Viele Unternehmer machen sich bei der Geschäftsgründung oftmals wenig Gedanken über den Vertrieb. Erst später stellen sie fest, dass Vertrieb und Verkauf das Herzstück des Unternehmens sind und genauso viel Vorbereitung und Planung erfordern wie jeder andere Aspekt des Geschäfts. In den meisten Fällen hat ein MSP große Schwierigkeiten zu wachsen, wenn er nicht vorausschauend plant. Das beginnt oft an dem Punkt, an dem er über Empfehlungen nicht mehr genügend neue Kunden gewinnen kann.
Wenn die Lage kritisch ist, kann der MSP gegebenenfalls unüberlegt handeln, um verspieltes Wachstumspotenzial zu kompensieren. Dann wird ohne konkreten Plan eine Offensive in der Kaltakquise betreiben, viel Geld für die Teilnahme an lokalen Veranstaltungen bezahlt oder blindlings ein paar Marketingtricks ausprobiert, in der Hoffnung, dass sich das Blatt irgendwie wendet.
Wachstum ist aber keine Kleinigkeit – wie Sie vielleicht schon selbst gemerkt haben. In diesem Artikel gehen wir auf den Vertriebsaspekt in der MSP-Wachstumsplanung ein und zeigen Ihnen einige bewährte Tipps, wie Sie die Herausforderungen bei der Gewinnung neuer Kunden meistern können.
In diesem Artikel wird Folgendes behandelt:
- Überblick über den Vertrieb / Verkauf von Managed IT Services
- Herausforderungen beim Verkauf von Managed Services
- 7 wichtige Tipps für den Verkauf von MSP-Dienstleistungen
- Auswahl und Ansprechen neuer Kunden für MSPs
- MSP-Preisgestaltung für Managed Services für den höchstmöglichen Verkaufserfolg
- Fragen für den Verkauf von MSP-Dienstleistungen
Überblick über den Vertrieb von Managed Services
Wir alle wissen, dass die meisten Unternehmen im Jahr 2022 stark von IT abhängig sind. Sie ist zentral, um mit Kunden in Kontakt zu treten, Transaktionen abzuwickeln, Daten zu speichern und mit den Kolleginnen und Kollegen zusammenzuarbeiten.
All diese Technologie erfordert Wartung und Support, und vielen KMUs fehlen die Ressourcen, um dies selbst zu bewältigen. Managed Services helfen in diesem Fall, indem bestimmte Aufgaben im Bereich der Informationstechnologie ausgelagert werden:
- Cybersicherheit
- Asset-Management
- Verwaltung der Cloud-Infrastruktur
- E-Mail und Telekommunikation
- Disaster Backup und Recovery
- Service-Desk
MSPs bieten Endbenutzern eine kostengünstige Möglichkeit, IT-Support zu nutzen und die Technologie somit auf eine Weise zu einzusetzen, die mit internen Ressourcen nicht möglich wäre. Managed Service Provider stellen kleinen und mittelständischen Unternehmen außerdem ein spezialisiertes Team von IT-Experten zur Verfügung, das bestehende Infrastrukturen wartet und potenzielle Probleme vorhersieht, so dass sie behoben werden können, bevor sie zu einem tatsächlichen Produktivitätsausfall führen.
Dies alles sind wertvolle Ergebnisse für den durchschnittlichen Kleinunternehmer oder Mittelständler. Viele MSPs gehen jedoch davon aus, dass IT-Dienstleistungen eine derartige Notwendigkeit sind, dass es nicht viel Verkaufstalent erfordert, um neue MSP-Kunden zu gewinnen. Das ist ein Irrtum. Zwar suchen viele Kunden Hilfe im IT-Bereich, doch sie müssen dennoch mit einer gewissen Verkäufermentalität angesprochen werden.
