Vous cherchez à améliorer votre marketing MSP et vous voulez en savoir plus sur le fonctionnement de l’investissement dans le référencement payant les annonces de recherche payantes? Ce guide pratique est fait pour vous.
Vous avez construit un site web optimisé pour générer des leads, vous avez fixé le tarif de vos services MSP pour augmenter la rentabilité, et vous avez même mis en place des campagnes de publipostage direct et de génération de références – quels autres efforts de marketing pourriez-vous utiliser pour faire passer votre entreprise au niveau supérieur?
Avez-vous envisagé le référencement payant? Si vous êtes comme beaucoup de MSP, la réponse est probablement “pas vraiment”. Mais la vérité est que, lorsqu’il est bien fait, le référencement payant peut donner à votre marque MSP des longueurs d’avance sur vos concurrents en augmentant la notoriété, en générant plus de trafic sur votre site web et en attirant directement les utilisateurs des moteurs de recherche qui sont prêts à dépenser de l’argent dès qu’ils trouvent la bonne solution.
Comment fonctionne exactement le marketing de référencement payant, pourquoi s’en préoccuper, combien cela vous coûtera-t-il et, surtout, comment votre entreprise peut-elle commencer à profiter de tous ses avantages?
Sans plus attendre, répondons à toutes ces questions et à bien d’autres encore
Comment fonctionne le référencement payant?
Le référencement payant est un type de marketing digital dans lequel les moteurs de recherche (Google, Bing, Yahoo, etc.) permettent aux entreprises d’afficher des publicités sur leurs pages de résultats (SERP).
Le référencement payant est souvent appelé “paiement par clic” (PPC), car les entreprises ne paient que lorsqu’une personne clique sur leur annonce.
Le principe est le suivant : une entreprise choisit le prix le plus élevé (appelé “enchère maximale”) qu’elle est prête à payer pour un clic sur des termes (ou “mots clés”) qui se rapportent à ses services. Pour un MSP, il peut s’agir de “fournisseur de services informatiques”, “comment configurer un serveur”, etc.
Lorsqu’une personne effectue une recherche avec l’un de ces mots clés, la plupart des moteurs de recherche déploient un processus d’enchères complexe et automatisé qui détermine quelles annonces seront affichées et dans quel ordre en fonction du montant de l’enchère ainsi que de la pertinence et de la qualité de l’annonce associée.
Dans l’exemple suivant, fourni par WordStream, une personne a recherché “chandeliers” sur Google. Les entreprises qui ont créé les annonces que nous voyons sont celles qui ont trouvé l’équilibre entre la meilleure enchère maximale et des annonces pertinentes et de qualité.
Il existe une multitude d’astuces et de méthodes de marketing numérique, mais voici pourquoi nous pensons que les MSP, petites et grandes, ne devraient pas hésiter à envisager le référencement payant:
Le référencement payant est l’un des canaux de marketing les plus mesurables, les plus faciles à gérer et donc les plus efficaces.
En effet, une fois que vous avez fixé vos enchères et créé les annonces correspondantes, les plateformes publicitaires des moteurs de recherche s’occupent du reste (pour la plupart).
De plus, en ce qui concerne les conversions, le référencement payant peut avoir un impact encore plus important que les méthodes d’optimisation des moteurs de recherche (SEO) qui visent à attirer le trafic vers un site web de manière naturelle (c-à-d : sans payer), car elles conduisent directement à une page de renvoi optimisée pour les conversions. Le référencement payant peut même compléter le trafic naturel en sensibilisant les chercheurs occasionnels aux offres de votre entreprise et en les incitant à poursuivre leurs propres recherches.
Vous souhaitez en savoir plus sur le référencement payant? Super, nous sommes impatients de vous le montrer ! Mais d’abord, assurons-nous que cela convient à votre MSP.
Devriez-vous essayer de commercialiser votre MSP par des annonces de recherche payantes?
Vous n’êtes pas sûr que le référencement payant en vaille la peine? Vous n’êtes pas le seul. Le fait est que de nombreux MSP l’écartent d’emblée avant de s’asseoir et de réfléchir aux possibilités.
Investir dans le référencement payant n’est en aucun cas une solution miracle, mais nous vous recommandons de l’essayer si:
- Vous avez la possibilité de créer des pages de renvoi sur votre site web de MSP qui sont optimisées pour la conversion, mais ces pages n’obtiennent pas suffisamment de retombées avec uniquemenet le référencement naturel (SEO)
- Vous disposez d’un processus de vente capable de convertir de manière fiable les leads en clients.
