Quels sont les bons indicateurs de croissance des fournisseurs de services gérés (MSP) ? Croyez-le ou non, les revenus ne sont pas le seul paramètre important. Découvrez les indicateurs qui sont encore plus importants.
À un moment donné, chaque fournisseur de services gérés se pose la question suivante : « Combien vaut mon entreprise MSP ? »
Nous avons abordé ce sujet à de nombreuses reprises lors des sessions MSP Live Chats de NinjaOne, et le fait est qu’il s’agit d’une question importante à prendre en compte, quels que soient vos projets de sortie d’entreprise.
Même si vous n’avez pas l’intention de vendre votre MSP, il est essentiel de connaître les facteurs qui entrent en jeu dans l’évaluation de votre entreprise MSP et de comprendre les paramètres que les patrons et les investisseurs utilisent pour évaluer et optimiser les entreprises MSP. En effet, en calibrant vos efforts pour améliorer ces paramètres, votre entreprise n’aura pas seulement plus de valeur aux yeux des investisseurs extérieurs, mais elle fonctionnera mieux et plus facilement pour vous et vos employés.
Quels sont les paramètres qui permettent de déterminer la valorisation ? Le chiffre d’affaires est peut-être celui que l’on entend le plus souvent, mais il est loin d’être le seul paramètre important. En fait, comme le suggère le titre, il existe d’autres indicateurs qui sont encore plus informatifs.
Cet article comprend :
- Un aperçu précieux de l’invité du MSP Live Chat, Chris Ryne (Growth Achievement Partners)
- Les méthodes courantes d’évaluation des MSP
- Des mesures de croissance plus importante que le chiffre d’affaire
La mesure d’évaluation la plus importante pour les MSP ?
En tant que propriétaires d’entreprises, nous savons qu’il est facile de se laisser entraîner dans des discussions sur les résultats financiers. Le chiffre d’affaire est souvent un moyen rapide de juger de l’état d’une entreprise en un coup d’œil.
Malheureusement, c’est aussi une mesure très superficielle. Lorsqu’une entreprise franchit le cap de la « lutte pour rester à flot » et devient rentable, des dizaines d’autres indicateurs entrent en jeu et deviennent la véritable mesure de son potentiel et de sa valeur. En tant qu’ancien patron d’entreprise MSP, je peux témoigner des nombreuses fois où l’on m’a interrogé sur le chiffre d’affaires de mon entreprise sans s’intéresser aux autres paramètres que je trouvais intéressants.
Il suffit de penser au nombre de facteurs qui contribuent à cette simple équation de profits et de pertes. Combien de temps devez-vous consacrer à cette tâche ? Combien d’efforts pour gérer et jongler avec les clients ? Combien de maux de tête liés aux RH et à la rotation de l’emploi (turnover) ? Ces facteurs font toute la différence entre une entreprise qui génère des revenus élevés et une entreprise qui réussit vraiment.
Exemple: Préféreriez-vous gagner 10 % d’un MRR de 200 000 $, ou 40 % d’un MRR de 75 000 $ ? Non seulement le revenu net est plus élevé dans ce dernier cas, mais il y a de fortes chances qu’il faille moins de la moitié du temps, des efforts et des ressources pour y arriver.
Il s’agit d’un exemple simple, mais il illustre pourquoi le revenu seul n’est pas le meilleur indicateur déterminant de la valeur d’une entreprise MSP.
Quels sont les facteurs communs à la valorisation d’une entreprise MSP ?
Si vous avez exploré ce sujet, vous êtes probablement familier avec certains des chiffres les plus courants utilisés pour évaluer une entreprise MSP. Il s’agit généralement de :
- EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization) : Un indicateur de rentabilité commun qui est relativement facile à calculer. En général, plus votre EBITDA est élevé, plus le multiple auquel votre MSP peut être évalué est élevé.
- Taux de revenu récurrent : Un moyen d’évaluer le flux de trésorerie sans avoir à compter sur de nouvelles affaires.
