19 idées de génération de leads pour MSP qui ne nécessitent pas d’être présent en personne: Pour tous ceux d’entre nous qui comptaient sur les conférences, l’organisation d’événements, les visites dans les parcs de bureaux et d’autres tactiques en personne pour générer des pistes de vente, COVID-19 a manifestement jeté un coup d’arrêt massif à ces plans. Bien que certaines régions se soient partiellement ouvertes et que certains vendeurs fassent preuve d’une extrême créativité et/ou d’une forte intensité de ressources pour organiser des événements, la réalité est que la majorité des grandes activités de vente et de marketing en personne ont été annulées ou sont devenues virtuelles.
Ajoutez à cela le fait que les conférences durant l’été sont la principale source de génération de lead pour de nombreux fournisseurs de services gérés pendant toute l’ année, et vous obtenez un grand nombre d’entreprises qui luttent pour maintenir leurs ventes à un niveau stable, avec beaucoup d’incertitudes à venir.
Mais que faisons-nous lorsque des changements soudains et l’adversité frappent? Nous trouvons de nouvelles idées. Nous nous adaptons. Pour aider notre communauté de fournisseurs de service gérés (MSP) à démarrer ce processus, nous avons récemment organisé une session de brainstorming en direct avec Ray Orsini, PDG d’OITVOIP, et avons invité tous les participants à nous aider à dresser une liste de nouvelles idées de génération de leads pour les MSP qui ne nécessitent pas une présence physique en personne.
La collaboration a été fantastique, et ensemble, nous et les participants avons proposé la liste d’idées que vous lirez ci-dessous. Pour plus de commentaires et de discussions, vous pouvez visionner l’enregistrement complet de la session de brainstorming ici, ou lisez les notes de la session ici,
Nous espérons qu’elles vous aideront à trouver vos propres idées et à faire prospérer votre entreprise dans la nouvelle norme.
Stratégie N° 1: Renouer avec des contacts qui sont passés à travers les mailles du filet
Tout comme la monnaie perdue entre les coussins de votre canapé (ou une ou deux chips #laviedequarantaine), il est facile de laisser passer des opportunités, surtout pendant les périodes où vous êtes débordé de travail et ne pensez pas activement à générer des leads.
Mais à une époque où les leads sont plus difficiles à trouver, suivez les conseils de Kevin Clune pour découvrir des leads intéressants qui pourraient se trouver sous vos yeux.
1) Vérifiez les formulaires remplis sur votre site web
Votre site web dispose-t-il d’un formulaire de contact? Quand avez-vous vérifié pour la dernière fois s’il y avait de nouvelles entrées? Y a-t-il des entrées auxquelles vous n’avez jamais donné suite? C’est un excellent point de départ pour constituer une liste de prospects qui souhaitent réellement avoir de vos nouvelles.
2) Réexaminez vos systèmes de rendez-vous
Vous ne vous souvenez peut-être pas de tous les rendez-vous que vous avez eu au cours de l’année écoulée, mais les personnes avec lesquelles vous avez discuté par le passé et avec lesquelles vous n’avez jamais conclu d’affaire sont une excellente ressource lorsque vous recherchez des opportunités commerciales. Vérifiez votre profil Calendly ou tout autre système de rendez-vous que vous utilisez pour voir si d’anciennes conversations méritent d’être ravivées.
3) Réexaminez votre logiciel de signature électronique
Comme dans le cas de vos systèmes de rendez-vous, il y a probablement des relations avec lesquelles vous avez failli conclure un accord et qui sont dans les limbes de votre programme de signature de contrats. Réexaminez les anciens contrats qui n’ont jamais été signés pour voir si ces entreprises pourraient être des pistes utiles à présent.
4) Verifiez qui s’est perdu dans votre boîte aux lettres électronique
Si vous êtes comme nous, vous êtes probablement inondé de courriers électroniques assez régulièrement. Il n’est pas rare que les courriels qui n’attirent pas notre attention ou qui se glissent “sous le tapis” passent inaperçus et restent sans réponse. Plongez dans votre boîte aux lettres électronique pour voir s’il y a des messages de prospects viables qui ont échappé à votre attention — ou des opportunités de conversations pouvant être relancées.
