Der Verkauf verwalteter Cyber-Sicherheit ist eine Ihrer größten Chancen, Ihren Gewinn zu steigern und Ihre Gewinnspannen auszuweiten. Aber wie stellt man ein unwiderstehliches Angebot zusammen und präsentiert es?
Der Oktober bringt nicht nur kühleres Wetter, das 4. Quartal und Halloween, sondern er ist auch der Nationale Monat für Cyber-Sicherheit (National Cybersecurity Awareness Month), also der einzige Monat im Jahr, in dem wir über Cyber-Sicherheit sprechen dürfen.
Ich mache natürlich nur Spaß. Tatsache ist, dass die Cyber-Sicherheit heutzutage ein ständiger Diskussionspunkt ist. Jede Woche gibt es neue Vorfälle, die Schlagzeilen machen und das Thema wieder in den Mittelpunkt rücken. Es ist eine Untertreibung zu sagen, dass dieses Thema das ganze Jahr über in aller Munde ist, und aus Sicht der IT-Services ist es nach wie vor ein wichtiger Gesprächsanlass. Wie Sean Lardo von OITVoIP während unseres jüngsten MSP Live Chats sagte: “Ich habe das Gefühl, dass Cyber-Sicherheit die sexyste Sache überhaupt ist.”
Wahrscheinlich haben Sie das alles schon einmal gehört. “Der Verkauf verwalteter Cyber-Sicherheit ist Ihre größte Wachstumschance”, heißt es schon seit Jahren. Wenn Sie aber gerade erst anfangen oder noch nicht wissen, wie Sie die Vorteile eines speziellen Sicherheitsangebots nutzen können, machen Sie sich keine Sorge. Sie haben den Anschluss noch nicht ganz verpasst.
Um Ihnen zu helfen, loszulegen und einige häufige Fehler zu vermeiden, will ich 10 fantastische Do’s und Don’ts aus unserem Live-Chat mit Sean und unserem anderen besonderen Gast Jennifer Bleam, Inhaberin von MSP Sales Revolution teilen.
Wir haben ihnen eine Reihe von Fragen gestellt, die von der Verpackung, dem Preis und der Positionierung Ihres Sicherheitspakets bis hin zu den zu verwendenden und zu vermeidenden Messaging-Taktiken reichen. Sie können die (nicht ganz so) blitzschnelle Runde im untenstehenden Video verfolgen. Wenn Sie nicht so viel Zeit haben, dann scrollen Sie einfach nach unten zu der Liste mit den 10 Do’s und Don’ts.
10 wichtige Do’s und Don’ts, die Ihnen helfen, verwaltete Cyber-Sicherheit effektiver zu verkaufen
1) Haben Sie ein separates Angebot für Cyber-Sicherheit
- Jennifer Bleam: “Ja, denn das ist etwas, was Sie für Ihre bestehenden Kund:innen noch oben drauflegen können. Bei neuen Kund:innen ist es nicht separat, sondern inbegriffen.”
- Sean Lardo: “Ja, das sollten Sie. Ganz einfach, weil es ein Zusatzverkauf ist, ein Zusatz zum Bestehenden, und es ist auch fast eigenständig.”
- Fazit: Cyber-Sicherheit sollte für bestehende Kund:innen ein Zusatzangebot sein und für neue Kund:innen zu Ihrem Standardangebot gehören.
2) Verkaufen Sie allen Kund:innen das gleiche Cyber-Sicherheitspaket
- Jennifer Bleam: “Ja, aber wenn Sie Lösungen für die Reaktion auf Vorfälle oder Compliance verkaufen, verkaufen Sie das nur an die Kund:innen, die es brauchen. Ansonsten, ja, ein Stack für alle. Es ist wie mit dem Ring. “‘Ein Ring, sie zu knechten’, ein Stack, sie zu knechten.”
- Sean Lardo: “Ja, warum solltest du nicht? Ich meine, einfach auf mehreren Ebenen. Eine davon ist, wie Jennifer bereits sagte, der Verkauf eines Dienstleistungsangebots, das Sie gerne auch an Ihre Schwester verkaufen würden. Verkaufen Sie dieses Sicherheitsniveau, damit die Kund:innen geschützt sind, denn Sie wollen nicht, dass sie Ihnen schlechte Noten geben und Sie in schlechten Ruf bringen. Ihr Ruf ist alles. Außerdem ist man dann wieder bei den monotonen herkömmlichen Verfahren angelangt. Wenn Sie das auch so sehen, ist es für Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen einfacher, mit potenziellen Kund:innen zu sprechen. Sie wissen, was Sie mit ihnen machen. Das ist wie beim Verkauf von Ölwechseln.”
- Fazit: Es mag Ausreißer geben, aber versuchen Sie, all Ihren Kund:innen das gleiche Sicherheitspaket zu verkaufen, das auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist. Dies erleichtert die Schulungen und das Messaging für die Vertriebsmitarbeiter:innen Ihres MSP.
