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Remarque : Cet article est un extrait de notre nouveau guide, 5 étapes pour développer votre entreprise MSP. Téléchargez votre exemplaire complet ici.
À première vue, l’idée de développer son entreprise semble assez simple : quelques nouveaux clients, peut-être un ou deux nouveaux services, et le tour est joué, n’est-ce pas ? En réalité, la croissance implique de coordonner de nombreuses pièces mobiles et d’ajuster les cadrans de toutes les parties des opérations de votre entreprise.
L’ajout d’un nouveau service peut dépendre d’une série d’exigences, allant de l’achat d’un logiciel à l’intégration du nouveau service dans votre système de facturation, en passant par la formation de vos techniciens et la commercialisation du nouveau service auprès des clients. Sans parler de la fourniture de ces services. Tout cela demande des efforts considérables. Mais, parce que vous voulez grandir, c’est aussi un effort nécessaire.
Alors, comment faire évoluer l’entreprise facilement pour répondre aux besoins au fur et à mesure de sa croissance ?
Dans cet article de notre série en 5 parties sur la croissance de votre entreprise de MSP, je vais vous donner quelques conseils de haut niveau sur la façon d’établir et d’exécuter un plan de croissance qui inclut l’expansion de l’entreprise elle-même.
Comment faire évoluer les opérations commerciales de votre MSP pour prendre en charge davantage de clients ?
L’extension des opérations commerciales implique de comprendre comment la croissance d’une partie de l’entreprise (par exemple, les effectifs, les clients, les services, etc.) influe sur le reste des opérations, et de planifier ces répercussions. Voici 7 étapes qui vous aideront à envisager vos plans de croissance sous le bon angle :
1ère étape : Commencez par définir ce que la croissance signifie pour vous
Cela nous ramène à l’exercice que j’ai décrit dans le premier article de cette série. Cette définition fournit un contexte sur la manière dont votre entreprise devra évoluer au fil du temps. Vous cherchez à augmenter le nombre de clients? Vous devez déterminer à quel moment vous aurez besoin d’un technicien supplémentaire et quel sera l’impact de ce nouvel effectif sur l’entreprise. Vous souhaitez vous développer en proposant une nouvelle offre de services ? Vous devez calculer le coût des logiciels, de l’infrastructure, de la formation, etc. nécessaires.
Étape 2 : Se concentrer sur la prévisibilité
Lorsque vous planifiez la mise à l’échelle, n’oubliez pas que la prévisibilité favorise la rentabilité. Ainsi, tout changement apporté à l’entreprise doit garantir un résultat prévisible. Par exemple, si vous souhaitez que vos techniciens soient utilisés à 80% pour assurer une rentabilité spécifique, vous devez programmer l’ajout de clients en même temps que l’ajout de nouveaux techniciens pour atteindre cet objectif.
Étape 3 : Réfléchir à ce qui est nécessaire pour développer la prestation de services
L’augmentation du nombre de clients ou de services aura un impact sur la prestation de services. Pensez à votre main d’œuvre facturable (lire : techniciens), aux licences de logiciels et d’informatique dématérialisée, ainsi qu’à l’infrastructure matérielle nécessaire pour fournir le même niveau de service qu’actuellement.
Étape 4 : Considérer le back-office
Aucune technologie n’est isolée. Pour les MSP de taille moyenne et de grande taille, vous avez probablement des personnes qui s’occupent de la comptabilité, de l’administration, de la paie des salaires, etc. Planifiez l’impact de la croissance sur ces parties de l’entreprise.
Étape 5 : Planifier les coûts cachés
Il y aura, sans aucun doute, des problèmes de croissance. L’utilisation des technologies connaîtra probablement des hauts et des bas, ce qui peut entraîner une rotation du personnel. Les nouveaux clients peuvent souhaiter la fourniture de services hors du champ d’application, ce qui a un impact sur la prévisibilité. Il se peut que vous constatiez un déséquilibre entre vos nouveaux et vos anciens clients, ce qui pourrait vous obliger à leur fournir gratuitement des services supplémentaires pour les satisfaire.
Étape 6 : Faites un bilan de votre plan en application pratique
Il y a un aspect de cette planification qui semble très hypothétique. En plus d’y réfléchir avec un crayon et du papier, vous devez également passer en revue votre plan avec les membres de votre équipe comme s’il était en cours de production, en expliquant l’impact de chaque partie du plan sur l’entreprise. Vous découvrirez probablement quelques questions auxquelles vous n’aviez pas pensé.
Étape 7 : Exécuter
À un moment donné, il faut arrêter de planifier et passer à l’action. La croissance de toute entreprise est un risque. L’astuce consiste à progresser progressivement. N’attendez pas que tout soit parfait ; si possible, essayez votre plan dans un cadre limité, en mesurant et en obtenant un retour d’information en cours de route afin d’améliorer votre stratégie.
Une croissance heureuse et durable
Le chemin à parcourir pour devenir un MSP plus important est pavé de nombreux obstacles potentiels. En vous arrêtant pour réfléchir à votre entreprise et comprendre réellement comment elle fonctionne, vous pouvez vous assurer que peu d’entre elles sont de vraies surprises. En planifiant bien, en se concentrant sur l’objectif et en comprenant l’impact de votre plan, il est possible d’éviter la plupart des pièges de la croissance et de construire une entreprise plus importante, prévisible et rentable.
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À l’intérieur, vous apprendrez à :
- Surmonter les obstacles les plus courants à la croissance
- Créer et respecter un plan de croissance pratique
- Élaborer une proposition de valeur qui fasse mouche auprès des nouveaux prospects
- Acquérir le bon type de nouveaux clients
- Augmenter les ventes auprès de vos meilleurs clients actuels, et continuez à les satisfaire pendant que vous vous développez
- Augmenter vos opérations commerciales pour rendre la croissance durable
