Avec toutes les stratégies de marketing numérique dont les MSP peuvent tirer parti aujourd’hui, il est bon de garder à l’esprit qu’il peut toujours y avoir des avantages majeurs à se tourner vers la « vieille école » lorsque la situation l’exige. Par exemple, nous avons déjà écrit sur le pouvoir durable du courrier direct et sa capacité à se démarquer d’une manière que les courriels facilement supprimés ou filtrés ne peuvent pas. Mais il existe une tactique de marketing encore plus ancienne qui mérite d’être revisitée: écrire et publier un livre.
Avant de vous moquer ou de vous demander quel genre de dinosaure a encore le temps et la capacité d’attention de lire, pensez à ceci — quel consultant connaissez-vous en vente, en marketing ou en gestions des affaires qui n’a pas un livre (ou quatre) à vendre?
Pensez-vous qu’ils publient juste pour le plaisir? Pas du tout. Ou juste pour flatter leur propre ego? Eh bien, peut-être un peu. Non, la raison pour laquelle tant de consultants publient des livres est que le fait d’avoir un livre et d’être un auteur publié est un élément essentiel de leur stratégie de vente et de marketing. Cela leur donne de la crédibilité. Cela permet d’établir leur expertise. Et cela leur ouvre des portes qui seraient autrement fermées.
Non, les ventes de livres ne sont plus ce qu’elles étaient et le secteur de l’édition est considéré (souvent à juste titre) comme une relique révolue. Mais malgré tout cela, la publication d’un livre a encore du sens — et pour ceux qui s’y prennent bien, publier un livre dans le monde saturé d’informations numériques d’aujourd’hui peut vous permettre d’élargir votre public, de renforcer votre avantage concurrentiel et de conclure davantage de contrats.
C’est pourquoi, dans cet article, je vais me pencher sur ce que représente l’écriture d’un livre pour un propriétaire d’entreprise MSP, ainsi que comment déterminer si cette tactique est bonne ou mauvaise pour vous.
Je vous ferai également part d’exemples concrets de MSP qui mettent déjà cette tactique en pratique, alors continuez à lire!
5 raisons d’envisager d’ajouter un livre à votre stratégie de marketing MSP
Alors, pourquoi exactement vouloir publier un livre alors que beaucoup de vos concurrents ne le font pas?
1) Établir votre expertise et votre position en tant que leader d’opinion
Commençons par le plus important de tous les avantages: un livre vous permet de parler de votre expérience et de vos connaissances d’une manière que peu d’autres médias pourront vous offrir.
Oui, le terme « leader d’opinion » me fait aussi un peu grincer des dents, mais la vérité est qu’en vous positionnant en tant qu’expert des services gérés — ou, mieux encore, d’une clientèle verticale spécifique — un livre peut réellement faire connaître votre entreprise et vos services et vous aider à vous positionner comme un fournisseur de premier plan.
Non seulement vous pouvez commencer à attirer plus de clients potentiels, mais vous pouvez également constater que ces clients potentiels sont plus disposés à payer des tarifs élevés, voire s’y attendent.
2) Créer un atout unique de marketing physique/de publipostage
Soyons honnêtes. La plupart du temps, les prospectus et les brochures sont mis dans le même panier que le courrier indésirable et finissent à la poubelle.
Par contre, les livres? Je ne sais pas pour vous, mais personnellement, je ne peux pas me résoudre à jeter un livre.
J’ai récemment reçu des livres de Paul Green, consultant en marketing pour les MSP, et de Nigel Moore, fondateur de Tech Tribe. Même si je n’ai lu aucun d’entre eux immédiatement, ils ont occupé une place de choix sur mon bureau à la maison, servant essentiellement de mini-panneaux publicitaires quotidiens pour les deux hommes. Enfin, au moment opportun, ils étaient là, prêts à ce que je leur accorde toute mon attention. De là, ils sont montés sur une bibliothèque, où ils attireront probablement à nouveau mon attention un jour ou l’autre.
C’est un résultat bien différent que s’ils m’avaient envoyé une page.
Je dirais aussi qu’il y a souvent un lien spécial qui se crée avec quelqu’un lorsque vous lisez son livre. Vous avez vraiment l’impression d’apprendre à les connaître et de vivre une expérience individuelle — les auteurs les plus malins redoublent d’efforts dans ce sens en envoyant des exemplaires signés ou même accompagnés d’un message personnalisé. Ce n’est pas aussi bien que de s’exprimer en personne, bien sûr, mais d’une certaine manière, c’est proche.
Lorsque les réunions en personne feront à nouveau partie de votre routine professionnelle, les livres constitueront également un formidable atout « à laisser derrière soi », beaucoup plus substantiel qu’une brochure ou une carte de visite.
3) Pour gagner plus d’occasions de s’exprimer
Combien de fois avez-vous remarqué la mention « auteur de » après le nom d’une personne en parcourant la liste des présentateurs d’une conférence industrielle?
