Vous comptez sur les recommandations des clients comme principal moteur pour générer de nouvelles affaires ? Apprenez à augmenter votre volume et votre fréquence sans paraître insistant ou désespéré.
En tant que fournisseur de services gérés (MSP), les recommandations sont probablement le meilleur ami de votre entreprise.
Si vous n’avez pas beaucoup de temps ou de budget à consacrer au marketing, c’est probablement sur eux que vous avez bâti votre entreprise, et ce pour une bonne raison.
Les recommandations entre pairs sont toujours considérées comme la forme de publicité la plus efficace, selon le rapport de Nielsen, Trust in Advertising.
En effet, les recommandations sont l’outil de marketing le plus efficace pour les petites entreprises aux États-Unis. Les clients recommandés ont tendance à être plus fidèles que les autres clients, et leur taux de fidélisation est même supérieur de 37 % selon une étude de Deloitte.
Source: HuffPost
Les recommandations sont l’un des moyens les plus performants et les plus abordables de générer de nouveaux clients pour un fournisseur de services gérés (MSP). Cependant, comme vous l’avez probablement remarqué, leur valeur s’épuise très rapidement si vous ne vous efforcez pas de les générer de façon proactive.
Si vous n’êtes pas sûr de savoir comment rechercher activement plus de recommandations sans être dérangeant ou insistant, voici plusieurs tactiques faciles à implémenter pour transformer un flux léger en un flux continu d’excellentes recommandations qui génèrent de l’intérêt, des clients et des bénéfices pour votre entreprise MSP.
7 Tactiques pour augmenter progressivement le nombre de vos recommandations MSP (Sans paraître insistant !)
Vous êtes prêt à commencer à développer votre liste d’excellentes recommandations, sans donner l’impression d’être impoli ou nécessiteux ?
Voici comment s’y prendre.
1) Faites un travail formidable
Tout d’abord, la meilleure façon d’inciter vos clients à vous recommander est de faire ce que vous faites le mieux : fournir un service informatique exceptionnel. Pour la plupart des entreprises MSP qui ont du succès, cela signifie qu’il faut aller au-delà du modèle de dépannage « Break/Fix » et devenir un véritable partenaire qui apporte une valeur stratégique aux entreprises de ses clients.
Si vous y parvenez, vous êtes sur la bonne voie pour générer des recommandations sans avoir l’air désespéré ou insistant.
Maintenant la partie difficile commence.
2) Il suffit de demander !
Le rapport de Spiceworks intitulé How to Win Friends and Influence IT Pros (Comment se faire des amis et influencer les professionnels de l’informatique), a révélé que 97 % des professionnels de l’informatique se fient aux recommandations et aux avis de leurs pairs lorsqu’ils cherchent de nouveaux produits ou fournisseurs de services.
Si vous voulez être l’un de ces prestataires de services que l’on recommande, il n’y a qu’une seule façon de commencer : il suffit de demander.
Vous avez obtenu un excellent retour lors d’une réunion ou d’un appel téléphonique avec un client ? Prenez une minute pour lui demander s’il serait d’accord pour faire passer le mot.
Cela peut être aussi simple que de dire quelque chose comme :
« Je suis heureux que vous soyez satisfait de nos services ! Qui d’autre connaissez-vous qui pourrait tirer bénéfice d’une collaboration avec nous ? »
Restez décontracté, mais soyez direct et sincère.
Et s’ils disent qu’ils ne connaissent personne d’autre qui a besoin d’un fournisseur de services gérés (MSP), ou qu’ils ont besoin de temps pour y réfléchir (ce qui, nous le savons tous, n’arrivera jamais) ?
N’abandonnez pas tout de suite. N’oubliez pas que dès que vous cessez de demander des recommandations, elles commencent à manquer.
Source: Nielsen
3) Soyez persévérant
Si vous vendez des services informatiques depuis un certain temps, vous avez sans doute pris l’habitude d’entendre « non » ou « laissez-moi y réfléchir ». C’est évident. Mais ce qui ne l’est pas, c’est la façon dont vous décidez de réagir à cette réponse.
