Sie möchten neue Kunden für Ihr MSP-Geschäft gewinnen? Unterschätzen Sie nicht die Wirkung von Post-Versandkampagnen. Ich selbst habe meine Kariere mithilfe von erfolgreichen Versandkampagnen aufgebaut und möchte heute ein paar meiner Erfolgsgeheimnisse verraten.
Wenn sie zum ersten Mal ernsthaft in Marketing investieren, nehmen viele MSPs an, dass es vor allem die digitalen Kanäle sind, auf die sie sich konzentrieren sollten – Anzeigen über Google, Facebook, LinkedIn, etc.
Diese Werbekanäle können sicherlich gute Ergebnisse erzielen, aber wahrheitsgemäß muss dazugesagt werden: Dafür braucht es viel Engagement von Ihrer Seite. Halbherzig an die Sache heranzugehen ist normalerweise nicht effektiv. Sie müssen über ein ausreichendes Budget verfügen, um Rückschläge finanzieren zu können. Es gilt erst einmal herauszufinden, was funktioniert. Möglicherweise erzielen Sie also eher langfristige, als unmittelbare Erfolge.
Wenn unsere MSP-Partner fragen, ob wir Ratschläge zum Thema Marketing für Sie haben, dann prüfen wir meist, ob im nicht-digitalen Bereich schon alle Register gezogen werden. Genauer gesagt: Haben Sie schon alles getan, um Ihre Emfpehlungsmarketing-Strategie zu optimieren und zu vereinheitlichen? Haben sie bereits Erfolge erzielt mit Versandmarketing?
Richtig gehört: Es geht um Briefe, Tinte und altmodisches Papier. Diese Form des Marketings zu belächeln wäre aber ein Fehler. Vielleicht gerade, weil man heutzutage mit digitaler Werbung überschwemmt wird, ist die Effektivitätsrate von Versandmarketing auf einem Allzeithoch.
Um diese Behauptung mit Fakten zu untermauern: Seit ca. 20 Jahren erhebt die „Assosiation of National Advertisers“ in den USA Marketing-Daten. Die Rücklaufquoten beim Versandmarkeing sind höher als je zuvor.
Im Vergleich zu den vorhandenen Pendants im digitalen Marketing, erhält man über Postversand-Kampagnen mehr Rückmeldungen. Im Durchschnitt kann man damit rechnen, dass man gegenüber E-Mail-, Social-Media- und bezahltem Suchmaschinenmarketing fünf- bis neunmal bessere Ergebnisse erzielt.
Fast 80% der Verbraucher geben an bei einer Kaufentscheidung auf Postsendungen zu vertrauen. Das macht diesen Kanal zu einem der vertrauenswürdigsten Marketing-Kanäle überhaupt.
Kurz gesagt: Verbriefter Erfolg!
Aber, bevor die Euphorie jetzt überhandnimmt, noch ein paar Vorbehalte: Wie bei jeder Marketingmaßnahme ist die Wahl des richtigen Kanals nur ein Teil des Puzzles. Sie benötigen auch das richtige Material, zur richtigen Zeit, für die richtige Person. Wenn alles zusammenkommt, funktionieren Postversand-Kampagnen aus vielen Gründen. Sie sind anders, sie sind greifbar, sie sind persönlich und ansprechend. Dadurch erhalten Sie die außergewöhnliche Gelegenheit, sich hervorzuheben und aufzufallen. Natürlich müssen Sie darauf achten, nicht die üblichen langweiligen Flyer oder Broschüren zu versenden.
Woher weiß ich das alles? Ich habe meine Reputation mit B2B-Marketing für Technologieunternehmen aufgebaut und bin nun als VP im Bereich Marketing hier bei NinjaOne tätig. Ich kann Ihnen aus eigener Erfahrung sagen, dass Versandmarketing funktioniert. Wenn Sie sich diese geheimen Kniffe aneignen, können Sie damit auch für Ihr MSP-Unternehmen Erfolge erzielen.
Das Wichtigste zuerst: Die Vorbereitungen für ein effektives Postversand-Marketing
Wie bei jedem Marketing-Projekt gibt es ein paar Dinge, die man vorab erledigen muss, um sicherzustellen, dass die Kampagne so erfolgreich wie möglich wird.
