Sie möchten 2024 Ihren MSP-Verkaufsprozess ausrichten oder verbessern? In diesem Leitfaden finden Sie Beispiele und Tipps, die Ihnen den entscheidenden Vorsprung verschaffen.
Auf den ersten Blick ist man als MSP aktuell in einer komfortablen Position. Der MSP-Markt wächst jedes Jahr weiter – laut Grand View Research wird für den Zeitraum 2022 bis 2030 eine jährliche Wachstumsrate (CAGR) von 13,4% erwartet. Das bedeutet viele neue Geschäfts- und Verkaufschancen. Theoretisch. Die Frage ist: Für wen?
Der Markt wächst zwar, aber ebenso wächst der Konkurrenzdruck. Ohne einen klar definierten und strukturierten Verkaufsprozess bleiben Möglichkeiten meist nur genau das – und werden schlimmstenfalls komplett versäumt. Leicht können MSPs die Chance verpassen, mit schrittweisen Verbesserungen zu Testen, was funktioniert und was nicht, und dann die Ansätze entsprechend anzupassen. In diesem Beitrag erhalten Sie einen detaillierten Überblick darüber, wie ein strukturierter MSP-Verkaufsprozess aussieht, sowie Tipps zur Optimierung Ihrer Prozesse, damit Sie mehr Geschäftsabschlüsse verbuchen können.
Wie genau sieht der MSP-Verkaufsprozess aus? 4 Schritte
Heutzutage kaufen Unternehmen nicht aus einer Laune heraus. Stattdessen folgen sie einem möglichst geradlinigen Prozess, um sicherzustellen, dass sie genau die Produkte oder Dienstleistungen erhalten, die sie benötigen. Ein vereinfachter MSP-Verkaufsprozess umfasst diese vier Schritte:
1) Lead-Generierung
Beim Erzeugen von Interesse (Lead-Generierung) geht es darum, potenzielle Kunden für Ihr Unternehmen zu finden. Marketingmaßnahmen tragen wesentlich zu diesem Schritt bei, indem sie potenzielle Interessenten auf Ihre Dienstleistungen aufmerksam machen und sie für diese sensibilisieren. Mögliche Kunden können gewonnen werden, indem Interessenten Ihre Internetseite besuchen und ein Formular ausfüllen, indem Sie Anmeldelisten für virtuelle oder persönliche Veranstaltungen auswerten, indem Sie über Plattformen wie LinkedIn eigene Recherchen anstellen oder indem Sie sogenannte Lead-Listen kaufen.
Lesen Sie unseren (englischsprachigen) Beitrag „19 MSP Lead Generation Ideas that Don’t Require Being In-Person“, um mit dem Aufbau Ihrer Liste zu beginnen.
2) Interessenten qualifizieren
Die sogenannte Qualifizierung ist der Prozess, in dem sichergestellt wird, dass Interessenten (Leads) tatsächlich zu Kunden werden können. „Gute“ Leads sind an den Dienstleistungen eines Unternehmens interessiert und auch in der Lage, tatsächlich zu kaufen. Schlechte Leads hingegen zeigen nur wenig bis kein Interesse an Ihrem Unternehmen oder sind aus unterschiedlichen Gründen nicht in der Lage, sich für dessen Leistungen zu qualifizieren. Schlechte Leads können beispielsweise Unternehmen sein, die sich einfach außerhalb Ihres Einzugsgebiets befinden, oder kleine Unternehmen, die weniger als die von Ihnen geforderte Mindestanzahl an Kontingenten haben. Um sicherzustellen, dass Sie Ihre Zeit und Ihr Geld nicht damit verschwenden, schlechten Leads hinterherzujagen, ist es am besten, potenzielle Kunden so früh wie möglich im Vertriebsprozess herauszufiltern.
3) Bedarfsermittlung und Präsentation
In diesem Schritt geht es darum, die Bedürfnisse des Interessenten zu ermitteln und dabei zuzuordnen, inwiefern Ihre Dienstleistungen sein Geschäft unterstützen können.
