Vous voulez obtenir de nouveaux clients pour votre entreprise MSP ? Ne négligez pas le pouvoir du mailing postal (publipostage par courrier). J’ai bâti ma carrière sur des campagnes de mailing postal réussies, et je partage ici mes secrets.
Souvent, lorsque les entreprises MSP commencent à investir sérieusement dans le marketing, ils supposent rapidement qu’il s’agit des canaux numériques sur lesquels ils doivent se concentrer (publicités Google, Facebook, LinkedIn, etc.).
Ces canaux peuvent certainement donner des résultats, mais la vérité est qu’ils nécessitent un engagement. Faire un pas et reculer aussitôt n’est généralement pas efficace. Vous devez disposer d’un budget suffisant que vous êtes prêt à consacrer à des essais et erreurs significatifs, et vous devez accepter le fait que vous ne verrez peut-être pas de résultats immédiats.
C’est pourquoi, lorsque des entreprises MSP partenaires viennent nous voir pour obtenir des conseils en matière de marketing, nous leur demandons souvent s’ils pensent avoir déjà déployé tous les efforts possibles dans le domaine non numérique. Plus précisément, font-ils tout ce qu’ils peuvent pour affiner et formaliser leur stratégie de marketing de parrainage ? Et le mailing postal (publipostage par courrier) a-t-il donné de bons résultats ?
Vous avez bien entendu. Mailing postal. Alias courrier très lent. Vous pouvez vous moquer, mais le fait est que, bien que les prospects soient inondés de tout ce qui est numérique à notre époque, ou peut-être à cause de cela, l’efficacité du marketing par mailing postal n’a jamais été aussi élevée.
Ne me croyez pas sur parole. Les taux de réponse au publipostage par courrier n’ont jamais été aussi élevés depuis que la « Association of National Advertisers » a commencé à recueillir ces données au début des années 2000.
En effet, le mailing postal suscite plus de réponses que n’importe lequel de ses homologues du marketing numérique direct. En moyenne, les taux de réponse du publipostage sont de 5 à 9 fois plus élevés que ceux du courrier électronique, des médias sociaux et des référencements payants.
Près de 80 % des consommateurs disent se fier au mailing postal au moment d’effectuer un achat, ce qui en fait l’un des canaux publicitaires les plus fiables.
En bref, vive le courrier postal.
Mais avant de s’emballer, quelques mises en garde. Comme pour toute opération de marketing, le canal n’est qu’une partie de l’équation. Vous devez également vous assurer que ce que vous envoyez est la bonne chose, à la bonne personne, au bon moment. Lorsqu’il est bien fait, le mailing postal fonctionne pour de nombreuses raisons. C’est différent, c’est tangible, c’est personnel et c’est engageant. Il vous offre une occasion exceptionnelle de vous démarquer et de vous faire remarquer, mais pas si vous envoyez les mêmes brochures ou prospectus ennuyeux.
Comment je sais tout ça ? J’ai construit ma carrière dans le marketing pour des entreprises technologiques B2B et je suis maintenant Vice-Présidente Marketing chez NinjaOne. Je peux vous dire, par expérience personnelle, que le marketing direct par courrier fonctionne. Si vous copiez ces astuces secrètes du métier, vous pouvez faire en sorte que cela fonctionne aussi pour votre entreprise MSP.
Chaque chose en son temps : Préparez le terrain pour un programme de marketing direct efficace
Comme tout projet de marketing, il y a quelques éléments à mettre en place dès le départ pour que votre campagne de marketing direct soit aussi réussie que possible.
1ère Étape Établir le profil du client idéal
Commençons par le plus amusant : réfléchir à votre client idéal !
Avec le bon guide, cette étape est relativement facile. Demandez-vous juste : « Avec qui j’aimerais travailler ? »
Ce sont les clients pour lesquels vous pensez que votre service est fait. Des clients avec lesquels vous aimeriez travailler. Des clients que vous vous sentiriez chanceux d’obtenir.
C’est ce qu’on appelle le profil du client idéal (PCI), qui doit décrire un partenaire idéal de l’entreprise, et non un acheteur ou un utilisateur individuel.
Si vous avez du mal à établir le profil de votre client idéal, voici quelques caractéristiques clés à prendre en compte :
- Industrie et/ou marché vertical
- Nombre d’employés, tant au niveau de l’entreprise que des départements concernés
- Revenu
- Budget pour des services comme le vôtre
- Situation géographique
- Les technologies qu’ils utilisent déjà
- Leur niveau de maturité technologique
2ème Étape : Déterminez les entreprises cibles et identifiez les contacts clés au sein de chacune d’elles
Ensuite, créez une liste d’entreprises qui correspondent étroitement au profil de votre client idéal.
