übernahmen (M&A) bezeichnet wird. Sobald der Anbieter gekauft wird, ändern sich die Prioritäten und Anreize. Unabhängig davon, ob es sich bei dem neuen Käufer um ein Unternehmen oder eine Private-Equity-Firma handelt, ist das neue Ziel der M&A-Aktivitäten ein laserartiger Fokus auf bessere Gewinnmargen. Mögliche Folgen könnten sein:
- Entlassungen
- Personalverlagerung ins Ausland
- Cross-Selling anderer Produkte
- Spitzenkräfte verlassen das Unternehmen
- Anhebung der Preise
- Langfristige Verträge
Kund:innen kennen oft nicht die ganze Geschichte, und obwohl sie zunehmend irritiert sind, bleiben sie lieber dabei, als ein geschäftskritisches System zu ersetzen.
Wenn ein normales Unternehmen für Verbrauchersoftware in einem wettbewerbsintensiven Markt, wie etwa ein Musik-Streaming-Dienst, versuchen würde, die Preise zu erhöhen und den Support für ein sich ständig verschlechterndes Produkt zu kürzen, könnte es mit massiven Kundenabwanderungen rechnen.
Die neuen Unternehmenseigentümer:innen setzen darauf, dass die meisten MSPs und anderen IT-Experten dranbleiben, weil es einfach zu umständlich ist, auf ein komplexes SaaS-Tool zu verzichten und ein neues zu installieren. Das unausgesprochene Motto des Kundenservices lautet: “Vielleicht sind Sie mit den Änderungen, die wir gerade vorgenommen haben, unzufrieden, aber Sie sind jetzt festgelegt.”
Schlussfolgerung: Der Wechsel zu einem Unternehmen, das sich in den goldenen Jahren befindet, ist die Mühe wert
Trotz der umständlichen Migration sollten MSPs und IT-Manager:innen unbedingt einen Wechsel zu SaaS-Anbietern in Erwägung ziehen, die in der besten Phase des Lebenszyklus von Software-Unternehmen sind. Diese modernen Unternehmen haben außerdem große Anstrengungen unternommen, um den Einrichtungsprozess zu vereinfachen. Wenn Sie auf einer zu alten oder zu jungen Plattform sind, wird sich Ihre derzeitige Erfahrung wahrscheinlich noch verschlechtern. Start-ups in der Innovationsphase bieten die ‘richtige’ Kombination aus fortschrittlicher Technologie, günstigen Preisen und reaktionsschnellem Kundenservice. Lassen Sie Ausfälle, hohe Preisen und schlechten Kundenservice für Ihre risikoscheue Konkurrenz.
