Vous cherchez à lancer ou à améliorer votre processus de vente en tant que MSP pour 2024 ? Ce guide présente des exemples et des conseils qui vous donneront un coup de pouce considérable.
A première vue, c’est le moment idéal pour être une entreprise MSP. Le marché des MSP continue de croître chaque année, il devrait se développer à un taux de croissance annuel composé (TCAC) de 13,4 % de 2022 à 2030, selon Grand View Research. Cela signifie beaucoup de nouvelles opportunités d’affaires et de ventes, non ? Peut-être. Mais pour qui ?
Même si le marché est en pleine croissance, il devient aussi plus compétitif. En l’absence d’un processus de vente défini et structuré, les opportunités ont tendance, au mieux, à rester ponctuelles et, au pire, à passer entre les mailles du filet. En outre, les entreprises MSP peuvent rater des occasions d’apporter constamment des améliorations en définissant exactement ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, puis en ajustant leurs approches en conséquence. Cet article vous donnera un aperçu détaillé de ce à quoi ressemble un processus de vente structuré en tant que MSP, ainsi que des conseils pour optimiser vos opérations afin que vous puissiez commencer à conclure plus de contrats. NinjaOne est une plateforme de gestion de parc informatique complète et offrant tous les outils nécessaires aux entreprises MSP, aux entreprises d’infogérance et aux professionnels de l’informatique, profitez d’un essai gratuit ou d’une démonstration personnalisée !
À quoi ressemble le processus de vente des MSP ? 4 étapes
Aujourd’hui, les entreprises n’achètent jamais rien sur un coup de tête. Au contraire, ils suivent un processus simple pour s’assurer qu’ils reçoivent le produit ou le service dont ils ont besoin. Un processus de vente simplifié pour MSP comprend ces quatre étapes :
1) Génération de leads
La génération de leads est le processus qui consiste à attirer des clients potentiels vers votre entreprise. Les efforts de marketing contribuent de façon significative à cette étape en sensibilisant et en intéressant les leads à vos services. Les leads peuvent être capturés en venant sur votre site web et en remplissant un formulaire, en recevant des listes d’inscription à des événements virtuels ou en personne, en effectuant vos propres recherches via des plateformes comme LinkedIn ou en achetant des listes de contacts.
Consultez notre article «19 idées de génération de leads pour MSP qui ne nécessitent pas d’être présent en personne » pour commencer à construire votre liste.
2) Qualification des prospects
La qualification est le processus qui consiste à s’assurer que les prospects peuvent devenir des clients potentiels. Les bons prospects sont intéressés par les services d’une entreprise et sont en mesure d’acheter, tandis que les mauvais prospects n’ont que peu ou pas d’intérêt pour une entreprise ou sont incapables de souscrire à ses services. Par exemple, les mauvais prospects peuvent être des entreprises situées en dehors de votre zone de service, ou des petites entreprises dont le nombre de sièges est inférieur au minimum requis. Pour éviter de perdre du temps et de l’argent à courir après de mauvais prospects, il est préférable de qualifier les prospects le plus tôt possible dans le processus de vente.
3) Découverte et démonstration
L’objectif de cette étape est d’évaluer les besoins du prospect et de les mettre en relation avec la façon dont vos services peuvent améliorer son activité.
Outre la collecte d’informations techniques de base sur leur environnement, il est également important, au cours de cette étape, de demander au prospect de réaffirmer les problèmes qu’il rencontre et de l’encourager à établir les liens entre l’impact commercial de ces difficultés et la valeur que votre solution va apporter.
Cela vous permettra d’ouvrir la voie à l’établissement d’un budget tout en confirmant que votre fourchette de prix et les attentes du prospect sont les mêmes.
4) Transaction
La dernière étape du processus de vente d’une entreprise MSP consiste à conclure l’affaire. Dans cette étape, vous présentez une proposition détaillée décrivant vos services, y compris les conditions de facturation et votre accord de services gérés.