- La marge nette : Indique souvent la maturité opérationnelle d’une entreprise, car des marges nettes plus élevées sont généralement attribuées à de meilleurs processus et à une meilleure gestion financière.
- Rétention des clients : Les tendances de la rétention des clients sur plusieurs années sont utilisées pour déterminer la viabilité à long terme et le potentiel de profit de l’entreprise MSP.
Ces paramètres jouent certainement un rôle clé dans l’évaluation d’une entreprise MSP, mais qu’en est-il des innombrables autres facettes de son fonctionnement ? Comment s’intègrent-ils dans le tableau d’ensemble ?
C’est ce dont notre invité, Chris Ryne, a discuté avec notre public au cours de notre récent MSP Live Chat. Chris aide les patrons d’entreprises MSP à prendre en main leur situation et à s’assurer une valeur au-delà du chiffre d’affaire en travaillant plus intelligemment et non plus durement. Il est notamment spécialisé dans l’accompagnement des entreprises MSP dans la stratégie et le processus de Fusion-Acquisition et dans la planification de leur sortie, mais aujourd’hui son objectif principal est de maximiser le succès des patrons d’entreprises MSP, ainsi que le moment et la façon dont ils décident de se retirer.
Quels sont les bons indicateurs de croissance des fournisseurs de services gérés (MSP) ? 4 facteurs supplémentaires « intangibles ».
« Il existe des catégories supplémentaires de croissance au-delà des revenus qui peuvent avoir des impacts encore plus importants et plus durables sur la qualité et les bénéfices des entreprises MSP », déclare Chris. « Pensez à accroître la productivité et les capacités techniques de votre équipe de support, ou à accroître l’automatisation et l’évolutivité de vos procédures, ou à améliorer votre bilan trimestriel, ou à augmenter votre expertise verticale du marché sur votre marché local. »
D’après ma propre expérience de gestion (et de sortie réussie) d’une entreprise MSP, je suis tout à fait d’accord. Les chiffres d’affaires sont souvent la réponse immédiate lorsqu’on demande aux patrons comment vont les affaires, mais sans contexte supplémentaire, les chiffres d’affaires seuls ne donnent pas une image complète et ne sont certainement pas une mesure définitive de ce qui est ou n’est pas une entreprise prospère.
Le principal conseil de Chris aux patrons de petites entreprises MSP est qu’ils ne doivent pas laisser des objectifs de revenus apparemment inatteignables les empêcher d’investir dans quatre domaines clés qui n’apparaissent peut-être pas dans le bilan, mais qui apportent une valeur ajoutée significative à l’entreprise.
1) Qualité de votre équipe
Le capital humain est un facteur souvent négligé dans toute entreprise, mais il est essentiel à la fois pour votre succès continu et pour votre valorisation. La rotation de l’emploi (turnover), la recherche des meilleurs employés et la formation prennent du temps et de l’argent. L’acheteur potentiel, ce sont des prospects extrêmement rebutants. Quelqu’un qui vient d’arriver dans le secteur des MSP – votre acheteur – veut entrer dans une opération clé en main. On ne peut pas s’attendre à ce qu’ils engagent une équipe ou remplacent des personnes sans en connaître les ficelles.
Chris et moi discutons de l’importance du capital humain dans la vidéo ci-dessous :
Je peux personnellement attester de l’importance de ce facteur. L’une des principales raisons pour lesquelles j’ai pu obtenir la meilleure valorisation avec mon entreprise MSP était mon capital humain. Cela m’a demandé un réel effort, mais je n’ai pas eu de chiffre d’affaires pendant les quelques années qui ont précédé mon départ. Cela a été possible parce que j’ai beaucoup investi dans mon équipe, sachant la valeur réelle qu’elle apportait à l’entreprise. J’ai payé pour les certifications et la formation, je leur ai donné des congés payés presque illimités et des plans de rémunération incitative, et je leur ai donné la possibilité de gagner beaucoup d’argent en plus en faisant des heures supplémentaires.