- Vous souhaitez développer votre entreprise rapidement et vous avez de l’argent à consacrer à la croissance (nous verrons plus loin combien d’argent il vous faut).
- Vous avez besoin de voir des résultats rapidement, vite et dans l’urgence.
- Vous voulez tester si un nouvel emplacement, un nouveau groupe démographique, un nouveau service, etc. pourrait fonctionner ou fonctionne pour votre entreprise.
Bien sûr, il y a aussi le grand facteur décisif que toute entreprise doit prendre en compte avant de se lancer dans un nouveau canal de marketing: le prix.
Combien le référencement payant va-t-il me coûter?
Il y a beaucoup de facteurs à prendre en compte, mais en général, si l’on se base sur le coût par clic actuel dans le secteur des services informatiques, vous devriez probablement mettre de côté un minimum de 2 000$ pour faire un test initial satisfaisant des annonces de recherche payantes.
Même ce montant peut être épuisé rapidement en fonction des mots clés sur lesquels vous enchérissez. Ne soyez pas surpris de voir certains des mots-clés les plus concurrentiels liés à l’assistance informatique coûter 100$ par clic. Cependant, avant d’avoir le choc des prix, gardez à l’esprit ce que vous pouvez gagner en attirant ne serait-ce qu’un seul nouveau client. Comme l’explique l’expert en marketing MSP Nate Freedman sur Channel Futures, le référencement payant est un jeu de chiffres, et tout se résume à un ratio spécifique : VVC:CAC, c’est-à-dire la valeur vie client rapporté à son coût d’acquisition.
“Pensez-y de la manière suivante : 100$, c’est 100$, mais qu’obtenez-vous pour cet argent ? Payez-vous 100$ par clic pour 10 clics afin de générer un client d’une valeur de 300$ au cours de sa vie? À ce moment-là, vous payez 1 000$ pour gagner 300$, ce qui ne vaut pas la peine d’être célébré. Ou bien, payez-vous 100$ par clic pour 10 clics afin de générer cinq clients d’une valeur de 350$ au cours de leur vie? Dans ce cas, vous payez 1 000$ pour générer 1 750$, soit un bénéfice à long terme d’environ 750$ au bout du compte.”
Il est généralement admis que votre ratio VVC:CAC doit être d’au moins 3:1, ce qui signifie que vous devez récupérer au moins trois fois le montant que vous payez pour acquérir chaque nouveau client.
Avec ce point de référence à l’esprit, vous pouvez examiner le coût des mots clés combiné à tous vos coûts supplémentaires liés à la conclusion d’une vente et vous pouvez déterminer ce qui est un montant acceptable pour vos dépenses et ce qui ne l’est pas.
Notez que l’efficacité de votre suivi commercial et de votre capacité à conclure des ventes aura des répercussions majeures sur la rentabilité de vos efforts de génération de leads. Ainsi, avant de dépenser un centime en référencement payant, il est bon de s’assurer que vous disposez d’un processus de vente éprouvé et reproductible.
Bien sûr, il y a aussi la question de l’externalisation. Vous pouvez faire appel à une agence ou à un spécialiste pour lancer et gérer vos campagnes de référencement payant, mais n’oubliez pas qu’ils facturent généralement un taux horaire élevé, voire un pourcentage de votre budget publicitaire. Il s’agit donc d’une option coûteuse qui convient probablement mieux aux MSP qui disposent de peu de temps mais d’un budget important. Si vous voulez vous lancer dans l’aventure, il est préférable de faire vos propres essais en interne.
Vous vous sentez informé et prêt à vous lancer dans le référencement payant? C’est ce que nous allons faire.
Comment démarrer avec le référencement payant
Que vous soyez en train de lancer votre campagne de référencement payant, que vous cherchiez à passer à la vitesse supérieure grâce à l’expérimentation ou que votre référencement payant porte déjà ses fruits et que vous êtes prêts à adopter des stratégies avancées, ce guide contient tout ce dont vous avez besoin.
Niveau débutant: faire décoller votre campagne de référencement payant
Tout d’abord, vous devez avoir un site web ou au moins une page de renvoi vers laquelle votre annonce dirige le trafic.
Cette destination doit être optimisée par un type d’appel à l’action (AAC), tel qu’un formulaire, qui saisit les informations clés dont vous avez besoin pour transformer un lead hésitant en un prospect avec lequel vous pouvez continuer à communiquer.