Chaque interaction que vous avez avec un prospect au cours de votre processus de vente doit viser à le faire progresser d’une étape à l’autre. Sinon, vous perdrez votre temps ou vous laisserez des ouvertures inutiles pour que le prospect ait des doutes et aille voir ailleurs.
En parlant de temps..
Combien de temps doit durer le processus de vente d’une entreprise MSP ?
Le nombre d’étapes et la durée sont variables. Cela dépend beaucoup des types de clients auxquels vous avez affaire, du nombre de décideurs, des formalités administratives, etc.
Par exemple, la vente d’un magasin familial sera plus rapide et beaucoup moins compliquée que celle d’un prestataire de soins de santé de taille moyenne ou d’une grande entreprise. Cela dit, pour de nombreuses PME, le chiffre magique à atteindre est de réaliser l’ensemble du cycle de vente, du premier contact au devis, en 7 à 10 jours.
Exemple d’un processus de vente pour entreprise MSP
Avantages d’un processus de vente cohérent et documenté
Sans un processus de vente clair, les membres d’un service commercial peuvent se sentir perdus ou confus. Un guide qui décrit clairement le processus de vente fournit des indications précieuses aux vendeurs, nouveaux et existants. Au fur et à mesure de l’évolution de votre service commercial, le processus de vente évoluera et s’adaptera également, il n’est donc jamais figé.
Il vous permet de vous organiser en tant qu’entreprise
Sans un processus de vente clair, vos efforts seront ponctuels et risquent de tomber à l’eau dès qu’un problème nécessitera votre attention. Il s’agit également d’une condition préalable évidente au recrutement et à l’onboarding rapide des vendeurs.
Il vous responsabilise
Comme pour vos autres procédures opérationnelles normalisées, l’examen des performances vous permet de poser la simple question suivante : « Avons-nous suivi le processus ? »
Il vous aide à développer une base de référence
Une fois que vous aurez découvert vos taux de conversation et les délais du cycle de vente, vous pourrez tester les améliorations et budgétiser vos dépenses de vente et de marketing en conséquence.
Il vous aide à identifier les goulots d’étranglement
L’examen régulier des mesures peut vous aider à repérer à quel endroit de l’entonnoir votre processus s’arrête, afin que vous puissiez apporter des ajustements.
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4 stratégies et conseils clés pour la vente
1) Répondez rapidement et souvent à l’intérêt des prospects
Souvent, vous pouvez avoir une longueur d’avance sur vos concurrents simplement en répondant rapidement aux demandes de renseignements. A quel point devez-vous être rapide ? Selon InsideSales, la probabilité de contacter le prospect est divisée par 10 après les 5 premières minutes.
Il est donc essentiel de développer l’automatisation des réponses aux formulaires et aux demandes de contact. Si vous ne disposez pas d’un système de gestion de la relation client (GRC ou CRM en anglais), vous pouvez envisager de vous pencher sur les options de GRC destinés aux PME et aux MSP.
Mais que se passe-t-il si le prospect ne décroche pas ou ne répond pas ? À quelle vitesse et à quelle fréquence devriez-vous essayer de reprendre contact ?
InsideSales dispose également de statistiques pour guider votre approche dans ce domaine.
Selon leurs recherches, la cadence optimale pour les inbounds (prospects entrants) :
- Cela commence par un appel téléphonique effectué le plus rapidement possible après que le prospect a établi un premier contact (téléchargement d’un livre électronique, remplissage d’un formulaire, etc.)
- Y compris le fait de laisser des messages vocaux, plus de 66% des professionnels sont susceptibles de répondre à des messages vocaux!
- Cela comprend environ 10 tentatives sur 10 jours, comme le montre le graphique ci-dessous:
- PC = appel téléphonique + VM = messagerie vocale (3)
- EM = e-mail (3)
- SM = médias sociaux (3) – ex : LinkedIn InMail
- Total des tentatives = 9
La cadence qu’ils suggèrent pour les outbounds (prospects sortants, prospects froids qui n’ont pas eu d’interaction avec vous) varie légèrement et peut être consultée dans notre article « Statistiques sur les campagnes de sensibilisation d’infogérance : Quand et à quelle fréquence contacter les prospects. »
À première vue, cela peut sembler beaucoup de contacts, mais les chiffres ne mentent pas : les chances d’entrer en contact avec un prospect doublent (de moins de 10 % à plus de 25 %) si vous utilisez trois méthodes de contact différentes plutôt qu’une seule.
