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Remarque : Cet article est un extrait de notre nouveau guide, 5 étapes pour développer votre entreprise MSP. Téléchargez votre exemplaire complet ici.
Pour développer votre entreprise MSP, il est important d’élargir votre base de clients au-delà de votre noyau initial de contacts. De nombreux petits prestataires de services de gestion ont du mal à sortir du lot, souvent parce qu’il est plus facile de se concentrer sur ce que l’on sait faire (par exemple, l’aspect technologique de la prestation de services) que sur ce qui est plus difficile et qui sort de sa zone de confort. Par conséquent, les efforts de vente et de marketing peuvent souvent se limiter au bouche-à-oreille ou à la participation aux mêmes réunions d’affaires, ce qui peut amener de nouveaux clients dans un premier temps, mais donne rapidement des résultats décevants.
Comment accroître votre exposition à de nouveaux prospects et développer plus efficacement votre base de clients ?
Dans ce deuxième article d’une série de cinq articles consacrés à la croissance de votre entreprise de MSP, j’aborderai 5 grandes étapes à suivre pour définir, commercialiser, vendre et conclure de nouveaux contrats. Grâce à ces étapes, vous pouvez commencer à élaborer une stratégie d’acquisition de clients qui vous permettra de vous présenter aux bons clients potentiels avec le bon message et la bonne offre.
Bien que les cinq étapes ci-dessous ne fournissent qu’un petit degré d’orientation, elles sont conçues pour être de nature stratégique et vous orienter dans la bonne direction afin de déterminer votre plan de mise en œuvre spécifique. Commençons par mieux comprendre qui est votre client cible.
1ère étape : Définir les caractéristiques démographiques de votre clientèle
Presque tous les MSP ont leur propre clientèle. Elle peut être basée sur la taille du client, le secteur d’activité, les applications utilisées, les obligations de conformité ou toute une série d’autres facteurs. Quelle que soit la vôtre, définissez-la.
Comprenez exactement à quoi ressemble ce client en général (taille, nombre de sites, effectifs, etc.), quels sont ses problèmes (productivité, sécurité, conformité, protection des données, etc.), et comment/où vous pouvez le trouver (par exemple, y a-t-il des affiliations industrielles, des groupes, des événements, etc. auxquels il participe ?) Cela servira de base pour les étapes suivantes.
Les questions ci-dessous vous aideront à définir votre client cible :
- Avez-vous un “sweet spot” en termes de taille de client idéal ?
- Vous souhaitez gérer plusieurs sites par client ?
- Votre client doit-il disposer d’un généraliste informatique en interne pour l’assister ?
- Existe-t-il des secteurs d’activité communs à votre clientèle actuelle ?
- Quels sont les services que vous proposez qui répondent le mieux aux besoins du client susmentionné ?
- Existe-t-il des services supplémentaires pour lesquels vous disposez d’une expertise particulière ? Dans l’affirmative, y a-t-il des secteurs spécifiques qui ont besoin de ce service plus que d’autres ?
2ème étape : Trouver la bonne orientation pour une première offre de services
Il est probable que la majorité des clients que vous ciblez n’aient aucune idée de qui vous êtes. Avant de vous lancer dans l’explication de tous les services que vous proposez, il est sans doute préférable de commencer par préparer le terrain et d’établir votre crédibilité. Les vendre de manière trop agressive ne fera que les décourager. Ils recherchent un partenaire en qui ils peuvent avoir confiance, et le fait d’énumérer une liste de services vous fait ressembler à un vendeur de voitures d’occasion proposant tous les types de voitures.
Au lieu de cela, élaborez un ensemble ciblé de services communs à votre clientèle existante, que vous considérez comme votre offre principale. Lorsque l’occasion se présente et qu’un client potentiel demande : “Et le service X, l’offrez-vous ? “, c’est le moment de proposer des services supplémentaires.
3ème étape : Déterminer une stratégie de marketing
Une fois que vous avez défini votre client cible et que vous avez trouvé les services qui lui conviennent, vous pouvez commencer à réfléchir à la meilleure façon de le démarcher. Il existe un grand nombre de canaux prospectifs à explorer, notamment la recherche payante sur le web, les publipostages, l’exposition ou le parrainage d’événements commerciaux locaux, le démarchage téléphonique, le marketing par e-mail et les recommandations. Vous devrez tester les méthodes qui conviennent le mieux à votre clientèle et à votre budget. Votre message marketing doit mettre l’accent sur les services que vous proposez et sur les résultats que vous obtenez.
4ème Étape : Faire en sorte que le discours soit centré sur eux
Une fois que vous avez créé l’occasion de discuter de vos services avec un client potentiel, vous devez vous concentrer sur lui. Posez des questions sur leur activité. Quels sont les défis auxquels ils sont confrontés ? Qu’est-ce qui est important pour la réussite de l’entreprise d’un point de vue technologique ? Prenez des notes. Ensuite, discutez de vos services dans le contexte des points de discussion du client.
Par exemple, vous pouvez parler de vos services de sauvegarde et de récupération en disant : “Vous avez dit que si vos systèmes tombent en panne pendant plus d’une journée, vous perdez des revenus substantiels. Notre service de sauvegarde et de récupération vous permet d’être opérationnel dans les quatre heures”. Vous voyez ? Au lieu de proposer des services au client, expliquez-lui comment les résultats que vous pouvez fournir peuvent résoudre ses problèmes.
La grille ci-dessous vous donne quelques exemples de questions à poser et la manière dont vous pouvez exploiter les réponses pour promouvoir des services spécifiques.
5ème étape : S’implanter auprès de nouveaux clients et se développer au fil du temps
Lorsque le moment est venu de conclure l’affaire, ne vous sentez pas obligé de pousser chaque nouveau client à acheter à tout ce que vous proposez. Les contrats plus modestes peuvent toujours vous donner l’occasion de vous implanter et de vous développer, c’est pourquoi vous devez vous concentrer sur la valeur à long terme de la relation, et pas seulement sur les revenus immédiats. L’instauration d’une relation de confiance au fil du temps, même avec les plus petits services fournis (à condition qu’ils soient rentables pour vous), et l’augmentation de l’étendue des services au fil du temps peuvent faire boule de neige et entraîner une croissance considérable.
Prochaines étapes : Apprenez à améliorer la fidélisation des clients et l’acquisition de nouveaux clients en même temps
Par essence, la croissance durable est le produit de l’adéquation entre votre offre et les besoins de vos clients cibles. Les étapes décrites ci-dessus peuvent vous aider à définir et à établir cet alignement, vous donnant ainsi les meilleures chances de réussite.
Dans le prochain blog de cette série, j’expliquerai comment maintenir votre base de clients existants pour vous assurer de ne pas perdre vos revenus actuels lorsque vous vous concentrerez sur l’acquisition de nouveaux clients.
Si vous ne voulez pas attendre la suite de la série, vous pouvez obtenir dès maintenant votre exemplaire gratuit des 5 étapes pour développer votre entreprise MSP .
À l’intérieur, vous apprendrez à :
- Surmonter les obstacles les plus courants à la croissance
- Créer (et respecter) un plan de croissance pratique
- Élaborer une proposition de valeur qui fasse mouche auprès des nouveaux prospects
- Acquérir le bon type de nouveaux clients
- Augmenter les ventes auprès de vos meilleurs clients actuels, et continuez à les satisfaire pendant que vous vous développez
- Augmenter vos opérations commerciales pour rendre la croissance durable
