Es existieren viele Best-Practice-Leitfäden, die MSPs helfen sollen, ihr Unternehmen zu erweitern. Dennoch gibt es nichts Schöneres, als Ratschläge aus erster Hand von einem Kollegen zu bekommen.
Aus diesem Grund haben wir “MSP Success Stories” ins Leben gerufen. Eine neue Serie, die MSPs hervorhebt, die Multimillionen-Dollar-Unternehmen aufgebaut haben und die freundlicherweise bereit sind, die entscheidenden Lektionen, die sie auf ihrem Weg gelernt haben, zu teilen.
Anfang dieses Monats haben wir die Serie mit einem Gespräch mit Aaron Underhill begonnen, dem COO und Managing Member von Dedicated IT, einem Managed Service Provider mit Sitz in Palm Beach Gardens, Florida. Aaron erklärte, wie das Unternehmen in der Lage war, seinen Umsatz in fünf Jahren um das 10-fache zu steigern und derzeit 6 Millionen Dollar in ARR (Durchschnittliche Rendite) zu erwirtschaften.
Wenn Sie Teil 1 dieses Gesprächs verpasst haben, können Sie es hier noch einmal nachlesen. Aaron verrät darin einige wichtige Fakten über die Bedeutung der Partnerschaft mit dem richtigen Typ Kunden und er teilt seine Geheimnisse für eine erfolgreiche Auftragsakquisition. Darum lohnt es sich wirklich, sich den Beitrag noch einmal anzusehen.
Hier in Teil 2 bietet Aaron noch mehr, liefert harte, ehrliche Beratung für MSP-Besitzer und teilt zwei Lektionen, die er und Dedicated IT auf die harte Tour lernen mussten.
Fragen, die Aaron in diesem Beitrag beantwortet:
- An welchem Punkt müssen Sie in Hinsicht auf Ihr MRR/ARR überlegen, jemanden speziell für eine Vertriebsposition einzustellen
- Was ist die eine Sache, die MSP-Besitzer vor Anstellung (oder gar Outsourcing) des Vertriebs machen müssen
- Sind gute Verkäufer auch gute Vertriebsleiter?
- Wie wichtig ist es, sich auf eine Branche zu spezialisieren, und wie beginnt man damit?
- Welche Tools benötigen Sie, um grundlegende Verkaufskampagnen zu starten?
- Warum wird die Stufe zwischen $1,5 Mio. ARR und $4 Mio. ARR das “Tal des Todes” genannt?
Hinweis: Nachfolgend sind Auszüge aus meinem Interview mit Aaron aufgeführt, die aus Gründen der Übersichtlichkeit in dieses Format übertragen wurden.
1) Sie benötigen ein Verkaufstraining, auch wenn Sie nicht beabsichtigen, den Verkauf persönlich durchzuführen.
Jeder MSP-Besitzer sollte einige Verkaufstrainings absolvieren. Hier ist der Grund dafür.
Einige MSPs schaffen es, ohne einen organisierten Vertrieb recht weit zu kommen. Nehmen wir an, Sie sind in einem guten Markt, oder bekommen einige gute Referenzen. Es ist sehr wahrscheinlich, dass Sie frühzeitig schnell wachsen. Aber früher oder später – es könnte bei $100.000 MRR sein, oder bei $200.000 MRR- werden Sie ein Plateau erreichen. Wenn Sie das Wachstum weiter vorantreiben wollen, werden Sie an diesem Punkt entweder selbst eine formalisierte Vertriebsfunktion aufbauen müssen, oder jemanden damit beauftragen dies für Sie zu übernehmen.
