Remarque : Ce qui suit est un extrait du “Kit de transition du modèle Break/Fix aux services gérés”, qui comprend un plan d’action en quatre étapes pour passer aux services gérés, ainsi que des modèles et des outils que vous pouvez utiliser pour vous lancer immédiatement.
Il n’existe pas de méthode unique pour passer à l’offre de services informatiques gérés. Qu’il s’agisse d’une nouvelle entreprise ou d’une transition à partir d’un modèle de type “break/fix”, il existe de nombreuses voies différentes pour devenir rentable et réussir.
Quelle que soit la voie que vous choisissez, l’une des premières décisions importantes que vous devrez prendre concerne le contenu de votre offre de services. Comme nous l’avons déjà écrit, une bonne offre de base comprend les éléments suivants :
- maintenance + assistance pour les des ordinateurs de bureau/portables
- maintenance de serveur + assistance
- surveillance du réseau
- antivirus géré
- pare-feu géré
- sauvegarde gérée
Mais étant donné que ces services sont devenus des facteurs de compétitivité, quatre fournisseurs de services de gestion sur cinq proposent une combinaison de ces services, et vous ne voulez probablement pas vous arrêter là. Après tout, cela fait beaucoup de concurrents qui offrent plus ou moins la même chose.
60% des MSP que nous avons récemment interrogés ont décrit leur marché local des services informatiques comme étant très ou extrêmement concurrentiel.
Pour vous différencier, vous devez apporter une réponse forte et claire à la question “Pourquoi vous ?” Construire le bon type d’offre peut vous aider à répondre à cette question. Voici quelques conseils qui peuvent vous aider.
Construire une offre de services gérés convaincante qui se démarque et vous permet d’obtenir davantage de clients
Conseil N°1 : Se spécialiser
Plutôt que d’essayer d’être tout pour tout le monde, de nombreux MSP prospères se positionnent comme le premier fournisseur d’une solution particulière ou d’un secteur particulier. Pensez à l’infrastructure en tant que service ou aux solutions conformes à la loi HIPAA pour les prestataires de soins de santé, par exemple. Cela ne signifie pas nécessairement qu’ils n’offrent qu’une seule et unique chose. Cela signifie simplement qu’il y a une chose qu’ils font mieux que n’importe qui d’autre.
Cette approche peut réduire le nombre total de prospects, mais elle peut surtout améliorer la qualité globale de ces derniers, ainsi que la probabilité qu’ils soient signés et qu’ils conviennent à l’entreprise.
Si vous êtes comme la majorité des fournisseurs de services informatiques, il y a de fortes chances que vous vous spécialisiez déjà de manière informelle dans une certaine mesure (que vous le sachiez ou non). Après tout, le principal moyen pour la plupart des fournisseurs de services informatiques de développer leur activité est la recommandation, et les clients qui se recommandent les uns aux autres ont généralement quelque chose en commun : secteur d’activité, localisation, taille, etc.
Conseil N°2 : Se concentrer sur une offre standardisée
Alors que de nombreux MSP utilisent des structures tarifaires échelonnées ou à la carte pour proposer à leurs clients un certain nombre d’offres, il y a des avantages évidents à développer une offre unique et standardisée. Non seulement cela simplifie les choses, mais cela vous permet également de vous engager pleinement et de vous concentrer sur votre positionnement. Chacun est libre, bien sûr, mais pour reprendre les mots de Ron Swanson, “il ne faut jamais faire deux choses à moitié quand on peut en faire une parfaitement”.
Conseil N°3 : Réfléchissez à ce que serait l’offre idéale pour votre client idéal
Lorsque vous posez les bases du déploiement d’une offre de services gérés normalisés, pensez à vos meilleurs clients ou, si vous n’êtes pas encore en activité, au type de client idéal avec lequel vous souhaiteriez travailler.
Ce sont les clients qui vous rapportent le plus d’argent, mais ce sont aussi ceux avec lesquels vous aimez le plus travailler. Quelles sont les choses les plus importantes qu’ils attendent de vous ? Quels sont les aspects de vos services qu’ils apprécient le plus ? Que devez-vous faire différemment ou mieux mettre en valeur pour obtenir davantage de ces clients ?
Par exemple : Si vous obtenez de bons résultats avec les prestataires de soins de santé, vous pourriez envisager de centrer votre offre plus formellement sur la conformité HIPAA, la gestion des dossiers médicaux électroniques et la sécurité.
À l’inverse, si le thème commun à tous vos clients est qu’il s’agit de PME locales qui apprécient grandement votre disponibilité et votre fiabilité, vous pouvez décider de faire du pivot de votre offre quelque chose de plus centré sur le partenariat, comme des temps de réponse inégalés, une assistance proactive et des services de DSI virtuels.
Quoi qu’il en soit, en plus d’envisager des moyens de doubler les types de clients et de services qui fonctionnent bien pour vous actuellement, réfléchissez aux domaines dans lesquels vous aimeriez vous développer et qui pourraient rendre votre entreprise encore plus rentable.
Quelle expertise supplémentaire pouvez-vous développer pour fournir des services de niveau supérieur pour lesquels vous pouvez facturer au prix fort ? Les domaines de la sécurité et du développement sont actuellement très demandés, mais restez à l’affût d’opportunités supplémentaires. L’un des moyens d’identifier et de hiérarchiser les investissements supplémentaires consiste à réexaminer les prospects que vous avez peut-être perdus en raison de l’absence d’un service ou d’un ensemble de compétences particulier.
85% des PME prévoient d’augmenter leurs dépenses en services de sécurité gérés au cours des deux prochaines années.
– Rapport de Webroot “How Security Services Fuel Growth for MSPs” (Comment les services de sécurité alimentent la croissance des MSP)
Même si vous n’envisagez pas de vous spécialiser dans un domaine ou une technologie en particulier au départ, vous devez au moins avoir une idée claire du ou des types de clients que vous souhaitez aider avec votre offre. Sont-ils soumis à des exigences particulières ? Ont-ils des budgets limités ? Sont-ils hyper concentrés sur la sécurité ? En connaissant les réponses, vous pourrez élaborer une offre qui répondra à leurs besoins.
Récapitulation : Ce qu’il faut faire et ce qu’il ne faut pas faire
- Prenez le temps de déterminer ce qui vous distingue des autres. Compte tenu du grand nombre de MSP proposant des services similaires, vous devez identifier et promouvoir clairement votre superpuissance/avantage déloyal.
- Ne vous contentez pas d’offrir les mêmes services de base que les autres. Pensez au-delà des offres de base traditionnelles en vous spécialisant dans des technologies très demandées et/ou dans des secteurs verticaux où les besoins sont importants, ce qui vous permettra de facturer vos services à un prix plus élevé.
- Définissez clairement qui est votre client idéal. Ensuite, présentez votre offre de manière à ce qu’elle s’adresse spécifiquement à eux.
- N’hésitez pas à discuter avec des clients que vous pourriez considérer comme n’étant pas de votre niveau. En ayant une idée claire des besoins auxquels vous ne répondez pas actuellement, vous vous êtes tracé une feuille de route pour vos investissements futurs.
Si vous souhaitez obtenir des conseils plus concrets sur la fourniture de services gérés, consultez notre “Kit de transition du modèle break/fix aux services gérés”. Il propose un plan d’action en 4 étapes que vous pouvez suivre, et quelques modèles/outils supplémentaires qui peuvent vous aider à vous lancer facilement.
