Clevere MSPs nehmen Mitarbeiter:innen ins Visier, die mit zusätzlichen IT-Aufgaben überfordert sind, denn 66 % dieser Menschen sind bereit, für externe Hilfe zu bezahlen
NinjaOne hat vor Kurzem eine Studie über ‘unfreiwillige IT-Manager:innen’ veröffentlicht, d.h. über Menschen, die 2 oder mehr Stunden pro Woche mit IT-Aufgaben verbringen, die nicht zu ihren offiziellen Pflichten gehören. Wir haben festgestellt, dass 32 % der Büroangestellten zu der Kategorie gehören, die sich mindestens 2 Stunden pro Woche mit solchen Aufgaben beschäftigen.
Außerdem variiert die Anzahl der Stunden, die für zusätzliche IT-Arbeit aufgewendet werden, stark. Der durchschnittliche Befragte in unserer Umfrage verrichtet jeden Monat etwa 18 Stunden an ‘unfreiwilligen’ IT-Aufgaben, die Hälfte macht also noch mehr!
Stunden pro Woche, die mit inoffiziellen IT-Aufgaben verbracht werden |
Anzahl der Befragten |
% der befragten Büroangestellten |
| 2-5 Stunden | 96 | 19 % |
| 6-10 Stunden | 44 | 9 % |
| 11-20 | 9 | 2 % |
| 20+ | 10 | 2 % |
| Büroangestellte, die ‘unfreiwillige’ IT-Manager:innen sind | 159 | 32 % |
*Von 500 Befragten gelten 159 als ‘unfreiwillige’ IT-Manager:innen
Wir fanden auch heraus, dass 59 % dieser Personen sich für die Arbeit nicht voll qualifiziert fühlen, 56 % finden die Arbeit zumindest mäßig stressig, und 57 % machen sich Sorgen, dass die inoffiziellen IT-Aufgaben sie von ihrer eigentlichen Arbeit ablenken. All diese Zahlen zur Unzufriedenheit mit den zusätzlichen Aufgaben erklären das wichtigste Ergebnis der Umfrage:
66 % dieser Personen sind offen für die Beauftragung eines externen IT-Service-Anbieters.
MSPs wollen also wissen, wie sie diese Menschen finden und wie sie ihnen ihre Services verkaufen?
Die gute Nachricht: Es gibt eine Menge Büroangestellte, die mit IT-Aufgaben beschäftigt sind, in denen sie wahrscheinlich nicht besonders gut sind. Immerhin leistet der durchschnittliche Befragte in unserer Umfrage 18 Stunden pro Monat, und er ist daran interessiert, einen Auftragnehmer zu finden, der ihm die Arbeit abnimmt.
Die schlechte Nachricht: Die Handelskammer und Dun & Bradstreet sammeln keine Listen von ‘unfreiwilligen IT-Manager:innen’. Sie können nicht einfach eine Liste dieser Leute kaufen.
Aus einem anderen Blickwinkel betrachtet, ist das Fehlen herkömmlicher Kanäle für Vertriebskontakte eine gute Nachricht. Es gibt nicht so viele MSPs, die diese Zielgruppe ansprechen. Das liegt daran, dass sie schwer zu finden sind.
Daher haben wir verschiedene Marketing-Experten und MSP-Partner befragt, um diesen einfachen 5-Schritte-Guide zur Bewältigung der folgenden schwierigen Aufgabe zu verfassen. Es handelt sich darum, wie man ‘unfreiwillige’ IT-Manager:innen findet und an sie verkauft.
1. Schritt
Formulieren Sie Verkaufsbotschaften, die offen über die Kosten sprechen, denn das ist die größte Angst der ‘unfreiwilligen’ IT-Manager:innen.