Neben dem Sammeln grundlegender technischer Informationen über die Arbeitsumgebung des potenziellen Kunden, ist es in diesem Schritt auch wichtig, ihn zu ermutigen, seine Problembereiche offenzulegen und den Zusammenhang zwischen den vorhandenen Defiziten und den von Ihnen angebotenen Lösungen herzustellen.
Auf diese Weise können Sie den Weg für die Festlegung eines Budgets ebnen und gleichzeitig sicherstellen, dass Ihre Preisspanne und die Erwartungen des Interessenten in etwa übereinstimmen.
4) Geschäftsabschluss
Der letzte Schritt in einem MSP-Verkaufsprozess besteht darin, den Deal abzuschließen. In diesem Schritt legen Sie ein detailliertes Angebot vor, in dem Sie Ihre Dienstleistungen, einschließlich der Abrechnungsbedingungen und Ihres Managed-Services-Vertrags, darlegen.
Jede Interaktion, die Sie während Ihres Vertriebsprozesses mit einem potenziellen Kunden haben, muss genau darauf ausgerichtet sein, ihn von einem Schritt zum nächsten zu leiten. Andernfalls vergeuden Sie entweder Ihre Zeit oder lassen unnötig Raum für Unsicherheiten und Zweifel, so dass der Interessent die Dienstleistung woanders einkauft.
Apropos Zeitmanagement …
Wie lange sollte ein MSP-Verkaufsprozess dauern?
Zeitrahmen und Anzahl an Interaktionen sind unterschiedlich. Das kann sehr von der Art der Kunden, mit denen Sie zu tun haben, der Anzahl der Entscheidungsträger oder weiteren Faktoren abhängen.
Der Vertrieb an ein kleines Unternehmen wird beispielsweise schneller und weniger kompliziert sein als beispielsweise der Vertrieb an einen mittelgroßen Gesundheitsdienstleister oder ein Großunternehmen. Für viele KMU-Kunden liegt die magische Zahl für den Geschäftsabschluss bei 7 bis 10 Tagen. Dieser Zeitraum sollte angepeilt werden, vom ersten Kontakt, bis zum Vorlegen des konkreten Angebots.
Beispiel für einen MSP-Verkaufsprozess
Vorteile eines konsistenten, dokumentierten Verkaufsprozesses
Ohne einen klaren Verkaufsprozess kann sich die Vertriebsabteilung möglicherweise verloren oder verwirrt fühlen. Ein Leitfaden, der den Vertriebsprozess klar darstellt, ist eine wertvolle Orientierungshilfe für neues und bestehendes Vertriebspersonal. Wenn sich Ihre Vertriebsabteilung weiterentwickelt, wird sich auch der Vertriebsprozess weiterentwickeln und anpassen. Er ist nie in Stein gemeißelt.
Er hilft Ihnen grundsätzlich dabei, sich als Unternehmen zu organisieren
Ohne einen klar definierten Verkaufsprozess werden Ihre Bemühungen immer ad-hoc sein und schnell ins Stocken geraten, sobald das nächste Problem auftaucht, das Ihre Aufmerksamkeit erfordert. Er ist auch eine Voraussetzung für die Einstellung und schnelle Einarbeitung von Vertriebspersonal.
Er sorgt für klare Erwartungshaltungen
Wie bei Ihren anderen SOPs können Sie sich bei der Leistungsüberprüfung die einfache Frage stellen: „Haben wir den Prozess korrekt eingehalten?“
Er hilft Ihnen dabei, planbare Ergebnisse zu generieren
Sobald Sie Ihre typischen Gesprächsquoten und Verkaufszyklen kennen, haben Sie einen Anhaltspunkt, an dem Sie Verbesserungen messen können. Das ermöglicht es Ihnen, Ihre Vertriebs- und Marketingausgaben entsprechend zu budgetieren.