Die Sache ist jedoch die — wenn Sie als Eigentümer keine persönliche Expertise im Vertrieb oder der Vertriebsleitung besitzen, werden Sie nicht in der Lage sein weder das eine, noch das andere erfolgreich durchzuführen. Das liegt daran, dass es unglaublich schwierig ist, einen Verkaufsleiter einzustellen, wenn man selbst nichts über den Verkauf weiß. Denn Sie wissen nicht, was sie wertschätzen und was Sie wirklich berücksichtigen sollten. Und wenn Sie einmal jemanden eingestellt haben, wissen Sie nicht, wie Sie ihn effektiv bewerten und managen können.
Sie müssen kein Vertriebsexperte werden, aber Sie sollten über ein fundiertes Grundlagenwissen im Vertrieb verfügen. Ziehen Sie es in Erwägung Sandler training, oder stellen Sie einen Consultant ein, der Ihnen ein Handbuch entwickelt, über ein grundlegendes Sales-Management Training. Wenn Sie das Wachstum ernst nehmen, wird es sich auszahlen.
“Sie müssen kein Vertriebsexperte werden, aber Sie sollten über ein fundiertes Grundlagenwissen im Vertrieb verfügen.”
Als eine kurze belehrende Geschichte: es gab einen Punkt, an dem wir versuchten, den Verkauf auszulagern und ich übertrug jemandem die Verantwortung, die Leitung der Firma zu übernehmen, der nicht wusste, wie man den Verkauf leitet. Diese Person war großartig, aber weil es ihr an Verkaufserfahrung fehlte, konnten sie nicht schnell genug erkennen, wenn das Unternehmen schlecht performte oder wenn es schlechte Termine verbuchte.Folglich musste ich einspringen und einige Dinge korrigieren, was ich aber nicht hätte tun können, wenn ich nicht selbst Vertriebserfahrung gehabt hätte
2) Ein guter Verkäufer ist nicht unbedingt ein guter Manager
Hier ist eine weitere belehrende Geschichte. Dies geschah vor einer Weile und es hätte und fast ein komplettes Jahr des Wachstums gekostet. Wir haben einen VP of Sales eingestellt, der fantastisch im Verkauf war, sich aber als schlechter Manager erwies.
Es war so schlimm, dass wir ihn schließlich gehen lassen mussten. Als das geschah, brach das komplette Sales Team auseinander. Wir hatten niemanden, der das Team verwaltete. Mein Geschäftspartner und ich waren bereits selbst überfordert. Wir hatten den VP of Sales als echte Notwendigkeit eingestellt und konnten nicht einfach eingreifen, um die Rolle zu übernehmen. Die ganze Sache war verheerend und erforderte viel Zeit und Mühe, um sich von dem Vorfall zu erholen.
“Es war so schlimm, dass wir ihn schließlich gehen lassen mussten. Als das geschah, brach das komplette Sales Team auseinander.”
Es versteht sich von selbst, dass es entscheidend ist, den richtigen Vertriebsleiter zu haben. Es ist eine Stelle, die man nicht überstürzt besetzen sollte, oder deren Besetzung man einfach auf die leichte Schulter nehmen kann. Die richtige Person zu finden ist oft nicht einfach, und sie zum Beitritt zu bewegen, kann noch schwieriger sein. Wenn Sie ein kleinerer Betrieb sind, müssen Sie möglicherweise bereit sein, der Person eine kleine Beteiligung am Unternehmen anzubieten. So oder so sollten Sie wirklich wissen, wonach Sie suchen müssen und wie man Kandidaten richtig prüft, was den vorherigen Punkt bestärkt, selbst ein Sales-Management Training zu absolvieren oder einen Berater zu Rate zu ziehen.
Andernfalls werden Sie nach einem Diamanten im Rohzustand suchen müssen, ohne dabei zu wissen, wie ein Diamant überhaupt aussieht..
3) Es zahlt sich aus, sich auf eine Branche zu spezialisieren
Als MSP Zuwachs zu erhalten ist oft viel einfacher, wenn man sich auf eine Branche konzentriert. Empfehlungen häufen sich schneller und Sie profitieren on dem Vorteil einer vorgefertigten Antwort auf die Frage “Warum sollte ich mit Ihnen zusammenarbeiten?”. Sie können einfach auf Ihre Kundenliste zeigen und sagen: “Weil wir uns darauf spezialisiert haben, Unternehmen wie Ihres zu betreuen.”
