Der wahre Trick beim MSP-Marketing besteht nicht darin, mögliche Kunden zum Besuch Ihrer Internetseite zu bewegen. Es ist viel wichtiger, sie dazu zu bringen, wieder zu kommen. Hier kommen Retargeting Ads (also auf einem Verfolgungsverfahren basierende Werbeanzeigen) ins Spiel.
Wie sehr hängt Leadgenerierung von der Anzahl an Besuchen auf Ihrer Internetseite ab? Der Werbeplattform “Outbrain” zufolge, werden lediglich 2% der Besucher einer Internetseite direkt beim ersten Mal bereit sein, sich auf Ihr Angebot einzulassen. Selbst, falls Sie bereits eine wirklich gute Seite erstellt haben. Die überwiegende Mehrheit ist einfach nicht bereit, sich auf eine größere Verpflichtung einzulassen, ohne zuerst Alternativen zu prüfen und zu sehen, was es sonst noch an Angeboten gibt.
Wenn Sie mehr Interessenten in zahlende Kunden umwandeln möchten, müssen Sie überzeugende Wege finden, diese erneut auf Ihre Internetseite zu holen. Nicht nur ein- oder zweimal. Laut den globalen Analyse-Experten von “Nielsen”, müssen die meisten Verbraucher Ihre Seite insgesamt sechs Mal besuchen, bevor sie schließlich zu Kunden werden.
Entmutigt? Seien Sie (noch) nicht entmutigt. Die gute Nachricht ist, dass es einen Trick gibt, der Ihre Erfolgschancen deutlich erhöht und den Sie von großen Verbrauchermarken übernehmen können. Er heißt “Retargeting”. Dabei handelt es sich um etwas, dass Sie zweifellos persönlich bereits erlebt haben, auch wenn Sie sich dessen nicht ausdrücklich bewusst waren.
Was ist Retargeting?
Ist Ihnen schon einmal aufgefallen, dass Sie überall Werbung für ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung gesehen haben, nachdem Sie die Internetseite eines Unternehmens besuchten? Das ist selbstverständlich kein Zufall. Werbefachleute bezeichnen es als Retargeting. Kurz gesagt, ist das eine Reaktivierungsstrategie, um Informationen über die Besucher Ihrer Internetseite zu sammeln, damit Sie ihnen auch nach dem Verlassen Ihrer Seite relevante Werbung anzeigen können.
Source: Newsfeed.org
Retargeting ist völlig normal für eine Vielzahl von Unternehmen (B2C und B2B). Dafür gibt es gute Gründe: Ein Internetseiten-Besucher, der mittels Retargeting “verfolgt” wird, wird mit 70% höherer Wahrscheinlichkeit zu einem Kunden konvertieren. Während die durchschnittliche Klick-Through-Rate (CTR) für eine Display-Werbung bei 0,07% liegt, ist diese für Retargeting Ads mit 0,7% zehnmal höher.
Retargeting ist sogar in der Lage, Suchen nach einer bestimmten Marke, um mehr als 1.000% zu erhöhen. Darüber hinaus
steigen die Konversionsraten, je öfter ein Konsument eine solche Anzeige sieht. Die Click-Through-Rate selbst mag zwar sinken, aber Personen, die darauf klicken, konvertieren dafür zweimal so häufig!
Also, wie genau funktioniert Retargeting?
Pixelbasiertes Retargeting ist die Form, über die wir in diesem Artikel am meisten sprechen werden. Es platziert einen JavaScript Code (als Cookie bekannt) im Browser eines Nutzers, um zu verfolgen, welche Seiten er besucht und welche Produkte er sich online ansieht. Das Cookie kommuniziert mit der Werbeplattform (Suchmaschinen, Soziale Medien, etc.), die vom Werbetreibenden (also Ihnen) ausgewählt wurden. Auf der Grundlage des Nutzungsverhaltens des Surfenden teilt es Ihnen mit, welche Anzeigen Sie einer bestimmten Person zeigen können.
Auf Pixeln basierte Anzeigen können in der Regel bis zu 30 Tage laufen (ab dem letzten Besuch eines Kunden auf Ihrer Internetseite). Die von Ihnen gewählte Retargeting-Plattform bestimmt, wo Ihre Anzeigen ausgeliefert werden. Zu den üblichen Orten gehören die Ergebnisseiten von Suchmaschinen, Social-Media-Plattformen und auch andere Internetseiten.
