Nombreux sont les entrepreneurs qui oublient de se préoccuper des ventes. Ils découvrent plus tard que la vente est le cœur de l’entreprise, et qu’elle exige autant de préparation et de planification que tout autre aspect des affaires. Le plus souvent, une entreprise MSP qui ne planifie pas son avenir a beaucoup de mal à se développer une fois que son carnet d’adresse s’est épuisé.
Si l’on laisse la situation se dégrader, l’entreprise MSP agira parfois de manière irréfléchie pour tenter de rattraper la croissance perdue. Ils passent des appels à froid sans plan, paient pour participer à des événements locaux ou essaient aveuglément quelques astuces de marketing dans l’espoir que tout s’arrange.
Mais la croissance n’est pas si facile, comme vous le savez peut-être déjà. Dans cet article, nous aborderons l’aspect commercial de la planification de la croissance des entreprises MSP et partagerons quelques conseils éprouvés pour relever le défi d’obtenir de nouveaux clients. NinjaOne est une plateforme de gestion de parc informatique complète et leader du marché, profitez d’un essai gratuit ou d’une démonstration personnalisée.
Les points abordés dans cet article :
- Un aperçu de la vente de services informatiques gérés
- Défis à relever lors de la vente de services gérés
- 7 conseils clés pour vendre des services en tant qu’entreprise MSP
- Choisir et cibler de nouveaux clients en tant que MSP
- Tarification des services gérés pour maximiser les ventes
- Questions relatives à la vente de services gérés
Aperçu de la vente de services gérés
Nous savons tous que la plupart des entreprises en 2022 dépendent fortement des technologies de l’information. C’est ce qui est utilisé pour se connecter avec les clients, effectuer des transactions, stocker des données et collaborer entre collègues.
Toute cette technologie nécessite une maintenance et une assistance et de nombreuses PME n’ont pas les ressources nécessaires pour s’en charger elles-mêmes. Les services gérés viennent à la rescousse en externalisant des tâches spécifiques au sein du secteur des technologies de l’information, notamment :
- Cybersécurité
- Gestion des actifs
- Gestion de l’infrastructure cloud
- E-mail et télécommunications
- Sauvegarde et récupération après incident
- Helpdesk (service d’assistance)
Les entreprises MSP (fournisseurs de services gérés) offrent aux utilisateurs finaux un moyen rentable d’optimiser le support informatique et de tirer parti de la technologie d’une façon qui serait impossible de répliquer en utilisant uniquement des ressources internes. Les fournisseurs de services gérés mettent également à la disposition des PME une équipe dédiée de professionnels de l’informatique qui assurent la maintenance des infrastructures existantes et anticipent les problèmes potentiels afin de les traiter avant qu’ils ne deviennent un vrai soucis.
Ce sont tous des résultats précieux pour les PME et les grandes entreprises. Cela dit, de nombreuses entreprises MSP pensent que les services informatiques sont une telle nécessité qu’il ne devrait pas être nécessaire de faire de grandes prouesses de vente pour obtenir de nouveaux clients en tant que MSP. Il s’agit d’une énorme fausse idée. Même si les consommateurs recherchent de l’aide en matière d’informatique, ils doivent être abordés dans un esprit de vente.
Les défis de la vente de services informatiques
L’art de vendre des services gérés est semé d’embûches. Parmi les obstacles les plus courants auxquels les entreprises MSP sont confrontées, nous pouvons citer :
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Le manque de connaissances du consommateur
La plupart des PME ne sont pas conscientes des risques liés à une informatique mal entretenue, ni des avantages qu’elles peuvent tirer de la technologie. Ils ne sont peut-être pas conscients de leur cyber-risque ou de la façon dont ils peuvent obtenir plus d’heures de productivité en rationalisant les procédures et en intégrant les plateformes.
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Les clients estiment que les solutions sont trop coûteuses
Toute entreprise s’efforce de maximiser ses bénéfices et de réduire ses coûts. Malheureusement, les coûts informatiques peuvent être difficiles à justifier aux yeux de l’utilisateur final, car ils sont souvent considérés comme une question de « simple maintenance ». Si l’utilisateur n’a jamais été confronté à un problème informatique majeur, il ne voit probablement pas de raison de commencer à dépenser de l’argent à ce sujet.
Pire encore, de nombreux utilisateurs pensent que l’informatique est une chose facile à gérer soi-même. Ils n’hésitent pas à gérer leur propre technologie si cela leur permet d’économiser quelques milliers de dollars, même si cela nuit à leur niveau de maturité opérationnelle.