5) Ne négligez pas vos canaux de médias sociaux
Si vous ne vérifiez pas régulièrement vos canaux de médias sociaux, c’est le moment idéal pour parcourir les anciennes notifications et voir s’il y a des commentaires ou des messages privés de prospects potentiels que vous avez manqués la première fois.
6) Fouiller dans les vieilles cartes de visite
Enfin, il est temps d’utiliser la pile de cartes de visite que vous avez conservée depuis votre dernière conférence. Ces derniers doivent être remplis de prospects qui connaissent votre entreprise et sont susceptibles d’être intéressés par vos services.
Stratégie N°2: Demandez aux clients existants de vous recommander
Vous savez déjà que les recommandations des clients sont une excellente source de leads précieux. Nous ne sommes pas là pour vous le dire — nous sommes là pour vous dire qu’il est normal de demander à nouveau des références.
Lorsque la pandémie de COVID-19 a frappé, de nombreuses entreprises n’ont eu d’autre choix que de se maintenir à flot et de réinventer leurs modèles commerciaux et opérationnels pour s’adapter à un monde radicalement différent. Même si vous avez demandé à vos clients de vous recommander pendant cette période agitée, il y a de fortes chances que beaucoup de vos demandes soient restées sans réponse.
Mais maintenant que beaucoup d’entreprises se sont habituées à leur nouvelle situation, il est bon de tendre la main aux clients que vous avez le plus aidés. Voici comment.
7) Concentrez-vous sur les clients avec lesquels vous avez eu le plus d’interactions ces derniers temps
C’est le moment de contacter les clients que vous avez le plus aidés dans le passé et que vous avez aidés le plus récemment. Pendant que vous vous renseignez sur leur activité et leur bien-être général, demandez-leur s’ils connaissent d’autres entreprises que vous pourriez aider de la même manière que vous les avez aidés.
8) Demandez des références spécifiques
S’il existe un secteur d’activité spécifique dans lequel vous cherchez à établir des contacts, n’hésitez pas à le mentionner lorsque vous parlez de recommandations avec vos clients. Posez des questions telles que “Connaissez-vous quelqu’un dans un cabinet comptable/une agence de marketing/une autre entreprise spécifique qui serait intéressé par mes services ?” Ce niveau de spécificité aidera vos clients à évaluer plus efficacement leurs contacts et à fournir des références précieuses.
Stratégie N°3: Tirez parti des centres d’influence
Lesréseaux d’influence sont vos contacts ou vos clients qui sont particulièrement bien établis et respectés, compétents en matière de networking et capables d’utiliser des stratégies telles que les références et les recommandations de bouche à oreille pour vous mettre en relation avec des leads qui correspondent à vos besoins.
9) Créez vos réseaux d’influence
Approfondissez vos relations avec vos clients les plus précieux et/ou vos relations locales — qui travaillent déjà avec des cibles idéales telles que des avocats, des comptables, etc. — afin d’établir des réseaux d’influence sur lesquelles vous pourrez vous appuyer lorsque vous intensifierez vos efforts pour générer des prospects de grande valeur.
10) Rejoignez des groupes de networking
Nous le savons, — rejoindre un “groupe de networking” semble aussi excitant que d’être mis en quarantaine dans sa maison pendant des mois (attendez une minute…). Mais lorsque vous ne pouvez pas interagir avec un réseau en personne, le networking virtuel est un bon plan de secours.
11) Essayez le networking virtuel
De nombreux groupes de networking, dont Business Networking International, organisent encore des événements (virtuels) où vous pouvez entrer en contact avec d’autres propriétaires afin de générer des relations durables, de la croissance et, bien sûr, de nouvelles opportunités commerciales. Si vous faites déjà partie de groupes de networking locaux ou plus petits qui n’organisent pas d’événements virtuels, proposez de commencer à les animer afin de stimuler réellement vos connexions (nous reviendrons plus loin sur l’organisation de votre propre événement virtuel).
Stratégie N°4: Apprenez les bases de la création de listes
Maintenant que nous avons exploité un grand nombre de ressources pour générer des leads chauds, nous allons nous pencher sur les bases de la création d’une liste de leads froids.
