Muchas pequeñas empresas empiezan con una idea, un producto o servicio y un mercado receptivo. Muchos proveedores de servicios gestionados van construyendo su lista de clientes a partir de amigos, familiares y contactos comerciales, lo cual les permite generar un flujo de ingresos rápido con relativamente poco esfuerzo.
Pero, ¿qué ocurre cuando la red de amigos y socios se agota? ¿O cuando el MSP no consigue crear un nuevo negocio basándose en referencias? Peor aún, ¿qué ocurre cuando una pandemia, por ejemplo, impide asistir a eventos de networking presenciales o incluso programar reuniones de ventas en persona?
Estas son preguntas que todo MSP acaba planteándose en algún punto de su trayectoria. Con el tiempo, las oportunidades fáciles se agotan y, como cualquier otra empresa, el MSP tiene que empezar a buscar la manera de ampliar su canal de ventas.
En este artículo, exploraremos algunos de los aspectos básicos del marketing para MSP, cómo empezar y cómo plantearnos las preguntas adecuadas.
En este artículo vamos a ver:
- ¿Por qué es importante el marketing para MSP?
- ¿Qué son la generación de clientes potenciales, la promoción y el marketing digital?
- ¿En qué se diferencian las ventas y el marketing para MSP?
- Consejos y estrategias para impulsar el crecimiento de un MSP
- Externalizar el marketing y la generación de leads de los MSP
¿Por qué es importante el marketing para MSP?
La respuesta es bastante sencilla: una empresa que no crece va a tenerlo muy complicado para mantenerse a flote. A muchos proveedores de servicios gestionados les ha tocado aprenderlo por las malas tras caer en la autocomplacencia con su trayectoria de crecimiento y acabar perdiendo uno o dos clientes. Esto no tiene por qué ser problemático, a menos que no tengas forma de sustituirlos.
Un día te das cuenta de que de los nuevos clientes no están haciendo cola en tu puerta, pero en realidad esto no debería tomarte por sorpresa. El marketing es una parte integral de todas las empresas del planeta. Sin marketing, no hay negocio.
¿Es posible existir como empresa sin darle al marketing el lugar que le corresponde? Desde luego, pero no por mucho tiempo. En un mundo en el que «crecer o ser devorado» es una realidad aceptada, la victoria se otorga a quienes son agresivos, reflexivos y realistas con el crecimiento.
Ahora bien, también es importante ser consciente de que el marketing es algo muy diverso y complejo. No existe una única herramienta o enfoque que pueda abarcar todos los aspectos importantes del crecimiento de un MSP. Una estrategia de marketing adecuada comienza con una visión holística de los diversos aspectos, y esa visión, a su vez, pasa por entender sus propósitos.
Veamos más de cerca algunos de los aspectos importantes del marketing para MSP:
¿Qué papel tiene la generación de leads en el marketing para MSP?
«Generación de leads» y «marketing» no son términos intercambiables, a pesar de lo que puedas haber oído o leído. La captación de clientes potenciales es sólo una parte de la estrategia general, y se centra por completo en llevar a los clientes potenciales por un recorrido cuyo destino final es fijar una reunión.
Aunque esto pueda parecer marketing en su conjunto, se trata más bien de una visión mecánica de la captación de nuevos clientes potenciales a través de diversos pasos de marketing. La generación de leads suele incluir temas como «embudos» o «marketing de contenidos», que en sí mismos no son más que puntitos en el vasto universo del marketing.
¿Qué papel juega lapromoción?
La idea de «promoción» se acerca más a la definición más amplia del marketing en su conjunto, y es en lo que mucha gente piensa cuando oye el término «marketing». La promoción, por ponerlo de forma sencilla, es publicidad. Inbound marketing, outbound marketing, ideas compartidas en eventos en directo, cartas de ventas, vídeos, entradas de blog… si se trata de comunicar al consumidor, entra dentro de la promoción.