Trop d’entreprises MSP (fournisseur de services gérés) et d’infogérance relèvent ce défi en baissant leurs prix jusqu’à ce que l’utilisateur final soit intéressé, mais il existe de meilleures façons de surmonter ces idées erronées qu’en diminuant dramatiquement vos marges. Tout réside dans la façon dont vous présentez votre offre au cours du processus de vente, c’est ce que nous allons examiner en détail dans un instant.
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Il y a beaucoup de concurrence
Cela conduit à une situation à laquelle la plupart des entreprises MSP et d’infogérance sont confrontés de nos jours : la guerre des prix. Lorsqu’il y a trop de concurrents qui essaient d’obtenir des clients avec des prix bas, la situation commence à devenir intenable. Pire encore, certains grands fournisseurs de services en pleine expansion proposent intentionnellement des prix insoutenables lorsqu’ils s’installent dans une nouvelle région, dans le seul but de mettre en faillite les concurrents potentiels.
C’est une raison supplémentaire pour laquelle la baisse des prix n’est pas considérée comme une technique de vente légitime dans de nombreux milieux. (Demandez à certains directeurs commerciaux et ils vous diront que les remises excessives sont la preuve que le vendeur n’a pas bien fait son travail)
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8 conseils pour vendre des services gérés
Comment surmonter les défis de vente en tant qu’entreprise MSP ou d’infogérance et éviter les problèmes mentionnés ci-dessus ? Tout commence par la mise en place d’un processus de vente clairement défini et réfléchi. Les conseils suivants vous aideront à mettre en place un système de vente qui crée de la valeur, attire les bons clients et conclut des affaires.
1) Définissez votre public
De nombreuses entreprises MSP trouvent cette première étape contre-intuitive, surtout s’ils se battent pour obtenir de nouveaux clients. Dans leur esprit, la réponse doit être d’aller chercher le plus grand nombre possible de nouveaux clients pour améliorer leurs chances de réussite. En réalité, cette approche ne fonctionne pas dans le monde des ventes et du marketing.
On ne peut pas être parfait aux yeux de tout le monde, n’est-ce pas ?
Vous devez commencer par identifier les clients avec lesquels vous souhaitez faire affaire. Vous savez déjà à quels types de clients vous êtes utiles, lesquels sont rentables et lesquels ont été les plus réceptifs à votre offre.
Avec un peu de chance, vous disposez déjà d’une base de données de clients (votre CRM) pour vous aider à explorer ces questions. Vous pouvez établir des rapports pour savoir quels types de clients ont été les plus faciles à accueillir, ont nécessité le moins de surveillance et ont généré le plus de bénéfices.
Vous devrez également tenir compte des avantages que vous pouvez avoir sur le marché. Êtes-vous familier avec un certain type d’entreprise ? Avez-vous beaucoup de clients dans un certain secteur d’activité ? Si c’est le cas, exploitez vos atouts. Le fait de restreindre votre public sera la clé pour mettre en place le plan de vente le plus efficace.
Le public ciblé n’est pas seulement défini par le secteur d’activité. Vous pouvez également affiner votre choix en fonction de la situation géographique, de la date à laquelle ils auront besoin de services informatiques ou de leur niveau de maturité opérationnelle.
2) Concentrez-vous sur la fourniture de valeur
Ne commettez pas l’erreur de débutant qui consiste à vendre de la technologie. Les utilisateurs finaux se soucient rarement des rouages de l’informatique, c’est la raison pour laquelle ils vous engagent. Ils se soucient de la valeur. Pour être plus précis, ils veulent avoir le sentiment que chaque dollar dépensé se traduit par un avantage tangible pour eux-mêmes et pour leur entreprise.
C’est pourquoi tous vos textes marketing et vos argumentaires de vente doivent adopter le point de vue de l’acheteur. Qu’est-ce qui est important pour eux ? Comment ces spécifications techniques et ces statistiques se rapportent-elles à quelque chose qui compte pour le consommateur ?
C’est l’une des raisons pour lesquelles il est utile de sélectionner un public restreint. Il est beaucoup plus facile d’adopter le point de vue d’un public spécifique que d’essayer d’adopter le point de vue de « tous ceux, partout, qui pourraient un jour acheter des services informatiques ».
3) Faites simple
Une fois que vous aurez commencé à présenter votre projet du point de vue du public, cette partie devrait venir naturellement. Cela dit, nous devrions quand même en parler, car les professionnels de l’informatique sont connus pour se laisser emporter par les détails techniques.
