Viele kleine Unternehmen beginnen mit einer Idee, einem Produkt oder einer Dienstleistung und einer Nachfrage auf dem Markt. Viele Anbieter von Managed Services haben ihre Kundenliste aus Freunden, Verwandten und Geschäftskontakten zusammengestellt, so dass sie mit relativ geringem Aufwand schnell Einnahmen erzielen können.
Aber was passiert, wenn das Netzwerk von Freunden und Partnern eines MSP versiegt? Oder sie nicht mehr in der Lage sind, ein neue Geschäftspotenziale auf Grundlage von Empfehlungen zu erschließen? Schlimmer noch, was passiert, wenn eine Pandemie hereinbricht und sie daran hindert, an lokalen Veranstaltungen teilzunehmen oder sogar persönliche Verkaufsgespräche zu führen?
Das sind alles Fragen, denen sich jeder MSP irgendwann in seinem Werdegang stellen muss. Irgendwann lassen die einfachen Leads nach, und, wie jedes andere Unternehmen auch, müssen sich IT-Anbieter überlegen, wie sie ihre Vertriebspipeline auffüllen können.
In diesem Artikel befassen wir uns mit den Grundlagen des MSP-Marketings, mit den ersten Schritten und mit den richtigen Fragen, die man sich stellen sollte.
In diesem Beitrag werden folgende Fragen beantwortet:
- Warum ist MSP-Marketing wichtig?
- Was versteht man unter Lead-Generierung, Werbung und digitales Marketing?
- Was ist der Unterschied zwischen MSP-Vertrieb und MSP-Marketing?
- Welche Tipps und Strategien für MSP-Wachstum kann man sich abgucken?
- Wie funktioniert das Outsourcing von MSP-Marketing und Lead-Generierung?
Warum ist MSP-Marketing wichtig?
Die Antwort ist recht einfach: Ein Unternehmen, das nicht wächst, hat es im Allgemeinen schwer, im Geschäft zu bleiben. Viele MSP’s haben das auf die harte Tour gelernt, nachdem sie sich mit ihrem Wachstum abgefunden hatten und dann den einen oder anderen Kunden verloren. Das ist nicht immer ein großes Problem – es sei denn, man hat keine Möglichkeit, diese Kunden zu ersetzen.
Die Erkenntnis, dass neue Kunden nicht gleich mit der Tür ins Haus fallen, kommt oft überraschend, obwohl sie das eigentlich sein nicht sollte. Marketing ist ein wesentlicher Grundpfeiler in jedem Unternehmens auf der Welt. Ohne Marketing gibt es kein Geschäft.
Ist es möglich zu arbeiten, ohne dem Marketing den gebührenden Platz einzuräumen? Sicherlich, aber das ist fast immer eine kurze Reise. In einer Welt in der die Kleinen es immer schwerer haben, wird derjenige zum Sieger erklärt, der aggressiv, durchdacht und realistisch in Bezug auf sein Wachstum agiert.
Es ist wichtig zu erkennen, dass Marketing ein sehr vielfältiges und komplexes Konzept ist. Es gibt kein einziges Werkzeug oder Patentrezept, das alle wichtigen Aspekte des MSP-Wachstums abdecken kann. Eine angemessene Marketingstrategie beginnt mit einer ganzheitlichen Betrachtung dieser verschiedenen Elemente – und diese Betrachtung beginnt mit dem Verständnis ihrer individuellen Zwecke.
Schauen wir uns einige wichtige Aspekte der Vermarktung eines MSP-Unternehmens genauer an:
Welche Rolle spielt die Lead-Generierung im MSP-Marketing?
„Lead-Generierung“ und „Marketing“ sind keine austauschbaren Begriffe, auch wenn Sie das vielleicht schon einmal gehört haben. Die Lead-Generierung ist nur ein Teil des Gesamtkonzepts und konzentriert sich ganz darauf, potenzielle Kunden auf eine Reise zu schicken, an deren Ende sie einen Gesprächstermin vereinbaren.