Herausforderungen beim Vertrieb von IT-Services
Die Kunst, Managed Services zu verkaufen, ist mit vielen Herausforderungen verbunden. Einige der häufigsten Hindernisse, mit denen MSPs und Systemhäuser konfrontiert werden, sind:
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Mangelndes Wissen der Kunden
Die meisten KMUs sind sich der Risiken einer schlecht gewarteten IT nicht bewusst – und auch nicht der Vorteile, die sie aus einer professionell verwalteten Technologie ziehen können. Außerdem sind sie sich vielleicht nicht im Klaren, wie hoch ihr Cyber-Risiko ist oder wieviel produktive Arbeitszeit sie durch die Optimierung von Prozessen und die Integration von Plattformen gewinnen könnten.
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Die Kunden sind der Ansicht, dass die Lösungen zu teuer sind
Jedes Unternehmen versucht, seine Gewinne zu maximieren und die Kosten zu senken. Leider lassen sich die IT-Kosten in den Augen der Endverbraucher nur schwer rechtfertigen, da sie oft „nur“ als eine Angelegenheit betrachtet werden, bei der es darum geht, „den Laden am Laufen zu halten.“ Wenn der Verbraucher noch nie ein größeres IT-Problem erlebt hat, sieht er wahrscheinlich keinen Grund, Geld für professionell verwalte IT auszugeben.
Noch schlimmer ist, dass viele Verbraucher glauben, dass IT eher eine Art Hobbyprojekt darstellt, dem man sich selbst nebenbei widmen kann. Es macht ihnen nichts aus, ihre Technologie selbst zu verwalten, wenn sie dadurch ein paar tausend Euro einsparen können, selbst wenn dies ihre betriebliche Entwicklung behindert.
Zu viele MSPs begegnen dieser Herausforderung, indem sie ihre Preise so lange senken, bis der Endverbraucher interessiert ist. Doch es gibt bessere Wege, diese falschen Vorstellungen zu überwinden, als die eigenen Gewinnspannen zu schmälern. Es kommt darauf an, wie Sie Ihr Angebot während des Verkaufsprozesses präsentieren, worauf wir gleich näher eingehen werden.
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Es gibt viel Konkurrenz
Die gerede genannte Herausforderung führt zu etwas, mit dem die meisten MSPs heutzutage konfrontiert sind: harte Preiskämpfe. Wenn es zu viele konkurrierende MSPs gibt, die versuchen, Kunden mit niedrigen Preisen zu gewinnen, beginnt die Situation schwierig zu werden. Noch schlimmer ist, dass einige größere, expandierende Service Provider absichtlich untragbare Preise anbieten, wenn sie in neue Bereiche vordringen, nur um potenzielle Konkurrenten mit Kampfpreisen aus dem Geschäft zu drängen.
Dies ist ein weiterer Grund, warum Preissenkungen in vielen Kreisen nicht als legitime Verkaufstechnik angesehen werden. (Fragen Sie doch mal einen Vertriebsleiter: Dieser wird Ihnen sagen, dass übermäßige Preisnachlässe eher ein Beweis dafür sind, dass der Vertriebsmitarbeiter seine Arbeit nicht gut gemacht hat.)
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8 Tipps für den Verkauf von Managed Services
Wie können Sie die Herausforderungen beim MSP-Vertrieb meistern und die oben genannten Probleme vermeiden? Alles beginnt mit einem klar definierten, durchdachten Verkaufsprozess. Die folgenden Tipps helfen Ihnen dabei, ein Vertriebssystem zu entwickeln, das Mehrwert transportiert, die richtigen Kunden anspricht und Deals zum Abschluss bringt.
1) Definieren Sie Ihre Zielgruppe
Viele MSPs finden diesen ersten Schritt kontraintuitiv, vor allem, wenn sie sich um neue Aufträge bemühen. Ihrer Meinung nach muss die Antwort darin bestehen, sich um so viele neue Kunden wie möglich zu bemühen, um die Erfolgschancen zu erhöhen. In Wahrheit funktioniert dieser Ansatz in der Welt des Vertriebs und Marketings aber nicht.
