Lorsqu’un propriétaire de MSP cherche à vendre son entreprise, il est confronté à divers défis pour trouver le bon acheteur tout en préparant son entreprise pour une évaluation idéale. Avant d’atteindre le point de vente, les patrons d’entreprises MSP devraient prendre le temps de rechercher qui est leur acheteur potentiel et les critères de valorisation qu’il recherche. Dans la plupart des cas, il existe trois catégories d’acheteurs intéressés par l’acquisition d’une entreprise MSP, à savoir :
- Un acheteur stratégique de MSP ou un concurrent plus important. Ce type d’acheteur cherche généralement à consolider sa position en tant que leader du secteur dans sa région, mais son processus de négociation peut être plus lent car il ne s’agit pas de son expertise principale.
- Des fonds d’investissement privés ou des fonds de capital, ce type d’acheteur agit généralement rapidement et peut être plus agressif dans ses acquisitions
- Un entrepreneur indépendant ou un “fond de recherche” Ce type d’investisseur est peut-être le plus diversifié en termes de position. Dans certains cas, ils lèvent des capitaux tout en cherchant à conclure une affaire ou à ajouter une entreprise MSP pour compléter leur portefeuille d’activités
Lorsque vous réfléchissez à la manière d’évaluer votre MSP, nous avons dressé une liste de 10 choses à faire et à ne pas faire, à garder à l’esprit lorsque vous mettez votre chapeau d’investisseur.
Critères De Valorisation Des Entreprises d’Infogérance : 10 Choses Que Les Investisseurs Veulent Et Ne Veulent Pas Voir
1) Ils veulent VRAIMENT une bonne marge EBITDA
L’EBITDA (bénéfice avant intérêts, impôts, dépréciation et amortissement) ou bénéfice d’exploitation est essentiel pour figurer dans le radar de tout investisseur potentiel. En général, les investisseurs aiment voir au moins 1 million de dollars d’EBITDA annuel. Nous avons vu d’autres organisations qui achètent des entreprises MSP comme MSP Corp et Evergreen s’intéresser aux MSP ayant au moins 300 000$ ou 500 000$ d’EBITDA annuel, respectivement.
L’EBITDA a une grande importance dans toute évaluation. Cependant, il existe d’autres mesures clés que nous allons aborder et qui peuvent permettre à vos MSP d’obtenir une meilleure évaluation, alors ne vous découragez pas trop et ne vous accrochez pas au chiffre de 1 million de dollars d’EBITDA annuel.
2) Ils veulent vraiment que la majorité de vos revenus soient des MRR (revenus mensuels récurrents)
Le MRR ou revenu mensuel récurrent est une mesure que la plupart des dirigeants de MSP devraient déjà bien connaître. Pour obtenir une bonne évaluation auprès d’investisseurs potentiels, ceux-ci veulent voir des revenus récurrents et prévisibles liés directement aux accords de services gérés. Moins il y a d’ambiguïté sur votre structure de paiement et votre modèle de revenus, mieux c’est !
3) Ils ne veulent pas voir plus de 10% de vos clients changer d’avis
Notre équipe a récemment interrogé les membres du réseau LinkedIn de NinjaOne sur leur expérience de la vente de leur MSP et leur a demandé s’ils étaient restés après la vente ou s’ils étaient partis dès que l’affaire était conclue. Il n’y a pas de bonne ou de mauvaise réponse à ce sujet, mais un investisseur potentiel veut s’assurer qu’il achète une entreprise avec des contrats sains et des clients qui ne partiront pas dès qu’il y aura un changement de propriétaire. La conservation d’environ 85% de vos clients actuels et de 90% de votre chiffre d’affaires d’une année sur l’autre est un excellent point à mettre en avant lorsque vous cherchez à obtenir une bonne valorisation.
4) Ils veulent vraiment une croissance régulière
Les investisseurs ne cherchent pas à monter dans la fusée de la prochaine startup à croissance explosive lorsqu’ils acquièrent un MSP, mais ils recherchent une croissance régulière à un chiffre d’année en année.
