La vente de services gérés de cybersécurité est l’une des meilleures occasions d’accroître vos profits et d’améliorer vos marges. Mais comment élaborer et présenter une offre irrésistible ?
Le mois d’octobre n’est pas seulement synonyme de temps plus frais et d’Halloween, c’est aussi le Mois national de la sensibilisation à la cybersécurité, le seul mois de l’année où l’on est autorisé à parler de cybersécurité.
Je plaisante, bien sûr. La réalité est que la cybersécurité est un sujet de discussion constant de nos jours. Chaque semaine, de nouveaux incidents font la une des journaux et remettent la question au centre des préoccupations. Dire qu’il est au cœur des préoccupations tout au long de l’année est un euphémisme, et du point de vue des services informatiques, il continue d’être un sujet de conversation incontournable. Comme l’a dit Sean Lardo, de OITVoIP, lors de notre récent MSP Live Chat, « j’ai l’impression que la cybersécurité est la chose la plus sexy qui soit ».
Vous avez probablement déjà entendu tout cela. « Vendre de la cybersécurité gérée est votre plus grande opportunité de croissance », c’est ce que l’on entend depuis des années. Mais si vous commencez à peine, ou si vous n’avez pas encore compris comment tirer parti d’une offre de sécurité dédiée, ne vous inquiétez pas : vous n’avez pas encore raté le coche.
Pour vous aider à vous lancer et à éviter certaines erreurs courantes, j’ai voulu partager 10 choses fantastiques à faire et à ne pas faire tirées de notre discussion en direct avec Sean et notre autre invitée spéciale Jennifer Bleam propriétaire de MSP Sales Revolution.
Nous leur avons posé une série de questions allant de la manière de présenter, de fixer le prix et de positionner votre gamme de produits de sécurité aux tactiques de communication à utiliser et à éviter. Vous pouvez regarder la vidéo ci-dessous. Ou, si vous manquez de temps, faites défiler la page jusqu’à la liste des 10 choses à faire et à ne pas faire.
10 choses à faire et à ne pas faire pour vendre de la cybersécurité gérée plus efficacement
1) Disposez d’une offre distincte en matière de cybersécurité
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- Jennifer Bleam : « Oui, parce que c’est quelque chose que vous allez superposer pour vos clients existants. Pour les nouveaux clients, ce n’est pas séparé. C’est inclus. »
- Sean Lardo :« Oui, vous devriez faire ainsi. Tout simplement parce qu’il s’agit d’un produit d’appel, d’un complément à un produit existant, et qu’il est aussi presque autonome ».
- Conclusion : La cybersécurité devrait être une option supplémentaire pour les clients existants et faire partie de votre offre standard pour les nouveaux clients.
2) Vendez la même sécurité à tous les clients
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- Jennifer Bleam :« Oui, mais si vous vendez de la réponse aux incidents ou de la conformité, ne le faites qu’aux clients qui en ont besoin. Sinon, oui, la même catégorie pour tout le monde. C’est comme l’anneau. Une bague pour les gouverner tous, une pile pour les gouverner tous ».
- Sean Lardo :« Oui, pourquoi pas. Je veux dire, mais aussi sur plusieurs niveaux. La première est, comme Jennifer l’a dit plus tôt, de vendre [une offre de services que vous vous sentiriez à l’aise de vendre] à votre ami. Vendez ce niveau de sécurité pour qu’ils soient protégés, parce que vous ne voulez pas que les gens vous donnent une mauvaise réputation, de mauvaises notes. Votre réputation est essentielle. De plus, cela vous ramène à un processus à l’emporte-pièce. Une fois que vous vous êtes mis d’accord sur ce point, il est plus facile pour votre représentant commercial d’aller parler aux prospects. Il sait ce qu’il fait. C’est comme vendre des vidanges ».
- Conclusion : Il peut y avoir des exceptions, mais essayez de vendre à tous vos clients le même ensemble de mesures de sécurité, conçues en fonction de leurs besoins. Cela facilite la formation à la vente et l’envoi de messages des commerciaux de votre MSP.
3) NE PAS laisser les clients refuser les offres de sécurité
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- Jennifer Bleam :« Non. Ne le faites pas ».