Er hilft Ihnen, Probleme zu erkennen
Die regelmäßige Überprüfung von Kennzahlen kann Ihnen dabei helfen, zu erkennen, an welcher Stelle im Zyklus Ihr Prozess ins Stocken gerät, sodass Sie künftige Schritte entsprechend anpassen können.
4 Wichtige Strategien und Tipps für den MSP-Vertrieb
1) Reagieren Sie frühzeitig und permanent auf Anfragen von potenziellen Leads
In vielen Fällen können Sie sich einen Vorsprung gegenüber der Konkurrenz verschaffen, indem Sie einfach schneller auf Anfragen reagieren. Wie schnell müssen Sie sein? Laut InsideSales sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass Sie Kontakt zum Lead herstellen, nach den ersten 5 Minuten um das 10-fache.
Das bedeutet also, dass die Automatisierung der Beantwortung von Formularen und „Kontakt“-Anfragen von entscheidender Bedeutung ist. Wenn Sie kein Customer-Relations-Management-System haben, sollten Sie sich nach CRM-Optionen umsehen, die auf KMUs und MSPs ausgerichtet sind.
Aber was ist, wenn Sie sich melden und der potenzielle Kunde nicht antwortet? Wie schnell und wie oft sollten Sie versuchen, ihn erneut zu kontaktieren?
InsideSales hat auch hier Statistiken, die Ihnen bei Ihrer Vorgehensweise helfen können.
Diese Studie gibt die optimale Frequenz für Inbound-Leads folgendermaßen wieder:
- Beginnend mit einem Anruf, der so schnell wie möglich erfolgt, nachdem der Lead den ersten Kontakt hergestellt hat (ein eBook heruntergeladen, ein Formular ausgefüllt hat, usw.).
- Dazu gehört auch das Hinterlassen von Sprachnachrichten – mehr als 66% der Geschäftskunden reagieren wahrscheinlich auf Sprachnachrichten!
- Insgesamt sprechen wir von angepeilten 10 „Berührungspunkten“ innerhalb von 10 Tagen:
- PC = Anruf (phone call) + VM = Voicemail (3)
- EM = E-Mail (3)
- SM = Social Media (3) – Bsp.: LinkedIn InMail
- Berührungspunkte insgesamt = 9
Die empfohlene Frequenz für Outbound-Leads (also kalte Leads, die noch nicht mit Ihnen in Kontakt getreten sind) variiert leicht und kann nachgelesen werden in unserem Beitrag „MSP Sales Cadence Stats: Wann und wie oft Sie Interessenten kontaktieren sollten.“
Auf den ersten Blick mag dies nach recht vielen Berührungspunkten aussehen, aber die Zahlen lügen nicht. Die Chance, mit einem Lead in Kontakt zu treten, verdoppelt sich (von unter 10% auf über 25%), wenn Sie drei verschiedene Kontaktmethoden statt nur einer verwenden.
Daher empfehlen wir Ihnen, den Kontakt über Telefon, E-Mail und soziale Medien herzustellen. Natürlich ist es umso besser, je mehr Sie diesen Prozess mit Hilfe von Vertriebstools wie einem CRM automatisieren können.
2) Unpassende Leads schnell aussortieren
Das Einzige, was noch schlimmer ist, als einen guten Lead zu verlieren, ist Zeit mit einem Lead zu verschwenden, den Sie gar nicht erst in Betracht hätten ziehen sollen. Machen Sie es sich zur Priorität, Ihre Qualifizierungskriterien zu überprüfen, um sicherzustellen, dass Sie die richtigen Fragen stellen und schlecht passende Leads so früh wie möglich in Ihrem Prozess herausfiltern.
Sie können dies erreichen, indem Sie in Ihren Webformularen nach Dingen wie Standort und Anzahl der Mitarbeitenden fragen oder sogar automatische Antwort-E-Mails verwenden, um zusätzliche Fragen oder Aufforderungen zu übermitteln. Anhand der Antworten können Sie die Prioritäten für Ihre Kontaktaufnahme entsprechend setzen.