Ensuite, au sein de chacune de ces entreprises, identifiez les personnes qui ont de l’influence dans le processus d’achat de technologies et, c’est là que ça se complique, qui sont susceptibles d’être réceptives aux envois marketing.
Cette étape nécessitera le plus de recherches (pensez aux profils de médias sociaux et aux connexions mutuelles), mais elle en vaudra la peine afin de créer une liste très spécifique qui ne vous fera pas perdre de temps ni d’argent au moment d’envoyer des publipostages par courrier.
3ème Étape : Déterminez comment vous allez suivre vos progrès
Avant même que votre mailing postal ne soit expédié, mettez en place un système pour garder la trace de tout votre travail !
Si vous n’utilisez pas encore de logiciel de gestion de la relation client (GRC) (nous recommandons un outil de GRC de base pour suivre les interactions avec les clients et les prospects), restez simple et commencez par une feuille de calcul. Cela vous aidera à garder la trace de ce qui a été envoyé à qui et quand, et des résultats que vous avez pu observer.
Les campagnes de publipostage par courrier étant généralement de faible volume mais à fort impact, le suivi des résultats et de la progression ne devrait pas être une entreprise majeure.
4ème Étape : Déterminez un calendrier de suivi
L’un des plus grands secrets de la réussite de presque toutes les campagnes de marketing est le suivi. Encore une fois, il est facile et même préférable de garder cette étape aussi simple que possible.
En utilisant idéalement le même programme ou la même feuille de calcul que vous avez déjà mis en place pour le suivi des progrès, planifiez les points de suivi des destinataires du mailing postal.
Ces points de suivi peuvent inclure des appels téléphoniques, des e-mails, des envois secondaires et d’autres actions qui contribuent à soutenir et à renforcer votre campagne principale de marketing par mailing postal.
Copiez ces idées pour des campagnes de marketing par mailing postal qui fonctionnent
Le publipostage par courrier est une excellente occasion de faire connaître votre entreprise MSP, mais pour tirer pleinement parti de son pouvoir, il faut que chaque élément du matériel promotionnel soit pertinent, qu’il touche une corde sensible, qu’il surprenne et ravisse.
N’oubliez pas que ce que vous envoyez va se refléter directement sur vous et votre entreprise, pour le meilleur ou pour le pire. Si votre mailing postal est à côté de la plaque ou oubliable, quelle impression cela laissera-t-il de votre entreprise ?
Il est important que vous réfléchissiez à votre matériel promotionnel. Si vous vous surpassez, ne serait-ce qu’un tout petit peu, vous aurez une longueur d’avance sur le courrier indésirable qu’ils reçoivent habituellement, alors ne vous retenez pas. Amusez-vous et soyez créatif en pensant à l’intérieur de la boîte.
Vous avez besoin d’aide pour faire jaillir la créativité ? Essayez l’une de ces tactiques de publipostage par courrier pour avoir un impact important sans perdre des heures à chercher.
Idée N°1 : Faites-en une affaire personnelle
J’ai appris que le mailing postal le plus efficace est personnel. Mais comment devenir personnel avec quelqu’un que vous ne connaissez pas ? En utilisant ce que vous avez appris lors de vos recherches qui vous ont amené à les choisir comme contact clé dans une entreprise cible.
Allez sur leurs médias sociaux ou dans vos notes, rafraîchissez votre mémoire sur certaines de leurs caractéristiques uniques, et essayez d’imaginer ce qu’ils seraient surpris et ravis de recevoir par la poste. Voici quelques options populaires pour faire tourner la tête :
- Nourriture et/ou boisson préférée
- Des choses à l’effigie de leur équipe sportive, groupe de musique, émission de télévision préférée, etc.
- Quelque chose en rapport avec un événement récent de la vie, par exemple, nous envoyons des vêtements NinjaOne à des clients et prospects qui attendent un nouveau bébé.