Schritt 1: Entwickeln Sie das Profil eines „idealen Kunden“
Lehnen wir uns zurück und erfinden unseren absoluten Wunschkunden.
Mit wem würden Sie am liebsten zusammenarbeiten?
Es geht um die Sorte von Kunden, für die Ihr Service wie gemacht ist, mit denen Sie gern zukünftig arbeiten möchten und sich glücklich schätzen würden, wenn das auch umgekehrt der Fall wäre.
Dieses „Ideal Customer Profile“ (ICP) bezieht sich immer auf eine Kundengruppe und nicht auf spezielle, einzelne Unternehmen.
Hier kurz ein paar Denkanstöße für wichtige Merkmale, die bei der Erstellung des ICP relevant sein könnten:
- Branche bzw. branchenübergreifend
- Zahl der Angestellten (gesamte Firma und einzelne Standorte)
- Umsatz
- Budget für die Inanspruchnahme, der von Ihnen angebotenen Dienstleistungen
- Standort
- Welche Technologien werden bereits genutzt
- Niveau des technischen Hintergrundwissens
Schritt 2: Erstellen Sie eine Liste von Firmen und Schlüsselkontakten
Erstellen Sie anschließend eine Liste von Unternehmen, die eng mit Ihrem idealen Kundenprofil übereinstimmen.
Noch bevor Sie ihre Post versenden, sollten Sie ein System einrichten, mit dessen Hilfe Sie all Ihre harte Arbeit nachvollziehen können!
Dieser Schritt erfordert die meiste Recherche (denken Sie an Social Media-Profile und deren Vernetzung untereinander). Es lohnt sich, eine super-spezifische Liste zu erstellen, um
letztendlich beim Postversand Zeit und Geld nicht zu verschwenden.
Schritt 3: Legen Sie fest, wie Sie Ihren Fortschritt überwachen möchten
Noch bevor Sie ihre Post versenden, sollten Sie ein System einrichten, mit dessen Hilfe Sie all Ihre harte Arbeit nachvollziehen können!
Falls Sie noch keine Kundenbeziehungsmanagement-Software verwenden (wir empfehlen ein einfaches CRM, um die Interaktionen mit Kunden und Interessenten zu verfolgen), halten Sie es einfach und beginnen Sie mit einer Tabelle. Das wird Ihnen helfen sich zu erinnern, wann Sie was, an wen versandt haben – und welches Resultat daraus hervorging.
Postversand-Kampagnen tendieren dazu trotz niedriger Stückzahlen, hohe Erfolge zu erzielen. Für Sie sollte es also möglich sein, auf diese Weise den Überblick über Fortschritt und Erfolg der Kampagne zu bewahren.
Schritt 4: Legen Sie einen Zeitplan für die Folgemaßnahmen fest
Eines der größten Erfolgsgeheimnisse in fast jeder Marketing-Kampagne ist das “Follow-up”. Vorzugsweise sollte auch dieser Prozess möglichst simpel gehalten werden:
Nutzen Sie dasselbe Programm oder dieselbe Tabelle, mit denen Sie auch den Fortschritt dokumentieren. Legen Sie die Zeitpunkte fest, zu denen Sie sich bei den Empfängern ihrer Postsendung melden werden.
Das kann E-Mails, Anrufe oder vielleicht eine zweite Postzusendung sein; also alle Kanäle und Mittel, die ihre Primärkampagne unterstützen.
Klauen Sie sich diese Ideen für ein grandioses Postversand-Marketing
Direktversandmarketing ist eine hervorragende Möglichkeit, um Aufmerksamkeit für Ihr MSP zu generieren. Aber um diese Quelle anzapfen zu können, muss jeder Teil, des von Ihnen versendeten Materials, auch wirklich relevant sein.
Nicht vergessen: Was immer Sie versenden, wird direkt mit Ihnen und Ihrem Unternehmen assoziiert werden. Zum Guten oder zum Schlechten. Falls das verschickte Material sein Ziel verfehlt oder einfach zu unspektakulär ist, welcher Eindruck wird dann von Ihrem Unternehmen zurückbleiben?