Das klingt zwar nach Marketing im Ganzen, ist aber eher ein mechanischer Blick auf die Gewinnung neuer Interessenten durch verschiedene Marketingschritte. Die Lead-Generierung umfasst oft Themen wie „Funnels“ oder „Content Marketing“, die selbst nur kleine Inseln in den großen Wassern der Marketinglandschaft darstellen.
Die Rolle der Werbung:
Die Idee der „Werbung“ kommt der allgemeinen Definition des Marketings näher – und ist das, woran viele Menschen denken, wenn sie den Begriff „Marketing“ hören. Werbung, um es so einfach wie möglich zu erklären, ist das Werben um Aufmerksamkeit. Inbound-Marketing, Outbound-Marketing, Ideen, die bei Live-Veranstaltungen geteilt werden, Werbebriefe, Videos, Blogbeiträge – alles, was mit dem Verbraucher kommuniziert, fällt unter Werbung.
In diesem Sinne umfasst die Werbung auch umfassendere (und äußerst wichtige) Konzepte wie Messaging, Differenzierung, Markenwahrnehmung und die Assoziation der Wertigkeit von Produkten. Wir werden diese Konzepte in Kürze näher beleuchten.
Wie definiert man digitales Marketing für MSP’s?
Wir halten es für wichtig, digitales Marketing klar zu definieren, damit es zu keinerlei Mißverständnissen darüber kommt, wie es sich in das Marketing-Puzzle einfügt. Im Allgemeinen bezieht sich digitales Marketing nur auf die Aspekte einer Marketingstrategie, die online durchgeführt werden, das heißt auf das Werbemarketing, das über soziale Medien, E-Mail und Ihre Website erfolgt.
Auch hier handelt es sich um einen Oberbegriff, der Dinge wie E-Mail-Lead-Generierung, Lead-Gen-Funnels und SEO-Strategien umfasst. Das wichtigste Abgrenzungsmerkmal besteht darin, dass es digitale marketingbezogene Aktivitäten beinhaltet. Es ist jedoch kein digitaler Ersatz für sämtliches Marketing. Das liegt vor allem daran, dass die wichtigste Kennzahl des digitalen Marketings (oder zumindest die Kennzahl, die in Verkaufsgesprächen verwendet wird) in der Regel die Reichweite und nicht die Wirksamkeit ist. Das Ziel ist, dass Sie laut sind, aber ob man Sie auch versteht, steht auf einem anderen Blatt. Erfolgreiches Marketing erfordert darüber hinaus eine Reihe von weiteren Fähigkeiten und Spezialisierungen in der Marketing-Palette.
Mit anderen Worten: Digitales Marketing deckt nicht von vornherein alle wichtigen Aspekte des Marketings ab, wie z. B. die Entwicklung einer Marke, die Positionierung und die Ausarbeitung wirksamer Marketingmaterialien und -botschaften.
Wo liegt die Grenze zwischen Vertrieb und Marketing für MSP’s?
Entgegen der landläufigen Meinung gibt es zwischen Vertrieb und Marketing ebenso viele Gemeinsamkeiten wie Unterschiede. Selbst auf der obersten Ebene haben Vertrieb und Marketing das gleiche Ziel: Unternehmenswachstum. Und es besteht nicht unbedingt ein Unterschied in der Art und Weise, wie diese beiden Abteilungen arbeiten, der sie voneinander trennt, sondern der Unterschied liegt darin, an welchem Zeitpunkt innerhalb der Buyer’s Journey (also dem kundenbezogenen Verkaufszyklus) sie ansetzen.
Normalerweise bindet das Marketing den Kunden zu Beginn seiner Reise ein, während der Vertrieb gegen Ende einspringt, um Gespräche über die Bedürfnisse zu führen, speziell zugeschnittene Verkaufsargumente zu präsentieren und Vereinbarungen abzuschließen.
Dennoch gibt es bei großen Unternehmen einen Trend, ihre Vertriebs- und Marketingabteilungen stärker als zuvor miteinander zu verschränken. Die Erkenntnis, dass Überschneidungen in der Zielsetzung wichtiger sind als Unterschiede in den Rollen der beteiligten Akteure, hat diesen Trend vorangetrieben, und die Vorteile von Vertriebs- und Marketingabteilungen, die sehr eng zusammenarbeiten, treten immer deutlicher zutage.
