La fijación de precios y rentabilidad de las MSP y es un tema sobre el que recibimos preguntas con frecuencia. ¿Qué modelos de precios deberían considerarse? ¿Cuánto deberían cobrar las MSP por usuario? En este artículo, responderemos a distintas preguntas y profundizaremos en algunas. Entre ellas, cómo las MSP pueden hacer sus propios cálculos y garantizar que sus acuerdos de gestión de servicios sigan siendo rentables a lo largo del tiempo.
Hay pocos aspectos en manejar un negocio de servicios gestionados que tengan una relación más directa con la rentabilidad y el éxito que los precios y el acuerdo de servicios gestionados (MSA).
Por eso, cuanto este año nos propusimos desarrollar más herramientas que nuestros socios MSP pudieran utilizar para impulsar su crecimiento, las dos primeras de nuestras lista fueron:
Hemos presentado recientemente la calculadora durante una sesión de MSP Live Chat en la que expliqué en qué se basa la calculadora que utilicé para gestionar, hacer crecer y finalmente vender mi MSP con éxito. En esa sesión me acompañó un propietario activo de una MSP y director general de bvoip, George Bardissi. George y yo nos conocemos desde hace mucho tiempo y nuestro debate con los miembros de la audiencia abarcó una amplia variedad de retos en materia de precios y empaquetado, con ideas de nuestras propias experiencias.
Fue una sesión tan popular y habían tantas preguntas que cubrir, que terminamos haciendo una sesión de seguimiento de las segunda parte la semana siguiente. Puede ver las grabaciones completas de cada sesión aquí:
- Fijación de Precios para obtener Rentabilidad: Parte 1
- Fijación de Precios para obtener Rentabilidad: Parte 2
Como sugerimos en las anteriores grabaciones, la fijación de precios y rentabilidad de MSP es obviamente un tema complejo. Hay muchas maneras de hacerlo bien como MSP, y aún más maneras de hacerlo mal. Hay muchos errores que George y yo hemos visto (y cometido) de primera mano y muchas cosas que yo haría de forma diferente si estuviera empezando desde cero ahora.
Analicemos en profundidad algunos de los principales puntos de discusión de estas dos sesiones y exploremos cada uno de ellos con más detalle.
¿Cómo se fijan los precios para tener éxito a largo plazo? ¿Qué modelo de precios debe utilizar un MSP y conseguir su rentabilidad? ¿Por usuario o por dispositivo? ¿Cuáles son las mejores formas de proteger su cuenta de resultados?
Error Nº 1: Ofrecer precios escalonados a los clientes
Durante bastante tiempo, era habitual que las MSP ofrecieran a los clientes diferentes niveles de ofertas de servicios. Normalmente, se presentaba como una elección del tipo “bronce, plata, oro”. La lógica era que todo comprador aparecía tener una opción, pero el problema con este enfoque era que muchos clientes simplemente elegían la opción más barata y renunciaron a opciones o servicios que realmente necesitaban.
En mi MSP, tenía varios niveles de paquetes de servicios que aplicaba a diferentes tipos de clientes. Me dirigía a ellos internamente y nunca les presentaba opciones que pudieran elegir por ellos mismos. La forma en que lo pensaba era que mis clientes me traían para que fuera el experto, por lo que no debía dejarles decidir lo que necesitaban.
Ofrecer a los clientes potenciales opciones escalonadas puede parecer positivo, pero, en última instancia, ofrecerles una opción clara puede ser mucho más fácil y simple para ambas partes. Los clientes potenciales agradecerán que haya una decisión menos que tengan que tomar y tus técnicos agradecerán no tener que estar pendientes de qué cliente están en qué nivel.
Además, el descartar un nivel inferior puede ayudar a evitar la aceptación de “clientes problemáticos” que se niegan a pagar por lo que legítimamente necesitan.
Dicho esto, ¿puede ser beneficioso ofrecer servicios escalonados? Por supuesto, pero si no se obtienen esos beneficios cerrando más tratos o consiguiendo más clientes, entonces no tiene sentido aferrarse al método.
Error Nº 2: No identificar el contrato mínimo rentable
Cada MSP tiene una responsabilidad consigo misma: Asegurarse de que cada cliente sea rentable.
Sin embargo, en muchos casos, llegar a ese punto es una experiencia de aprendizaje prolongada con un montón de bolas curvas.
Mi recomendación: Utilice nuestra Calculadora de precios MSP para hacer un seguimiento y planificar los gastos (especialmente los costes laborales), para que sus contratos no se vuelvan en su contra. Para muchos de las MSP de hoy en día, un acuerdo por debajo de los 2.000-2.500 dólares de ingresos ordinarios mensuales (IOM) no va a merecer la pena. Si el IOM de un acuerdo parece cuestionable, considere la posibilidad de vender tiempo en bloque como alternativa al servicio “all-you-can-eat”.
Recuerde que con la calculadora de costes, puede utilizar sus clientes actuales como plantilla. Si tiene un cliente rentable que es similar a un prospecto, sus cálculos de costes existentes pueden ayudarle a planificar su acuerdo y superar ese umbral mínimo de rentabilidad.