Im Vergleich zum listenbasierten Retargeting, bei dem Anzeigen an Personen mit einer von Ihnen eingegebenen E-Mail-Adresse ausgegeben werden, gefällt uns das Pixel-Retargeting besser. Es ist zeitsparender und geeigneter dazu, Verbraucher zu erreichen, die ein bestimmtes Verhalten gezeigt haben.
Nehmen Sie als Beispiel die folgende Anzeige, die zeigt wie Expedia jemanden mittels Retargeting anspricht, der entweder vor kurzem einen Flug nach Whistler in British Columbia, Canada gesucht oder gebucht hat.
Retargeting zählt zu den eher technisch herausfordernden Marketingstrategien für MSP’s und Systemhäusern (wir haben bereits einige davon vorgestellt) Sie müssen etwas Geld und Arbeit im Vorfeld investieren. Es ist jedoch den Aufwand wert, falls Sie ohnehin selbst bereits in digitales Marketing investiert haben.
Warum? Nun, erstens, wegen der Finanzierbarkeit. Mit Retargeting können Konversionen bis zu einem Fünftel dessen kosten, was sie bei einer typischen Akquisitionsstrategie zahlen würden.
Und zweitens, weil es absolut bewiesen hat, dass es einfach funktioniert. Retargeting ist besonders hilfreich für Unternehmen mit längeren Verkaufszyklen, zu denen die meisten MSPs tendieren. Es erlaubt Ihnen als MSP, präsent zu bleiben, während sich die Verbraucher durch den Marketing-Zyklus bewegen. Von dem Zeitpunkt, an dem einem Interessenten erstmals bewusst wird, dass er eine Lösung braucht, bis zu dem Punkt, an dem er die Optionen evaluiert und sich auf einen Kauf vorbereitet – Sie und Ihre Anzeige sind präsent.
Das gilt natürlich nur, falls Sie entscheiden, dass Retargeting für Ihr Unternehmen geeignet ist. Wir erklären kurz, wie man dabei vorgeht.
Ist Retargeting die richtige Strategie für mein MSP-Unternehmen?
Je mehr MSP’s online gehen, desto schwieriger wird es Leads zu konvertieren und aus Interessenten, Kunden zu machen. Falls Sie bereits Suchmaschinenoptimierung betreiben, bezahlte Suchanzeigen einsetzen und Anzeigen in Sozialen Netzwerken nicht den erwünschten Erfolg gebracht haben, denken wir, Sie sollten Retargeting in Betracht ziehen. Aber nur, wenn Sie genug Zeit und Ressourcen haben.
Was genau wir damit meinen? Wir meinen, dass Retargeting wahrscheinlich nicht der eine Königsweg ist, der im Alleingang alle Konversionen erzeugt, die Sie benötigen. Es sollte als Teil einer umfassenderen Marketingstrategie eingesetzt werden.
Laut der Agentur für digitales Marketing „Lemonade Stand“, weisen die MSP’s, mit der besten Performance unter ihren Kunden, normalerweise einige gemeinsame Schlüsselkriterien auf:
- Monatlicher Einsatz für das Marketing von ca. $1.000
- Sie fahren normalerweise mehrere Marketingkampagnen zur gleichen Zeit – Google Anzeigen, SEO, oder auch offline Marketing – und setzen immer Retargeting ein
- Einen guten Lead begleiten sie immer bis zum Ende
- Sie behalten Ihre Strategie konsequent für mindestens ein Jahr lang bei
- Sie sind in der Lage das große Ganze zu sehen und wissen, dass im MSP-Geschäft eine einzige Konversion bedeuten kann, dass sich die Ausgaben für Anzeigen gelohnt haben (positive ROAS)
Jetzt wissen Sie, was wir meinen: Sie sollten nur dann Geld für Retargeting ausgeben, wenn Sie auch bereit sind, die notwendige Zeit und Arbeit zu investieren.
Wenn Sie bereit sind, sich auf die Erstellung einer MPS-Retargeting-Kampagne einzulassen, sind Sie hier richtig. Aber bevor wir in das Thema eintauchen, lassen Sie uns etwas mehr über die finanzielle Investition sprechen.
Retargeting und Budget: Wie viel sollte ich ausgeben?
Man kann allgemein davon ausgehen, etwa 2 bis 3 Dollar pro Klick auf eine Suchanzeige auszugeben, obwohl in manchen sehr umworbenen Branchen auch $50 oder mehr möglich sind. Retargeting Ads kosten dagegen durchschnittlich zwischen $0.25 und $0.60 pro Klick.
