Muchos empresarios instalan su negocio sin pensar mucho en las ventas. Con el tiempo, descubren que las ventas son el alma de la empresa y que exigen tanta preparación y planificación como cualquier otro aspecto del negocio. La mayoría de las veces, un proveedor de servicios gestionados (Managed Service Provider, MSP) que no planifica con antelación se encuentra con grandes dificultades para crecer una vez que sus ventas por recomendación se han agotado inevitablemente.
Si la situación se descontrola, el MSP podría actuar precipitadamente para intentar recuperar el crecimiento perdido. Hará llamadas en frío sin un plan estipulado, pagará para asistir a eventos locales o probará a ciegas algunos trucos de marketing con la esperanza de que todo cambie.
Sin embargo, el crecimiento no es tan fácil, como ya debes saber. En este artículo, trataremos el aspecto de las ventas en la planificación del crecimiento de MSP y compartiremos algunos consejos eficaces para afrontar el reto de conseguir nuevos clientes.
Temas que tratará este artículo:
- Visión general de la venta de servicios gestionados de TI
- Desafíos a los que se enfrenta el proveedor de servicios gestionados
- Siete consejos para vender servicios gestionados
- Cómo elegir y captar nuevos clientes para los MSP
- Fijación de precios de los servicios gestionados de MSP para obtener el mayor número de ventas
- Preguntas frecuentes sobre la venta de servicios MSP
Resumen de la venta de servicios gestionados
Sabemos bien que en 2022 la mayoría de las empresas dependieron, en gran medida, de las tecnologías de la información. Es la principal herramienta utilizada para conectar con los clientes, realizar transacciones, almacenar datos y colaborar con compañeros de trabajo.
Toda esta tecnología requiere mantenimiento y asistencia, y muchas PYMES carecen de los recursos necesarios para hacerlo por sí mismas. Los servicios gestionados acuden al rescate, tercerizando tareas específicas dentro del sector de las tecnologías de la información, entre las que se incluyen:
- Ciberseguridad
- Gestión de activos
- Gestión de infraestructura en la nube
- Correo electrónico y telecomunicaciones
- Copia de seguridad y recuperación ante desastres
- Servicio de asistencia técnica
Los MSP ofrecen a los usuarios finales una forma rentable de optimizar el soporte de TI y aprovechar la tecnología, imposibles de lograr si se utilizaran únicamente recursos internos. Los proveedores de servicios gestionados también ofrecen a las PYMES un equipo de profesionales de TI que mantienen las infraestructuras existentes en buen estado y se anticipan a posibles problemas para poder resolverlos antes de que se conviertan en problemas reales.
Todos estos son resultados valiosos para el propietario de una pequeña empresa o para una empresa promedio. Dicho esto, muchos MSP creen que los servicios de TI son tan necesarios que no debería hacer falta demasiadas habilidades de venta para conseguir nuevos clientes. Esto es un gran error. Aunque los consumidores busquen ayuda en sus operaciones de TI, es necesario abordarlos con una mentalidad de ventas.
Desafíos de la venta de servicios de TI
El arte de vender servicios gestionados está lleno de desafíos. Algunos de los obstáculos más comunes a los que se enfrentan los MSP incluyen los siguientes:
-
Falta de conocimiento del consumidor
La mayoría de las PYMES no son conscientes de los riesgos que supone el mantenimiento deficiente de las TI, ni de los beneficios que puede aportar la tecnología. Puede que no sean conscientes de su riesgo informático o de cómo pueden ser mucho más productivos al agilizar los procedimientos e integrar las plataformas.
-
Creencia por parte de los clientes de que las soluciones son demasiado costosas
Todas las empresas intentan maximizar los beneficios y reducir los costes. Por desgracia, los costes de TI pueden ser difíciles de justificar ante el usuario final, ya que a menudo se piensa que sólo se trata de “mantener las luces encendidas”. Si el consumidor nunca ha experimentado un problema de TI importante, es probable que no vea una razón para empezar a invertir en ello.
Y lo que es peor, muchos consumidores creen que las TI son un trabajo que puede realizar cualquiera. No les preocupa gestionar su propia tecnología si con ello se ahorran miles de euros, aunque esto cause estragos en su nivel de madurez operativa.
