Nous avons réuni un groupe d’experts du secteur pour notre dernier MSP Live Chat afin de discuter des tactiques de vente et des stratégies de négociation d’un contrat d’infogérance pour les infogéreurs / fournisseurs de services gérés (MSP).
Il existe des dizaines de techniques que les infogéreurs / fournisseurs de services gérés (MSP) peuvent utiliser pour développer des stratégies de succès dans les situations d’appels d’offres. La principale conclusion de notre dernière discussion en direct est qu’il faut savoir marcher sur la corde raide entre l’agilité et la prise de nouvelles opportunités tout en respectant un processus de vente efficace dans toute l’organisation.
Cet exercice d’équilibriste peut causer la perte de nombreux jeunes MSP ; comme l’a très bien dit Alex Farling, Fondateur de Lifecycle Insights, « il y aura toujours quelqu’un qui sera prêt à faire faillite plus rapidement que vous. »
Voici un guide récapitulatif de la discussion en direct et quelques méthodes pour réussir ses ventes, même en situation de concurrence élevée.
1) Choisissez vos batailles
Certains des scénarios concurrentiels les plus courants ne sont pas concurrentiels du tout – des secteurs verticaux spécifiques comme les marchés publics et les organisations à but non lucratif exigent des offres multiples de la part des fournisseurs. Il y a un peu de chalandise dans ce secteur ; aujourd’hui, de nombreuses organisations dans ce secteur vertical sont également tenues d’obtenir des offres d’un fournisseur appartenant à une femme ou à une minorité. Il se peut qu’une organisation ait déjà choisi son fournisseur de services informatiques avant même que le processus d’appel d’offres » concurrentiel » n’ait commencé, alors assurez-vous d’être à l’affût des situations suivantes.
En bref, choisissez judicieusement vos batailles d’appels d’offres et ne tombez pas dans le piège des appels d’offres publics qui finissent par être une course au prix le plus bas.
“Pour les appels d’offres, faites un réel effort pour déterminer si le contrat est déjà attribué à une entreprise particulière. N’ayez pas peur de poser des questions qui vous permettront de connaître cette information.”
– Tom Watson, Conseiller en Chef de la Chaîne chez NinjaOne
2) Connaître son ennemi
Toutes les entreprises d’infogérance savent qui sont leurs concurrents locaux. Vous vous devez de développer des sujets de discussion qui montrent la comparaison entre vous et le concurrent A, B ou C sous un angle qui vous est favorable. Cela ne veut pas dire que vous devez être prêt à jeter des pierres (cela passe rarement bien), mais simplement que vous avez une raison convaincante expliquant pourquoi des entreprises, comme celle du prospect avec lequel vous parlez, vous ont finalement choisi.
Les enteprises d’infogérance de grande taille, qui disposent de grandes ressources en matière de vente et de marketing, peuvent même envisager de développer des « battle card » — pour des concurrents spécifiques ou pour des scénarios particuliers. Voici quelques exemples :
- Sous-offre par un concurrent de niveau de maturité d’excellence opérationnel inférieur
- Les défis des offres spécifiques à un secteur vertical
- Recommandations de présentation de vos solutions par rapport aux concurrents
- Contradictions rapides et questions pièges (qui jettent un doute sur l’adéquation du concurrent)
- Remarque : Faîtes attention à ne pas être trop négatif. Sinon, vous risquez de déplaire au prospect.
- Ex : « Vous ont-ils dit avec combien de clients comme vous ils travaillent ? Il n’y a rien de mal avec les entreprises généralistes, mais nous sommes spécialisés dans votre secteur, et nous connaissons donc intimement les difficultés et les solutions. »
- Ex : « Est-il important pour vous d’avoir un service adapté spécifiquement à votre entreprise par rapport à un modèle de franchise de type McDonald’s ? »
- Présentez des modèles de comparaison avec vos concurrents (battle cards)
Si l’élaboration d’un ensemble de cartes de combat semble trop laborieuse pour votre entreprise d’infogérance, je vous recommande de créer une liste de messages de blocage prêts à l’emploi. Dans les situations de concurrence, cela peut aider votre équipe de vente à répondre rapidement aux questions défavorables induites par la concurrence. Ils peuvent aussi vous aider à être celui qui pose des pièges pour vos concurrents locaux.
