¿Quieres lanzar o mejorar tu proceso de ventas de MSP en 2024? Esta guía incluye ejemplos y consejos que te darán un gran impulso.
A decir verdad, es un buen momento para ser un MSP. El mercado de MSP sigue creciendo cada año: se espera que se expanda a una tasa de crecimiento anual compuesto del 13,4% desde 2022 hasta 2030, según Grand View Research. Eso significa que habrá muchas oportunidades de negocio y ventas, ¿verdad? Probablemente. Pero, ¿para quién?
Aunque el mercado está creciendo, también se está volviendo más competitivo. Sin un proceso de ventas definido y estructurado, las oportunidades tienden a ser ad hoc en el mejor de los casos y, en el peor, a perderse. Además, los MSP pueden perder la oportunidad de realizar mejoras iterativas definiendo exactamente lo que funciona y lo que no, y ajustando sus enfoques en consecuencia. Este artículo proporcionará una descripción detallada de cómo es un proceso de ventas de MSP estructurado, junto con consejos para optimizar tus operaciones y poder lograr más contratos.
¿Cómo es un proceso de ventas de MSP? Consta de 4 pasos
Hoy en día, las empresas no compran nada porque sí. En su lugar, siguen un proceso directo para asegurarse de que reciben el producto o servicio que necesitan. Un proceso de ventas de MSP simplificado incluye estos cuatro pasos:
1) Generación de clientes potenciales
La generación de clientes potenciales es el proceso de atraer posibles clientes a tu empresa. Los esfuerzos de marketing contribuyen significativamente a este paso, ya que hacen que los clientes potenciales conozcan tus servicios y se interesen por ellos. Los clientes potenciales pueden ser captados si entran en tu sitio web y completan un formulario, mediante listas de asistentes a eventos virtuales o presenciales, al realizar tu propia investigación a través de plataformas como LinkedIn o al adquirir listas de clientes potenciales.
Consulta nuestro artículo “19 ideas de generación de clientes potenciales de MSP que no requieren tu presencia” (en inglés) para empezar a crear tu propia lista.
2) Calificación de clientes potenciales
La calificación es el proceso de garantizar que los clientes potenciales puedan convertirse en posibles clientes. Los buenos clientes potenciales están interesados en los servicios de una empresa y se encuentran en posición de comprar realmente, mientras que los malos clientes potenciales tienen poco o ningún interés en una empresa o son incapaces de contratar sus servicios.
Por ejemplo, los malos clientes potenciales pueden ser empresas situadas fuera de tu área de actividad o pequeñas empresas que no alcanzan el número mínimo de plazas requerido. Para asegurarte de que no gastas tu tiempo y dinero persiguiendo malos clientes potenciales, lo mejor es calificar a los clientes potenciales lo antes posible en el proceso de ventas.
3) Presentación y demostración
El objetivo de este paso es evaluar las necesidades del cliente potencial y relacionarlas con la forma en que tus servicios pueden mejorar su negocio.
Además de recopilar información técnica básica sobre su entorno, durante este paso también es importante pedir al cliente potencial que reafirme sus puntos débiles y animarlo a conectar el impacto empresarial que éstos producen y el valor correspondiente que tu solución le va a proporcionar.
Esto te ayudará a preparar el camino para establecer un presupuesto, a la vez que confirmas que tu rango de precios y las expectativas del cliente potencial coinciden.
4) Acuerdo
El último paso del proceso de ventas de MSP es cerrar el trato. Este paso consiste en presentar al cliente una propuesta detallada en la que se describen tus servicios, incluidas las condiciones de facturación y tu acuerdo de servicios gestionados.
Cada interacción que tengas con un cliente potencial durante el proceso de ventas debe centrarse en hacerlo avanzar de una fase a la siguiente. De lo contrario, perderás el tiempo o dejarás espacios innecesarios para que el cliente potencial tenga dudas e incertidumbre y opte por otra opción.