Sie können nun einmal nicht alles für jeden bieten, oder?
Sie müssen damit beginnen, diejenigen Kunden zu identifizieren, mit denen Sie Geschäfte machen möchten. Sie wissen bereits, welche Arten von Kunden Sie gut bedienen können, welche profitabel sind und welche am positivsten auf Ihr Angebot reagiert haben.
Hoffentlich verfügen Sie bereits über eine Kundendatenbank (Ihr CRM), die Ihnen bei der Beantwortung dieser Fragen hilft. Sie können Berichte erstellen, um herauszufinden, bei welchen Kundentypen das Onboarding für Sie am einfachsten ware, welche am wenigsten Betreuung erforderten und den meisten Gewinn einbrachten.
Zusätzlich zu diesen Zahlen ist es auch eine gute Idee, mehr qualitative Faktoren einzubeziehen. Es ist schließlich recht wahrscheinlich, dass Sie und Ihre Techniker:innen bereits ein sehr gutes Gefühl dafür haben, wer Ihre besten und schlechtesten Kunden sind. Wenn Sie nicht bereits solche regelmäßigen Kundenaudits durchführen, können diese sehr hilfreich sein. Diese einfache Kunden-Scorecard kann Ihnen dabei helfen.
Überlegen Sie auch, welche Vorteile Sie gegenüber Ihrer Konkurrenz auf dem Markt haben (könnten). Sind Sie mit einer bestimmten Art von Unternehmen besser vertraut? Haben Sie viele Kunden in einer bestimmten Branche? Wenn ja, sollten Sie hier Ihre Stärken ausspielen. Die Eingrenzung Ihrer Zielgruppe ist der Schlüssel zur Erstellung eines möglichst effektiven Verkaufsplans.
Zielgruppen werden allerdings nicht nur durch die jeweilige Branche definiert. Sie können die Zielgruppe auch nach dem geografischen Standort, dem Zeitpunkt des Bedarfs an IT-Dienstleistungen oder dem betrieblichen Entwicklungsstand eines Unternehmens eingrenzen – um nur einige Faktoren zu nennen.
2) Konzentrieren Sie sich auf Mehrwert und Nutzen
Begehen Sie nicht den Anfängerfehler, Ihre Technologie verkaufen zu wollen. Endbenutzer:innen interessieren sich selten für die technischen Details – das ist schließlich der Grund, warum sie Sie engagieren. Den Verbrauchern geht es vielmehr um den Mehrwert. Genauer gesagt geht es ihnen um das Gefühl, dass jeder Euro, den sie ausgeben, ihnen und ihrem Unternehmen einen spürbaren Nutzen bringt.
Deshalb sollten alle Ihre Marketingtexte und Verkaufsgespräche die Perspektive des Käufers einnehmen. Was ist für ihn wichtig? Welchen Bezug haben die technischen Daten und Statistiken zu den Dingen, die für die Kaufentscheidung relevant sind?
Dies ist einer der Gründe, warum es hilfreich ist, die Zielgruppe einzugrenzen. Es ist viel einfacher, die Sichtweise einer bestimmten Zielgruppe zu verstehen, als zu versuchen, die Perspektive von jedem potenziellen Kunden, an irgendeinem Standort und mit undefinierten IT-Service-Bedürfnissen einzunehmen.
3) Halten Sie es schlicht
Wenn Sie erst einmal damit begonnen haben, aus der Perspektive der Zielgruppe zu agieren, sollte Ihnen dieser Teil leicht fallen. Dennoch wollen wir ihn nicht unerwähnt lassen, denn IT-Profis sind dafür bekannt, dass sie sich gerne in technischen Details verlieren.