Zumindest hat die Erfahrung gezeigt, dass Ihre Vertriebs- und Marketingteams nicht in völlig unabhängig voneinander agieren sollten. Marketing sollte nicht als ausgegliederte Aufgabe betrachtet werden, die nur dazu dient, dem Vertriebsteam Leads zuzuführen. Vertrieb und Marketing sollten aufeinander abgestimmt sein, insbesondere in Bezug auf die Botschaften, die sie den Verbrauchern mitteilen. Diese Abteilungen sollten sich gegenseitig informieren, zusammenarbeiten und ihre Aktivitäten in einem einheitlichen CRM-System verfolgen, um möglichst brauchbare Daten zu erhalten.
4 gängige MSP-Marketingmethoden
Wenn Sie sich mit der Werbung für Ihr MSP-Unternehmen befassen, werden Sie feststellen, dass einige Begriffe, Techniken und Methoden häufig aufkommen. Einige der am häufigsten verwendeten sind:
Suchmaschinenoptimierung (SEO): Es ist schwer, einen MSP zu finden, der sich nicht zumindest am Rande für sein Suchranking interessiert. Unter SEO versteht man die Optimierung einer Internetseite und ihrer On-Page-Inhalte, um in den Suchergebnisseiten (SERPs) möglichst weit oben zu erscheinen. Die Idee dahinter ist, dass die ersten MSP’s, die auftauchen, wenn ein potenzieller Kunde nach IT-Dienstleistern googelt, am ehesten einen Auftrag erhalten. Keine schlechte Annahme, denn Untersuchungen zeigen, dass die erste Seite von Google zwischen 71% und 92% des Suchverkehrs auf sich vereint.
E-Mail-Marketing: Es gibt Dutzende von Tools, die für das E-Mail-Marketing verwendet werden können – Infusionsoft, Hubspot und MailChimp, um nur einige zu nennen – und noch mehr Möglichkeiten, diese E-Mails tatsächlich für höheres Wachstum zu nutzen. Automatisierte E-Mail-Kampagnen werden häufig eingesetzt, um im Zeitverlauf Kontakte zu Konsumenten pflegen, in der Hoffnung, dass sie schließlich zu einem heißen Lead für das Vertriebsteam konvertieren. Aggressivere E-Mail-Kampagnen versuchen, Gespräche zu vereinbaren, indem sie warme Leads genau zum richtigen Zeitpunkt ansprechen. Einige MSP’s setzen E-Mails auch zur Vermarktung regelmäßiger Newsletter, Pressemitteilungen und anderer zeitsensibler Ankündigungen ein.
Social Media Marketing: Social Media gilt unter MSP’s immer noch als ein problematischer Kommunikationskanal. Einige schwören darauf, während andere sagen, dass sie viel Zeit und Geld investiert haben, ohne je einen einzigen Lead zu sehen. Wenn überhaupt, dann beweist dies die Regel, dass Marketing keine Einheitsgröße ist und dass die Ergebnisse je nach Standort, Ausführung, Zielgruppe und Kreativität variieren.
Direktwerbung : Im Zuge des digitalen Marketings gelten Direktwerbung und Postwurfsendungen mittlerweile als veraltet, doch viele MSP’s haben mit altmodischen Werbebriefen oder Postkarten tatsächlich Erfolg. Wenn sie kreativ eingesetzt wird, kann Direktwerbung eine gute Möglichkeit darstellen, sich von anderen IT-Anbietern abzuheben und einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen.
Die wichtigste Marketingmaßnahmen, die Sie (noch) nicht umsetzen: Tipps & Strategien
Beim Marketing kommt es nicht darauf an, was alle anderen tun, sondern was Sie tun sollten. Schließlich sind die Beschwerden über Spam und übermäßige Werbung in der Regel darauf zurückzuführen, dass zu viele Unternehmen auf denselben Märkten genau dieselben Strategien verfolgen. Marketing ist ein dynamisches Feld, und es neigt dazu, diejenigen zu belohnen, die über den Tellerrand hinausschauen – oder zumindest ein paar Schritte vorausdenken.