3) Vermeiden Sie ein Wettrennen um das niedrigste Angebot
Der Wettbewerb in der MSP-Branche nimmt zu und die Unterbietung durch Billiganbieter ist leider ein Szenario, mit dem viele Unternehmen immer häufiger konfrontiert werden. Es kann verlockend sein, mit den Preisen der Konkurrenz mitzuhalten, wenn Sie sich mitten in einem Preiskampf befinden, aber es ist wichtig, dass Sie Ihre Kosten im Blick haben und genau wissen, wo Ihre Grenze liegt. Wie der Gründer von Lifecycle Insights, Alex Farling, es ausdrückte: „Es wird immer jemanden geben, der bereit ist, schneller in Konkurs zu gehen als Sie.“ Das ist kein Wettrennen, dass Sie gewinnen wollen.
4) Das eigene Angebot hervorheben
Sie sollten es zwar vermeiden, Ihre Preise auf das absolute Minimum zu senken, aber das bedeutet nicht, dass Sie nicht Anreize (wie beispielsweise einen ersten Gratis-Monat) nutzen können, um Ihr Angebot besonders hervorzuheben. Sie sollten auch erwähnen, was Ihr Unternehmen oder Ihre Dienstleistungen von denen Ihrer Konkurrenten unterscheidet und was sie besser macht. Denken Sie daran, dass es nicht darum geht, Ihre Konkurrenten schlecht zu machen, sondern einfach zu erwähnen, wie der potenzielle Kunde von Ihren Dienstleistungen besser profitieren kann.
Die nächsten Schritte für Ihr MSP-Unternehmen
Es gibt zahlreiche MSP-Vertriebstipps. Es ist wichtig, bewusst diejenigen Tipps auszuwählen, die für Sie relevant sind und Ihnen tatsächlich nützen. Je nachdem, wo Sie anfangen, kann der Aufbau eines gut funktionierenden Verkaufsprozesses als große Aufgabe erscheinen, aber der Schlüssel ist, einfach anzufangen und konsequent dabei zu bleiben. Frühzeitiges Reagieren auf Kontaktanfragen, schnelles Ausschließen von schlechten Leads, Herausstellung Ihrer Angebote und Verständnis für die Bedeutung von MSP-Vertriebs-Cadences sind einige Beispiele für grundlegende Schritte, die Sie auf den Weg bringen können.
Denken Sie daran, dass Sie sich bei der Kontaktaufnahme mit Interessenten mehr darauf konzentrieren sollten, wie die potenziellen Kunden von Ihren Dienstleistungen profitieren können – und weniger darauf, möglichst schnell einen Deal abzuschließen. In unserer MSP-Diskussion über Kundenbeziehungen haben erfolgreiche MSP-Unternehmer erklärt, dass der Aufbau positiver Kundenbeziehungen der Schlüssel zum Erfolg ist. Die meisten Unternehmen möchten mit Menschen zusammenarbeiten, die als Partner und nicht als Verkäufer auftreten.
Laden Sie unseren Leitfaden Ratgeber und Checklisten für den MSP-Verkaufsprozess herunter, um Vorlagen und Tipps zu erhalten, mit denen Sie Ihren eigenen Verkaufsprozess schneller und einfacher auf den Weg bringen oder verbessern können.
Bringen Sie Ihre IT-Services mit NinjaOne auf das nächste Level
Alles, was ein MSP braucht, um auf dem heutigen Markt zu profitieren, sind verlässliche Dienstleistungen und ein umfassendes Verständnis des Verkaufsprozesses. Werfen Sie einen Blick auf unseren Leitfaden NinjaOne Ratgeber und Checklisten für den MSP-Verkaufsprozess, um sicherzustellen, dass Ihre Abteilung auf erfolgreiche Verkaufsabschlüsse ausgerichtet ist. Setzen Sie sich mit NinjaOne in Verbindung und starten Sie eine kostenlose Testphase, um Ihre IT-Services ganz nach vorne zu bringen.