Vermeiden Sie es, über etwas allzu technisches zu sprechen, das der Kunde nicht versteht und seien Sie nachsichtig angesichts möglicherweise mangelnder technischer IT-Kenntnisse Ihrer Gesprächspartner:innen. So vermeiden Sie lange Umwege, die vom eigentlichen Verkaufsgespräch wegleiten, nur um dem Kunden IT-Wissen zu vermitteln, dass dieser wahrscheinlich weder will noch braucht.
Bleiben Sie bei den Vorteilen und deren Bedeutung für den Verbraucher. Denken Sie daran, wie man Autos verkauft. Würde sich ein Verkäufer mit einem Kunden zusammensetzen und ihm die Funktionsweise eines Verbrennungsmotors erklären, oder spricht er über das Aussehen und das Fahrgefühl des Wagens?
4) Bieten Sie einen angemessenen Preis
Die meisten MSPs (und Geschäftsinhaber im Allgemeinen) werden nervös, wenn es um die Preisgestaltung geht. Die alte Maxime lautet: Nehmen Sie Ihre Kosten und verdoppeln Sie diese, um Ihren Preis zu ermitteln. Doch im hart umkämpften Markt, in dem wir uns derzeit befinden, funktioniert das nicht mehr so gut wie früher.
Wie verhindern Sie, dass Sie zu hohe Preise verlangen? Oder zu tief ansetzen? Die Antwort lautet, dass die Preisgestaltung dem Mehrwert für den Kunden folgen sollte. Je wertvoller Ihr Service für den Verbraucher ist, desto höher können Sie Ihre Preise ansetzen, ohne ihn abzuschrecken.
Wenn Sie sich in Ihrem Marketing wie jeder andere MSP präsentieren, bei Ihrem Verkaufsgespräch eine Handvoll verkaufsfördernder Slogans herunterleiern oder nur über alltägliche Dienstleistungen sprechen, wird der Interessent eine Preisgestaltung erwarten, die sich daran orientiert. Er wird Ihre Dienste als austauschbare Ware betrachten und den niedrigsten Preis verlangen, den Sie ihm nur irgendwie bieten können.
Wenn Sie sich hingegen als einzigartiger, wertvoller IT-Partner präsentieren und konkrete Vorteile der Zusammenarbeit aufzeigen, können Sie Ihre Preise höher ansetzen. Kurz gesagt: Wenn Sie mehr verdienen wollen als andere MSPs, müssen Sie attraktiver auftreten als andere MSPs oder Systemhäuser.
5) Vielleicht müssen Sie es mit Kaltakquise versuchen
Wenn Ihr Geschäft auf Basis von Empfehlungen stockt und Sie keine Ideen mehr haben, müssen Sie vielleicht den Hörer in die Hand nehmen und anfangen, zu wählen. Manche Menschen schrecken (aus diversen Gründen) vor Kaltakquise zurück, aber sie gehört dennoch zu Verkauf und Vertrieb dazu. Wenn Sie neue Kundenkontakte benötigen, kann dies manchmal der schnellste und zuverlässigste Weg sein, diese zu bekommen.
Wie bei allem anderen auch, sollten Sie sich nicht unvorbereitet darauf einlassen. Hier finden Sie einige Tipps, wie Sie das Beste aus Ihrer Kaltakquise herausholen können.
Tipps für die Kaltakquise
- Kennen Sie Ihre Zielgruppe, bevor Sie zum Telefon greifen. Beginnen Sie damit, die Art von Unternehmen zu identifizieren, für die Sie arbeiten möchten, und wenden Sie sich nur an potenzielle Kunden, die in dieses Profil passen. Welche Unternehmensgröße macht Sinn? Welche Branchen? Welche Standorte? Wer ist der Entscheidungsträger, den Sie erreichen möchten? Wer sind mögliche Gatekeeper?
- Sie benötigen eine Anrufliste, und die Quelle und Qualität dieser Liste kann über Erfolg oder Misserfolg Ihrer Bemühungen entscheiden. Seien Sie vorsichtig beim Kauf von Listen, es sei denn, sie stammen aus einer sehr seriösen Quelle und bieten eine Garantie. Wenn Sie keine Liste kaufen können oder wollen, müssen Sie sich vielleicht online eine eigene Liste zusammenstellen.