Un gran número de MSP afronta este reto bajando sus precios hasta que el usuario final se interesa, pero hay mejores formas de superar estas ideas erróneas que reduciendo sus márgenes. Todo depende de cómo presentes tu oferta durante el proceso de venta, que en breve analizaremos en detalle.
-
Mucha competencia
El desafío anterior nos lleva a lo que la mayoría de los MSP afronta hoy en día: la guerra de precios. Cuando hay demasiados MSP compitiendo para intentar captar clientes con precios bajos, la situación empieza a ser insostenible. Peor aún, algunos proveedores de servicios más grandes y en expansión ofrecerán intencionadamente precios insostenibles cuando se trasladen a una nueva zona, solo para dejar fuera del negocio a posibles competidores.
Esta es otra razón por la que bajar los precios no se considera una técnica de venta legítima en muchos ámbitos. (Pregunta a algunos jefes de ventas y te dirán que los descuentos excesivos son prueba de que el vendedor no ha hecho su trabajo).
Lectura relacionada:
Ocho consejos para vender servicios gestionados
¿Cómo superar los retos de ventas de los MSP y evitar los problemas mencionados? Todo empieza por tener un proceso de ventas claramente definido y estudiado. Los siguientes consejos te ayudarán a construir un sistema de ventas que genere valor, atraiga a los consumidores adecuados y concrete acuerdos.
1) Define tu público objetivo
Muchos MSP consideran que este primer paso es contrario a la intuición, especialmente si están luchando por conseguir nuevos clientes. Piensan que la respuesta debe ser ir tras el mayor número posible de nuevos clientes para mejorar sus probabilidades de éxito. En realidad, este enfoque no funciona en el mundo de las ventas y el marketing.
No se puede complacer a todo el mundo, ¿verdad?
Debes empezar por identificar a los clientes con los que te gustaría hacer negocios. Ya sabes a qué tipo de clientes prestas un buen servicio, cuáles son rentables y cuáles han respondido mejor a tu oferta.
Es de esperar que ya dispongas de una base de datos de clientes (tu CRM) que te ayude a explorar estas cuestiones. Puedes elaborar informes para saber qué tipos de clientes se incorporaron más fácilmente, requirieron menos supervisión y generaron más rentabilidad.
Además de esas cifras, también es una buena idea incluir información más cualitativa: es probable que tú y tus técnicos ya tengan una idea muy clara de quiénes son tus mejores y peores clientes. Si aún no realizas auditorías periódicas de clientes, puede ser un ejercicio muy útil. Esta tarjeta de puntuación básica de clientes puede ayudarte.
También deberás tener en cuenta las ventajas competitivas que puedas tener en el mercado. ¿Estás familiarizado con un determinado tipo de negocio? ¿Tienes muchos clientes en un sector determinado? Si es así, apóyate en tus puntos fuertes. Limitar tu público será clave para elaborar el plan de ventas más eficaz.
El público no solo se define por su sector. También puede delimitarse por su ubicación geográfica, por el plazo en que necesitará servicios de TI o por su nivel de madurez operativa, entre otros factores.
2) Céntrate en transmitir valor
No cometas el error de vender la tecnología. A los usuarios finales rara vez les interesan los aspectos básicos de las TI: esa es la razón por la que te contratan. A los consumidores les importa el valor. Para ser más específicos, les importa sentir que cada euro que gastan se traduce en algún beneficio tangible para ellos y para su empresa.
Por eso todos tus contenidos de marketing y tus argumentos de venta deben adoptar la perspectiva del comprador. ¿Qué es importante para ellos? ¿Cómo se relacionan esas especificaciones técnicas y estadísticas con algo que le importe al consumidor?
Esta es una de las razones por las que resulta útil definir un público determinado. Adoptar el punto de vista de un público específico es mucho más fácil que intentar asumir la perspectiva de “cualquier persona, en cualquier lugar, que pueda comprar servicios de TI algún día”.
3) Simplifica
Una vez que empieces a comunicar desde el punto de vista del público, esta parte debería resultar natural. Dicho esto, deberíamos abordarla de todos modos, porque se sabe que los profesionales de TI se dejan llevar por los detalles técnicos.