12) Essayez les recherches Google “à proximité”
Lorsque vous commencez à penser à toutes les leads froids que vous pourriez ajouter à votre liste, cela peut rapidement devenir accablant. Au lieu d’essayer de faire bouillir l’océan, concentrez-vous d’abord sur votre propre casserole avec une recherche Google “[target industry] a proximité” Utilisez les résultats pour dresser une liste de toutes les entreprises locales qui pourraient être intéressées par vos services.
13) Utilisez Reference Solutions
Reference Solutions de Data Axle est une excellente source d’informations sur les entreprises, pouvant être filtrée pour trouver des entreprises correspondant à tous les critères que vous souhaitez — taille, emplacement, dépenses informatiques, etc. Le plus intéressant, c’est que vous pouvez y accéder en utilisant votre carte de bibliothèque locale.
Stratégie N°5: Utilisez les tactiques de LinkedIn
Vous ne serez probablement pas surpris d’apprendre que LinkedIn est un endroit idéal pour trouver des leads et établir des relations professionnelles. Les tactiques suivantes vous permettront de passer des stratégies les plus simples aux plus avancées pour utiliser LinkedIn tout en créant votre liste de prospects.
14) Exploitez vos connexions sur LinkedIn
Connectez-vous avec vos meilleurs clients actuels sur LinkedIn et jetez un coup d’œil à leurs connexions pour identifier de nouveaux prospects. Lorsque le moment est venu de faire de la sensibilisation, vous pouvez demander à votre client de faire les présentations pour avoir un point de départ plus chaleureux.
15) Utilisez Sales Navigator de LinkedIn
LinkedIn Sales Navigator est une fonctionnalité payante qui donne accès à de puissantes capacités de recherche, vous offre une visibilité plus approfondie des réseaux étendus et utilise des algorithmes personnalisés pour vous aider à atteindre les leads parfaits. Voici comment l’utiliser pour prospecter efficacement.
16) Automatisez vos contacts sur LinkedIn
Dux-Soup ou un outil similaire de génération de leads sur LinkedIn peut automatiser le processus fastidieux d’envoi de demandes de connexion et de messages à vos prospects idéaux — vous permettant ainsi de constituer une liste de leads à la vitesse de l’éclair. Regardez la vidéo de CharTec dans cet article pour le voir en action.
17) Ajoutez une touche personnelle à vos contacts sur LinkedIn
Si l’automatisation n’est pas pour vous ou ne semble pas fonctionner pour vos leads idéaux, engagez un assistant virtuel ou utilisez un service tel que Cleverly pour augmenter la portée de LinkedIn sans perdre la touche personnelle.
Stratégie N°6: Organisez vos propres événements virtuels
Au cas où vous seriez nouveau ici, sachez que nous apprécions énormément organiser nos propres chats virtuels et décontractés pour la communauté des fournisseurs de services gérés (MSP). Nous recommandons donc vivement cette stratégie comme moyen de soutenir vos clients et de vous imposer comme leader parmi les fournisseurs de services gérés. Les leads chauds que vous obtiendrez à partir de la liste des participants sont la cerise sur le gâteau.
18) Organisez des événements virtuels intéressants
La conférence “Open for Business” de Valiant Technology: Le webinaire “New York” est l’exemple parfait d’un événement qui a réuni divers experts pour fournir des conseils précieux aux entreprises face à la “grande réouverture” de la ville de New York après les fermetures causées par la pandémie de COVID-19.
19) Faciliter les “happy hours” numériques
Quel meilleur moyen de terminer un long article, une longue semaine ou une longue quarantaine qu’un happy hour? Lorsqu’il s’agit de vente et de génération de leads pour les fournisseurs de services gérés, tout ne doit pas toujours être une question de travail. Essayez d’organiser un “happy hour” virtuel où tout le monde est invité à se défouler, à échanger des histoires et peut-être même à développer des relations d’affaires dans un environnement sans pression.
Prochaines étapes
Maintenant que vous avez plus d’idées pour générer des leads, nous vous offrirons la semaine prochaine des conseils sur la façon de les atteindre et de les convertir en opportunités réelles. En attendant, découvrez les autres discussions et sujets que vous avez peut-être manqués dans nos épisodes de MSP Live Chats.