Como tal, la promoción también incluye conceptos más amplios (y de importancia crítica) como la mensajería, la diferenciación, la percepción del valor y la marca. En breve profundizaremos en estos conceptos.
¿Cómo definir el marketing digital para los MSP?
Creemos que es importante dar una definición clara de marketing digital para evitar futuras confusiones sobre el lugar que ocupa en el puzzle que es el marketing. Por norma general, el marketing digital se refiere únicamente a los aspectos de una estrategia de marketing que se llevan a cabo online. Por ejemplo, el marketing promocional que tiene lugar en las redes sociales, por correo electrónico y en tu página web.
Se trata de un término genérico que incluye aspectos como la generación de leads por correo electrónico, los embudos de generación de leads y el SEO. Una distinción importante que hay que hacer es que incluye la actividad relacionada con el marketing que tiene lugar digitalmente, pero no es un sustituto digital de todo lo relacionado con el marketing. Esto se debe en gran medida a que la métrica clave del marketing digital (o al menos la métrica que se utiliza en los discursos de ventas) suele ser el alcance, no la eficacia. El objetivo es dar que hablar, no necesariamente que te entiendan. Eso entra dentro de un conjunto completamente diferente de habilidades y especializaciones.
En otras palabras, el marketing digital no aborda de forma innata otros aspectos del marketing que son importantes, como el desarrollo de la marca, el posicionamiento y la elaboración de contenido y mensajes de marketing eficaces.
¿Dónde terminan las ventas y dónde empieza el marketing para MSP?
A pesar de la creencia popular, hay tantas similitudes como diferencias entre las ventas y el marketing. Incluso en el nivel más superficial, las ventas y el marketing comparten un mismo objetivo: el crecimiento de la empresa. Y lo que separa tanto a estos dos departamentos no es necesariamente una diferencia en la forma en que operan, sino en dónde aparecen dentro del recorrido del comprador.
Normalmente, el departamento de marketing conecta con el consumidor al principio de la interacción, mientras que el de ventas interviene hacia el final para organizar reuniones de presentación, mostrar diapositivas y establecer acuerdos.
Dicho esto, existe una tendencia popular entre las grandes empresas consistente en fusionar más que nunca sus departamentos de ventas y marketing. Descubrir que compartir un mismo objetivo pesa más que las diferencias que puedan existir ha impulsado la tendencia y ya se empiezan a ver las ventajas de que los departamentos de ventas y marketing colaboren estrechamente.
Como mínimo, la experiencia demuestra que los equipos de ventas y marketing no deberían funcionar en silos independientes. El marketing no debe considerarse una tarea externa cuyo único objetivo es proporcionar leads al equipo de ventas. Debe existir una coherencia entre ventas y marketing, sobre todo en aquello que comunican al consumidor. Estos departamentos deben informarse mutuamente, colaborar, y hacer un seguimiento de sus actividades en un CRM unificado para recopilar datos útiles.
4 métodos comunes de marketing para MSP
A medida que vayas explorando formas de promocionar tu MSP, verás que algunos términos, técnicas y metodologías aparecen con cierta frecuencia. Algunos de los más utilizados son:
Optimización de motores de búsqueda (SEO): es difícil encontrar un proveedor de servicios gestionados que no manifieste al menos un interés pasajero por su posicionamiento en los motores de búsqueda. El SEO es una práctica que consiste en optimizar un sitio web y su contenido para que ocupe un lugar destacado en las páginas de resultados de los motores de búsqueda (SERP). La idea es que cuando un cliente potencial busca empresas de TI en Google, los MSP que aparecen primero son los que más probabilidades tienen de llevarse al cliente. No es una mala suposición, ya que los estudios demuestran que la primera página de Google capta entre el 71 y el 92% del tráfico de búsqueda.
