¿Cuáles son las métricas de crecimiento útiles para los MSP? Aunque no lo creas, los ingresos no lo son todo. Descubre qué factores son aún más importantes.
Más tarde o más temprano, todo proveedor de servicios gestionados se hace la pregunta: «¿Cuánto vale mi MSP?» .
Hemos hablado de este tema muchas veces durante nuestros MSP Live Chats de NinjaOne, y lo cierto es que se trata de una pregunta importante a tener en cuenta, independientemente de tus planes de salida de la empresa.
Aunque no tengas pensado venderlo, es fundamental conocer los factores que influyen en la valoración de tu MSP y comprender las métricas de crecimiento que los propietarios e inversores utilizan para evaluar y optimizar las empresas de MSP. Y es que calibrar tus esfuerzos para mejorar estas métricas de crecimiento no solo hará que tu empresa sea más valiosa para los inversores externos, sino que también redundará en mejores operaciones para ti y tus empleados.
¿Qué parámetros se toman en cuenta a la hora de hacer la valoración? Los ingresos son quizás lo que más se menciona, pero no son ni mucho menos lo más importante. De hecho, como avanzamos en el título, hay otras métricas de crecimiento que son incluso más reveladoras e informativas.
En este artículo:
- Información útil de la parte de Chris Ryne (Growth Achievement Partners), invitado del chat en directo
- Métodos habituales de valoración de MSP
- Métricas de crecimiento más importantes que los ingresos
¿Cuál es la métrica de valoración más importante para los MSP?
Como propietarios de empresas, sabemos que es fácil enzarzarse en discusiones sobre los ingresos. Los ingresos suelen ser una forma rápida de juzgar el estado de una empresa de un vistazo.
Por desgracia, también es una métrica muy superficial. Una vez que una empresa supera la fase en la que «lucha por mantenerse a flote» y pasa a ser rentable, hay docenas de otros factores que entran en juego y se convierten en la verdadera medida de su valor y potencial. Como expropietario de un MSP, puedo dar fe de las muchas veces que me han preguntado por los ingresos de mi empresa sin interesarse por otras métricas de crecimiento que yo consideraba valiosas para mi negocio.
Basta con pensar en cuántos factores contribuyen a esa simple ecuación de beneficios/pérdidas. ¿Cuánto tiempo tienes que dedicarle a la actividad? ¿Cuánto esfuerzo para gestionar y hacer malabarismos con los clientes? ¿Cuántos quebraderos de cabeza relacionados con RRHH y la rotación de personal? Estos factores marcan la diferencia entre una empresa con ingresos elevados y una realmente exitosa.
Ejemplo: ¿preferirías ganar el 10% de 200.000 $ de MRR, o el 40% de 75.000 $ de MRR? Esta última opción no solo es mejor, sino que es muy probable que requiera menos de la mitad de tiempo, esfuerzo y recursos.
Se trata de un ejemplo sencillo, pero ilustra por qué los ingresos por sí solos no son el mejor factor determinante del valor de un MSP.
¿Cuáles son los factores comunes en la valoración de un MSP?
Si ya has profundizado en este tema, probablemente conozcas algunas de las métricas de crecimiento más comunes utilizadas para evaluar un negocio de MSP. Por lo general, entre estas se encuentran:
- EBITDA (ganancias obtenidas antes de añadir intereses, impuestos, depreciación y amortización): un indicador de rentabilidad común relativamente fácil de calcular. En general, cuanto mayor sea tu EBITDA, mayor será el valor de tu MSP.
- Tasa de ingresos recurrentes: un medio de evaluar el flujo de tesorería sin tener que depender del neto de nuevas operaciones.
- Margen de beneficio neto: suele ser indicativo de la madurez operativa de una empresa, ya que los márgenes de beneficio más elevados suelen atribuirse a una mejora de los procesos y la gestión financiera.
- Retención de clientes: las tendencias de retención de clientes a lo largo de varios años se utilizan para determinar la viabilidad a largo plazo y el potencial de beneficios del MSP.
No cabe duda de que estas métricas de crecimiento desempeñan un papel clave en la evaluación de un MSP, pero ¿qué ocurre con la miríada de otros aspectos relativos al funcionamiento de un MSP? ¿Qué papel desempeñan en el panorama general?
De esto habló nuestro invitado, Chris Ryne, con los participantes durante el reciente chat en vivo para MSP. Chris ayuda a los propietarios de MSP a tomar las riendas de la situación y garantizar el crecimiento más allá de a los ingresos, trabajando más inteligentemente, no más duro. Su área de especialidad es ayudar a los MSP a definir la estrategia y el proceso de fusión y adquisición y el plan de salida, pero su objetivo principal es maximizar el éxito del que disfrutan hoy los propietarios de MSP, independientemente de cuándo y cómo decidan dejar el negocio.
¿Cuáles son las métricas de crecimiento útiles para los MSP? Otros 4 factores «intangibles»
«Existen otras categorías de crecimiento más allá de los ingresos que pueden tener un impacto aún mayor y más duradero en la calidad y los beneficios de los MSP», afirma Chris. «Céntrate en el crecimiento de la productividad y las capacidades técnicas de tu equipo de soporte, de la automatización y de la escalabilidad de vuestros procesos, de vuestra revisión trimestral de la empresa (QBR), o de vuestra competencia en mercados verticales dentro de vuestro mercado local».