Modelos de precios por usuario o por dispositivo
A la hora de fijar la rentabilidad, muchas MSP de éxito parecen ir en dirección de los precios por usuario y en contraposición a los precios por dispositivo. Quedaron atrás los días de un dispositivo por usuario. Cuando los usuarios tienen varios ordenadores, teléfonos y tablets, intentar hacer un seguimiento de los dispositivos puede ser muy complicado. Tener una tarifa plana mensual por usuario ayuda a tener una comprensión recíproca con los clientes de cómo el contrato aumentará de precio y le da a su negocio la capacidad de rastrear fácilmente y hacer ajustes de facturación.
¿Significa esto que el pago por dispositivo no puede funcionar para usted? Por supuesto que no. Mientras te asegures de tener un buen margen de beneficio bruto (objetivo: 70%), debería seguir con lo que le funcione.
Sea cual sea el modelo de precios que elija, tenga en cuenta que no tiene que especificar a sus clientes en qué basa sus precios. Por un lado, puede ayudar a que los precios sean más fáciles de entender, pero por otro, le expone a más negociaciones y críticas. En lugar de eso, siempre puede proporcionar su número de tarifa plana y tener algo menos en lo que centrarse.
Error Nº 4: No incluir una cláusula de escalada en su Área Estadística Metropolitana (AEM)
Su acuerdo de servicios gestionados debe incluir una cláusula de escalada que le proteja de la inflación. Esto ayuda a mantener la rentabilidad de su MSP, año tras año y le ahorra renegociaciones incómodas cuando los precios de los proveedores aumentan.
Si está interesado en leer más consejos sobre la elaboración de un acuerdo de servicios gestionados rentable, consulte mi reciente Guía 2021 de Acuerdos de Servicios Gestionados.
Error Nº 5: No asegurar la rentabilidad en el tiempo
A veces, un nuevo contrato no será rentable durante varios meses, porque es posible que haya que ser muy proactivo al principio para que la red funcione bien. En muchos casos, eso puede ser aceptable sabiendo que, en los meses posteriores, habrá que hacer muy poco mantenimiento. El uso de la Calculadora de Precios de MSPs también puede ayudarle a elaborar una estrategia para este tipo de acuerdo de forma que pueda estar seguro de que su inversión de tiempo, merece la pena.
Si acude regularmente a la segunda pestaña de la calculadora, podrá comparar sus márgenes de beneficio y determinar si sus costes de mano de obra están realmente disminuyendo con el tiempo. Si no es así, si en realidad están aumentando, puede localizar el inconveniente e intentar encontrar una solución para rectificar.
Error Nº 6: No protegerse de la ciberresponsabilidad
Hoy en día, es muy inteligente considerar la responsabilidad cibernética cada vez que se contrata a un nuevo cliente. El aumento de ciberataques contra las MSPs no ha hecho más que incrementar el riesgo de que una sola vulnerabilidad o error pueda costarle el negocio.
Hay dos formas muy ingeniosas de protegerse de este tipo de peligros. En primer lugar, asegúrese de que su empresa y cada uno de sus clientes tienen un seguro cibernético; de hecho, es una buena idea incluir un requisito con necesidades de cobertura específicas en el contrato (para obtener más información sobre el seguro cibernético, consulte nuestro chat en directo de MSP con el fundador de Techrug, Justin Reinmuth)).
Además, debe asegurarse de que está proporcionando el nivel de seguridad que el cliente realmente necesita, no sólo lo que está dispuesto a pagar. Los peligros de hacer esto empiezan a superar rápidamente la recompensa de regatear para conseguir un nuevo cliente.
Error Nº 7: No gestionar eficazmente la asistencia “ilimitada”
Ofrecer un servicio ilimitado o la resolución de problemas, es una gran forma de ganar negocio. De hecho, puede ser difícil seguir siendo competitivo en algunos mercados, si no se ofrece.
El truco para hacer este tipo de tratos sin perder rentabilidad en los costes laborales, es definir claramente los límites de su oferta en cada contrato.
Sí, eso significa esencialmente poner límites a su servicio “ilimitado”, pero se arrepentirá si no lo hace.
Por último: Manténgase centrado en la rentabilidad
La rentabilidad no es tanto un destino, sino más bien un objetivo variable. Los gastos generales varían, la demanda del mercado cambia y los clientes, pues también. Aunque no existe una metodología única para la fijación de precios que garantice el funcionamiento de todos las MSP, hay una verdad que se aplica a todas: tiene que optimizar continuamente su modelo de precios y sus acuerdos si quiere seguir siendo competitivo.
Nuestra calculadora de precios puede ayudarle a hacerlo eliminando gran parte de las conjeturas del proceso. Al igual que NinjaOne puede ayudar a su negocio a prosperar mediante la eliminación de las conjeturas de la gestión de los clientes, el seguimiento del tiempo y los tickets de soporte. Aprenda más y comience una prueba gratuita hoy.