Evita hablar de aspectos técnicos que el consumidor no entienda y sé generoso a la hora de estimar su falta de conocimientos técnicos sobre TI. Si sigues por ese camino, tendrás que hacer largas pausas en tus ventas para poder ofrecerles una formación sobre TI que probablemente no quieran ni necesiten.
Limítate a explicar los beneficios y cómo se traducen en valor para el consumidor. Piensa en cómo se venden los vehículos. ¿El vendedor se sienta con un cliente y le explica el funcionamiento de un motor de combustión interna o simplemente le habla del aspecto y la comodidad del vehículo?
4) Establece el precio adecuado
La mayoría de los MSP (y los empresarios en general) suelen incomodarse cuando se trata de fijar precios. El método tradicional consistía en tomar los costes y duplicarlos para determinar un precio, pero en el mercado tan competitivo en el que nos encontramos actualmente, eso ya no funciona tan bien como antes.
¿Cómo evitas fijar precios excesivos? ¿Fijando precios bajos? La respuesta es que el precio debe reflejar el valor. Cuanto más valor puedas transmitir al consumidor, más alto podrás fijar tus precios sin espantarlo.
Si en tu campaña de marketing te presentas como cualquier otro MSP, presentas en tu reunión algunas fichas técnicas de ventas hechas por el proveedor y hablas de servicios genéricos, el consumidor esperará precios acordes. Te verán como un producto reemplazable y querrán el precio más bajo que puedas ofrecerles.
Si te presentas como un socio de TI de valor único y demuestras las ventajas tangibles de trabajar juntos, podrás subir los precios. En resumen, si quieres ganar más que otros MSP, tienes que verte mejor que otros MSP.
5) Es posible que tengas que probar hacer llamadas en frío
Si tus ventas por recomendación se han agotado y se te han acabado las ideas, puede que tengas que levantar el teléfono y empezar a marcar. Algunas personas huyen de la idea de hacer llamadas en frío (por diversas razones), pero lo cierto es que forman parte del proceso de venta. Si necesitas nuevos clientes potenciales, a veces puede ser la forma más rápida y confiable de conseguirlos.
Y desde luego, no hay que lanzarse prematuramente. Estos son algunos consejos para sacar el máximo partido a las llamadas en frío.
Consejos para realizar llamadas en frío
- Conoce a tu público objetivo antes de levantar el teléfono Comienza por identificar el tipo de empresa a la que quieres prestar tus servicios y dirígete únicamente a clientes potenciales que se ajusten a ese perfil. ¿Qué tamaño de empresa es el más conveniente? ¿Qué sectores? ¿Qué ubicaciones geográficas? ¿Quién es el responsable de la toma de decisiones al que intentas llegar? ¿Quién es el intermediario?
- Necesitarás una lista de llamadas, y la fuente y calidad de esa lista puede determinar el éxito o el fracaso de tus esfuerzos. Sé cuidadoso al comprar listas, a menos que procedan de una fuente de gran reputación y ofrezcan una garantía. Si no puedes comprar una lista, es posible que tengas que hacer algo de trabajo manual en Internet para confeccionar la tuya propia.
- Pasa de las llamadas “en frío” a las llamadas “en caliente”. Enviar una carta de ventas o un correo electrónico de presentación al contacto antes de realizar la primera llamada en frío puede facilitar la primera conversación.
- No intentes engañar a nadie para que hable contigo. Sé sincero en tu llamada en frío y pide permiso para hablar con el cliente.
- Como en todas las situaciones de venta, haz preguntas abiertas. Intenta obtener la información que necesitas y, al mismo tiempo, deja que el cliente potencial te cuente más sobre sus necesidades de servicios gestionados.
- Si el cliente potencial te responde con un “no” rotundo respecto a una reunión, intenta conseguir otra cosa. Pregúntale si no le importaría compartir la fecha de finalización de su contrato de TI actual para que puedas volver a llamarlo para entonces. O pregúntale si le gustaría recibir tu newsletter por correo electrónico.
