¿Busca un presupuesto TI? Imagine lo siguiente: se encuentra en la búsqueda de una nueva solución para ayudar al equipo de TI a ahorrar tiempo y dinero valiosos. Comprende los beneficios, ha investigado y sabe qué proveedores están en la parte superior de su lista. Pero todavía hay un gran obstáculo que debe superar antes de realizar la compra: la aprobación ejecutiva.
Conseguir la aceptación ejecutiva de las compras a menudo puede ser más difícil que encontrar el producto adecuado. El sector TI enfrenta numerosos desafíos cuando intenta implementar una nueva solución:
- los ejecutivos dudan con los nuevos gastos (especialmente si no se vinculan con el aumento de los ingresos).
Obtener un presupuesto para los servicios de TI puede ser uno de los obstáculos más desafiantes, ya que muchas organizaciones dudan sobre las soluciones que no tienen un ROI inmediato. Lo que significa que obtener la aprobación de las soluciones que reducen el riesgo o ayudan a preparar la organización para el futuro puede ser exponencialmente más difícil que las soluciones que contribuyen a las funciones comerciales centrales y aumentan los ingresos. - No todos los ejecutivos son técnicos.
A veces, necesitará la aprobación de diferentes departamentos, y es posible que estos ejecutivos no tengan el mismo conocimiento técnico sólido. La brecha del conocimiento genera dificultades en la comunicación durante la presentación. - La aceptación ejecutiva requiere métricas sólidas y pruebas sociales.
En lugar de hablar de una experiencia anecdótica, deberá proporcionar una serie de estadísticas y métricas para respaldar la compra. Recolectar esas cifras y la validación de terceros es obviamente comprensible, pero puede ser una tarea ardua. - Encontrar tiempo para reunirse puede ser difícil.
A menudo, los ejecutivos tienen una agenda apretada con muy poco tiempo disponible para reunirse y hablar sobre la compra. Lo que también significa que una vez que encuentre el tiempo para reunirse con los ejecutivos, las presentaciones deben ser eficientes y precisas.
Para combatir estos desafíos, reunimos algunos consejos para ayudarle a presentar su caso de negocios y obtener la aceptación ejecutiva que necesita para seguir adelante.
- Calcule el tiempo de lanzamiento correctamente.
Hay ciertas épocas del año que son más propicias para pedir presupuesto que otras. Un buen momento para solicitar la aprobación de una nueva solución es durante el proceso de planificación del presupuesto. La integración del gasto en el presupuesto del año siguiente es más fácil de contabilizar, especialmente si puede demostrar una necesidad. Si no puede incluirlo en una discusión presupuestaria anual o si es una necesidad urgente, es mejor evitar las épocas del año en las que hay mucho trabajo, como fin de mes, fin de trimestre o días festivos. - Identificación de los problemas de organización.
Resaltar los problemas con los que está luchando la red es una excelente manera de mostrar por qué necesita la nueva solución en primer lugar. La evidencia anecdótica es un buen punto de partida, pero para hacer un mejor caso, incluya estadísticas que muestren cómo ciertos problemas tienen un impacto negativo o cómo esta mejora impactaría de manera positiva en las operaciones comerciales. Enmarque estos problemas de una manera que ellos reconocerán. - Sea específico con las solicitudes.
Sea lo más claro posible con los requisitos y proporcione un plan de acción claro para la nueva solución. Este plan puede incluir los próximos pasos después de la compra, los equipos involucrados, un proceso de implementación, la asignación de presupuesto y más. La especificidad dará credibilidad a la inversión. - Muestre el ROI con estadísticas y cifras detalladas.
Para convencer a los ejecutivos, es importante llegar al equipo con números completos de ROI. Estos números pueden abarcar cualquier cosa, desde impactos directos a los ingresos hasta impactos indirectos como la productividad. Un buen proveedor también le ayudaría a obtener las estadísticas que necesita para presentar el caso. - Conecte los problemas y las soluciones con los objetivos de la empresa.
La vinculación de los problemas y posibles soluciones con los objetivos de la empresa, puede validar más fácilmente el valor de la nueva solución. Muestre el impacto de esta compra fuera de la organización de TI. ¿Cómo se benefician las Ventas, Marketing, Ingeniería, etc. de esta inversión? - Identifique a los aliados.
Es importante tener aliados de toda la organización que apoyen la presentación. Estas personas ayudan a respaldar su argumento empresarial al demostrar cómo se ven afectados por la empresa. Los aliados también pueden tener datos útiles, como métricas de usuario o impacto en los ingresos, lo que puede usar para ayudar a reforzar el caso. - Cree un plan de presentación.
Una vez presentados los problemas, recopiladas las métricas de ROI y alineado todo con los objetivos comerciales, es hora de desarrollar el plan de presentación. ¿La presentación requiere una plataforma? ¿Necesita proporcionar datos en hojas de cálculo? ¿Cuándo puede reunirse con los ejecutivos? La creación de un plan de presentación cohesivo garantizará que todo se ejecute sin problemas. - Dé forma al caso para cada parte interesada.
En primer lugar, asegúrese de que está trabajando con las partes interesadas correctas. A continuación, tenga en cuenta la posición que ocupa cada patrocinador. Cada ejecutivo tendrá un punto de vista diferente sobre la inversión. La forma en que le vende al CIO será diferente a la que tiene con el CFO. Piense en las prioridades de cada parte interesada cuando cree su presentación. - Configure los registros con el equipo ejecutivo después de la compra.
Finalmente, el trato se cierra y puede trabajar con el proveedor para implementar la solución en el espacio. Pero el trabajo con el equipo ejecutivo aún no ha terminado. Es importante ser proactivo y programar reuniones periódicas. No solo es una gran herramienta para mantenerlos actualizados sobre el progreso, sino que también le ayudará a abordar los problemas antes de que se vuelvan urgentes. - Comprenda el posible rechazo y sepa cómo responder.
Obtener el rechazo de los ejecutivos es casi una garantía cuando se trata de asegurar la aceptación de los ejecutivos en nuevas soluciones. La clave para manejar este retroceso es saber qué preocupaciones tienen los ejecutivos y planear una respuesta.
El proceso de compra ejecutiva puede ser desafiante, pero con estos consejos y un poco de perseverancia, esperamos que el próximo sea muy fácil.
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