Posséder une entreprise informatique n’est pas pour les âmes sensibles. Le risque fait naturellement partie du territoire, mais selon les vétérans du secteur des MSP, il y a plusieurs choses clés que les propriétaires peuvent faire pour atténuer leurs risques et avoir une base plus solide pour se développer, surtout qu’une nouvelle année commence.
L’année 2021 s’achève et c’est le moment idéal pour les chefs d’entreprise de faire le point sur les succès et les échecs de l’année écoulée tout en élaborant un plan pour l’année suivante.
C’est pourquoi, lors d’un récent MSP Live Chat nous avons invité un vétéran de la chaîne Colin Knox pour discuter de la façon dont les MSP peuvent créer un plan de croissance stratégique efficace pour 2022. On peut affirmer que Colin connaît une chose ou deux sur la planification stratégique. Il a notamment créé et vendu une entreprise MSP de plusieurs millions de dollars, créé et guidé le logiciel de gestion de mots de passe Passportal jusqu’à son acquisition, et lance aujourd’hui sa nouvelle société de logiciels : Gradient MSP.
La discussion en direct a donné lieu à de nombreux commentaires et conseils utiles sur une variété de sujets essentiels, allant du recrutement et du licenciement à la planification de Fusion-Acquisition et la croissance de la rétro-ingénierie. Vous pouvez suivre l’intégralité de la session ici mais j’aimerais insister sur trois points essentiels à retenir en particulier.
En approfondissant la discussion sur le Live Chat, nos hôtes ont constaté qu’une grande partie de toute planification stratégique de la croissance consiste à prendre en compte les risques. Comme Colin l’a dit franchement, « Il y a d’un coté la possibilité de se sentir confortable, et de l’autre la croissance de votre entreprise. Ils ne coexistent pas vraiment. »
Mais s’il est vrai que pour augmenter votre pile de jetons, vous devez faire des paris, il existe aussi des tactiques absolues que vous pouvez utiliser en tant que chef d’entreprise MSP pour vous assurer que vous êtes dans une meilleure position pour le faire. En voici trois en particulier qui sont ressortis de notre conversation.
1) Se constituer un trésor de guerre en gérant mieux sa trésorerie
Réduisez vos coûts en faisant en sorte que les conditions de votre accord fonctionnent dans votre sens. Commencez par faire passer autant de clients que possible sur des accords de services gérés. La fin de l’année est une excellente occasion d’aborder ce sujet avec les clients. Profitez de l’occasion pour fixer avec le client des conditions de paiement claires, de sorte que vous soyez payé d’avance, sur une base mensuelle, pour les services de gestion fournis
N’oubliez pas d’ajouter votre rémunération personnelle à ce calcul de revenus. Vous êtes le seul à connaître le montant nécessaire pour couvrir vos factures et dépenses personnelles, mais veillez à ne pas dépasser ce montant au cours des premiers stades de votre entreprise.
En fixant des conditions de paiement plus claires, en calculant vos coûts technologiques et en réduisant éventuellement vos dépenses au fil du temps, vous pouvez commencer à constituer un trésor de guerre. Ce petit coussin financier peut vous permettre de vous sentir plus à l’aise sur le plan opérationnel et vous préparer à relever les nouveaux défis commerciaux de l’année à venir
« Tout dépend de vos objectifs et de votre désir de les atteindre, ainsi que du type de difficultés ou de sacrifices que vous êtes prêt à consentir pour y parvenir » – Colin Knox, Fondateur et PDG de Gradient MSP
2) Ayez de la marge : acceptez-vous des paiements trimestriels ou annuels ?
Le fait d’être payé à l’avance pour vos services au début de chaque mois peut aider votre trésorerie, mais pourquoi s’arrêter là ?