2) Qualité de vos processus et procédures en place
Vos processus constituent votre capital immatériel et comprennent tout, depuis les processus d’intégration jusqu’au cadrage et à la migration.
Il est presque impossible d’optimiser une entreprise qui n’est pas guidée par des processus documentés. Parmi les entreprises MSP les plus performants que j’ai rencontrés, nombreux sont ceux qui utilisent des systèmes structurés et réputés comme EOS ou Lean Six Sigma. Beaucoup d’autres ont développé leurs propres processus internes au fil d’années d’essais et d’erreurs.
Apprendre de ses erreurs fait partie du métier, mais les entreprises MSP les plus performants transforment ces leçons en procédures qui peuvent être répétées, affinées et facilement transmises. Et cette dernière partie est essentielle lorsqu’il s’agit de quitter votre entreprise. Si un nouveau patron n’est pas en mesure d’ouvrir le manuel d’information et d’assurer le bon fonctionnement de l’entreprise, il est probable qu’il s’éloigne. Après tout, ils paient pour entrer dans une entreprise prospère, pas pour apprendre les ficelles du métier au fur et à mesure.
3) Qualité de vos relations avec les clients
Tout simplement, il s’agit de vos clients, votre capital client. Comment vos clients vous perçoivent-ils, vous et votre entreprise MSP ? Vous considérez-vous comme un conseiller stratégique plutôt que comme un « informaticien » capable de tout réparer ?
Une entreprise MSP qui entretient des relations avec ses clients au niveau du vCIO ou à un niveau plus stratégique a intrinsèquement plus de valeur car cette perception joue un rôle important dans la perception du prix et la rétention.
4) Le capital de votre marque (brand equity)
Votre positionnement sur le marché est la clé de votre capital social. Réussissez-vous à servir une niche spécifique ? Êtes-vous actif dans la communauté de votre région ? Avez-vous une marque reconnaissable et unique ?
Si cela ressemble à des concepts de marketing, c’est parce que c’est le cas, mais n’oublions pas que le marketing n’est pas la même chose que la publicité et qu’il ne s’agit pas seulement d’e-mails et de messages sur LinkedIn. Le marketing consiste à placer votre entreprise sur le marché de façon à ce qu’elle soit compétitive et rentable. De nombreuses entreprises MSP n’y pensent que tardivement, mais la marque et le marketing sont toujours pris en compte dans l’évaluation d’une entreprise.
Chris discute de l’importance du marketing et de la marque de l’entreprise MSP dans ce clip :
Ce que vous valorisez personnellement en tant que patron d’entreprise est tout aussi important
Comme vous pouvez le constater, il existe de nombreuses façons d’investir dans votre entreprise qui ne sont pas directement liées aux ventes ou au bilan. Je le répète : d’après ma propre expérience, l’entreprise MSP qui fait preuve de sagesse n’ignorera pas ces quatre éléments essentiels.
Je ne dis pas cela uniquement en raison du potentiel de profit ou de la possibilité de toucher un grande somme lorsque vous vendez l’entreprise, mais parce que nous devrions tous aspirer à diriger l’entreprise que nous voulons vraiment diriger. Les chiffres relatifs aux revenus ne tiennent pas compte de facteurs tels que l’épuisement professionnel, le stress ou le temps passé loin de la famille.
En tant qu’entrepreneurs, nous sommes souvent amenés à penser que tout, y compris notre santé et notre bonheur, doit être sacrifié au nom de l’augmentation constante des revenus et de la maximisation des bénéfices, mais comme Chris Ryne nous l’a montré, ce n’est pas du tout vrai. En fin de compte, le plus important est de s’assurer que votre entreprise MSP vous apporte ce qui vous est utile en termes de croissance, de profit et de satisfaction. En prenant en compte les facteurs ci-dessus, vous pouvez transformer votre entreprise MSP en une machine de croissance hautement valorisée, sans stress insoutenable ou inutile.
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