Desde mi propia experiencia dirigiendo un negocio de proveedores de servicios gestionados (y saliendo con éxito de él), estoy totalmente de acuerdo. Las cifras de ingresos suelen ser la respuesta inmediata cuando se pregunta a los propietarios por cómo está yendo el negocio; sin embargo, sin un contexto adicional, estas cifras por sí solas no dan una idea del panorama completo y, desde luego, no son una medida definitiva de lo que es o no es un negocio exitoso.
Chris aconseja encarecidamente a los propietarios de MSP más pequeños que no permitan que unos parámetros de referencia de ingresos, aparentemente inalcanzables, les impidan invertir en cuatro áreas clave que puede que no aparezcan en el balance, pero que, sin duda, añaden un valor significativo a la empresa.
1) La calidad del equipo
El capital humano es un factor que a menudo se pasa por alto en las empresas, pero es fundamental tanto para su valoración como para su éxito a largo plazo. La rotación, la búsqueda de talentos y la formación requieren tiempo y dinero. El posible comprador puede ser extremadamente frustrante. Una persona nueva en el sector de los MSP, es decir, tu comprador, quiere adquirir una actividad llave en mano. No puedes esperar que contrate a un equipo o sustituya a gente sin tener ni una mínima experiencia en el sector.
Chris y yo hablamos de la importancia del capital humano en el siguiente clip:
Personalmente, puedo dar fe de la importancia de este factor. Uno de los motivos principales por los que pude conseguir la mejor valoración con mi PSM fue el capital humano. Fue un gran esfuerzo, pero no tuve ninguna rotación durante los últimos años antes de dejar la empresa. Esto fue posible porque invertí mucho en mi equipo, porque sabía el valor real que aportaban a la empresa. Invertí en certificaciones y formación, les di tiempo libre remunerado casi ilimitado, planes de incentivos salariales, y les ofrecí la oportunidad de ganar mucho dinero extra haciendo horas extras.
2) La calidad de los procesos y los procedimientos implementados
Tus procesos constituyen tu capital estructural e incluyen desde los procesos de incorporación hasta el alcance y la migración.
Es casi imposible optimizar una empresa que no se rige por procesos documentados. Muchos de los MSP de más éxito que he conocido utilizan sistemas estructurados de eficacia probada, como EOS o Lean Six Sigma. Muchos otros han desarrollado sus propios procesos internos a lo largo de años de ensayo y error.
Aprender de los errores forma parte del oficio, pero los MSP más exitosos convierten esas lecciones en procedimientos que pueden repetirse, perfeccionarse y transmitirse fácilmente. Y esta último aspecto es clave cuando se trata de dejar tu propia empresa. Si un nuevo propietario no es capaz de abrir el manual y hacer que la empresa siga funcionando sin problemas, es probable que se aleje. Al fin y al cabo, pagan para entrar en una empresa próspera, no para aprender los gajes del oficio sobre la marcha.
3) La calidad de las relaciones con los clientes
Sencillamente, todo gira alrededor de tu cliente, dicho de otra forma, el capital cliente. ¿Cómo os perciben tus clientes a ti y a tu MSP? ¿Te ven más como a un asesor estratégico que como a «uno que sabe de ordenadores»?
Un MSP que se relaciona con sus clientes a un nivel vCIO o más estratégico es intrínsecamente más valioso, porque esta percepción juega un papel muy importante en la percepción del precio y la retención.
4) El valor de la marca
Tu posicionamiento en el mercado es clave para tu capital social. ¿Estás teniendo éxito ofreciendo tus servicios a un nicho específico? ¿Participas activamente en la comunidad local? ¿Tienes una marca auténtica, única y fácilmente reconocible?
Si estos conceptos parecen de marketing, es porque lo son, pero no olvidemos que el marketing no es lo mismo que la publicidad y que no se trata solo de correos electrónicos y publicaciones en LinkedIn. El marketing consiste en situar a tu empresa en el mercado de forma que sea competitiva y rentable. Muchos MSP tardan mucho en tomar en cuenta este aspecto, pero la marca y el marketing siempre tienen un gran impacto en la valoración de una empresa.
Chris habla de la importancia del marketing y la marca de los MSP en este clip:
Lo que tú valoras a nivel personal como propietario de MSP es igual de importante
Como ves, hay muchas formas de invertir en tu empresa que no están directamente relacionadas con las ventas o el balance. Insisto: en mi propia experiencia, los MSP sensatos no ignoran estos cuatro factores clave.
Y no lo digo solo por el potencial de beneficios o la posibilidad de tener una compensación considerable cuando vendas la empresa, sino porque todos deberíamos aspirar a dirigir el negocio que realmente queremos dirigir. Las cifras de ingresos no tienen en cuenta aspectos como el burnout, el estrés o el tiempo que pasamos lejos de nuestra familia.
Como emprendedores, tendemos pensar que todo, incluida nuestra salud y felicidad, debe sacrificarse en aras de aumentar constantemente los ingresos y maximizar los beneficios, pero, como Chris Ryne nos ha demostrado, eso no es para nada cierto. Al final, lo más importante es asegurarte de que tu MSP te proporciona lo que es importante para ti en términos de crecimiento, beneficios y satisfacción. Si prestas la debida atención a estos factoes, podrás transformar tu MSP en una máquina de crecimiento de gran valor sin tener que someterte a un estres insostenible o inútil.
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