Hablando de tiempo…
¿Cuánto debería durar un proceso de ventas de MSP?
El número de pasos y el tiempo necesario varían. Puede depender mucho de los tipos de clientes con los que estés tratando, el número de responsables de la toma de decisiones, la burocracia, etc.
Por ejemplo, vender a una tienda familiar será más rápido y mucho menos complicado que vender a un proveedor de atención médica de tamaño medio o a una gran empresa. Dicho esto, y en el caso de las PYMES, lo ideal es aspirar a completar todo el ciclo de ventas, desde el primer contacto hasta el presupuesto, en 7 a 10 días.
Ejemplo de un proceso de ventas de MSP
Ventajas de contar con un proceso de ventas coherente y documentado
Sin un proceso de ventas claro, los miembros de un departamento de ventas pueden sentirse perdidos o confundidos. Una guía que describe claramente el proceso de ventas proporciona una valiosa orientación para los vendedores, nuevos y antiguos. A medida que evolucione tu departamento de ventas, el proceso de ventas también lo hará y se adaptará, por lo que nunca permanecerá inalterable.
Te permite organizarte como empresa
Sin un proceso de ventas claro, tus esfuerzos serán ad hoc y se quedarán rápidamente en el camino en el momento en que surja el siguiente conflicto que requiera tu atención. También es un requisito previo para contratar e incorporar rápidamente a los vendedores.
Te hace más responsable
Al igual que con el resto de los procedimientos operativos estándar, a la hora de comprobar el desempeño te permite plantear la sencilla pregunta: “¿Hemos seguido el proceso?”
Te ayuda a desarrollar una base de referencia
Una vez que descubras tus índices de conversión y plazos del ciclo de ventas típicos, tendrás algo con lo que comparar las mejoras y podrás presupuestar tus gastos de ventas y marketing en consecuencia.
Te ayuda a identificar obstáculos
La revisión periódica de las métricas puede ayudar a tu empresa a detectar en qué punto del embudo se está estancando el proceso, de modo que puedan realizarse ajustes en las cadencias futuras.
Cuatro estrategias y consejos clave de ventas de MSP
1) Responde al interés de los clientes potenciales a tiempo y con frecuencia
Muchas veces se puede sacar ventaja a la competencia simplemente respondiendo con rapidez a las consultas. ¿Qué tan rápido debes ser? Según InsideSales, la probabilidad de contactar con el cliente potencial se reduce 10 veces después de los primeros 5 minutos.
Esto significa que es fundamental automatizar la respuesta a los formularios y a los mensajes de contacto. Si no dispones de un CRM, considera la posibilidad de buscar opciones de CRM orientadas a PYMES y MSP.
Pero, ¿qué ocurre si te comunicas con el cliente potencial y este no responde? ¿Con qué rapidez y frecuencia debes volver a intentarlo?
InsideSales también tiene estadísticas que te ayudarán a orientar tu enfoque en este caso.
Según su investigación, una frecuencia óptima para los clientes potenciales entrantes:
- Comienza con una llamada telefónica lo antes posible después de que el cliente potencial establezca el contacto inicial (descarga un contenido, completa un formulario, etc.).
- Incluye dejar mensajes de voz: ¡más del 66% de los profesionales suelen responder a los mensajes de voz!
- Incluye aproximadamente 10 interacciones a lo largo de 10 días, como muestra el gráfico siguiente:
- PC = llamada telefónica + VM = mensaje de voz (3)
- EM = correo electrónico (3)
- SM = redes sociales (3) – p. ej.: InMail de LinkedIn
- Total de interacciones = 9
La frecuencia sugerida para clientes potenciales salientes (clientes potenciales en frío que no han tenido ninguna interacción con tu empresa) varía ligeramente y se puede encontrar en nuestro artículo “Estadísticas de cadencia de ventas de MSP: cuándo y con qué frecuencia comunicarse con los clientes potenciales” (en inglés).