« Si vous présentez en premier, vous avez l’opportunité de créer des obstacles pour les autres. Vous savez ce que vous voulez. Et vous savez où vous excellez vraiment, où vous dépassez vos concurrents locaux, et où vous pouvez les battre. Vous pouvez donc leur laisser un petit piège, et quand vous reviendrez en dernier, vous pourrez leur demander comment ils se sont débrouillés face à cette question. »
— Alex Farling, Fondateur de Lifecycle Insights
3) Évitez la course au prix le plus bas
Il peut être frustrant d’avoir à faire face à des prospects qui font le tour de votre devis/proposition, mais il existe des leviers que vous pouvez utiliser pour remettre le processus sur les rails.
Quels sont vos leviers?
- Définissez les attentes du nouveau client potentiel en fonction de votre cycle de vente.
- Faire conclure la proposition avec une offre incitative (ex : déduire le coût du premier mois s’ils signent)
- Soulignez au prospect le fait que votre proposition ne sera pas comparable à celle de vos concurrents.
- Si possible, essayez d’être le dernier à présenter.
- Si vous avez l’impression que les choses deviennent compliquées, prenez une citation de Shark Tank : je dois savoir maintenant, ou je me retire.
Par-dessus tout, connaissez vos coûts et votre limite. Si l’accord tombe en dessous de votre seuil de confort en termes de marge, n’ayez pas peur de faire savoir au prospect que vos coûts sont vos coûts et que vous ne pouvez pas lui fournir un service sûr et de qualité à ce stade.
« Si vous connaissez vos coûts pendant la négociation d’un accord et qu’ils poussent trop loin, une fois que vous avez réduit les prix, vous vous retirez. Il faut être prêt à se retirer d’une affaire à tout moment, mentalement et émotionnellement. »
— Georg Dauterman, Directeur de Valiant Technology
Besoin d’aide pour déterminer vos coûts réels ? Téléchargez gratuitement notre Calculateur de Tarification pour MSP.
Comment prévenir les situations de concurrence ?
Le fait de disposer d’un processus de vente bien défini peut vous aider à éviter une course au prix le plus bas ainsi qu’une situation concurrentielle. Selon Alex, si vous avez bien fait votre travail en vous assurant que les prospects sont qualifiés, en comprenant compte leurs besoins, en transmettant votre valeur et en convenant d’un budget, les prospects n’auront souvent aucune raison de compliquer le processus en faisant appel à un concurrent.
Alors comment faire pour accomplir tout cela ? Nous avons fait équipe avec Alex pour créer notre nouveau Guide et Check-lists du Processus de Vente pour les MSP qui vous aidera à mettre en place votre propre cadence de vente et vos flux de travail..
L’avantage de ce guide est qu’il contient une check-list pour chaque partie du processus de vente que nous avons décrit, depuis l’appel d’introduction jusqu’à la présentation de la proposition finale et enfin la conclusion de l’accord.
Voici un aperçu qui aborde ce sujet :
“Après tout, lorsque nous échouons, nous devrions être en mesure d’identifier quelque chose à ajouter à notre liste de choses à ne plus faire. Lorsque nous réussissons, nous devrions être en mesure d’identifier quelque chose à ajouter à notre liste de choses à faire. Si nous ne réalisons jamais deux fois le même processus de vente, les chances d’apporter une quelconque forme d’amélioration continue disparaissent. »
Alex Farling, Responsable de l’expérience client chez Lifecycle Insights
Téléchargez votre exemplaire gratuit de notre Guide et Check-lists du Processus de Vente pour les MSP pour commencer à formaliser et à améliorer vos propres méthodes de vente.
Des ressources supplémentaires pour vous aider à conclure davantage de ventes
Pour une discussion plus détaillée sur la manière de remporter un contrat en infogérance et de développer un processus de vente solide pour votre activité informatique, consultez les documents suivants :
- MSP Live Chat | Winning Competitive MSP Deals Strategies & Tactics
- Guide et Check-lists du Processus de Vente pour les MSP
Remarque : Nos MSP Live Chat sont encore mieux en direct ! Découvrez quand nous organiserons notre prochaine rencontre et participez à la conversation.