Es ist wichtig, über den Inhalt dieser Briefe oder Pakete gut nachzudenken. Schon das kleine Bisschen anders, der intelligente Hintergedanke, wird auffallen und sie meilenweit absetzen von dem sonstigen Nonsens an Werbung, der in Umlauf ist. Also: Nicht zurückhalten, sondern Spaß haben und unkonventionell denken.
Ein bisschen Starthilfe? Diese Versandideen sind genau das Richtige für den Anfang.
Idee #1: Es zu etwas persönlichem machen
Ich habe gelernt, dass die persönliche Ansprache beim Versandmarketing am erfolgreichsten ist. Aber wie kommt man in einen persönlichen Kontakt mit jemandem, den man nicht persönlich kennt? Man nutzt alle Informationen, die man bei der Recherche über die Kontaktperson in Erfahrung gebracht hat.
Nutzen Sie deren Social-Media-Kanäle, oder Ihre Aufzeichnungen, um Ihr Gedächtnis aufzufrischen. Was zeichnet diesen Kontakt aus? Was würde ihn oder sie verblüffen oder begeistern? Hier ein paar beliebte Optionen, um das Brainstorming anzuregen:
- Lieblingsessen / Lieblingsgetränk
- Kleine Fanartikel von ihrem Sportverein / einer Band / Fernsehserie / etc.
- Etwas, dass gut zu ihrer momentanen Lebenssituation passt (Wir haben zum Beispiel einen Strampelanzug an werdende Eltern unter unseren potentiellen Kunden verschickt)
Ein kleiner Hinweis am Rande: Man sollte auf jeden Fall darauf achten, dass solche Ideen nicht nach hinten losgehen:
- Nicht die Grenze zum Unangenehmen überschreiten (z.B.: „Ich hoffe die Aftersun-Creme hilft gegen den Sonnenbrand, den Sie sich im Urlaub mit Ihrer Frau auf Hawaii letzte Woche eingehandelt haben.“) Als Faustregel gilt: Wenn es auf Twitter, LinkedIn oder in Online- oder Printveröffentlichungen (z.B., wenn jemand in den Nachrichten war oder einen Preis gewonnen hat) gefunden wurde, kann man es auch nutzen. Facebook und Instagram auf der anderen Seite sind eher verpönt, vor allem wenn derjenige dort keine offensichtlich mit seiner Arbeit verbundenen Dinge veröffentlicht.
- Dinge zu versenden, die eine genaue Kenntnis der Größe seines Kontaktes voraussetzen, wie zum Beispiel ein T-Shirt, kann nicht nur schwierig sein, sondern auch als Beleidigung aufgefasst werden.
- Sie müssen nicht alles mit dem eigenen Logo versehen. Anstatt das Cap oder Trikot der Lieblings-Fußballmannschaft, mit einem Logo Ihres Unternehmens zu verschandeln, schicken Sie lieber ein freundliches, personalisiertes Anschreiben mit.
- Beachten Sie durch Logistik und Versand entstehende Kosten. Da kann ganz schön was zusammenkommen.
- Vermeiden Sie alles, was auslaufen oder zerbrechen kann! Ich habe immer noch ein Trauma von dem „Honig aus der Nachbarschaft“, den mir jemand zugeschickt hat. Das Glas zerbrach, meine Hände waren klebrig und meine Meinung vom Absender war unwiderruflich getrübt.
Idee#2: Machen Sie Ihren Kontakt zur beliebtesten Person im Büro
Ich liebe es, Werbematerialen zu verschicken, die meinen Kontakt zur Attraktion in seinem Büro machen. Das sind Dinge, die man verteilen kann, die herumgereicht werden oder auf dem Schreibtisch stehen und andere Büromitarbeiter magisch anziehen.
Nicht nur, dass das natürlich dazu führt, dass sich der Empfänger gut fühlt – und ebenso gut über den Absender denkt – sondern es führt auch dazu, dass er sich mit anderen Mitarbeitern unterhält. Auf die Frage „Was ist das?“, folgt „Von wem kommt das denn?“ und „Was genau machen die?“. Wenn diese Kette funktioniert, dann bekommt die eigene Marke viel Aufmerksamkeit, für das Investment von nur einem kleinen Paket.