- Fühlen Sie vor. Ein Werbebrief oder eine E-Mail, in der Sie sich dem Kontakt vorstellen, bevor Sie ihn zum ersten Mal anrufen, kann ihm den Einstieg in das erste Gespräch erleichtern.
- Versuchen Sie nicht, jemanden in eine „Falle“ zu locken, damit er mit Ihnen spricht. Seien Sie bei Ihrem Kaltakquisegespräch ehrlich und bitten Sie um die Erlaubnis, mit dem Kunden sprechen zu dürfen.
- Wie in allen Verkaufssituationen sollten Sie offene Fragen stellen. Versuchen Sie, diejenigen Informationen zu erhalten, die Sie benötigen, und gleichzeitig den potenziellen Kunden dazu zu bringen, Ihnen mehr über seine Bedürfnisse im Bereich Managed Services zu erzählen.
- Wenn der Interessent ein Treffen mit Ihnen strikt ablehnt, versuchen Sie, etwas anderes zu bekommen. Fragen Sie ihn beispielsweise, ob es ihm etwas ausmachen würde, Ihnen das Datum des Ablaufs seines aktuellen IT-Vertrags mitzuteilen, damit Sie ihn dann erneut kontaktieren können. Oder Sie fragen, ob er in Ihren E-Mail-Newsletter aufgenommen werden möchte.
6) Die Mischung macht’s
Sie müssen ein Gleichgewicht finden zwischen der detaillierten Darstellung Ihres Serviceangebots und einer Einfachheit, mit der Ihr potenzieller Kunde zurechtkommt. Vermeiden Sie den häufigen Fehler, alle möglichen Details Ihres Angebots aufzulisten. Es ist gut, einen gewissen Wert zu kommunizieren, aber es bringt nichts, wenn die Liste zu lang oder zu unübersichtlich ist, als dass Ihr Publikum sie sich merken könnte.
Halten Sie sich an den Nutzen, den Ihr Kunde aus seiner Sicht aus der Geschäftsbeziehung ziehen kann. So sollten Sie die Dinge einfach und kurz machen – und es steht Ihnen natürlich jederzeit frei, Details zu erläutern, wenn Sie danach gefragt werden.
7) Erwartungen klar ansprechen
Legen Sie die Erwartungen an jede Interaktion fest. Bitten Sie nicht nur um ein „Kennenlerngespräch“, sondern um ein „30-minütiges Gespräch, in dem wir X besprechen und Sie mir Fragen zu Y stellen können.“ Verbraucher:innen möchten genau wissen, worauf sie sich einlassen.
Was noch wichtiger ist: Übertreiben Sie nicht, was Sie anbieten und machen Sie keine falschen Versprechungen, nur um ein Treffen oder den Deal zu bekommen.
8) Beseitigen Sie Zweifel mit Beweisen und Erfahrungsberichten
Wenn Sie frühere Kunden vorweisen können, die positive Erfahrungen mit Ihren Dienstleistungen gemacht haben, ist das eine gute Möglichkeit, Ihre Erfahrung und Ihre Fähigkeiten unter Beweis zu stellen. Halten Sie immer Beispiele und Erfahrungsberichte bereit. Wenn Sie noch keine Referenzen haben, sollten Sie eine Reihe solcher Berichte ganz oben auf Ihre To-Do-Liste setzen.
Wenn Sie es einrichten können, können Sie sogar ein Gespräch zwischen einem neuen Interessenten und einem alten Kunden arrangieren, damit diese untereinander die Ergebnisse Ihrer Dienstleistungen besprechen. Dies kann eine äußerst effektive Strategie sein.