6) Reduce los obstáculos
Debes encontrar un equilibrio entre mostrar los detalles de tu servicio y mantener la simplicidad para que el consumidor se involucre. Evita cometer el error común de enumerar todos los detalles posibles de tu oferta. Sí, transmitir valor es bueno, pero no sirve de nada si la lista es demasiado larga o complicada para que el público pueda leerla.
Limítate a transmitir valor desde la perspectiva del consumidor. Esto debería simplificar y resumir las cosas, y siempre podrás ampliar los detalles si te lo piden.
7) Establece expectativas claras
Establece expectativas para cada interacción. No te limites a concertar una “llamada de descubrimiento”, pide una “llamada de 30 minutos en la que hablaremos de X y podrás hacerme preguntas sobre Y”. A los consumidores les gusta saber exactamente qué les espera.
Y lo que es más importante, no exageres lo que ofreces ni hagas falsas promesas solo para conseguir la reunión o la venta.
8) Despeja las dudas con pruebas sociales
Compartir historias de clientes anteriores que han obtenido resultados positivos de tus servicios es una forma excelente de demostrar tu experiencia y tus capacidades. Ten siempre a mano testimonios y casos prácticos. Si aún no los tienes, conseguirlos debería ser una prioridad en tu lista de tareas de ventas.
Si puedes conseguirlos, incluso puedes organizar una conversación entre un nuevo cliente potencial y un antiguo cliente para hablar de los resultados de tus servicios. Esta puede ser una estrategia extremadamente eficaz.
Preguntas frecuentes al vender servicios de TI
Vender es el proceso de construir una relación con el consumidor. Es una conversación, no una conferencia ni un discurso. Como en cualquier conversación, hacer las preguntas adecuadas puede preparar el terreno para obtener el resultado deseado: una venta.
Estas son algunas preguntas que pueden llevarte por el camino del éxito en las ventas:
- ¿Cuáles son tus principales preocupaciones como empresa en crecimiento?
- ¿Cuáles son tus preocupaciones actuales en materia de ciberseguridad?
- ¿Cómo han afectado a tus resultados los periodos de inactividad o las fallas tecnológicas?
- ¿Qué problemas de TI te quitan el sueño?
- ¿Cuánto has gastado en reparaciones de redes o equipos de TI el año pasado?
- ¿Cómo proteges a tus trabajadores remotos?
- ¿Cuánto gastas trimestralmente en soporte de TI?
- ¿Cuándo crees que necesitarás comprar nuevo hardware informático o de red?
Estas preguntas abiertas pueden ayudarte a obtener información muy valiosa e iniciar la conversación con tu cliente potencial.
Fijación de precios para servicios gestionados
Como hemos mencionado antes, la fijación de precios es una combinación de investigación y ventas efectivas.
Comienza con la investigación necesaria para fijar precios y estructuras de precios en función de la rentabilidad del MSP y las demandas del mercado. Te ayudará saber lo que cobran tus competidores, así como el presupuesto promedio de tu público objetivo.
Ahora, trabaja en tus declaraciones de valor. Cuanto más puedas demostrar que una colaboración aportará un valor tangible y único a tu consumidor, más alto podrás fijar tu precio. (Sí, incluso puedes fijar un precio superior al de tus competidores si realmente puedes demostrar que tu MSP es la mejor opción). Recuerda que no se trata de educar al consumidor, sino de llegar a él a un nivel que signifique algo valioso para él.
Una vez que hables con un cliente potencial, evita la tentación de negociar el precio o de rebajar el de la competencia solo para concretar una venta. Estas tácticas pueden parecer una forma de mejorar tus ventas en un mercado ajustado; sin embargo, reducen tu rentabilidad y hacen que tus servicios parezcan menos valiosos.
Más recursos gratuitos
Como MSP, te interesa ser el socio comercial de tu cliente, no solo un proveedor. Esta relación se construye a lo largo del proceso de venta, pero solo si ese proceso está bien pensado y tiene un propósito. La planificación y la preparación son la clave.
Si utilizas las pautas y los consejos anteriores, podrás desarrollar una estrategia de ventas eficaz que te permita hacer crecer tu MSP sin concesiones. Si cuentas con el plan adecuado, podrás vender con confianza, conseguir nuevos clientes de MSP y convertir a tu equipo de ventas en un motor de crecimiento de nuevos negocios.
