Hemos reunido a un potente conjunto de expertos del sector en nuestro último MSP Live Chat para hablar sobre tácticas de venta y estrategias de licitación para las MSP en entornos comerciales competitivos.
Hay docenas de técnicas que los MSP pueden aprovechar para desarrollar estrategias ganadoras en situaciones de licitación. La principal conclusión de nuestro último chat en directo fue la cuatela y equilibrio necesarios entre la agilidad y la captación de nuevos negocios, a la vez que se mantiene un sólido proceso de ventas en toda la organización.
Este acto de equilibrio puede ser la perdición de muchas jóvenes MSPs; como dijo mejor Alex Farling, fundador de Lifecycle Insights «siempre habrá alguien que esté dispuesto a ir a la quiebra más rápido que tú»
He aquí un resumen guiado del chat en vivo y algunos métodos para lograr el éxito en las ventas, incluso en situaciones de competencia.
1) Elige tus batallas
Algunos de los escenarios competitivos más comunes no son en absoluto competitivos: verticales específicos como la contratación gubernamental y las organizaciones sin ánimo de lucro requieren múltiples ofertas de los proveedores. Hoy en día, muchas organizaciones de este sector están obligadas a obtener ofertas de proveedores pertenecientes a mujeres o minorías. Es posible que una organización ya haya seleccionado a su proveedor de servicios de TI antes de que haya comenzado el proceso de licitación «competitivo», así que asegúrese de estar atento a este tipo de situaciones.
En resumen, elija bien sus batallas competitivas y no caiga en el anzuelo de cosas como las ofertas abiertas, que acaban siendo una carrera de precios directamente a la baja.
«Para las solicitudes de propuestas, hay que esforzarse por determinar si el contrato ya está en manos de una empresa concreta. No tenga miedo de hacer preguntas que le permitan descubrir esta información»
– Tom Watson, Asesor Jefe del Canal en NinjaOne
2) Conozca a su enemigo
Todas las MSP saben quiénes son sus competidores locales. Se debe a sí mismo desarrollar puntos de conversación básicos que enmarquen la comparación entre usted y el competidor A, B o C de forma favorable. Esto no significa que deba estar dispuesto a arrojar lodo (eso rara vez sale bien), sino simplemente que tenga una razón convincente de por qué las empresas como el prospecto con el que está hablando finalmente lo eligen a usted.
Las MSPs más grandes con mayores recursos de ventas y marketing pueden incluso considerar el desarrollo de «cartas de batalla», si no para competidores específicos, para escenarios particulares. Algunos ejemplos podrían ser:
- Una oferta inferior a la de un competidor de menor Nivel de Madurez Operativa (OML)
- Desafíos de las licitaciones verticales
- Posicionamiento de sus soluciones frente a las recomendaciones de la competencia
- Rechazos rápidos y minas terrestres (preguntas que ponen en duda la idoneidad del competidor)
- Nota: Hay que tener cuidado de no ser demasiado negativo. De lo contrario, correrá el riesgo de desanimar al cliente potencial.
- Ejemplo: «¿Dijeron a cuántos clientes como tú están atendiendo? Los generalistas no tienen nada de malo, pero nosotros estamos especializados en su espacio, por lo que conocemos íntimamente los retos y las soluciones»
- Ejemplo: «¿Qué importancia tiene para usted tener un servicio adaptado específicamente a su negocio frente a un modelo de franquicia al estilo McDonald’s?»
- Ejemplo de Plantilla de Carta de Batalla
Si el desarrollo de un conjunto de tarjetas de batalla suena demasiado laborioso para su MSP, le recomiendo que cree una lista de mensajes de bloqueo enlatados. En situaciones de licitación, esto puede ayudar a su equipo de ventas a responder rápidamente a las preguntas que la competencia le plantea. Por otra parte, también pueden ayudarte a ser tú quien ponga las minas terrestres a tu competencia local.