Wenn Sie es vorziehen den umgekehrten Weg zu gehen, und Ihr Budget ausgehend von den erzielten Resultaten zu bemessen, finden Sie hier einen Retargeting-Preisrechner. Hier können Sie eingeben, wie viele „Unique User“ (Ihr Analysetool kann Ihnen mitteilen, wie viele verschiedene Besucher sie hatten) die von Ihnen für die Retargeting-Strategie verwendeten Internetseiten besucht haben. Auf dieser Zahl basierend rät der Rechner Ihnen, welches monatliche Budget Sie einsetzen sollten und schätzt wie viele Impressionen (Sichtkontakte) Sie erwarten können.
Vielleicht hilft es zu wissen, was die Anderen ausgeben: Die Mehrheit der Marketingexperten investiert unter 10% ihres Werbebudgets in Retargeting — momentan zumindest noch. Die gute Nachricht lautet also, dass Sie noch nicht allzu viel Konkurrenz im Bereich Retargeting haben!
Um Ihr Budget zu schonen, sollten Sie sicherstellen, dass Sie die beste Bezahlmethode wählen. Entweder Kosten pro Klick (CPC), oder Kosten pro 1.000 Impressionen (CPM), oder auch Kosten pro Akquisition (CPA). Außerdem sollten Sie unbedingt eine Deckelung der Frequenz (Frequency Cap) einstellen. Damit können Sie verhindern, dass Ihre Anzeigen durch zu häufige Wiederholung wirkungslos werden. Auch eine Begrenzung der Dauer der Mitgliedschaft (membership duration) empfiehlt sich, um Leads zu entfernen, die nicht innerhalb Ihres normalen Verkaufszyklus konvertiert sind. Für noch mehr Informationen zu all diesen Fachbegriffen und Abkürzungen, mit denen wir Sie bombardiert haben, können Sie gern einen Blick in diesen englischen Leitfaden von „Wishpond“ zum Thema Retargeting und Kosten werfen.
Sind Sie bereit, etwas Geld auszugeben, um etwas mehr Geld zu verdienen? Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie Sie Ihre erste Retargeting-Kampagne einrichten, sie auf verschiedene Plattformen ausweiten und welche Tricks Sie anwenden können, um Ihre Ergebnisse zu verbessern.
Klein anfangen: Die erste Retargeting-Kampagne zum Laufen bringen
Wenn Sie gerade erst loslegen mit Retargeting, dann kommt hier der wichtigste Rat, den wir Ihnen geben können: Starten Sie mit Google Ads.
Google’s Display Network, eine Gruppe von über zwei Millionen Internetseiten und Apps, auf denen Retargeting Ads angezeigt werden können, erreichen 90% aller Internetnutzer weltweit. 65% davon sogar jeden Tag. Auf Google werden jeden Monat mehr als eine Billion Impressionen von Anzeigen auf mehr als eine Milliarde Menschen verteilt.
Mal von der Reichweite abgesehen, ist Google Ads extrem nutzerfreundlich. Es ist beliebt genug, dass Sie immer Hilfe zu allen Themen finden können. Sie können Ihrer Zielgruppe damit Display Ads im gesamten Netz anzeigen. Andere Tools können lediglich auf speziellen Plattformen eingesetzt werden.
So gern wir auch das Rad neu erfinden würden, geben wir Ihnen stattdessen diesen Leitfaden zum Thema: „Starten der ersten eigenen Google-Ads Retargeting-Kampagne“, von den Werbeexperten von AdEspresso an die Hand.
Darin lernen Sie:
- Wie Sie das „Google Ads Tag“ (das Cookie, bzw. der Teil des Codes, der Informationen über die Besucher Ihrer Internetseite sammelt) einfügen
- Wie Sie eine Retargeting-Kampagne erstellen für Internetseiten-Besucher, Nutzer mobiler Anwendungen, Besucher, die sich bestimmte Produkte auf Ihrer Seite angesehen haben, und weitere Zielgruppen
- Wie Sie eigene Anzeigen erstellen und online bringen
Aber wenn Sie damit durch sind, kommen Sie gern wieder hierher zurück, sodass wir das Niveau Ihrer Retargeting-Kampagne durch die Ausweitung auf die sozialen Medienkanäle erhöhen können.
Für Fortgeschrittene: Retargeting auf soziale Medien ausweiten
2021 werden auf der ganzen Welt etwa 3.1 Milliarden Menschen Soziale Medien nutzen. Welchen besseren Weg zur Steigerung Ihrer Konversionsrate könnte es also geben, als beim Retargeting auch auf die sozialen Medienkanäle zu setzen?