Marketing por correo electrónico: hay docenas de herramientas que se pueden utilizar para el marketing por correo electrónico – Infusionsoft, Hubspot, y MailChimp por nombrar unos pocos –e incluso más maneras de aprovechar realmente esos correos electrónicos para lograr crecimiento. Las campañas de correo electrónico automatizadas suelen utilizarse para ir cultivando la relación con los consumidores con la esperanza de que acaben convirtiéndose en hot leads para el equipo de ventas. Las campañas de correo electrónico más agresivas intentan fijar reuniones captando warm leads en el momento justo. Algunos MSP también utilizan el correo electrónico para enviar newsletters, comunicados de prensa y otros anuncios puntuales.
Marketing en redes sociales: los MSP siguen considerando que las redes sociales son una lotería. Hay quien las considera tremendamente útiles, mientras que otros afirman que todo el tiempo y dinero invertido no ha generado ningún lead. En todo caso, esto confirma la regla de que el marketing no es un reto único y que los resultados siempre variarán en función de la ubicación, la ejecución, el público y la creatividad.
Publicidad por correo: desde el surgimiento del marketing digital se considera algo anticuado, pero lo cierto es que muchos proveedores de servicios gestionados han tenido éxito con las clásicas cartas de ventas o postales enviadas por correo. Utilizado de forma creativa, la publicidad por correo puede ser una manera excelente de diferenciarse de otros proveedores de TI y dejar una impresión duradera.
El marketing más importante que no estás haciendo: consejos y estrategias
Cuando hablamos de marketing, lo más importante no es lo que están haciendo los demás, sino lo que tú deberías hacer. Al fin y al cabo, las quejas sobre el spam y el exceso de publicidad suelen deberse a que demasiadas empresas aplican exactamente las mismas estrategias en los mismos mercados. El marketing es una bestia dinámica y tiende a recompensar a los que piensan con originalidad o, al menos, van un poco más allá.
Aquí tienes algunos consejos de NinjaOne que te ayudarán a sacar adelante el marketing de tu MSP:
Piensa de forma competitiva: informar y sensibilizar al consumidor tiene sus límites. En algún momento, el usuario final tiene que decidir con qué MSP firmar, y ganará la empresa de TI que sea más competitiva. Es importante no pensar en el marketing como en un medio para «darte a conocer», sino en un medio para comunicar valor. Destaca en todo momento las razones por las que los consumidores deberían elegirte a ti antes que a tus competidores.
Construye una marca: esto no significa ir corriendo a contratar a un diseñador gráfico. La estrategia de marca es mucho más que logotipos y eslóganes. La estrategia de marca sienta las bases para comunicar valor a tu público. Es la parte del marketing que los profesionales del marketing digital tienden a dejar de lado. Mientras que la mayoría de las conversaciones sobre marketing se centran en cómo y dónde transmitir un mensaje, la estrategia de marca de los MSP se centra en cómo debe ser ese mensaje para que resuene en el público e impulse nuevos negocios.
Pierde el miedo: seamos sinceros… la mayor parte del marketing para MSP tiende a ser bastante soso y genérico. Si ya cuesta distinguir los sitios web de los MSP y sus mensajes de correo electrónico, imagínate lo aburrido que les parecerá a las personas a las que estás tratando de llegar. No tengas miedo de mostrar un MSP con algo de personalidad y actitud. Destaca y hazte notar. Demasiados proveedores de TI ponen la «profesionalidad» como excusa para ser aburridos y poco memorables. ¡No seas uno de ellos!
Sé consistente al vender: uno de los mayores errores que cometen los MSP es tratar al marketing como una dieta yo-yo. Prueban alguna estrategia de marketing durante un par de semanas, quizá meses, y luego lo dejan. Unos meses más tarde, vuelven a probar otra cosa. Esto funciona igual de bien que ir saltando de una dieta de moda a otra mientras te vas tomando descansos para comer tarta entre cada intento. Una estrategia de marketing es precisamente eso: un plan a largo plazo que implica pasos iterativos para conseguir resultados a lo largo del tiempo. Comprométete, mantente firme e invierte los recursos y el trabajo que haga falta… o lo más probable es que no consigas los resultados que esperas.