«Si se presenta primero, tiene la oportunidad de lanzar minas terrestres a los demás. Ya sabe dónde está su océano azul. Y sabe dónde sobresale realmente, dónde saca a sus competidores locales y dónde puede vencerlos. Así que puede dejar una pequeña trampa para ellos, y cuando vuelva el último, puede decir cómo les fue en esa pregunta»
– Alex Farling, Fundador de Lifecycle Insights
3) Evitar la carrera hasta el fondo en el precio
Tratar con prospectos que buscan su presupuesto/propuesta puede ser una experiencia frustrante, pero hay palancas que puede utilizar para encarrilar el proceso
Entonces, ¿cuáles son sus palancas?
- Establezca las expectativas del nuevo cliente potencial basándose en su ciclo de ventas
- Cobrar por la propuesta con una oferta de incentivo (por ejemplo: descontar el precio del primer mes si se firma)
- Insista en que su propuesta no se comparará con la de sus competidores
- Si es posible, trate de ser el último en presentar
- Si tiene la sensación de que la cosa se está poniendo tensas, siga el ejemplo de Shark Tank: necesito saberlo ahora, o estoy fuera
Sobre todo, conozca sus costes y su punto de ruptura. Si el acuerdo cae por debajo de su nivel de comodidad en cuanto a márgenes, no tenga miedo de comunicarle al cliente potencial que sus costes son sus costes, y que no puede proporcionarle un servicio seguro y de calidad a ese nivel.
«Si conoce sus costes mientras negocia un acuerdo y le presionan demasiado, una vez que reduce los costes, se aleja de él. Hay que estar dispuesto a abandonar un acuerdo en cualquier momento, mental y emocionalmente»
– Georg Dauterman, Presidente de Valiant Technology
¿Necesita ayuda para determinar sus costes reales? Descargue nuestra Calculadora de Precios MSP Gratuita.
¿Cómo se evitan las situaciones de competencia en primer lugar?
Contar con un proceso de venta perfilado puede ayudarle a evitar una carrera hacia el fondo y una situación de competencia total. Si ha hecho bien su trabajo, argumenta Alex, calificando adecuadamente a los clientes potenciales, entendiendo sus necesidades, transmitiendo su valor y acordando un presupuesto, muchas veces los clientes potenciales no deberían tener ninguna razón para complicar el proceso trayendo a un competidor.
¿Y cómo se consigue todo eso? Nos hemos asociado con Alex para crear nuestra nueva Guía y Listados del Proceso de Ventas de MSP que pueden guiarle en la creación de su propia cadencia de ventas y flujos de trabajo definidos.
Lo mejor de esta guía es que hay una lista de comprobación que acompaña a cada parte del embudo del proceso de ventas que hemos esbozado, desde la llamada inicial hasta la presentación de la propuesta final y, finalmente, el cierre del trato.
Aquí hay un adelanto que aborda este tema
«Después de todo, cuando fallamos deberíamos ser capaces de identificar algo que añadir a nuestra lista de cosas por hacer. Cuando tengamos éxito, deberíamos ser capaces de identificar algo que añadir a nuestra lista de cosas por hacer. Si nunca realizamos el mismo proceso de venta dos veces, las posibilidades de ofrecer cualquier forma de mejora iterativa se esfuman»
Alex Farling, Director de Experiencia del Cliente de Lifecycle Insights
Descargue su copia gratuita de nuestra Guía y Listados del Proceso de Ventas de MSP para empezar a formalizar y mejorar sus propios esfuerzos de ventas.
Recursos adicionales para ayudarle a cerrar más tratos
Para un análisis más detallado sobre cómo ganar tratos competitivos y desarrollar un sólido proceso de ventas para su negocio de TI, consulte lo siguiente
- Chat en vivo de MSP | Estrategias y tácticas para ganar tratos competitivos con MSP
- Guía del proceso de ventas de MSP y Listados descargables
Nota: Nuestras charlas en vivo son aún mejores en directo Averigüe cuándo celebraremos el próximo y forme parte de la conversación.