Mit “Social Retargeting” können Sie die Verbraucher an die Inhalte, Produkte und Dienstleistungen erinnern, für die sie sich interessiert haben, auch nachdem sie Ihre Seite bereits verlassen und angefangen haben, sich durch ihre bevorzugte Social-Media-Plattform zu scrollen.
Jede einzelne Social-Media-Plattform, die sich am besten für Anzeigen von MSP’s eignen, (lesen Sie dazu unseren umfassenden Ratgeber zu Werbung auf sozialen Medien für MSP’s) bietet eine eigene Methode, um Konsumenten mittels Retargeting anzusprechen.
Retargeting bei Facebook und Instagram
Instagram gehört zu Facebook und bietet daher dieselben Retargeting-Optionen an. Hier können Werbetreibende wählen, ob sie eine benutzerdefinierte Zielgruppe ansprechen oder dynamische Anzeigen schalten wollen.
Dynamische Anzeigen ähneln am meisten dem klassischen Retargeting, das wir kennen gelernt haben. Sie verwenden dieselbe Tracking-Technologie, um automatisch für Ihre Produkte und Dienstleistungen bei Nutzern zu werben, die Ihre Internetseite, App oder einen anderen digitalen Kanal zuvor besucht haben. Sie müssen lediglich ein Verzeichnis Ihrer Angebote hochladen, damit Facebook/Instagram die Informationen zur dynamischen Erstellung von Anzeigen verwenden kann, die für den jeweiligen Verbraucher relevant sind.
Für eine extrem genaue Erklärung zu dynamischen Anzeigen, versehen mit vielen hilfreichen Bildern, empfehlen wir Ihnen diesen englischsprachigen Guide von „Social Media Examiner“ zu lesen: Wie Sie auf Facebook und Instagram mit dynamischen Anzeigen Retargeting betreiben.
Und dann gibt es noch sogenannte “custom audiances” (anpassbare Zielgruppen). Hierbei können Werbetreibende selbst Listen erstellen. Den Ausgangspunkt bilden Kontakte, die man bereits hat. Das können Besucher Ihrer Internetseite oder einer bestimmten App sein. Sie können dann entscheiden, welche dieser Kontakte Sie mittels Retargeting bewerben möchten.
- Eine Kontaktliste basiert auf einem CRM (System zum Management von Kundenbeziehungen) oder wird manuell zusammengestellt. Mit ihrer Hilfe zielt man auf interessante Leads oder bereits existierende Kunden ab, die sich auf Facebook oder Instagram bewegen.
- Die aus Internetseiten-Besuchern bestehende Zielgruppe nutzt Pixel von Facebook (ähnlich wie das Javascript „Cookie“, über das wir gesprochen haben) und zeigt Nutzern Anzeigen an, basierend auf den Inhalten, die Sie sich auf Ihrer Internetseite angesehen haben.
- Ganz ähnlich funktioniert die Auswahl der Zielgruppe „App-Benutzer“. Hier werden ebenfalls Pixel verwendet, um diejenigen zu erreichen, die Ihre App genutzt haben.
Retargeting auf LinkedIn
LinkedIn hält es einfach, indem es nur ein Retargeting von Internetseiten-Besuchern anbietet. Mit dem LinkedIn Insight-Tag (ein weiteres JavaScript-Tag) können Werbetreibende die Besucher in verschiedene Zielgruppen unterteilen und sorgfältig zugeschnittene Anzeigen schalten. Als Grundlage zur Unterteilung dieser Zielgruppen dienen die verschiedenen besuchten Internetseiten.
Mehr Details gibt es direkt von LinkedIn.
Retargeting auf YouTube
YouTube bietet “Video-Remarketing” an, das fast genau wie normales Retargeting funktioniert. Dabei zielen Sie auf Personen ab, die mit Ihrem YouTube-Kanal interagiert, oder sich eines Ihrer Videos auf YouTube oder einer der Video-Partnerseiten angesehen haben.
YouTube bietet Ihnen auch die Möglichkeit, Ihr Zielpublikum in Personen zu unterteilen, die ein Video kommentiert, Ihren Kanal abonniert, ein bestimmtes Video angesehen, oder ein Video geteilt haben, sowie eine Vielzahl anderer Optionen. Sie können also hochgradig angepasste Listen erstellen und differenziert Anzeigen schalten.
Falls Sie sich erstmal ein wenig mit der Idee „Video-Remarketing“ anfreunden möchten, empfehlen wir Ihnen dieses 47-minütige Video des YouTube-Marketing-Experten Brett Curry.
Alles gelesen und alles gehört und trotzdem noch auf der Suche nach mehr Infos zum Thema Retargeting? Dann kommen wir jetzt zur Feinabstimmung.