Si vous avez des clients qui sont financièrement confortables, vous pouvez envisager de vous inspirer du playbook de notre Conseiller en Chef de la Chaîne, Tom Watson. Lorsque Tom a développé son MSP, il a proposé une incitation à certains de ses plus gros clients : s’ils payaient d’avance pour l’année entière, il leur offrait un mois de service gratuit. Cet accord spécifique peut ou non fonctionner pour vous, mais si vous avez des clients qui sont ouverts à des paiements trimestriels ou même annuels, c’est un moyen de générer un afflux de liquidités que vous pouvez investir dans des initiatives d’embauche ou de croissance pour l’année à venir
Regardez Tom et Colin discuter de cette tactique dans la vidéo ci-dessous :
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3) Changez votre état d’esprit concernant les coûts d’embauche
Colin constate également une tendance chez certains propriétaires de MSP au début de leur existence, à accorder trop d’importance aux risques ou aux coûts associés à certains investissements nécessaires, et à s’en servir comme excuse pour ne pas s’engager pleinement dans la croissance.
Un grand exemple ? Embaucher une aide indispensable.
« Tout le monde regarde toujours le coût total ou la charge totale d’un salaire », explique Colin. « Si vous cherchez à embaucher un technicien junior, disons qu’il s’agit de 40 000 dollars par an. Il y a de fortes chances que beaucoup de gens… se disent : « Je dois trouver 40 000 dollars Non. Pas nécessairement. C’est 3 500 $ par mois. Pouvez-vous assumer 3 500 $ par mois ? Vous ne vous engagez pas pour une année entière avec quelqu’un à qui, devez verser 40 000 dollars quoi qu’il arrive, même si ça ne marche pas. Vous ne payez pas 40 000 $ d’avance. C’est l’opportunité parfaite d’avoir un plan de paiement sans intérêt et qui vous permet de sortir du prêt à tout moment [at any time] si vous n’êtes pas heureux. »
Bien sûr, il est plus facile de dire que de faire ce genre de choses et de se lancer dans l’aventure, mais ce que Colin veut dire, c’est que les dirigeants de MSP doivent prendre du recul et évaluer quelle est la voie la plus risquée :
- Scénario A : Introduire un niveau élevé de risque à court terme qui vous oblige à vous engager pleinement et à parier sur vous-même.
- Scénario B : Éviter les investissements de croissance et s’enfermer dans une situation qui n’est probablement pas viable à long terme.
« Lorsque vous vous êtes lancé dans les affaires, vous avez assumé un certain nombre d’inconvénients. Vous avez pris des risques », a dit Colin. « C’est exactement la même chose avec la croissance. Vous ne pouvez pas toujours attendre d’avoir tous les revenus possibles pour passer le relais, car à ce moment-là, vous êtes probablement tellement surchargé de travail que vous n’avez pas le temps de créer une offre d’emploi, d’examiner les candidatures, de faire passer des entretiens aux candidats, puis de les embaucher, de les former et de faire tout cela. Il faut donc prévoir et anticiper le moment où l’on devra faire appel à des personnes, et se préparer à un certain nombre d’inconvénients. Que ce soit en ne vous payant pas vous-même pendant un certain temps, en acceptant une réduction de salaire, ou en utilisant cela comme une source de motivation. »
Bonus : Vous pouvez avoir recours à un crédit
Les taux d’intérêt sont très bas et les banques sont plus disposées à prêter aujourd’hui qu’à n’importe quel moment de la dernière décennie. Les banques ont accumulé des tonnes de capitaux au cours des deux dernières années pour soutenir l’économie pendant la pandémie mondiale, et certaines de ces conséquences sont toujours d’actualité. Les petites et grandes entreprises de fournisseur de services gérés (MSP) qui disposent d’une bonne trésorerie et d’un score de crédit élevé, devraient être en mesure d’obtenir des prêts importants afin de les réinvestir dans l’entreprise
Une entreprise peut payer 2 à 3 % d’intérêts sur un prêt, puis investir cet argent dans l’entreprise en recrutant ou en acquérant de nouvelles technologies et obtenir un retour sur investissement de 8 à 10 % sous la forme d’un nouveau client ou d’une nouvelle source de revenus. Toutes les dettes ne sont pas mauvaises; les dettes peuvent faire paraître votre entreprise plus importante financièrement et même être bonnes à long terme
C’est payant d’être préparé
Si les dernières années nous ont appris quelque chose, c’est bien l’importance de se préparer à l’avenir et à toutes les situations loufoques qui peuvent survenir. Veillez donc à profiter de cette précieuse période de fin d’année pour vous préparer à réussir en 2022 et dans les années à venir !
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