Hier sind einige Tipps von NinjaOne, die Ihnen bei der Vermarktung Ihrer MSP-Dienstleistungen helfen werden:
Denken Sie wettbewerbsorientiert: Verbraucher und Öffentlichkeit mit Informationen auf Sie aufmerksam zu machen, funktioniert nur bis zu einem gewissen Punkt. Irgendwann muss jede/r Endbenutzer/in eine Entscheidung treffen, mit welchem MSP er/sie einen Vertrag abschließt. Das wettbewerbsfähigste IT-Unternehmen wird gewinnen. Es ist wichtig, Marketing nicht als ein Mittel zu betrachten, um „seinen Namen bekannt zu machen“, sondern als ein Mittel, um seinen Nutzen zu vermitteln. Heben Sie bei jeder Gelegenheit die Gründe hervor, warum Verbraucher sich für Sie und nicht für Ihre Konkurrenten entscheiden sollten.
Eine Marke etablieren: Das bedeutet nicht, dass Sie einen Grafikdesigner engagieren müssen. Bei der Markenstrategie geht es um weit mehr als um Logos und Slogans. Markenstrategie legt den Grundstein für die Vermittlung Ihres Wertes an Ihr Publikum – es ist der Teil des Marketings, den digitale Vermarkter oft auslassen. Während sich die meisten Strategiegespräche darauf konzentrieren, wie und wo Sie Ihre Botschaften übermitteln, konzentriert sich Markenstrategie für MSP’s darauf, wie diese Botschaft aussehen muss, um bei Ihrer Zielgruppe Anklang zu finden und neue Geschäfte zu befördern.
Seien Sie furchtlos: Seien wir ehrlich… das meiste MSP-Marketing neigt dazu, ziemlich fade und generisch zu sein. Wenn es Ihnen schwer fällt, MSP-Websites und E-Mails voneinander zu unterscheiden, stellen Sie sich vor, wie langweilig das alles auf die Menschen wirken muss, die Sie zu erreichen versuchen. Scheuen Sie sich nicht, Ihr MSP-Unternehmen mit einer gewissen Persönlichkeit und Einstellung zu präsentieren. Auffallen und wahrgenommen werden. Viel zu viele IT-Anbieter nutzen die naheliegende Idee der „Professionalität“ als Deckmantel für mangelnde Kreativität und verzichten darauf, sich hervorzuheben. Gehören Sie nicht dazu!
Konsistentes Marketing: Einer der größten Marketingfehler, den MSP’s machen, ist, Marketing wie eine Jo-Jo-Diät zu behandeln. Sie versuchen es ein paar Wochen, vielleicht Monate lang mit irgendeiner Art von Marketing und hören dann auf. Ein paar Monate später versuchen sie etwas anderes. Das funktioniert genauso gut, wie wenn man von einer Mode-Diät zur nächsten springt und dazwischen immer wieder Pausen einlegt, um Kuchen zu essen. Eine Marketingstrategie ist genau das: Ein langfristiger Plan, der iterative Schritte umfasst, um im Laufe der Zeit bessere Ergebnisse zu erzielen. Engagieren Sie sich, ziehen Sie es durch und investieren Sie Ressourcen und Arbeit… sonst werden Sie wahrscheinlich nie die Ergebnisse erzielen, die Sie sich erhoffen.
Sorgfältige Prüfung: Es gibt mehr Marketing-Tools, -Gurus, -Tricks, -Peer-Groups und -Workshops, die um Ihr Geld wetteifern als Sterne am Firmament. Seien Sie vorsichtig, wo Sie Ihre Zeit und Ihr Geld investieren, denn halbgare Strategien zahlen sich selten aus. Lernen Sie zunächst die Grundlagen des Marketings aus dem Lehrbuch, um Ihren „Schwachsinnsdetektor“ besser zu kalibrieren. Wenn Sie die grundlegenden Aspekte des Marketings aus traditioneller Sicht kennen, sind Sie viel besser in der Lage, Quacksalber zu erkennen, bevor Sie Ihr Portemonaie auf den Tisch legen.
Sollte ich das Marketing meines IT-Unternehmens auslagern?
