Remarque : Ce article est un extrait de notre nouveau guide, 5 étapes pour développer votre entreprise MSP. Téléchargez votre exemplaire complet ici.
Pour réussir et se développer en tant que MSP, l’un de vos objectifs fondamentaux doit être l’augmentation des revenus récurrents. L’acquisition de nouveaux clients y contribue certainement, mais qu’en est-il de la création de nouvelles opportunités avec les clients que vous avez déjà ? Cela va au-delà des stratégies de fidélisation des clients dont j’ai parlé dans l’article précédent. La fidélisation vous permet d’éviter les pertes de revenus, elle est donc évidemment importante. Mais pour tirer davantage de revenus récurrents de votre clientèle actuelle, vous devez élargir la portée de vos services.
Dans ce quatrième blog de notre série sur le développement de votre entreprise MSP, je vais aborder les moyens d’identifier les opportunités d’étendre l’empreinte de vos services auprès des clients existants afin de consolider votre relation avec eux et d’augmenter votre chiffre d’affaires.
Augmenter les revenus récurrents via les clients existants : 3 voies et 3 dépendances
Les nouvelles opportunités de revenus récurrents ne se limitent pas aux nouveaux clients. Vous devez également chercher des moyens de générer davantage de revenus récurrents à partir des clients existants. Il y a trois façons fondamentales d’y parvenir :
- Augmenter la portée de vos services: Prenez un service que vous avez mis en place aujourd’hui chez un client donné et élargissez le champ de votre gestion. Supposons qu’un client possède plusieurs sites. Gérez-vous chacun d’entre eux ? Si ce n’est pas le cas, il est possible de le faire. Ou bien vous ne sauvegardez actuellement que les serveurs d’un client particulier. Qu’en est-il de l’ajout de terminaux critiques des clients au service ?
- Compléter une offre existante: Supposons que vous proposiez un simple service de sécurité AV pour les terminaux. En introduisant un service de deuxième niveau comprenant le filtrage du courrier électronique, du web et du DNS, vous pourriez générer des revenus supplémentaires.
- Ajouter un nouveau service : Peut-être vous concentrez-vous simplement sur les services RMM. Réfléchissez aux services supplémentaires (sauvegarde, reprise après sinistre, sécurité, archivage, etc.) que vous pourriez facilement proposer en vous appuyant sur des solutions logicielles centrées sur les MSP et conçues pour simplifier la fourniture et la gestion.
Vous n’avez pas nécessairement besoin de faire ces trois choses pour vous développer efficacement, mais il est important de savoir que ces trois choses sont possibles dans les bonnes conditions. Cela dépend de plusieurs facteurs :
- Dotation en personnel: Selon le service, l’une ou l’autre des options d’extension peut nécessiter des personnes supplémentaires. Pensez à votre capacité à augmenter vos effectifs et/ou à vos taux d’utilisation actuels des technologies pour déterminer laquelle des trois options est viable.
- Expertise: Ceci est particulièrement pertinent lors de l’ajout de nouveaux services. Vous devez déterminer votre niveau de confort en ce qui concerne la capacité à résoudre les problèmes et à les résoudre. Vous devrez peut-être envisager d’ajouter un technicien possédant des connaissances et des compétences spécifiques.
- Besoin: C’est bien beau de se lancer dans l’une ou l’autre des options d’expansion, mais si aucun client ne veut vraiment ce que vous proposez, c’est peine perdue. Avant de prendre une décision, discutez avec certains de vos meilleurs clients et demandez-leur leur avis sur les changements de service proposés.
Vous pouvez dès aujourd’hui vous engager sur cette voie de la croissance. Cela demande beaucoup moins de travail que, par exemple, la recherche de nouveaux clients. Alors que vous commencez à planifier stratégiquement les opportunités de croissance de votre entreprise, celle-ci devrait se distinguer comme étant la voie de la moindre résistance.
La semaine prochaine, dans le dernier article de cette série, j’aborderai la question de la croissance de l’entreprise elle-même: de l’extension des opérations de back-office et de facturation à l’amélioration des processus et de la rentabilité.
Prochaines étapes : Télécharger le guide complet
Vous avez manqué un article de la série ? Obtenez dès maintenant votre exemplaire gratuit des 5 étapes pour développer votre entreprise MSP .
À l’intérieur, vous apprendrez à :
- Surmonter les obstacles les plus courants à la croissance
- Créer (et respecter) un plan de croissance pratique
- Élaborer une proposition de valeur qui fasse mouche auprès des nouveaux prospects
- Acquérir le bon type de nouveaux clients
- Augmenter les ventes auprès de vos meilleurs clients actuels, et continuez à les satisfaire pendant que vous vous développez
- Augmenter vos opérations commerciales pour rendre la croissance durable
Image du blog par Little Visuals