A simple vista, pueden parecer muchos contactos, pero las cifras no mienten: la probabilidad de establecer contacto con un cliente potencial se duplica (de menos del 10% a más del 25%) si utilizas tres métodos de contacto diferentes en lugar de uno solo.
De ahí la sugerencia de contactar por teléfono, correo electrónico y redes sociales. Obviamente, cuanto más automatizado se encuentre este proceso mediante herramientas de ventas como un CRM, mejor.
2) Descalifica rápidamente a los clientes potenciales inadecuados
Lo único peor que perder un buen cliente potencial es perder el tiempo con uno con el que nunca deberías haber hablado. Haz que la revisión de tus criterios de calificación sea una prioridad, para asegurarte de que estás haciendo las preguntas correctas y filtras los contactos inadecuados lo antes posible en el proceso.
Para ello, puedes preguntar datos como la ubicación y el número de empleados en tus formularios web, o incluso utilizar correos electrónicos de respuesta automática para realizar preguntas o dar indicaciones adicionales. Las respuestas te ayudarán a priorizar tus contactos.
3) Evita caer en la carrera de la baja de precios
La competencia en el mundo de los MSP va en aumento y, por desgracia, muchos propietarios se enfrentan cada vez con más frecuencia a una oferta inferior por parte de proveedores de baja calidad. Puede resultar tentador igualar los precios cuando se está en medio de una competencia, pero es importante comprender tus costos y conocer tu límite. Como dice el fundador de Lifecycle Insights, Alex Farling: «Siempre habrá alguien que esté dispuesto a quebrar más rápido que tú». No los sigas por ese camino.
4) Haz que tu oferta destaque
Si bien debes evitar bajar los precios al mínimo, eso no significa que no puedas utilizar incentivos (como ofrecer el primer mes gratis) para que tu oferta destaque sobre las demás. También debes mencionar qué hace que tu empresa o tus servicios sean diferentes o mejores que los de la competencia. Ten en cuenta que el objetivo no es menospreciar a tus competidores, sino simplemente mencionar cómo tus servicios pueden ser más útiles para el cliente potencial.
Próximos pasos para tu MSP
Aunque existen muchos consejos de ventas de MSP, los mejores son aquellos que sean relevantes para tu negocio y aporten valor a tu empresa. Dependiendo de tu punto de partida, poner en marcha un proceso de ventas eficaz puede parecer una tarea difícil, pero la clave está en empezar de forma sencilla y mantener la coherencia.
Responder a los clientes potenciales lo antes posible, descalificar rápidamente a los malos clientes potenciales, hacer que tu oferta de servicios destaque y comprender la importancia de las cadencias de ventas de MSP son algunos ejemplos de consejos de ventas básicos que pueden ayudarte a avanzar.
Cuando interactúes con clientes potenciales, recuerda que debes centrarte más en cómo tus servicios pueden beneficiarlos y menos en realizar una venta cuanto antes. En nuestro debate sobre el avance de los MSP en lo que respecta a las relaciones con los clientes, los propietarios de MSP exitosos explicaron que establecer relaciones positivas con los clientes es la clave del éxito. La mayoría de las empresas desean trabajar con personas que actúen como socios y no como vendedores.
Descarga nuestra Guía para el proceso de ventas de MSP para obtener plantillas y consejos que puedes utilizar para lanzar o mejorar tu propio proceso de ventas de forma más rápida y sencilla.
Lleva tus servicios de TI al siguiente nivel con NinjaOne
Todo lo que un MSP necesita para obtener beneficios en el mercado actual son servicios confiables y un profundo conocimiento del proceso de ventas. Consulta nuestra Guía para el proceso de ventas de MSP de NinjaOne para garantizar que tu departamento está preparado para el éxito. Para llevar tus servicios de TI a lo más alto, comunícate con NinjaOne y comienza tu prueba gratuita.