Bevor Sie diese Frage stellen, sollten Sie sich Folgendes fragen: Sollten die meisten Unternehmer ihre IT auslagern?
Die Antworten auf beide Fragen sollten ähnlich ausfallen:
„Ja, vor allem, wenn sie ein bestimmtes Leistungsniveau und eine bestimmte Rendite anstreben.“
Sicher, kleine Start-ups können ihre IT wahrscheinlich selbst verwalten. Ein-Personen-Betriebe benötigen keinen MSP. Sie sind in der Lage, mit minimalen IT-Ressourcen genau so viel wie nötig zu erreichen und kümmern sich bei Bedarf selbst um die Fehlerbehebung.
Dasselbe gilt für das Marketing. Die durchschnittliche Person von der Straße kann herausfinden, wie man ein paar E-Mails verschickt und eine Website aus einer WordPress-Vorlage erstellt. Diese Dinge sind nicht schwer, und vielleicht kann sich ein Ein-Personen-MSP keine andere Option leisten. Aber der „Return on Investment“ wird diesem Ansatz voll und ganz entsprechen.
Es geht um die Schwelle, die jedes wachsende Unternehmen irgendwann überschreitet; den Punkt, an dem die „Selbst ist der Mann Methode“ einfach nicht mehr realistisch ist. Als MSP können Sie das andauernd beobachten. Unternehmen versuchen viel zu lange, ihre IT intern zu verwalten, wohl wissend, dass sie mit Kaugummi und Klebeband zusammengeschustert ist. Sie nehmen den Ärger, die Produktivitätseinbußen und die unnötigen Kosten in Kauf, weil es einfacher erscheint, als die ganze Angelegenheit an Experten zu übergeben.
Ironischerweise ist dies oft genau die gleiche Denkweise, die MSP’s selbst in Bezug auf ihr Marketing auszeichnet.
Der Fehler in dieser Logik ist so einfach wie der Vergleich Ihres Geschäftsmodells mit dem einer Marketingagentur. MSP’s existieren, weil die meisten kleinen und mittelgroßen Unternehmen keine Techniker:innen, Ingenieure und Cybersicherheitsexperten in ihren eigenen Reihen beschäftigen. Marketingagenturen gibt es, weil MSP‘s (und andere Unternehmen) keine Markenstrategen, ausgebildeten Werbetexter:innen, kreativen Werbefachleute und Analysten in ihren Reihen haben. Es geht nicht um die Arbeit oder die Werkzeuge – es geht um die Fähigkeiten und das Know-how.
Wenn sich also die Frage nach einer Auslagerung des Marketings stellt, dann sollte die unternehmerische Maxime lauten: „Tue das, was du am besten kannst, und lass den Rest von Experten erledigen.“
Marketing definiert Ihr Unternehmen
Marketing führt zu erfolgreichen Unternehmen. Nicht wegen dem, was es tut, sondern wegen dem, was es in Wirklichkeit ist. Marketing ist die Grundlage eines jeden Unternehmens, denn es ist das Band, das ein Produkt oder eine Dienstleistung mit einem Verbraucher verbindet, der bereit ist, Geld in die Hand zu nehmen. Marketing-Konzepte bestimmen, wer Sie als MSP sind, wo Sie sich auf dem Markt positionieren und warum Sie in den Augen der Kunden relevant sind (oder eben nicht). Marketing definiert den Platz Ihres Unternehmens in der Welt der Technologie, und wenn es richtig eingesetzt wird, verschafft es Ihnen einen Wettbewerbsvorteil, den Sie auf keine andere Weise erzielen können.
Es gibt mehr Möglichkeiten, ein MSP-Unternehmen zu vermarkten, als in einem Artikel behandelt werden können. Wir haben die gängigsten Ansätze vorgestellt und Ihnen einige Tipps an die Hand gegeben, wie Sie sich von der Masse abheben können. Wir hoffen, dass Sie bei der Erkundung Ihrer Möglichkeiten eine wettbewerbsorientierte, strategische Denkweise in Bezug auf das Marketing beibehalten, die es Ihnen ermöglicht, den größten Nutzen daraus zu ziehen.