Vous dépensez de l’argent pour chaque clic vers votre site web ou votre page de destination, alors assurez-vous de rentabiliser au maximum votre investissement. Pour obtenir des conseils sur l’optimisation des pages de destination, consultez ce guide pratique rédigé par les experts d’Unbounce.
Ensuite, préparez une liste des mots-clés sur lesquels vous souhaitez enchérir. La meilleure façon de commencer est de réfléchir à des expressions courantes pour lesquelles vos clients potentiels pourraient effectuer des recherches.
Pour une meilleure compréhension, utilisez un outil de recherche de mots clés (Google vous proposera des dizaines d’options) pour vous aider à générer de nouveaux mots clés auxquels vous n’auriez peut-être pas pensé à partir des phrases que vous avez déjà trouvées. Le Keyword Planner (planificateur de mots-clés) de Google ne se limite pas à fournir des idées, mais propose des estimations du coût des clics dans la zone géographique dans laquelle vous souhaitez faire de la publicité.
L’image suivante montre nos résultats lorsque nous avons utilisé le planificateur de mots-clés pour trouver des mots-clés liés à “fournisseur de services informatiques” dans la région de San Francisco.
Après avoir sélectionné vos mots clés, la dernière étape pour lancer votre campagne de référencement payant consiste à définir le montant que vous êtes prêt à offrir par mot clé et par jour.
Pour ce faire, vous déterminerez ce que la conversion de chaque mot-clé vaut pour vous, en vous souvenant du rapport VVC:CAC de 3:1.
En particulier si vous disposez d’un budget limité, nous vous recommandons de donner la priorité aux mots clés les plus pertinents et/ou ayant une intention d’achat. En outre, veillez à définir votre enchère pour une “correspondance exacte”. Cela signifie que vos annonces ne seront affichées que lors des recherches qui sont exactement les mêmes ou extrêmement similaires aux mots clés sur lesquels vous avez enchéri. Bien que cette tactique génère moins de trafic dans l’ensemble, chaque clic est sûr de provenir d’une personne qui recherche activement les services que vous proposez et qui est donc plus susceptible de convertir.
Une autre façon d’étirer votre budget est de faire en sorte que vos annonces soient localisées. N’hésitez pas à cibler votre emplacement ou simplement les emplacements que vous aimez desservir. Vous pouvez même être aussi précis qu’un code postal pour vous assurer que vous faites de la publicité auprès de votre public idéal et que vous en tirez le maximum de profit.
Si vous êtes prêt à mettre en œuvre ces tactiques pour créer une campagne de référencement payant à un prix accessible, nous vous recommandons de commencer par Google Ads pour profiter des crédits d’annonces qu’ils offrent aux nouveaux utilisateurs.
Niveau intermédiaire: Organisez et expérimentez pour améliorer votre stratégie.
Une fois votre programme de référencement payant en place, vous pouvez prendre un peu plus de temps et dépenser un peu plus d’argent pour en savoir plus sur votre public et améliorer vos résultats.
Cela signifie qu’il est temps d’expérimenter!
Commençons par essayer différents types de correspondances.
Avec la correspondance des syntagmes, les annonces peuvent être affichées lorsque les recherches correspondent à un mot clé, ou à des variantes proches d’un mot clé, même s’il y a des mots supplémentaires avant ou après.
Par exemple, les correspondances de syntagmes pour le mot clé “fournisseur de services informatiques” peuvent inclure “meilleur fournisseur de services informatiques”, “prix fournisseur de services informatiques”, “fournisseur de services informatiques local”, etc.
Vous obtiendrez ainsi un plus grand nombre de clics, ce qui vous permettra de savoir exactement ce que les gens recherchent et vous aidera à trouver des idées de mots-clés que vous n’auriez peut-être pas trouvées tout seul.
Nous vous recommandons de moins enchérir sur les mots-clés lorsqu’ils s’avèrent moins pertinents pour votre activité. Toutefois, si vous disposez du budget nécessaire, ne les écartez jamais totalement car ils peuvent vous aider à toucher des clients qui recherchent vos services sans même s’en rendre compte.
Cependant, pendant que vous expérimentez les types de correspondance, nous vous recommandons d’éviter la correspondance en requête large. La correspondance en requête large est le type de correspondance par défaut et affichera des annonces pour des recherches qui incluent tout, des mots mal orthographiés, des synonymes de mots clés, et plus encore. Il n’y a aucun moyen de limiter les clics non pertinents, pour lesquels vous devrez payer!