Un « non » est en fait la réponse la plus facile à gérer, laissez passer et prévoyez d’y revenir avec certaines des méthodes que nous aborderons plus loin dans cet article. Cependant, une réponse du type « laissez-moi y réfléchir » est une excellente occasion de faire avancer la conversation grâce à cet article de Steli Efti, Co-fondateur de Close CRM :
Objection Handling Script Example
« J’apprécie que vous prenez le temps d’y réfléchir ! Je suis sûr que vous aurez beaucoup de recommandations pour nous à l’avenir. Mais que diriez-vous de prendre une minute aujourd’hui pour penser à un ami qui se trouve dans une situation similaire et qui pourrait bénéficier de nos services ? »
D’accord, cela peut sembler un peu inhabituel au premier abord, mais ce n’est ni insistant ni impoli, c’est une demande amicale entre partenaires commerciaux. Et si deux personnes sur cinq sont prêtes à vous recommander si vous leur demandez une fois de plus, cela vaut la peine de le faire.
S’ils n’arrivent toujours pas à trouver quelqu’un à recommander, laissez tomber mais sachez qu’il y aura toujours une autre occasion. Mais s’ils sont en mesure de vous donner un nom, assurez-vous de les remercier en leur facilitant grandement les choses afin de vous mettre en relation avec leur(s) pair(s). Voici comment.
4) Faites (la plupart) du travail pour eux
Puisque votre client vous fait une faveur en vous recommandant, faites-luiune faveur en rendant la chose aussi facile que possible avec ce modèle d’e-mail de recommandation :
Exemple de modèle de recommandation par e-mail
« Salut, [Nom de la personne recommandée],
Je voudrais te mettre en relation avec [Votre nom].
Sa société informatique qui a pu réduire de moitié nos temps d’arrêt imprévus et nous a fait économiser 35 000$ l’année dernière sur nos coûts de serveurs. En plus, ses services de cybersécurité nous ont protégés lors de l’énorme brèche de données de l’American Medical Collection Agency qui s’est produite il y a quelques mois.
J’ai pensé que tu serais intéressé par les services de [Votre nom] – Je vous laisse prendre le relais. »
Faire en sorte qu’il soit facile pour votre client de saisir les bonnes informations et d’appuyer sur « Envoyer » en 30 secondes ou moins, peut faire la différence entre la connexion avec un client potentiel et l’envoi de votre millionième lot d’e-mails froids.
5) Introduire le sujet des recommandations dès le premier jour
Très bien, maintenant que vous disposez de quelques idées sur lesquelles vous pouvez vous appuyer pour demander des recommandations, il est temps de commencer à les demander, et bien plus tôt que vous ne l’auriez cru nécessaire.
En effet, c’est juste après la signature du contrat que vous devez demander à votre nouveau client de vous recommander. Pourquoi ? Parce qu’ils sont excités. Ils viennent d’investir dans leur entreprise et dans la vôtre, et il est probable qu’ils seront disposés à annoncer la bonne nouvelle à quelqu’un.
Vous pouvez également demander des recommandations pendant d’autres moments forts du parcours du client. Recherchez les opportunités à la fin d’un rapport trimestriel d’activité positif, à la clôture d’un projet réussi, etc.
6) Mettez les médias sociaux à votre service
Plus de 80 % des consommateurs américains sont influencés par les messages des amis sur les médias sociaux lorsqu’ils prennent une décision d’achat.
Si vous n’utilisez pas de profils professionnels sur les médias sociaux pour rester en contact avec vos clients actuels et potentiels, vous perdez une occasion précieuse de générer des recommandations qui attireront de nouveaux clients pour votre entreprise MSP.
La meilleure chose que vous puissiez faire est d’être présent, cohérent et engagé sur tous les canaux sociaux que vous choisissez. Nous ne disons pas que vous devez envoyer un tweet toutes les 30 minutes, mais simplement que vous devez être réactif et relativement facile à contacter.