Cela dit, veillez à éviter certains des effets pervers de cette méthode :
- Ne franchissez pas la ligne en faisant des références trop personnelles qui pourraient vous faire passer pour un pervers (ex : « J’ai pensé que vous apprécieriez cet crème pour le coup de soleil que vous avez pris en vacances à Hawaï avec votre femme la semaine dernière ! »). Règle générale : Si c’est sur Twitter, LinkedIn, ou dans une publication en ligne/imprimée (ex : la personne a fait l’objet d’un reportage ou a reçu un prix), c’est généralement bien reçu. Mais vous devez être prudent en référençant les choses que vous voyez sur Facebook et Instagram. Ces plateformes doivent souvent être considérées comme un territoire à ne pas franchir, surtout si la personne ne publie pas de messages sur des sujets liés au travail.
- Envoyer quelque chose qui nécessite une taille spécifique, comme un T-shirt, peut être compliqué et même blessant si vous choisissez la mauvaise taille
- Tout n’a pas besoin de votre logo; plutôt que de gâcher une casquette ou un maillot en apposant votre logo à côté de celui de leur équipe préférée, envoyez simplement un message personnalisé avec l’article
- Faites attention aux frais d’expédition et à la logistique, car ils peuvent vite s’accumuler
- Évitez d’expédier des objets qui peuvent se briser ou fuir; ne me parlez pas de la fois où l’on m’a envoyé du miel local qui s’est brisé pendant le transport, me laissant les mains collantes et faisant passer mon opinion de l’expéditeur de bonne à mauvaise…
Idée N°2 : Faites de votre contact la personne la plus populaire du bureau
J’aime envoyer du matériel promotionnel qui fait de mon contact la personne à qui parler dans son bureau. Il s’agit d’objets qu’ils peuvent partager, faire circuler ou placer sur leur bureau pour que d’autres personnes puissent en profiter.
En plus de faire en sorte que le destinataire se sente bien, et se sente bien à propos de vous en tant qu’expéditeur, cela leur permet de parler de vous à tout le monde au bureau. « Qu’est-ce que c’est ? » est rapidement suivi de « Qui l’a envoyé ? » et « Que font-ils ? » C’est plus de notoriété pour votre marque grâce à cet investissement !
Voici quelques articles promotionnels qui peuvent faire du bureau de votre contact un arrêt habituel pour ses collègues de travail :
- Des choses comestibles qui peuvent être partagés tels que des produits de boulangerie personnalisés, des bonbons, etc. (On a réussi à me faire du marketing direct avec des cupcakes. J’ai également utilisé Baked by Melissa pour envoyer des friandises personnalisées au nom de NinjaOne)
- Mieux encore : des articles comestibles locaux. J’ai toujours eu de la chance de trouver une boulangerie ou une brasserie locale qui accepte de répondre à une commande personnalisée et même de la livrer pour moi. Pour les entreprises MSP qui ciblent d’autres petites entreprises, c’est une bonne nouvelle.
- Des jeux de bureau attrayants (et à l’image de votre marque !) comme le mini Jenga, le Rubik’s Cube, les casse-têtes, etc. Il existe des centaines d’entreprises qui proposent des articles à marque personnalisée. J’aime 4imprint pour les articles promotionnels et Custom Ink pour les vêtements.
Idée N°3 : Rendez le matériel promotionnel digne d’être exposé
Si vous voulez que le matériel promotionnel ait un impact plus important, assurez-vous qu’il est suffisamment beau pour mériter une place de choix sur le bureau du destinataire. Rien de tel que d’avoir à portée de vue tous les jours un objet dont votre prospect se souviendra.
Voici quelques articles faciles à concevoir et même à personnaliser pour les rendre dignes d’être exposés :
- Des accessoires de bureau tels que des stylos, des porte-cartes de visite, des pots à crayons, des plateaux, des balles anti-stress, etc.
- Articles et accessoires pour boissons tels que gobelets, tasses à café, sous-verres, etc.
Idée N°4 : Faites en sorte qu’il soit adapté aux besoins de la famille
Faire de votre destinataire de mailing postal un héros au bureau, c’est bien, mais faire de lui un héros à la maison l’est tout autant !
Envoyez quelque chose que votre contact pourra partager avec ses enfants ou leur donner. Marquez des points supplémentaires pour les parents et ils vous en remercieront probablement.
Voici quelques cadeaux abordables qui feront plaisir à vos contacts ainsi qu’à leurs enfants :
- Des jouets liés au thème de votre campagne de publipostage par courrier ou à votre marque. J’ai personnellement envoyé des peluches, des LEGO personnalisés, des casques de réalité virtuelle en carton et des jouets Nerf (les parents doivent vraiment m’aimer pour ce dernier !)