3) NICHT zulassen, dass Kund:innen Sicherheitsangebote ablehnen
- Jennifer Bleam: “Nö. Tun Sie es nicht.”
- Sean Lardo: “NEIN.”
- Fazit: Wenn der Ruf Ihres Unternehmens auf dem Spiel steht, müssen Sie dafür sorgen, dass Ihre Kund:innen Sicherheitsdienstleistungen nicht ablehnen können. Wenn sie sich aus irgendeinem Grund weigern können, stellen Sie sicher, dass Sie diese Ablehnung mit einer Unterschrift festhalten. Dies wird dazu beitragen, Ihr Unternehmen im Falle eines Sicherheitsvorfalls bei einem Unternehmen zu schützen, das sich gegen Cyber-Sicherheits-Services entschieden hat.
4) Sagen Sie nicht, dass Sie Kund:innen helfen können, unangreifbar zu sein
- Jennifer Bleam: “Oh, bitte nicht. Tun Sie das nicht.”
- Sean Lardo: “Dem würde ich zustimmen. Sie können es nicht voraussehen. Genauso wenig wie meine Ärzt:innen sagen können: “Ich werde Sie zu 100 % fit machen. Wissen Sie, bei Arzneimitteln gibt es Haftungsausschlüsse: ‘Wenn Sie dieses Medikament nehmen, haben Sie all diese Nebenwirkungen.’ Es gelten hier die gleichen Regeln.”
- Fazit: Ganz einfach, wir sollten keine Versprechungen machen, die wir nicht halten können, vor allem, wenn es um Dinge wie Cyber-Angriffe geht. Was Sie versprechen können, sind keine Ergebnisse, sondern nur Maßnahmen.
5) Verlieren Sie sich nicht zu sehr darin, sich selbst als ‘MSSP’ (Managed Security Service Provider) zu bezeichnen.
- Jennifer Bleam: “Ich glaube nicht, dass es wichtig ist, also lassen Sie es beiseite. Ich denke nicht, dass Ihre Kund:innen das interessiert. Wahrscheinlich wissen sie nicht einmal, was ein MSP ist.”
- Sean Lardo: “Letzte Woche waren wir bei ASCII in Jersey. Dort habe ich Lawrence Taylor getroffen, den größten NFL-Spieler in der Geschichte der Defensivspieler, nicht richtig? Er saß einfach da und rauchte eine Zigarette. Ich gehe mit all diesen MSPs raus, mit denen ich zusammen bin, und er fragt: “Was macht ihr denn so?” Fünf MSPs sagen: “Wir sind MSPs…” und versuchen dann zu erklären, was das wirklich bedeutet. Nach 10 Minuten sagt Lawrence Taylor: “Wovon zum Teufel reden Sie da?” Sie können also 25 S an Ihren Namen anhängen. Tatsache ist, dass es [für die meisten Kund:innen] keine Rolle spielt. Nennen Sie sich einfach Computerreparateur:in. Das ist wahrscheinlich besser.”
- Fazit: Während einige Kund:innen nach spezialisierten Dienstleistungen und Fachwissen suchen, einschließlich SOC-Services und anderen, ist die Wahrheit, dass die Mehrheit wahrscheinlich den Unterschied zwischen MSP und MSSP nicht versteht oder zu schätzen weiß. Also konzentrieren Sie sich weniger auf die Buchstaben und mehr auf die Sicherheit.
6) Nutzen Sie Furcht, Unsicherheit und Zweifel (FUZ) in Ihren Verkaufs-/Marketing-Botschaften, aber mit Bedacht
- Jennifer Bleam: “Es ist keine Panikmache, es ist Angst, Unsicherheit und Zweifel. Das ist halt die Realität. Wenn man die menschliche Psychologie studiert, sind Angst, Unsicherheit und Zweifel ein viel größerer und besserer Motivator. Sie erzeugen mehr Emotionen, die man braucht, um einen Verkauf zu tätigen, als Regenbögen, Welpen und Kätzchen. Sollten Sie also Angst, Unsicherheit und Zweifel in Ihrem Verkauf nutzen? Nur wenn Sie eine höhere Chance auf einen Geschäftsabschluss haben wollen.”
- Sean Lardo: “Nun, es hört sich nach Untergangsstimmung an, wenn man es so sagt, aber ja, man muss es tun. Jennifer, du hast es gesagt. Es kann viel passieren. Und sie sollten zumindest wissen, wie hoch der potenzielle Verlust ist, falls er eintritt. Wenn ich keine Hausversicherung hätte und mein Haus abbrennt, was dann? Ich würde steckenbleiben. Es ist wichtig, dass ich weiß, welche Möglichkeiten ich habe, wo meine Grenzen liegen und wie hoch meine Verluste sind. Man muss also unbedingt einen darüber aufklären, was das Problem ist.”
- Fazit: In den meisten Fällen funktioniert es NICHT, sensationell zu sein und zu versuchen, durch Erschrecken den Weg zum Verkauf zu sichern. Dennoch müssen Kund:innen wissen, welche Risiken sie eingehen, und diese sollten nicht beschönigt werden.