D’où la suggestion d’entrer en contact par téléphone, par e-mail et par les médias sociaux. Évidemment, plus vous pouvez automatiser ce processus en utilisant des outils de vente comme un GRC (ou CRM en anglais), mieux c’est.
2) Disqualifiez rapidement les prospects qui ne conviennent pas
La seule chose qui soit pire que de perdre un bon prospect est de perdre du temps sur un prospect avec lequelle vous n’auriez jamais dû parler. Faites-vous une priorité de revoir vos critères de qualification pour vous assurer que vous posez les bonnes questions et que vous éliminez les mauvais candidats le plus tôt possible dans votre processus.
Pour ce faire, vous pouvez demander des informations telles que le lieu et le nombre d’employés dans vos formulaires Web, ou même utiliser des e-mails de réponse automatique pour poser des questions supplémentaires. Les réponses peuvent vous aider à établir des priorités dans vos actions de sensibilisation.
3) Évitez la course au prix le plus bas
La concurrence dans le monde des entreprises MSP est en hausse, et être sous-enchéri par des fournisseurs de mauvaise qualité est malheureusement un scénario auquel de nombreux dirigeants d’entreprises sont confrontés de plus en plus souvent. Il peut être tentant d’aligner les tarifs lorsque vous êtes en plein concours de pâtisserie, mais il est important de comprendre vos coûts et de connaître votre point de rupture. Comme le dit Alex Farling, fondateur de Lifecycle Insights, « il y aura toujours quelqu’un qui sera prêt à faire faillite plus vite que vous. » Ne les suivez pas.
4) Mettez votre offre en valeur
Si vous devez éviter de baisser vos prix au strict minimum, cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas utiliser des incitations (comme offrir le premier mois gratuit) pour faire ressortir votre offre. Vous devez également mentionner ce qui rend votre entreprise ou vos services différents de ceux de vos concurrents, ou meilleurs qu’eux. Gardez à l’esprit que le but n’est pas de dénigrer vos concurrents, mais simplement de mentionner comment vos services peuvent mieux servir le client potentiel.
Les prochaines étapes pour votre entreprise MSP
Bien qu’il existe de nombreux conseils de vente pour MSP, les meilleurs sont ceux qui sont pertinents et qui vous seront utiles. Selon votre point de départ, la mise en place d’un processus de vente bien rodé peut sembler être un défi de taille, mais la clé est de commencer simplement et de rester cohérent. Répondre rapidement aux prospects, disqualifier rapidement les mauvais prospects, faire ressortir vos offres et comprendre l’importance des cadences de vente en tant que MSP sont quelques exemples de conseils de vente qui peuvent vous mettre sur la voie.
Lorsque vous vous adressez à des clients potentiels, n’oubliez pas de vous concentrer davantage sur les avantages que vos services peuvent leur apporter que sur la conclusion d’une vente. Lors de notre discussion sur les relations avec les clients, les dirigteants de MSP prospères ont expliqué que la clé du succès réside dans l’établissement de relations positives avec les clients. La plupart des entreprises souhaitent travailler avec des personnes qui agissent comme des partenaires plutôt que comme des vendeurs.
Téléchargez notre checklist du processus de vente pour MSP pour obtenir des modèles et des conseils que vous pouvez utiliser pour lancer ou améliorer votre propre processus de vente plus rapidement et plus facilement.
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Pour être rentable sur le marché actuel, une entreprise MSP n’a besoin que de services fiables et d’une compréhension approfondie du processus de vente. Jetez un coup d’œil à notre liste de contrôle NinjaOne du processus de vente pour MSP pour garantir votre réussite. Pour faire passer vos services informatiques au niveau supérieur, profitez d’un essai gratuit ou d’une démonstration personnalisée et découvrez les avantages de NinjaOne.