- Sean Lardo :« NON. »
- Conclusion : Lorsque la réputation de votre entreprise est en jeu, il est important de s’assurer que les clients ne peuvent pas refuser les services de sécurité. S’ils sont en mesure de refuser pour une raison quelconque, veillez à ce que ce refus soit enregistré avec une signature. Cela contribuera à protéger votre entreprise en cas d’atteinte à la sécurité d’une entreprise qui a refusé des services de cybersécurité.
4) NE DITES PAS que vous pouvez aider les clients à être “intouchables”
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- Jennifer Bleam :« Oh, non. S’il vous plait ne faites pas ça. »
- Sean Lardo :« Je suis d’accord. Tu ne peux pas tout prévoir. Tout comme mes médecins ne peuvent pas me dire : « Je vais faire en sorte que vous soyez rétabli à 100 % ». Vous savez, il y a des avertissements, si vous prenez ce médicament, vous aurez tous ces effets secondaires; les mêmes règles s’appliquent ».
- Conclusion : C’est très simple : ne faisons pas de promesses que nous ne pouvons pas tenir, surtout lorsqu’il s’agit de choses comme les cyberattaques. Ce que vous pouvez promettre, ce sont des efforts, pas des résultats.
5) Ne vous laissez pas prendre au piège de l’appellation “MSSP”
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- Jennifer Bleam : « Je ne pense pas que cela soit important, alors ne le faites pas. Je ne pense pas que vos clients s’en soucient. Je pense qu’ils ne savent même pas ce qu’est une entreprise MSP ».
- Sean Lardo : « La semaine dernière, nous étions à l’ASCII à Jersey. Et j’ai rencontré Lawrence Taylor le plus grand joueur de la NFL dans l’histoire des joueurs défensifs, n’est-ce pas ? Il est assis là, en train de fumer un cigare. J’ai présenté tous les MSP avec lesquels je travaille, et il m’a demandé : “Que faites-vous ?” Cinq MSP ont dit “Nous sommes des MSP…” et ont ensuite essayé d’expliquer ce que cela signifiait vraiment. Au bout de dix minutes, Lawrence Taylor a dit : “De quoi parlez-vous ?” Vous pouvez donc ajouter 25 S à votre type d’entreprise si cela vous chante. Le fait est que pour la plupart des clients, cela n’a pas d’importance. Vous n’avez qu’à vous qualifier de réparateur d’ordinateurs. C’est probablement mieux. »
- Conclusion : Si certains clients recherchent des services et une expertise spécialisés (y compris des services SOC et autres), la vérité est que la majorité d’entre eux ne comprendra probablement pas ou n’appréciera pas la différence entre “MSP” et “MSSP”, alors concentrez-vous moins sur les lettres et plus sur la sécurité.
6) Utilisez la peur, l’incertitude et le doute dans vos messages de vente/marketing, mais de manière réfléchie
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- Jennifer Bleam : « Ce n’est pas de l’alarmisme, c’est de la peur, de l’incertitude et du doute. Et c’est la réalité. Si vous étudiez un tant soit peu la psychologie humaine, vous constaterez que la peur, l’incertitude et le doute sont des facteurs de motivation bien plus importants et bien plus efficaces. Ils génèrent plus d’émotion, ce dont vous avez besoin pour réaliser une vente. Alors devez-vous utiliser la peur, l’incertitude et le doute dans vos ventes ? Seulement si vous voulez avoir plus de chances de conclure l’affaire. »
- Sean Lardo : « Cela sonne comme quelque chose de sinistre quand on le dit ainsi, mais oui, il faut le faire. Jennifer, tu l’as dit : des choses peuvent arriver. Et ils devraient au moins comprendre quelle est la perte potentielle si c’est le cas. Si je n’avais pas d’assurance habitation et que ma maison brûlait, que se passerait-il ? Je serais coincé. Il est important que je comprenne quelles sont mes options, quelles sont mes limites, quelles sont mes pertes. Donc, vous devez absolument éduquer les autres sur ce problème. »
- Conclusion : Le plus souvent, le fait d’être sensationnel et d’essayer de faire peur pour obtenir une vente ne fonctionnera PAS. Cela dit, les clients doivent connaître les risques qu’ils encourent, et ceux-ci ne doivent pas être minimisés.
7) Évoquez les attaques avancées et les acteurs de la menace
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- Jennifer Bleam : « Oui, les groupes d’attaque avancée constituent un danger clair et actuel ».