Hier sind einige Werbeartikel, die den Schreibtisch Ihres Kontakts zu einem beliebten Anlaufpunkt für seine Mitarbeiter machen können:
- Lebensmittel zum Teilen, wie zum Beispiel speziell angepasstes Gebäck, Süßigkeiten, etc. (Ich erinnere mich zum Beispiel noch daran, dass ich einmal erfolgreich mit Cupcakes „gemarketingt“ worden bin. Ich habe selbst auch schon personalisierte Leckereien von Baked by Melissa im Namen von NinjaOne versandt.
- Noch besser funktionieren lokal produzierte Lebensmittel. Mit etwas Glück findet man eine lokale Bäckerei oder Brauerei, die bereit ist, Sonderwünsche zu erfüllen und sogar selbst auszuliefern. Für MSPs, die kleinere Firmen ansprechen möchten, erzeugt das einen guten Eindruck.
- Schreibtischfreundliche Mini-Spiele mit Suchtpotential (und Firmenlogo!), wie ein kleines Jenga, ein Zauberwürfel oder etwas zum Tüfteln und Knobeln, etc. Es gibt hunderte von Herstellern, die individualisierte, mit einem Logo versehene, Gegenstände anbieten. Ich bevorzuge 4imprint für Werbeartikel und Custom Ink bei Bekleidung.
Idee #3: Sorgen Sie dafür, dass man das Werbematerial auch vorzeigen möchte
Wenn Sie möchten, dass Werbematerialien eine größere Wirkung erzielen, stellen Sie sicher, dass sie gut genug aussehen, um einen erstklassigen Platz direkt auf dem Schreibtisch des Empfängers zu verdienen. Was könnte es Besseres geben, als etwas zu verschicken, dass jeden Tag im Blickfeld Ihres Empfängers steht und ihn konstant an Sie erinnert?
Hier sind einige Dinge, die leicht zu verschönern und auch zu personalisieren sind und viele Blicke einfangen können:
- Schreibtisch-Accessoires, wie Stifte, Visitenkartenhalter, Stressbälle, Stifte-Köcher, etc.
- Getränke und Zubehör, wie Kaffeetassen, Untersetzer, Becher, etc.
Idee 4#: Machen Sie es familienfreundlich
Ihren Postversand-Empfänger zu einer Attraktion im Büro zu machen ist toll, genauso gut ist es, ihn zum Helden bei sich zu Hause werden zu lassen.
Senden Sie etwas, dass Ihr Kontakt mit seinen Kindern teilen oder ihnen schenken kann. Elternpluspunkte für ihn können sich auch auf Sie übertragen.
Hier sind ein paar erschwingliche Dinge, die sowohl ihren Kontakten, als auch seinen Kindern gefallen werden:
- Spielzeug in Zusammenhang mit Ihren Themen oder Ihrer Marke – Ich persönlich habe Stofftiere, gebrandete Legos, aus Pappe gebastelte VR-Brillen und auch Nerv-Guns verschickt (für die Nerv-Guns lieben mich die Eltern bestimmt heute noch!).
Einige Fallen sollte man allerdings vermeiden, wenn es um Kinderspielzeug geht:
- Senden Sie nichts, was für das Alter der Kinder unangemessen ist (wenn Sie diese Information bekommen können).
- Gehen Sie absolut sicher, dass die versendeten Gegenstände keinerlei Gefahr darstellen können.
Denken Sie daran, dass Sie nicht bei jeder hier genannten Taktik oder Werbeidee All-in gehen müssen. Um die beste Rendite zu erzielen, lesen Sie weiter. Ich erkläre, wie Sie Ihr Direktversand-Programm an Ihre individuellen Bedürfnisse anpassen können.
Ihr Versandmarketing sollte sich an Ihren Kapazitäten orientieren.
Pro tip: Das beste Postversandmarketing-Programm ist dasjenige, das Sie auch dauerhaft managen können.