Aus unserer Umfrage geht hervor, dass die Kosten bei weitem die größte Angst der ‘unfreiwilligen’ IT-Manager:innen vor der Beauftragung eines externen IT-Dienstleisters sind. 53 % derjenigen, die nicht daran interessiert sind, externe Hilfe zu beauftragen, nannten die Kosten als größtes Hindernis. Seien Sie also darauf vorbereitet, auf dieses Problem einzugehen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Verkaufsbotschaft betont, dass MSPs nicht teuer sind, sondern sie können sogar zur Einsparung beitragen. Machen Sie Ihren potenziellen Kund:innen klar, dass es nicht nur um das Gehalt geht, sondern auch um Sozialleistungen, Gemeinkosten und Opportunitätskosten, die seitens der Arbeitgeber:innen für die Notlösung entstehen.
Stellen Sie sich vor, eine andere Abteilung Ihres Unternehmens oder ein Konkurrent in Ihrem Bürogebäude würde Ihre Mitarbeiter:innen routinemäßig fast 5 Stunden pro Woche von Ihrem Team abziehen. Als Manager:in würden Sie sich beschweren. Im Grunde ist es in diesem Fall nicht anders. Stellen Sie also sicher, dass Ihre potenziellen Kund:innen wissen, wie überraschend kostspielig ‘unfreiwillige’ IT-Manager:innen sein können.
2. Schritt
Durchsuchen Sie Jobbörsen
Sie können Stellenausschreibungen für ‘temporäre’ oder ‘Teilzeit’-IT-Manager:innen als Proxy für ‘unfreiwillige’ IT-Manager:innen verwenden. (Sehen Sie sich zum Beispiel diese Suche nach temporären IT-Manager:innen auf LinkedIn an.)
Wenn Sie sich mit diesen Stellen in Verbindung setzen und ihnen Ihre Dienstleistungen anbieten, können Sie die Einstellung von Temporär-IT-Mitarbeiter:innen möglicherweise ganz ersetzen.
Die Bezeichnung ‘temporär’ oder “Teilzeit” deutet darauf hin, dass das Unternehmen nicht über das Budget für einen Vollzeitmitarbeiter verfügt, aber dennoch so dringende Bedürfnisse hat, dass es Hilfe benötigt. Denken Sie darüber nach: In einer Wirtschaft, in der eine große Nachfrage nach technisch versierten Arbeitskräften besteht, wird es schwierig sein, auch nur Vollzeit-IT-Manager:innen zu finden, die wirklich gut sind, geschweige denn Temporär-IT-Mitarbeiter:innen oder auf Teilzeit.
Als MSP sind Sie weitaus besser ausgebildet, erfahrener und zuverlässiger als fast alle anderen Kandidat:innen, die sie finden können.
Auch wenn ein MSP für diese Unternehmen nicht in Frage kommt, könnten sie erkennen, dass die monatliche Zahlung von 50 Dollar pro Gerät viel weniger Kopfschmerzen bereitet als die derzeitige Zwischenlösung, die sie verwenden. Aber um diese Argumente vorzubringen, muss man einfach die richtige Person ansprechen.
3. Schritt
Finden Sie die Entscheidungsträger:innen
An wen richten Sie also Ihre Verkaufsbotschaft? Möglicherweise enthält die Stellenanzeige weder einen Namen noch eine Kontakt-E-Mail, sodass Sie etwas Detektivarbeit leisten müssen, um die Person zu erreichen, die in der Lage ist, Sie einzustellen. Dank des Internets und insbesondere LinkedIn können Sie selbst herausfinden, wer dafür zuständig ist.
Wachstumsvermarkter Michael Alexis empfiehlt eine Strategie, die er ‘Waterfalling’ nennt. “Richten Sie Ihre Kaltakquise-E-Mail an den Gründer, den CEO oder eine andere Führungskraft”, sagt Alexis. “Fügen Sie eine sehr kurze Nachricht über das, was Sie verkaufen, und einen Einzeiler wie: ‘Sind Sie die richtige Person für einen Anruf zu diesem Thema oder könnten Sie mich bitte an die richtige Person weiterleiten?’ Die beschäftigte Führungskraft leitet Ihre Nachricht an das richtige Teammitglied weiter, unabhängig von dessen Stellenbezeichnung.”