Essayez d’éviter de parler de tout ce qui est technique et que le consommateur ne comprend pas, soyez conscient de son manque de connaissances techniques en informatique. Si vous vous engagez dans cette voie, vous devrez prendre de longues pauses dans la vente, juste pour pouvoir dispenser une formation en informatique dont ils n’ont probablement ni envie ni besoin.
Tenez-vous-en aux avantages et à la façon dont ils se traduisent par une valeur qui compte pour le consommateur. Pensez à la façon dont les voitures sont vendues. Un vendeur fait-il asseoir un client et lui explique-t-il le fonctionnement d’un moteur à combustion, ou parle-t-il de l’aspect et de la convivialité de la voiture ?
4) Fixez un prix approprié
La plupart des entreprises MSP et d’infogérance (et les dirigeants d’entreprise en général) sont nerveux lorsqu’il s’agit de fixer la tarification. L’ancienne maxime était de prendre vos coûts et de les doubler pour déterminer un prix, mais dans le marché hautement concurrentiel que nous connaissons actuellement, cela ne fonctionne plus aussi bien qu’avant.
Comment éviter de fixer des prix trop élevés ? La sous-tarification ? La réponse est que la tarification doit être proportionnelle à la valeur apportée. Plus vous pouvez apporter de la valeur au consommateur, plus vous pouvez fixer des tarifs élevés sans les effrayer.
Si vous vous présentez comme n’importe quel autre entreprise dans vos opérations de marketing, que vous proposez quelques documents de vente faits par des vendeurs lors de votre réunion et que vous parlez de services génériques, le consommateur s’attendra à une tarification qui s’aligne sur cela. Ils vous verront comme une marchandise remplaçable et voudront le prix le plus bas que vous pouvez leur offrir.
Si vous vous présentez comme un partenaire informatique offrant une valeur unique et que vous démontrez les avantages d’une collaboration avec vous, vous pouvez fixer des tarifs plus élevés. En bref, si vous voulez obtenir plus de revenus que vos concurrents, vous devez vous montrer meilleur que les autres.
5) Vous devriez peut-être essayer de faire du cold calling (démarchage téléphonique)
Si vous avez fait le tour de votre carnet d’adresse et de recommandations et que vous êtes à court d’idées, vous devrez peut-être prendre le téléphone et commencer à composer un numéro. Certaines personnes reculent devant l’idée de passer des appels à froid (cold call) pour diverses raisons, mais la vérité est que cela fait partie de la vente. Si vous avez besoin de nouveaux prospects, c’est parfois le moyen le plus rapide et le plus fiable de les obtenir.
Comme pour tout, il ne faut pas se lancer à moitié dans l’aventure. Nous vous proposons quelques conseils pour tirer le meilleur parti de vos appels à froid.
Conseils pour le cold calling
- Identifier votre public idéal est plus important que jamais une fois que vous avez décroché le téléphone. Commencez par identifier le type d’entreprise que vous souhaitez, et ne contactez que les clients potentiels qui correspondent à ce profil. Quelle taille d’entreprise est judicieuse ? Quelles industries verticales ? Quels lieux géographiques ?
- Vous aurez besoin d’une liste d’appels, et la source/qualité de cette liste peut déterminer votre succès ou votre échec. Méfiez-vous de l’achat de listes, sauf si elles proviennent d’une source très réputée et offrent une garantie. Si vous ne pouvez pas acheter une liste, vous devrez peut-être faire un peu de recherches en ligne pour établir la vôtre.
- Passez du « cold calling » au « warm calling » : Une lettre de vente ou un e-mail de présentation au contact avant de passer votre premier cold call peut aider à faciliter la première conversation.
- N’essayez pas de piéger quelqu’un pour qu’il vous parle. Soyez honnête dans votre appel à froid et demandez la permission de parler au client.
- Comme dans toutes les situations de vente, posez des questions ouvertes. Essayez d’obtenir les informations dont vous avez besoin tout en laissant le client potentiel libre de vous en dire plus sur ses besoins en matière de services gérés.
- Si le prospect vous oppose un « non » catégorique à un rendez-vous, essayez d’obtenir autre chose. Demandez-leur s’ils accepteraient de vous communiquer la date d’échéance de leur contrat informatique actuel afin que vous puissiez les rappeler à ce moment-là. Vous pouvez également leur demander s’ils souhaitent être abonnés à votre newsletter.
6) Réduire la friction
Vous devez trouver un équilibre entre le fait de présenter les détails de votre service et de garder les choses suffisamment simples pour que le consommateur puisse s’y intéresser. Évitez l’erreur commune qui consiste à énumérer tous les détails possibles de votre offre. Oui, il est bon de fournir de la valeur, mais cela ne compte pas si la liste est trop longue ou trop compliquée pour que le public puisse la lire ou la comprendre.