Et pendant que vous faites des expériences sur vos types de correspondance, gardez un œil sur votre campagne pendant la première semaine pour vous assurer que vous ne dépensez pas inutilement.
Ensuite, si votre plateforme de publicité sur les moteurs de recherche permet des extensions d’annonces, utilisez-les!
Etudiez toutes les extensions possibles que vous pouvez ajouter à votre annonce et expérimentez différentes combinaisons pour voir à quoi les recherches répondent.
L’exemple suivant montre une annonce Google pour une entreprise MSP qui comporte diverses extensions, du numéro de téléphone à son emplacement. Ces extensions augmentent l’espace réel que votre annonce occupe sur la page et créent un contexte précieux pour les chercheurs.
Une fois que ces expériences sont lancées, allons-y et mettons en œuvre une méthode de travail permettant d’économiser de l’argent en épurant la structure de votre campagne.
Regroupez vos mots-clés en groupes d’annonces et rassemblez ces groupes en campagnes. La meilleure pratique consiste à créer des groupes d’annonces composés de seulement 2 ou 3 mots-clés étroitement liés. Ensuite, regroupez les groupes d’annonces similaires en une seule campagne et fixez le budget quotidien.
Une fois que vos campagnes de référencement payant seront organisées de cette manière, vous serez en mesure de voir les performances de chacune d’entre elles et de contrôler plus efficacement vos dépenses.
L’expérience et l’organisation portent leurs fruits? Alors, allons-y encore plus vite avec les stratégies avancées suivantes.
Niveau avancé: stratégies avancées à essayer lorsque le référencement payant porte ses fruits
Jusqu’à présent, nous faisions de la publicité pour des leads hésitants.
Plus maintenant avec le remarketing.
Le remarketing, également appelé reciblage publicitaire, permet aux entreprises de montrer des publicités aux utilisateurs de moteurs de recherche qui ont déjà visité leur site web ou leur page de destination. Il permet aux entreprises de se familiariser avec leur public, ce qui renforce intrinsèquement la confiance.
Et ça marche.
Les utilisateurs de moteurs de recherche auxquels on a adressé une publicité par reciblage sont deux à trois fois plus susceptibles de cliquer sur une annonce que les leads hésitants.
Source: WordStream
Les publicités de remarketing peuvent doubler la notoriété de la marque ou offrir quelque chose de spécial à l’internaute – des informations sur un produit susceptible de l’intéresser, un code de réduction unique, etc.
Le seul inconvénient est que le remarketing nécessite généralement des connaissances techniques et du temps pour être mis en place. Vous pouvez choisir de vous débrouiller tout seul ou de faire appel à l’une des nombreuses agences spécialisées dans le domaine.
Source: PPC Protect
Outre le remarketing, les tests A/B ou “split” sont un excellent moyen de faire progresser une campagne de référencement payant qui fonctionne déjà bien.
À la base, le test A/B est la pratique consistant à comparer deux versions de quelque chose pour déterminer laquelle est la plus performante. En ce qui concerne le référencement payant pour les MSP, vous pouvez comparer différentes audiences, différents mots-clés, différentes pages de destination, etc. Le test A/B ne doit mesurer qu’un seul changement à la fois et doit être effectué régulièrement si vous voulez profiter de tout son potentiel.
Comme de plus en plus de MSP se connectent, le référencement payant va probablement devenir plus cher et plus compétitif. En outre, les publics changent, peut-être plus rapidement que jamais. Les tests A/B vous permettent de vous assurer que vous obtenez le meilleur retour sur investissement en matière de PPC.
Dans l’exemple suivant, vous verrez comment Google Ads propose une fonction “Brouillons et expériences” qui permet d’allouer facilement un pourcentage de votre budget à l’essai de différentes campagnes.
Source: WebsiteOptimization.com
En réalité, même l’entreprise MSP la plus intelligente ne sera pas en mesure de trouver des idées marketing d’avant-garde et chacune de ses campagnes ne progressera pas forcément à pas de géant tous les jours. C’est pourquoi les tests A/B sont si importants. Ils vous permettent d’améliorer automatiquement et progressivement l’efficacité de votre campagne de recherche payante sans gaspiller beaucoup d’argent ou de salaires.
Vous n’arrivez pas à trouver le temps de mener une campagne de référencement payant pour votre MSP?
Bien que nous puissions vous fournir un excellent guide pour créer une campagne de référencement payant réussie pour votre MSP, nous ne pouvons pas vous obliger à consacrer le temps nécessaire à cette stratégie et à d’autres stratégies efficaces de marketing.
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