7) Bringen Sie fortgeschrittene Angriffe und Bedrohungsakteure zur Sprache
- Jennifer Bleam: “Ja. Fortgeschrittene Angriffsgruppen sind eine klare und gegenwärtige Gefahr.”
- Sean Lardo: “Klären Sie sie darüber auf, was es gibt, denn es gibt sie ja, oder?”
- Fazit: Vermeiden Sie es, mit verwirrenden Namen und Akronymen Buchstabensuppe zu spielen, aber lassen Sie die Eigentümer:innen wissen, womit kleine Unternehmen in unserer globalisierten, vernetzten Welt konfrontiert sind, wo auch das industrialisierte Ökosystem der Internetkriminalität zunimmt.
8) Sprechen Sie über die Konkurrent:innen
- Jennifer Bleam: “Ich würde sagen, ja, Sie können durchaus über Ihre Konkurrent:innen sprechen.”
- Sean Lardo: “Warum solltest du nicht? Ich meine, es ist ja nicht so, dass man es verstecken kann. Fakt ist, dass jeder googeln kann.”
- Fazit: Mit Dreck zu werfen ist ein todsicherer Weg, einen Verkauf zu verlieren, aber das bedeutet nicht, dass Sie Ihre Konkurrent:innen nicht direkt ansprechen können, wenn potenzielle Kund:innen sie erwähnen. Seien Sie fair, nennen Sie Ihre Stärken und Schwerpunkte, aber konzentrieren Sie sich dann wieder auf das, worauf Sie spezialisiert sind und was Sie am besten können.
9) Nutzen Sie den Nationalen Monat für Cyber-Sicherheit
- Jennifer Bleam: “Ja, aber du wirst Lärm machen. Tun Sie es also, weil Sie es tun müssen, aber wenn wir den 1. November erreichen, hören Sie bitte nicht mit dem Marketing auf, nur weil es nicht mehr der Monat ist.”
- Sean Lardo: “Man hört nie auf zu vermarkten, genauso wie man nie aufhört abzuschließen. Versuchen Sie aber, sich in eine Position zu bringen, in der Sie sich abheben.”
- Fazit: Auch wenn Sie sicherlich nicht allein sind, ist der Nationale Monat für Cyber-Sicherheit eine großartige Gelegenheit, Ihren Namen bekannt zu machen, sich als Sicherheitsressource zu positionieren und geschäftliche Diskussionen anzuregen. Es ist auch nicht zu spät, damit anzufangen. Sehen Sie sich diese 15 kostenlosen Social-Media-Vorlagen an, die Sie schnell anpassen und sofort einsetzen können.
10) Lassen Sie sich nicht vom Alltagstrott davon abhalten, Zeit für die Entwicklung Ihres Angebots und das Wachstum Ihres Unternehmens zu verwenden
- Jennifer Bleam: “Wenn Sie Cyber-Sicherheit noch nicht verkaufen, dann kaufen die Kund:innen sie vielleicht von jemand anderem. Wenn Sie das nicht anbieten, gibt es dort für Sie keine Einnahmemöglichkeiten.”
- Sean Lardo: “Mir ist aufgefallen, dass viele MSPs Schwierigkeiten haben, wenn sie von Herzen Techniker:innen sind, und genau deshalb in das Geschäft eingestiegen sind. Sie lieben es und sind sehr gut darin. Sie sind gut im Kundenservice und Support. Es geht darum, zu verstehen, was es wirklich braucht, um auf die andere Seite zu gelangen. Sie sagen, dass sie wachsen wollen, aber wissen sie auch, was es wirklich braucht, um zu wachsen?”
- Fazit: Eine der schwierigsten Herausforderungen für MSP-Eigentümer:innen ist es, sich von der täglichen technischen Arbeit zu lösen und sich auf das Geschäft zu konzentrieren. Der Verkauf von Cyber-Sicherheit ist eine großartige Gelegenheit und wird im Laufe der Zeit zu einem noch dringenderen Bedürfnis werden.
Geben Sie der Cyber-Sicherheit die Zeit, die sie verdient
Bei einem Thema wie der Cyber-Sicherheit lassen sich selbst grundlegende Fragen nicht mit einem kurzen ‘Ja’ oder ‘Nein’ beantworten. Das Thema ist im Oktober wichtig, um das allgemeine Bewusstsein zu schärfen, aber in unserer Branche ist es eine ganzjährige Aufgabe, Partner:innen und potenzielle Kund:innen gleichermaßen zu informieren.
Werden Sie aktiv in diesem Monat der Cyber-Sicherheit (und darüber hinaus)
Tut Ihr Unternehmen etwas, um in diesem Monat der Cyber-Sicherheit aufzuklären und das Bewusstsein dafür zu schärfen? Wenn nicht, können Sie hier schnell und einfach etwas auf die Beine stellen.
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Verpassen Sie nicht unseren nächsten MSP Live Chat
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