Pensez à la valeur du point de vue de votre consommateur. Cela devrait rendre les choses simples et brèves, et vous êtes toujours libre d’entrer dans les détails si on vous le demande.
7) Définissez des attentes claires
Définissez des attentes pour chaque interaction. Ne demandez pas seulement un « discovery call » (appel découverte), mais un « appel de 30 minutes au cours duquel nous discuterons de X et vous pourrez me poser des questions sur Y ». Les consommateurs aiment savoir exactement dans quoi ils s’engagent.
Plus important encore, n’exagérez pas ce que vous offrez ou ne faites pas de fausses promesses juste pour obtenir un rendez-vous ou une vente.
8) Contrez les hésitations grâce à la preuve sociale
La présentation de clients qui ont bénéficié de vos services est un excellent moyen de montrer votre expérience et vos capacités. Ayez toujours à portée de main des témoignages et des études de cas. Si vous n’en avez pas encore, vous devez en faire une priorité absolue sur votre liste de tâches commerciales.
Si vous pouvez le faire, vous pouvez même organiser une conversation entre un nouveau prospect et un client de long terme pour discuter des résultats de vos services. Cette stratégie peut s’avérer extrêmement efficace.
Questions à poser lors de la vente de services informatiques
La vente est un processus qui consiste à établir une relation avec un consommateur. Il s’agit d’une conversation, et non d’une conférence ou d’un discours. Comme dans toute conversation, poser les bonnes questions peut ouvrir la voie au résultat souhaité : une vente.
Voici quelques questions qui peuvent vous conduire sur la voie de la réussite :
- Quelles sont vos principales préoccupations en tant qu’entreprise en expansion ?
- Quelles sont vos préoccupations actuelles en matière de cybersécurité ?
- Quel a été l’impact d’un temps d’arrêt ou d’une technologie défaillante sur vos résultats ?
- Quelles sont les préoccupations informatiques qui vous empêchent de dormir la nuit ?
- Combien avez-vous dépensé pour la réparation de votre réseau ou de votre équipement informatique au cours de l’année dernière ?
- Comment protégez-vous vos employés travaillant à distance ?
- Combien dépensez-vous en assistance informatique chaque trimestre ?
- Quand pensez-vous avoir besoin d’acheter du nouveau matériel informatique/réseau ?
Ces questions ouvertes peuvent vous aider à obtenir des informations importantes et à lancer la conversation avec votre prospect.
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Tarification des services gérés en tant que MSP
Comme nous l’avons mentionné précédemment, la fixation des prix est une combinaison de recherche et de vente efficace.
Commencez par les recherches nécessaires pour fixer les prix et les structures de prix en fonction de la rentabilité en tant que MSP et des demandes du marché. Il vous sera utile de connaître les tarifs pratiqués par vos concurrents, ainsi que les budgets moyens de votre ou vos publics cibles.
À présent, travaillez sur votre présentation de valeurs. Plus vous pouvez démontrer qu’un partenariat apportera une valeur tangible et unique au consommateur, plus vous pouvez fixer un prix élevé. (Oui, vous pouvez même pratiquer des prix plus élevés que ceux de vos concurrents si vous pouvez vraiment montrer que votre entreprise est le meilleur choix.) N’oubliez pas qu’il ne s’agit pas seulement d’éduquer le consommateur, mais aussi de l’atteindre à un niveau qui a de l’importance pour lui.
Une fois que vous avez parlé à un prospect, évitez la tentation de négocier le prix ou de critiquer la concurrence juste pour faire une vente. Ces tactiques peuvent sembler être un moyen d’améliorer vos ventes dans un marché très concurrentiel, mais elles réduisent votre rentabilité et font paraître vos services moins précieux.
Conclusion
Vous voulez être le partenaire commercial de votre client, pas seulement un vendeur. Cette relation se construit tout au long du processus de vente, mais seulement si ce processus est bien pensé et ciblé. La planification et la préparation sont essentielles !
En utilisant les directives et les conseils ci-dessus, vous pouvez développer une stratégie de vente efficace qui vous permettra de développer votre entreprise MSP ou d’infogérance, sans compromis. Avec le bon plan en main, vous pouvez vendre en toute confiance, obtenir de nouveaux clients en tant qu’entreprise MSP ou d’infogérance, et développer votre équipe de vente pour en faire un centre de croissance et de nouvelles affaires. NinjaOne est une plateforme de gestion de parc informatique complète et leader du marché, profitez d’un essai gratuit ou d’une démonstration personnalisée.