Veillez simplement à éviter ces erreurs majeures lorsqu’il s’agit de cadeaux adaptés aux enfants :
- N’envoyez rien qui soit inapproprié pour l’âge de l’enfant (si vous êtes en mesure de déduire cette information)
- Assurez-vous que vos articles promotionnels ne présentent pas de danger potentiel
N’oubliez pas : vous n’êtes pas obligé de vous lancer dans toutes les tactiques ou idées promotionnelles mentionnées ici. Pour obtenir le meilleur rendement, continuez à lire pour apprendre comment adapter votre programme de publipostage à vos besoins particuliers.
Adaptez à vos moyens votre programme de marketing par mailing postal
Un conseil de pro : Le meilleur programme de marketing par mailing postal est celui que vous pouvez gérer efficacement.
En fonction de la situation de votre entreprise et de la priorité que vous accordez au marketing, les conseils suivants vous aideront à adapter votre programme à vos moyens, et vous indiqueront la marche à suivre lorsque le moment sera venu de passer à la vitesse supérieure.
Si votre programme de marketing en est à ses débuts
Supposons que vous soyez responsable de tout et que vous n’ayez pas vraiment d’aide, mais que vous pensiez tout de même pouvoir consacrer de manière réaliste une journée par trimestre au marketing direct par courrier.
Une façon simple et peu coûteuse de se lancer consiste à oublier complètement la partie « courrier ».
Lorsque le nombre d’entreprises ciblées est faible, il peut être plus facile de passer en personne. Entrez dans leur entreprise et saluez le directeur du bureau en disant ceci :
« Salut, je suis Frank d’Acme IT Services. Je ne veux interrompre la journée de personne, je suis juste ici pour déposer ces bretzels chauds et délicieux pour votre équipe. Il y a un message dans la boîte à propos des choses que nous pouvons faire pour des entreprises comme la vôtre. Si vous avez besoin d’aide, voici ma carte de visite. Merci ! »
C’est un moyen abordable d’essayer différents supports promotionnels. Si vous trouvez quelque chose qui suscite des réactions particulièrement positives, vous pouvez commencer à investir dans l’emballage et l’expédition.
Que faire quand votre programme de marketing est prêt à être lancé ?
Pour les fournisseurs de services gérés (MSP) qui disposent d’un nombre suffisant de techniciens pour pouvoir consacrer plus de temps au marketing et au développement commercial, je recommanderais de choisir 10 à 20 comptes cibles et de lancer une petite campagne de publipostage par courrier qui inclut quelques points de contact supplémentaires non liés au courrier.
Envoyez à tous vos contacts le même matériel promotionnel, mais incluez des messages personnalisés sur des cartes imprimées personnalisées portant votre logo.
N’oubliez pas de mettre en place un processus simple pour suivre vos progrès et vos résultats.
Comment améliorer le mailing postal lorsque votre programme de marketing est pleinement opérationnel ?
Si vous avez des employés qui se consacrent aux ventes et au marketing et que vous avez déjà investi dans un outil de GRC (Gestion de la Relation Client) pour les gestion de la relation client, il est temps d’intensifier vos efforts en matière de publipostage par courrier.
Essayez d’envoyer votre matériel promotionnel à des contacts qui se trouvent à différentes phases du cycle de vente (froid, stade ultérieur, reciblage, etc.). Renforcez la personnalisation et envoyez des courriers uniques directement à des personnes spécifiques.
Puisque vous suivez déjà les performances de la campagne, commencez à faire des itérations ici et là pour améliorer vos résultats. Travaillez sur l’optimisation, en rendant votre processus plus efficace, et en réduisant vos coûts. Si vous avez le budget et la bande passante pour la mise en place, il existe également des sociétés de logiciels qui se spécialisent précisément dans ce domaine, alors consultez Sendoso ou PFL si vous êtes prêt !
J’espère vraiment que cet article vous a donné un aperçu de l’esprit d’un spécialiste du marketing, et la confiance nécessaire pour reprendre certaines de mes idées afin de créer une campagne de publipostage par courrier qui fonctionne pour votre entreprise MSP.
Vous n’avez pas le temps de faire du marketing ?
Si vous trouvez que vous n’avez pas le temps de mettre en place des stratégies de marketing efficaces comme celles-ci parce que vous êtes trop occupé à travailler dans votre entreprise au lieu de la faire tourner, essayez de vous simplifier la vie avec le RMM le mieux noté sur G2 Crowd, essayez NinjaOne gratuitement dès aujourd’hui.