Abhängig davon, in welcher Phase sich Ihr Unternehmen momentan befindet und welchen Stellenwert Sie dabei dem Marketing zuorndnen, zeige ich Ihnen verschiedene Möglichkeiten für ein entsprechendes Marketing-Programm auf und auch, welcher Schritt für Sie der nächste sein könnte.
Wenn Ihr Marketingprogramm noch in den Kinderschuhen steckt
Sagen wir, Sie sind ein Alleskönner und haben nicht allzu viel Hilfe. Sie schätzen, dass Sie realistischerweise einen Tag pro Quartal einplanen könnten, um sich dem Direktversand-Marketing zu widmen.
Eine einfache und kostengünstige Möglichkeit den ersten Schritt zu machen, besteht darin, das Wörtchen “Versand” wieder zu vergessen.
Wenn es um ein geringes Volumen an Zielunternehmen geht, kann es leichter sein, einfach persönlich vorbei zu schauen. Einfach durch die Vordertür gehen und den Büro-Manager mit folgenden Worten begrüßen:
“Hey, ich bin Frank von Acme IT Services. Ich will hier niemanden von der Arbeit abhalten, ich bin nur hier, um diese heißen, weichen Brezeln für Ihr Team abzuliefern. In der Kiste liegt auch ein kleiner Hinweis darauf, welche Dienstleistungen wir für Unternehmen wie Ihres anbieten. Wenn sie mal Hilfe benötigen, hier ist meine Visitenkarte. Danke!”
Das ist eine kostengünstige Möglichkeit, verschiedene Werbematerialien auszuprobieren. Wenn etwas besonders große Resonanz findet, dann können Sie mit der Investition in Verpackung und Versand beginnen.
Wenn ihr Marketing-Programm bereit ist auf eigenen Beinen zu stehen
Für MSPs, die über genügend Techniker verfügen, sodass mehr Zeit für Marketing und Geschäftsentwicklung zur Verfügung steht, würde ich empfehlen, zehn bis zwanzig Zielkonten zu wählen. Starten Sie eine kleine Versand-Kampagne und planen Sie auch einige Folgemaßnahmen auf anderen Kanälen.
Und denken Sie daran, einen einfachen Prozess zur Überwachung des Ganzen einzusetzen, um die Fortschritte und Entwicklungen im Blick zu haben.
Wie Sie Verbesserungen an einem vollständig etablierten Marketing-Programm vornehmen können
Versenden Sie ihr Werbematerial an Kunden, die sich in verschiedenen Phasen ihres Verkaufsprozesses widerfinden (Kaltakquise, fortgeschritten, Rückeroberung, etc.) Steigern Sie die Personalisierung des Materials und verschicken Sie Unikate, bestimmt für ganz konkrete Ansprechpartner.
Da Sie bereits die Performance Ihrer Kampagnen auswerten, beginnen Sie mit Wiederholungen hier und da, um Ihre Ergebnisse zu verbessern. Arbeiten Sie an der Optimierung, machen Sie Ihre Prozesse effizienter und senken Sie Ihre Kosten.
Bei entsprechend höherem Budget und großer Bandbreite, kann es auch Sinn machen, sich an Softwarefirmen zu wenden, die sich genau darauf spezialisiert haben. Also schauen Sie sich Sendoso oder PFL an, wenn Sie bereit sind so richtig loszulegen.
Ich hoffe sehr, dieser Artikel hat Ihnen den Einblick in die Denkweise eines „Marketiers“ ermöglicht. Natürlich auch das Vertrauen, einige meiner Ideen zu stibitzen und selbst eine Direktversand-Kampagne zu starten, die genau auf ihr MSP-Geschäft zugeschnitten ist.
Keine Zeit für Marketing?
Falls Sie keine Zeit haben, um die hier beschriebenen Marketing-Strategien effektiv umzusetzen, weil Sie einfach zu beschäftigt sind mit den Kernaufgaben ihres Unternehmens – versuchen Sie ihr Leben einfacher zu gestalten mit dem bestbewerteten RMM auf G2 Crowd. Testen Sie NinjaOne noch heute kostenlos.