Wenn Sie sich noch nicht auf eine bestimmte Branche konzentriert haben, versuchen Sie, ein oder zwei auszuwählen, mit denen Sie derzeit einen besonders gute Arbeit leisten. Wer sind Ihrer Meinung nach Ihre “besten” Kunden? Diese sollten Kunden sein, mit denen Ihre Dienstleistungen wirklich zusammenpassen, die Sie relativ leicht schließen können und die Ihnen große Margen bieten. Wenn Sie deren Nummer auf dem Bildschirm angezeigt sehen, sollte Ihr Bauchgefühl positiv sein und kein Stöhnen hervorrufen.
Wir zum Beispiel lieben das Gesundheitswesen. Wir kennen den Bereich und die Schwachstellen. Wir können ihre Sprache sprechen und wir kennen all die Dinge, die ihnen ein warmes und oder flaues Gefühl geben. Sie sind großartige Kunden für uns, und seit wir unseren Fokus auf sie verdoppeln, ist diese Beziehung immer besser geworden.
Sobald Sie eine Branche ausgewählt haben, gehen Sie auf Messen. Noch besser ist es, wenn Sie anfangen sie zu sponsern. Es muss nicht auf dem teuersten Niveau sein. Um den Ball ins Rollen zu bringen, sponsern Sie sie einfach auf der untersten Ebene, auf der Sie noch eine Teilnehmerliste erhalten.
“Sobald Sie eine Branche ausgewählt haben, gehen Sie auf Messen. Noch besser ist es, wenn Sie anfangen sie zu sponsern.”
Dann beginnen Sie mit der Teilnehmerliste . Nehmen Sie den Hörer in die Hand, sagen Sie “Hey, ich würde gerne in Ihre Community aufgenommen werden. Wie kann ich als Technologieunternehmen Mehrwert schaffen? Was würden Sie hören wollen?” Beginnen Sie einfach Fragen zu stellen. Gehen Sie so die Liste durch, suchen Sie nach der nächsten brachen-spezifischen Messe und wiederholen Sie den Vorgang. Es ist ein bewährter Weg, um Ihre Pipeline zu füllen.
4) Es ist viel zu einfach, die Dinge zu kompliziert zu machen.
Da MSPs sehr technisch versiert sind, besteht die Tendenz, sehr standardisierte Prozesse zu entwickeln und coole Sales Tools oder Software einzusetzen. Aber du solltest nicht zulassen, dass dieser Impuls dem Eintauchen in die Materie und einem Anfangen im Wege steht.
Dies wird vermutlich einige Ohren dort draußen in der MSP-Welt verletzen, aber als ich unseren Verkauf zum ersten Mal aufbaute, habe ich lediglich mit Excel gearbeitet. Ich würde buchstäblich eine Messe-Teilnehmerliste in ein Excel-Blatt eintragen, würde die die Namensliste durchgehen und mich darauf konzentrieren ein Anruf nach dem anderen zu tätigen. Als ich das tat, markierte ich die Liste in drei Farben — rot (Rückruf lohnt sich nicht), gelb (erneuter Versuch in 6 Monaten) und grün (weiter versuchen sie zu erreichen oder persönlich treffen). Das war meine Rechercheliste und ich habe sie nach jeder Messe ergänzt.
Irgendwann sind wir dazu übergegangen Salesforce zu verwenden, seit wir mit dem Finanzaufbau begonnen hatten und über die entsprechenden Kapazitäten verfügten. In diesen frühen Tagen stellte ich fest, dass mein System überhaupt nicht kompliziert sein musste.
“Ich würde buchstäblich eine Messe-Teilnehmerliste in ein Excel-Blatt eintragen, würde die die Namensliste durchgehen und mich darauf konzentrieren ein Anruf nach dem anderen zu tätigen.”