Achten Sie nur darauf, dass die Nachricht kurz und prägnant ist, aber genügend Informationen enthält, um verlockend zu sein:
Sehr geehrter Herr Martinez,
Ich habe in der A1-Jobbörse gesehen, dass Sie IT-Hilfe suchen. Ich biete ausgelagerte IT-Services für über 20 verschiedene Unternehmen im Großraum Denver an. Sind Sie die richtige Person für ein Gespräch darüber, wie ich Ihnen bei Ihren IT-Anforderungen helfen kann? Wenn nicht, könnten Sie mich bitte an die richtige Person weiterleiten?
Ich bedanke mich bei Ihnen.
Mit freundlichen Grüßen
Schmidt
4. Schritt
Helfen Sie den ‘unfreiwilligen’ IT-Manager:innen, Sie zu finden
Aufgrund der Komplexität bei der Nutzung von bezahlter Werbung (siehe unten) ist eine der effektivsten Methoden, die ‘unfreiwilligen’ IT-Manager:innen zu finden, indem Sie ihnen helfen, Sie zu finden, und zwar durch Blogbeiträge, Fallstudien zu Ihren Kundenerfolgen und prägnante Beschreibungen, wie Ihr Service funktioniert. “Es kann sehr schwierig sein, zum Beispiel Vermarkter ausfindig zu machen, die IT-Verantwortung tragen”, sagt Elliott Brown, ein langjähriger digitaler Vermarkter und Gründer von BackOfficeBasics. “Sie könnten potenziell Millionen von Vermarkter:innen ansprechen, die vielleicht nicht einmal wissen, wofür ‘IT’ steht.”
Das Verfassen von Blogbeiträgen oder Artikeln auf Medium über Probleme, die ‘unfreiwillige’ IT-Manager:innen betreffen könnten, kann wie ein Signal wirken, das frustrierte Betroffene anspricht und sie zum Vorschein bringt. “Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass sie nicht namentlich nach Ihnen suchen. Denken Sie also über Probleme nach, mit denen Ihre Zielgruppe regelmäßig konfrontiert wird, und erstellen Sie gute Inhalte, die ihnen bei der Lösung dieser Probleme helfen”, sagt Brown.
Brauchen Sie ein paar Beispiele? Sie könnten zum Beispiel über die Bedrohung von Kleinunternehmen durch Malware schreiben und erklären, warum regelmäßige Patches so wichtig sind. Da viele Menschen nicht einmal wissen, was ein MSP ist, könnten Sie auch einen einfachen Erklärungsbeitrag über die Tätigkeiten Ihres Unternehmens schreiben. Ein guter Titel wäre: Sind Sie mit IT-Aufgaben überfordert? Ich kann Ihnen dabei helfen. Wenn Sie sich mit einer bestimmten Nische auskennen, zum Beispiel mit juristischen Kund:innen, könnten Sie einen Beitrag darüber schreiben. Erläutern Sie, wie Ihr MSP mit Rechtsfirmen zusammenarbeitet, die spezielle Anforderungen an Backup, Datenschutz und Cyber-Sicherheit haben.
“Titel werden immer willkürlicher”, sagt Dan Mott, der Marketingdirektor des IT-Vertriebs- und Marketingberatungs-Unternehmens A Fluent Vision. “Wir können Verbraucher:innen nicht basierend auf ihrer Rolle ansprechen, sondern müssen sie aufgrund ihrer Bedürfnisse angesprochen werden. Die Bereitstellung von Informationen und Ressourcen, die ihnen die Arbeit erleichtern, wird ihnen helfen, Sie zu finden. Folglich müssen Sie die Verbraucher:innen nicht mehr selbst finden.”
5. Schritt
Profitieren Sie von Ihrem persönlichen Netzwerk.
Ein Beitrag oder Artikel, von dem niemand weiß, könnte genauso gut gar nicht existieren. Wie also bringen Sie Ihren Blogbeitrag oder Artikel dorthin, wo er gesehen wird? Die X-, Facebook- und vor allem LinkedIn-Konten Ihres Unternehmens sind großartige (und kostenlose) Möglichkeiten, die Welt über Ihre Arbeit zu informieren.