Fragen, die Sie beim Verkauf von IT-Dienstleistungen stellen sollten
Der Vertrieb ist ein Prozess, bei dem eine Beziehung zum Kunden aufgebaut wird. Es ist ein Gespräch, kein Vortrag und keine Rede. Wie bei jedem Gespräch können Sie mit den richtigen Fragen die Voraussetzungen für das gewünschte Ergebnis schaffen.
Hier sind einige Fragen, die Sie auf den Weg zum Verkaufserfolg stellen können:
- Was sind Ihre größten Sorgen als wachsendes Unternehmen?
- Was sind Ihre aktuellen Bedenken in Bezug auf die Cybersicherheit?
- Wie haben sich Ausfallzeiten oder fehlerhafte Technologie auf Ihr Geschäftsergebnis ausgewirkt?
- Welche IT-Probleme rauben Ihnen nachts den Schlaf?
- Wie viel haben Sie im vergangenen Jahr für die Reparatur von Netzwerken oder IT-Geräten ausgegeben?
- Wie sorgen Sie für die Sicherheit Ihrer Remote-Angestellten?
- Wie viel geben Sie pro Quartal für den IT-Support aus?
- Wann glauben Sie, müssen Sie das nächste Mal in neue Computer-/Netzwerkhardware investieren?
Diese offenen Fragen können Ihnen helfen, einige wichtige Erkenntnisse zu gewinnen und das Gespräch mit Ihrem Interessenten entsprechend zu auszugestalten.
Preisgestaltung für Managed Services
Wie bereits erwähnt, ist die Preisgestaltung letztlich bedingt durch ein Zusammenspiel von Recherche und effektivem Vertrieb.
Beginnen Sie mit der Recherche, die erforderlich ist, um Preise und Preisstrukturen im Hinblick auf die Profitabilität Ihres MSPs oder Systemhauses und die Marktanforderungen festzulegen. Es ist hilfreich zu wissen, was Ihre Konkurrenten verlangen und wie hoch die durchschnittlichen Budgets Ihrer Zielgruppen sind.
Arbeiten Sie dann an Ihren Argumenten im Bereich der Wertschöpfung. Je mehr Sie zeigen können, dass eine Partnerschaft Ihrem Kunden einen konkreten, einzigartigen Nutzen bringt, desto höher können Sie Ihren Preis ansetzen (Sie können sogar einen höheren Preis ansetzen als Ihre Konkurrenz, wenn Sie wirklich aufzeigen können, dass Ihre Managed Services die bessere Wahl sind). Denken Sie daran, dass es hier nicht nur darum geht, den Verbraucher zu informieren, sondern ihn auf einer Ebene zu erreichen, die für ihn höchst relevant ist.
Sobald Sie mit einem potenziellen Kunden gesprochen haben, sollten Sie der Versuchung widerstehen, über den Preis zu verhandeln oder die Konkurrenz zu unterbieten, nur um einen Deal abzuschließen. Diese Taktiken mögen zwar wie eine Möglichkeit erscheinen, Ihren Umsatz in einem angespannten Markt zu steigern, aber sie verringern Ihre Rentabilität und lassen Ihre Dienstleistungen weniger wertvoll erscheinen.
Weitere kostenlose Ressourcen
Sie sollten Ihren Kunden ein Geschäftspartner sein und nicht nur als Verkäufer auftreten. Diese Beziehung wird während des gesamten Verkaufsprozesses aufgebaut – aber nur, wenn dieser Prozess gut durchdacht und zielgerichtet ist. Planung und Vorbereitung sind daher essenziell wichtig!
Mithilfe der oben genannten Leitlinien und Tipps können Sie eine effektive Vertriebsstrategie entwickeln, die es Ihnen ermöglicht, Ihr MSP-Unternehmen / Systemhaus auszubauen, ohne zu große Kompromisse dabei einzugehen. Mit dem richtigen Plan können Sie selbstbewusst in den Verkauf gehen, neue MSP-Kunden gewinnen und Ihr Vertriebsteam zu einem Motor für das Geschäftswachstum ausbauen.