Natürlich gibt es mittlerweile viele kostengünstige oder sogar kostenlose CRM-Tools. Dinge wie Insightly und Zoho, etc. Diese können sicherlich helfen. Dennoch ist das Wichtigste, wenn Sie Ihr Unternehmen ins Rollen bringen wollen, nicht das perfekte Sales Tool zu finden, sondern eine einfache vielmehr eine einfache Tracking-Methode und dass Sie einen Anruf nach dem anderen machen.
5) Wachstum ist nicht jedermanns Sache, und das ist in Ordnung.
Ich habe viel darüber gesprochen, den Grundstein für den Aufbau einer erweiterbaren Verkaufsfunktion zu legen, aber die Wahrheit ist, wie weit Sie das alles bringen wollen, kommt letztendlich darauf an, was Ihre Ziele für Ihr Unternehmen sind.
Offensichtlich wird nicht jeder die gleiche Wachstumskurve im Hinterkopf haben. Letztendlich ist es etwas, das Sie selbst bestimmen müssen.
Möchten Sie versuchen, ein 100-Millionen-Dollar-Unternehmen heranzuziehen und dabei große Opfer hinsichtlich Ihrer Lebensqualität zu bringen? Oder wollen Sie einfach nur ein profitables Unternehmen gründen, Urlaub machen und die Zeit mit Ihrer Familie genießen können?
Es ist eine sehr berechtigte Frage, die viele Eigentümer nicht immer ernsthaft in Betracht ziehen. Wenn Sie dich für Ersteres entscheiden, sollten Sie sehr realistisch sein. Ihre Familie, Ihre Freunde — viele Dinge werden ins Hintertreffen geraten und möglicherweise darunter leiden, weil das Wachstum eines solchen Unternehmens viel Arbeit in Anspruch nimmt.
Wenn Sie es ernst meinen und wirklich ein großes Unternehmen aufbauen wollen, ist das toll. Gehen Sie raus und zielen Sie danach. Aber es gibt ein paar extrem wichtige Wendepunkte im Wachstumszyklus von kleinen Unternehmen, die Sie wirklich im Auge behalten sollten.
In der Regel können Sie bis ca. 1 Mio. $ oder 1,5 Mio. $ ARR alleine oder mit einem kleinen Team arbeiten, ohne spezialisierte Vertriebsfunktion. Sobald Sie beginnen, diese Schwelle zu überschreiten, werden Sie wahrscheinlich anfangen, den Bedarf nach neuen Mitarbeitern, einschließlich Manager und Spezialisten spüren.
“In der Regel können Sie bis ca. 1 Mio. $ oder 1,5 Mio. $ ARR alleine oder mit einem kleinen Team arbeiten.”
Das Problem ist, bis Sie ungefähr $4 Millionen erreichen, haben Sie gewöhnlich nicht genügend Gewinnspanne um gute Manager und Spezialisten einzustellen. Daher werden Sie als Eigentümer sich oft an allen Ecken und Enden arbeiten sehen. Es gibt sogar einen Namen für diese schwierige Übergangszeit für kleine Unternehmen – sie wird “das Tal des Todes” genannt.
Bevor Sie Ihr Unternehmen kopfüber in dieses Tal führen, stellen Sie sicher, dass Sie sich die Frage gestellt haben, welche Art von Unternehmen Sie wirklich führen wollen. Wenn Sie entschlossen sind, über 4 Millionen Dollar hinauszuwachsen, dann können Sie sich auf diesen Zeitraum vorbereiten und sich entsprechend vorbereiten. Wenn Sie sich nicht sicher sind, dann werden Sie vielleicht besser bedient sein, wenn Sie unter 1,5 Millionen Dollar bleiben. Auch in diesem Fall können Sie immer noch ein profitables Unternehmen führen und ordentliches Geld verdienen.