Aber Sie wollen Ihre Follower:innen nicht einfach mit standardisierten Beiträgen überfluten, die sie als Spam ignorieren werden. Nachdem Sie den neuen Artikel in jedem Netzwerk ein- oder zweimal innerhalb einer Woche angekündigt haben, sollten Sie operativ werden und Direktnachrichten an Ihre Kontakte senden. Das bedeutet personalisierte Notizen an Freunde, Familienangehörige, ehemalige Arbeitskolleg:innen, Menschen, die Sie aus der Kirche oder aus Gemeindegruppen kennen, oder alte Bekannte aus dem Studium. Fragen Sie höflich nach, ob sie jemanden kennen, der bei der Arbeit mit IT-Aufgaben überfordert ist.
Hier ist ein Beispiel für einen alten Mitbewohner von der Universität:
Hallo Stephan,
Ich hoffe, es geht dir gut. Ich kann kaum glauben, dass das Klassentreffen schon ein Jahr her ist!
Ich möchte dir heute als IT-Dienstleister schreiben. Ich führe eine Verkaufskampagne durch, bei der ich mich an so genannte ‘unfreiwillige’ IT-Manager:innen wende, d.h. an Menschen, die Software patchen, Netzwerkausfälle beheben oder E-Mail-Probleme lösen müssen, obwohl das nicht zu ihren normalen Aufgaben gehört. Da die meisten von ihnen diese Aufgaben loswerden wollen, dachte ich mir, dass sie von meinen Services wirklich profitieren würden. Ich habe sogar einen ganzen Artikel darüber geschrieben (Hier fügen Sie den Link zum im 4. Schritt verfassenen Blogbeitrag hinzu). Wenn dir jemand aus deinem Netzwerk einfällt, der davon profitieren könnte, wäre ich dir dankbar, wenn du ihn den Blogbeitrag lesen lassen oder mich anrufen würdest.
Vielen Dank.
Liebe Grüße
Thomas
Hinweis
Gehen Sie bei der bezahlten Suche mit Vorsicht vor, es sei denn, Sie haben Kund:innen, die ehemalige ‘unfreiwillige’ IT-Manager:innen sind, die Sie um Hilfe bitten können.
Mit großer Macht geht große Verantwortung einher. Und das trifft definitiv auf die bezahlten Suchanzeigen zu: Wenn Sie auf Schlüsselwörter mit hohem, teurem Suchvolumen bieten, wie zum Beispiel ‘IT-Management’, können Sie am Ende für eine Menge Klicks bezahlen, die nicht zu Kund:innen führen. Zum Beispiel könnte jemand, der nach ‘IT-Management’ sucht, auf der Suche nach einem Universitätskurs sein oder es könnte ein IT-Manager sein, der nach Gehaltsinformationen sucht. Sie wollen nicht so enden wie der B2B-Vermarkter in dieser Fallstudie, der 150.000 Dollar für bezahlte Suchanzeigen ausgegeben hat, ohne einen einzigen Kunden zu gewinnen.
Die Suchbegriffe müssen auf das ausgerichtet sein, was der Suchende erreichen möchte. Und das Problem ist, dass es schwierig ist zu wissen, welche Schlüsselwörter ‘unfreiwillige’ IT-Manager:innen anlocken werden, zum Teil weil sie keine typischen IT-Experten sind und vielleicht nicht wissen, was ein MSP ist.
Hilfreich kann es sein, wenn Sie aktuelle Kund:innen haben, die als ‘unfreiwillige’ IT-Manager:innen zu Ihnen gekommen sind. Wenn diese Kund:innen bereit sind, Ihnen mitzuteilen, wie sie auf Ihr Unternehmen aufmerksam geworden sind und welche Art von Google-Abfragen sie dazu veranlasst haben, könnte das sehr vielversprechend sein.
Holen Sie sich die Statistiken.
Möchten Sie wissen, wo Sie all die Daten finden können, auf die wir in diesem Blogartikel Bezug genommen haben? Laden Sie unseren aktuellen Bericht ‘Involuntary IT in 2018’ herunter, um die hier genannten Informationen und mehr zu erhalten.