Für Profis: Retargeting-Kampagnen perfektionieren
Nachdem Ihre Retargeting-Kampagnen die eigenen Internetseiten und die sozialen Medien umspannen, konzentrieren wir uns jetzt auf die Feinabstimmung. Es gilt zu experimentieren, verschiedene Taktiken anzuwenden und zu sehen, wie sich das auf Ihre Ergebnisse auswirkt.
Taktik Numero Uno ist meistens leichter erklärt als getan: Konzentrieren Sie sich noch stärker auf die Inhalte Ihrer Werbeanzeigen.
Man kann es leider allzu oft beobachten: Es ist ein langer, ermüdender Weg, bis es endlich an die Erstellung von eigenen Anzeigen geht. Man muss dem Reiz widerstehen, sich einfach schnell ein Stock-Foto zu schnappen und „Schauen Sie nochmal vorbei“ darunter zu schreiben.
Sie sind jetzt im Besitz von Daten, die sollten Sie auch nutzen. Schreiben Sie spezifisch. Wählen Sie eine Bildsprache, die ins Auge fällt und Angebote, die sich darauf beziehen, was derjenige genau auf Ihrer Homepage getan hat.
Die „J. Crew Factory“ Retargeting Ad nutzt zum Beispiel die Furcht der Kunden, etwas zu verpassen (FOMO) und bietet einen grandiosen Deal an, der den Kunden so schnell wie möglich zurück auf die eigenen Seite locken soll.
Das bringt uns zur zweiten Taktik: Tags kreativer einsetzen!
Vermutlich interessieren sich verschiedene Besucher Ihres Internetauftritts für verschiedene Produkte, Services oder Inhalte, die Sie im Angebot haben. Indem Sie auf verschiedenen Seiten auch unterschiedliche Tags einsetzen, können Sie diese Zielgruppen gezielt trennen und ansprechen.In der Folge können Sie ihnen absolut relevante Anzeigen bieten, zugeschnitten auf ihre Interessen und ihr Verhalten.
Wir haben kreative Anzeigen und kreative Tags. Wie wäre es als nächstes mit kreativen Zielsetzungen?
Meistens werden Retargeting Ads genutzt, um Menschen zu erreichen, die zum ersten Mal eine Seite oder Landingpage besucht haben. Eine Strategie für Experten bestünde zum Beispiel darin, Anzeigen an Bestandskunden auszuliefern, die gerade in diesem Moment, für Sie relevante Seiten besuchen, wie Zahlungsportale, Login-Seiten, etc.
Falls Sie bereits etwas frustriert sind, bei der Umsetzung all dieser Feinheiten, dann bitten wir Sie darum, sich kurz in Ihre Kunden zu versetzen. Denn diese sind auch frustriert, wenn Sie sich immer wieder und wieder und wieder dieselben Anzeigen ansehen müssen.
Das kann aber verhindert werden, in dem Sie ein “Frequency Cap” für Ihre Retargeting Ads einstellen, um die Anzahl von Anzeigen für eine bestimmte Person zu begrenzen. Dann gibt es den Burn-Code (oder ein Burn-Pixel), der Verbraucher identifiziert, die bereits konvertiert sind, damit Sie nicht weiterhin Ihr Geld oder ihre Energie für Anzeigen verschwenden, die bereits überholt sind.
Kommen wir (besser spät als nie) zu den A/B Tests, also dem Prozess, bei dem zwei verschiedene Versionen eines ansonsten identischen Gegenstands verglichen werden, um zu bestimmen, welche davon besser funktioniert.
Bei Retargeting Ads kann man alles testen, vom Inhalt, über die Plattform, bis hin zur Unterteilung in die verschiedenen Zielgruppen. Bei A/B Tests ist es wichtig, dass Sie nur eine Kleinigkeit ändern und auswerten. Dadurch können Sie genau sagen, welchen Einfluss diese Änderung auf Ihre Resultate hatte und Ihre Kampagne nach und nach anpassen.
Ist soweit alles bereit für bessere Marketingerfolge durch das Retargeting?
Oder ist Ihnen nur schwindlig geworden, weil Sie die ganze Zeit beim Lesen den Kopf geschüttelt haben und wussten, dafür werden Sie garantiert keine Zeit übrig haben, während Sie ja nebenbei auch noch echte Arbeit zu erledigen haben?
Das können wir so nicht stehen lassen. Da müssen wir einschreiten. Lassen Sie uns Ihnen helfen, die nötige Zeit einzusparen: Mit NinjaOne, dem bestbewerteten RMM auf G2 Crowd.