Cela ne fait pas que créer une perception positive et moderne de votre marque, cela prépare également le terrain pour que vos clients socialement actifs vous recommandent à leurs précieux contacts potentiels.
D’un point de vue plus tactique, les pages professionnelles des médias sociaux constituent une excellente plateforme pour demander des recommandations et partager des témoignages clients. Ce type de contenu généré par l’utilisateur (CGU) a un taux d’engagement de 28 % plus élevé sur les médias sociaux que le contenu créé par la marque elle-même. De plus, il a deux fois plus de chances d’être partagé.
En parlant de partage, les médias sociaux permettent aux clients et aux autres personnes qui vous suivent de partager très facilement votre marque, vos articles et leurs réflexions sur vos services MSP, ce qui vous permet de consacrer moins de temps aux efforts manuels de marketing.
Si vous êtes sur une plateforme de médias sociaux plus « professionnelle » telle que LinkedIn, il y a de fortes chances que vous soyez déjà en contact avec de nombreux actuels et anciens clients. Sinon, qu’attendez-vous ? Il est grand temps que vous commenciez à utiliser LinkedIn pour faire ce pour quoi il a été créé : établir des relations professionnelles.
Pour moins de 100$ par mois, l’outil Sales Navigator de LinkedIn vous permettra de fouiller dans les connexions de vos relations, où vous pourrez identifier les clients idéaux à qui vous pourrez ensuite demander une introduction ou une recommandation.
7) Créer des partenariats mutuellement bénéfiques
Il est maintenant temps de regarder au-delà de votre seule base de clients afin de développer des partenariats basés sur les recommandations avec d’autres entreprises que vos clients utilisent.
Il peut s’agir d’autres fournisseurs de services, comme des services de téléphonie VoIP et fournisseurs de connexion Wifi, ou bien de personnalités jouant un rôle de conseiller de confiance, comme des comptables, des avocats, etc.
Bien entendu, faites attention à ne pas vous associer à une personne dont les services se chevauchent ou peuvent même potentiellement se chevaucher avec les vôtres. Dans la plupart des cas, le risque de conflit n’en vaut pas la peine.
Conseil : Bien qu’il ne soit pas vraiment recommandé d’offrir des incitations monétaires pour les recommandations personnelles (continuez à lire pour savoir pourquoi), il est cependant plus acceptable de payer d’autres entreprises pour des recommandations. Un bon point de départ consiste à offrir le premier mois de revenus récurrents mensuels (RRM) générés par le nouveau client.
Ce qu’il ne faut PAS faire lorsqu’il s’agit d’établir des Campagnes de Parrainage
N’oubliez pas que les clients vous recommanderont parce que vous faites un travail formidable qui les rend heureux, c’est une chose naturelle que les gens font pour montrer leur appréciation les uns envers les autres. Toutefois, si vous ressentez le besoin de leur témoigner votre reconnaissance de façon plus substantielle, veillez à ce que votre geste soit sincère et bien pensé.
Offrir un rabais ou une récompense en espèces à quelqu’un qui prévoyait de toute façon de vous recommander, peut être rebutant ou pire, passer pour un pot-de-vin. D’un autre côté, proposer d’échanger de la valeur contre des recommandations à un client qui n’est pas vraiment intéressé par vos services pour le moment, peut nuire à votre relation professionnelle.
En général, la meilleure façon de rester classe tout en montrant votre appréciation pour les recommandations des clients est d’offrir quelque chose bien pensé et utile. Pensez à une carte de cinéma que toute la famille pourra utiliser, à une carte cadeau pour un bon restaurant local, ou même à une bonne bouteille de whisky ou de vin si vous savez que le client l’appréciera.
Et pendant que vous y êtes, vous pouvez aussi envoyer un petit cadeau au client qui vient d’être recommandé, afin de lancer votre relation du bon pied et de créer un cycle vertueux d’appréciation et de réciprocité.
Source : Université de Chicago
Si cet article vous a inspiré à consacrer plus de temps à la création d’une stratégie de parrainage performante et génératrice de clients, n’hésitez pas à en parler à l’un de vos amis.
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