Infórmate bien: hay más herramientas de marketing, gurús, trucos, grupos de colegas y talleres compitiendo por tu dinero que estrellas en el cielo. Ten cuidado con dónde inviertes tu tiempo y tu dinero, porque los trucos rara vez merecen la pena. Aprende primero los fundamentos del marketing para calibrar mejor tu «detector de tonterías». Una vez que conozcas los entresijos básicos del marketing desde un punto de vista tradicional, estarás mucho mejor preparado para detectar el aceite de serpiente antes de abrir la chequera.
¿Debería externalizar el marketing de mi empresa?
Antes de hacerte esta pregunta, plantéate lo siguiente: ¿la mayoría de los empresarios deberían externalizar su TI?
La respuestas a ambas preguntas debe ser similar:
«Sí, sobre todo si pretenden alcanzar un cierto nivel de rendimiento y rentabilidad de su inversión.»
Claro, las pequeñas start-up probablemente puedan gestionar su propio TI. Las operaciones unipersonales no necesitan un MSP. Son capaces de funcionar con unos recursos informáticos mínimos y se encargan de solucionar los problemas cuando es necesario.
Lo mismo puede decirse del marketing. Cualquier persona puede aprender a enviar correos electrónicos y crear un sitio web a partir de una plantilla de WordPress. No son cosas difíciles de hacer, y quizá un MSP unipersonal no pueda permitirse otra opción. Pero el rendimiento de la inversión estará plenamente en consonancia con ese planteamiento.
Lo que hay que tener en cuenta es el umbral que toda empresa en crecimiento cruza en algún momento: el punto en el que el método DIY simplemente no puede seguir el ritmo de la realidad. Como MSP, es algo que ves todo el tiempo. Las empresas intentan mantener sus sistemas informáticos en interno durante demasiado tiempo, a sabiendas de que están improvisados con chicle y cinta adhesiva. Sufren los engorros, la pérdida de productividad y los costes innecesarios porque les parece más sencillo que dejar las cosas en manos de profesionales.
Irónicamente, esta suele ser exactamente la misma mentalidad que los propios MSP tienen en torno al marketing.
El error de esta lógica es tan simple como comparar su modelo de negocio con el de una agencia de marketing. Los MSP existen porque la mayoría de las PYMEs no cuentan con técnicos, ingenieros y expertos en ciberseguridad en sus equipos. Las agencias de marketing existen porque los MSP no cuentan con estrategas de marca, copys formados, creativos publicitarios y analistas. No se trata de la mano de obra ni de las herramientas. Se trata de las habilidades y de la experiencia.
Cuando se trata de preguntar por el marketing subcontratado, la máxima empresarial de «haz lo que mejor sabes hacer y subcontrata el resto» es uno de los dichos más aplicables que existen.
El marketing define tu negocio
El marketing es clave en el éxito de una empresa. No por lo que hace, sino por lo que realmente es. El marketing es la base de todo negocio porque es el vínculo que une un producto o servicio a un consumidor con dinero en mano. Los conceptos de marketing determinan quién eres tú como MSP, cuál es tu posición en el mercado y por qué eres importante (o no) a los ojos del consumidor. El marketing define el lugar de tu empresa en el amplio mundo de la tecnología y, empleado correctamente, te proporciona una ventaja competitiva que no puede conseguirse en ningún otro sitio.
Existen más formas de comercializar un MSP de las que podríamos tratar en un solo artículo. Hemos explorado los métodos más populares, así como algunos consejos para destacar entre la multitud. Mientras siguas explorando las opciones que existen, esperamos que mantengas una mentalidad competitiva y estratégica hacia el marketing que te permita cosechar los mayores beneficios.
NinjaOne ofrece a los MSP diversos recursos de marketing gratuitos
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