5) Ils ne veulent pas voir de limites géographiques ou verticales
L’emplacement, l’emplacement, l’emplacement… Ce vieil adage est vrai pour les investisseurs potentiels de MSP qui cherchent à acquérir une entreprise dans un marché en croissance avec plusieurs verticaux à servir. Un emplacement qui limite l’expansion future ou qui manque de diversification verticale peut nuire à une valorisation.
Remarque : La localisation n’est pas quelque chose qui ne peut pas être facilement changé, mais les verticaux qu’un MSP dessert peuvent être ouverts si la demande locale est là.
6) Ils ne veulent pas que la majorité des revenus soient liés à quelques clients
Les investisseurs potentiels ne veulent pas acquérir un MSP qui a “trop d’œufs dans un panier” ou qui dépend d’un ou deux accords pour la majorité de ses revenus commerciaux. Lors d’un récent MSP Live Chat, MSP Corp a expliqué qu’il préférait qu’aucun client ne représente plus de 25 % des revenus d’un MSP et que cinq clients ne représentent pas plus de 50 %.
7) Ils veulent vraiment voir une bonne documentation
En 2021, de nombreux lecteurs pourraient penser que c’est une évidence pour les MSP, mais vous seriez surpris. Pour une évaluation qui change la donne, vous voulez garder vos processus documentés ainsi que tous vos contacts avec les fournisseurs et les accords de services gérés. Plus vous adopterez les normes du secteur en matière de documentation et de processus modernes de ticketing, plus vos processus d’entreprise seront efficaces et faciles à suivre.
8) Ils ne veulent pas voir des piles technologiques inhabituelles
Les techniciens aiment se plonger dans les méandres de la technologie et créer des solutions personnalisées pour leur MSP, mais 9 fois sur 10, les personnes qui achètent votre entreprise ne sont pas des techniciens. Ce sont des investisseurs professionnels. Ces investisseurs ne peuvent pas gérer 50 acquisitions ou plus avec 50 piles différentes remplies de solutions sur mesure. En bref, il s’agit d’éviter les solutions maison funky et d’essayer de standardiser lorsque c’est possible afin d’éviter la prolifération coûteuse des fournisseurs.
Remarque : La barre est également constamment relevée en matière de sécurité. On n’attend souvent pas des MSP qu’ils disposent de véritables SOC. Néanmoins, les acheteurs/investisseurs souhaitent voir déployer des solutions EDR/MDR et de restriction des applications et des accès comme ThreatLocker et AutoElevate.
9) Ils ne veulent pas voir les employés avoir un comportement non-professionnel sur internet
Une tendance plus récente pour les fusions-acquisitions de MSP est la prévalence des médias sociaux, en particulier les publications des employés dans le processus de valorisation. Un investisseur potentiel peut faire quelques recherches sur la présence du MSP sur les médias sociaux, les évaluations des employés sur des sites comme Glassdoor, et les messages des employés mentionnant l’entreprise sur des sites comme Twitter et LinkedIn. Ce type de vérification sur les médias sociaux donne à un investisseur potentiel une idée de la réalité face à ce que le propriétaire prétend être la culture de son entreprise.
En fin de compte, les avis négatifs répétés des employés actuels et passés peuvent signifier un exode massif lors de la vente ou des problèmes sérieux avec la culture de l’entreprise et peuvent avoir un impact sur la valorisation d’une entreprise MSP.
10) Ils veulent vraiment voir des dirigeants qui sont sympathiques et avec lesquels il est facile de travailler
Les gens aiment faire des affaires avec des personnes qu’ils apprécient et en qui ils ont confiance. Il s’agit d’un élément intangible, mais la courtoisie et la communication ouverte avec un investisseur potentiel peuvent être très utiles Quoi qu’il en soit, n’aimeriez-vous pas travailler avec un investisseur sympathique et authentique ?
Planifiez à l’avance lorsque vous cherchez à augmenter votre valeur
Le temps est la ressource la plus précieuse dont vous disposez lorsque vous cherchez à obtenir une meilleure valorisation de votre entreprise MSP. N’oubliez pas que nombre de ces conseils pour obtenir une meilleure évaluation permettront également à votre entreprise de mieux fonctionner, de diversifier votre clientèle et même d’augmenter votre rentabilité à court terme. Considérez donc la recherche d’une meilleure valorisation comme un exercice de création d’entreprise, de plus, sa mise en place sera donc plus facile à justifier.
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