- Sean Lardo : « Les éduquer sur ce qui existe, parce que ça existe, n’est-ce pas ? »
- Conclusion : Évitez de jouer à la soupe à l’alphabet avec des noms et des acronymes qui prêtent à confusion, mais faites savoir aux propriétaires ce à quoi les petites entreprises sont confrontées dans notre monde globalisé et interconnecté et dans l’écosystème de plus en plus industrialisé de la cybercriminalité.
8) Parlez de la concurrence
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- Jennifer Bleam : « Je dirais que oui, vous pouvez absolument parler de vos concurrents ».
- Sean Lardo :« Pourquoi ne le feriez-vous pas ? Je veux dire, c’est pas comme si tu pouvais le cacher. Le fait est que tout le monde peut utiliser Google ».
- Conclusion : Critiquer est un moyen infaillible de perdre une vente, mais cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas parler directement de vos concurrents lorsque des prospects les évoquent. Soyez juste, citez vos points forts ou vos domaines de prédilection, mais mettez ensuite l’accent sur votre spécialité et sur ce que vous faites le mieux.
9) Tirez parti du mois de la sensibilisation à la cybersécurité
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- Jennifer Bleam : « Oui, mais vous allez faire comme votre concurrence. Alors, faites-le parce que vous devez le faire, mais lorsque nous arriverons au 1er novembre, n’arrêtez pas le marketing simplement parce que ce n’est plus le mois ».
- Sean Lardo : « Vous n’arrêtez jamais de promouvoir, tout comme vous n’arrêtez jamais de conclure des contrats. Essayez de vous mettre dans une position qui vous permette de vous démarquer. »
- Conclusion : Vous ne serez certainement pas le seul, mais le mois de la sensibilisation à la cybersécurité est une excellente occasion de vous faire connaître, de vous positionner en tant que ressource en matière de sécurité et de susciter des discussions commerciales. Il n’est pas non plus trop tard pour commencer. Découvrez ces 15 modèles gratuits pour les médias sociaux que vous pouvez rapidement personnaliser et commencer à utiliser dès maintenant.
10) Ne laissez pas la routine vous empêcher de consacrer du temps au développement de votre offre et à la croissance de votre entreprise
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- Jennifer Bleam : « Si vous ne vendez pas encore de cybersécurité, vos clients peuvent l’acheter à quelqu’un d’autre. Si vous ne la proposez pas, vous n’avez aucune opportunité de revenus ».
- Sean Lardo :« J’ai remarqué que beaucoup d’entreprises MSP ont du mal alors qu’elles sont créées par gens qui ont la technologie dans l’âme, et c’est pour ça qu’ils se sont lancés, ils aiment ça, et ils sont très bons dans ce domaine. Ils sont bons en matière de service et d’assistance. C’est la compréhension de ce qu’il faut vraiment faire pour aller de l’autre côté. Ils disent qu’ils veulent se développer, mais comprennent-ils ce qu’il faut vraiment faire pour y parvenir ? »
- Conclusion : L’un des défis les plus difficiles à relever pour les propriétaires de MSP est de se détacher suffisamment du travail technique quotidien pour se concentrer sur l’entreprise. Vendre de la cybersécurité est une opportunité formidable, et ce besoin deviendra de plus en plus pressant au fil du temps.
Accorder à la cybersécurité le temps qu’elle mérite
Lorsqu’il s’agit d’un sujet tel que la cybersécurité, même les questions de base ne peuvent être résolues par un simple “faire” ou “ne pas faire”. Le sujet est important en octobre pour la sensibilisation générale, mais dans notre secteur, il s’agit de sensibiliser les partenaires et les clients potentiels tout au long de l’année.
Soyez actifs pendant le mois de la sensibilisation à la cybersécurité (et après)
Votre entreprise fait-elle quelque chose pour éduquer et sensibiliser le public à l’occasion du mois de la sensibilisation à la cybersécurité ? Si ce n’est pas le cas, voici un moyen rapide et facile de créer quelque chose.
Nous avons rassemblé 15 modèles pour les médias sociaux qui sont faciles à personnaliser et que vous êtes libre de modifier et commencer à les utiliser dès maintenant.
Prenez les modèles Canva pour :
Jennifer Bleam, de MSP Sales Revolution, propose également 30 idées de courtes vidéos que vous pouvez créer en octobre (ou n’importe quel mois) pour sensibiliser à la cybersécurité.
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