La publication d’un livre qui confirme votre expertise sur un sujet particulier peut vous aider à vous positionner comme un choix de premier plan pour des engagements de discours, des interviews avec les médias, etc. Les présentations lors de conférences et les citations dans les médias sont évidemment deux excellents moyens de développer votre image de marque personnelle et professionnelle, et, oui, avoir un livre peut aider.
4) Pour augmenter votre visibilité
Les avantages de la publication d’un livre physique s’étendent également au monde numérique. Le fait que votre nom soit associé à un livre — ainsi qu’à toutes les pages de destination et à tous les blogs que vous pourriez créer à ce sujet — augmente les chances que votre nom et votre entreprise soient découverts lorsque les gens font des recherches sur certains sujets via des moteurs de recherche (comme Google) et des places de marché (comme Amazon).
5) Créer du contenu qui peut être réutilisé
Je suis une accro du recyclage, surtout lorsqu’il s’agit de grand contenus, comme un livre. Si vous devez consacrer tout ce temps et ces efforts, vous devez être sûr d’en avoir pour votre argent. Ex: Vous pouvez facilement multiplier le rendement du travail qu’est l’écriture d’un livre en recyclant divers chapitres pour de nouvelles ressources marketing telles que des articles de blog, des épisodes de podcast, des webinaires, etc.
Il est également important de noter que ce concept fonctionne dans les deux sens: vous pouvez également créer un livre à partir de nombreuses ressources marketing que vous avez déjà créées! Nous reviendrons sur cette stratégie dans un instant.
3 raisons pour lesquelles écrire un livre n’est peut-être pas (encore) fait pour vous
Le prochain message vous est présenté par Captain Obvious: « Écrire un livre est difficile. »
Il existe certainement des moyens de rendre la tâche moins difficile (réutilisation de matériel existant, embauche d’un rédacteur indépendant, etc.), mais même dans les meilleures circonstances, cela vous coûtera du temps et des efforts/de l’argent. Et ce n’est pas parce que vous écrivez un livre qu’il sera efficace.
Si l’une des situations suivantes s’applique à vous, vous devriez peut-être mettre un terme à vos aspirations littéraires. Du moins pour le moment.
1) Vous n’avez pas d’angle de vision spécifique
Si vous n’avez pas de niche particulière à cibler, ou un point de vue unique à promouvoir, vous risquez d’avoir du mal à obtenir un retour bénéfique avec votre livre. Certains MSP sont capables d’utiliser des guides généraux sur l’informatique ou les services gérés, mais le plafond d’efficacité de ces guides est assez bas.
Ne vous engagez pas dans le processus d’écriture d’un livre tant que vous n’avez pas identifié un sujet ou un angle spécifique et peu abordé, qui s’adresse directement à votre public idéal.
2) Vous n’avez vraiment pas de temps ou d’attention supplémentaire à accorder
Si écrire un livre ne prenait pas de temps du tout, tout le monde en publierait un et ce ne serait pas une stratégie de marketing très efficace.
Pour écrire un livre, il faut faire des recherches, écrire, et revoir encore et encore. Et puis, il y a tout le travail que représente l’auto-publication (bien que de plus en plus de plateformes et d’options apparaissent sans cesse). Vous êtes le seul à pouvoir déterminer si l’écriture d’un livre vaut le temps et les efforts que vous y consacrez, ou s’il est préférable de concentrer vos efforts marketing sur d’autres tactiques de marketing MSP.
3) Vous devez en faire une source de revenus importante
Comme nous le verrons plus en détail dans la prochaine section, les livres créés spécifiquement comme matériel de marketing génèrent rarement un flux de revenus régulier ou substantiel. Nous vous déconseillons de vous lancer dans un projet d’écriture (pas le premier, en tout cas) en espérant que votre nouveau livre générera une somme d’argent conséquente. En fait, vous devrez probablement soit fixer le prix du livre à un niveau suffisamment bas pour couvrir simplement vos coûts, soit supporter les coûts et distribuer des exemplaires gratuitement.
3 stratégies pour utiliser un livre afin de stimuler votre marketing MSP
Si cette dernière section ne vous a pas effrayé, nous allons nous plonger dans la réalisation de votre livre.
Alerte spoiler: Il n’existe malheureusement pas d’approche unique pour réussir à écrire un livre. Et le processus de publication d’un livre dépend beaucoup de la plateforme spécifique que vous choisissez pour l’imprimer (ou l’héberger) et le vendre. Cela dit, voici trois stratégies qui peuvent vous aider à vous orienter, qu’il s’agisse de faire les choses rapidement et simplement ou de faire d’un livre l’élément central d’une véritable campagne de marketing multicanal.
Comme pour les précédents guides de marketing que nous avons rédigés, je vais utiliser le modèle « ramper, marcher, courir ».
Ramper: Votre premier livre doit être court, ciblé et numérique
Votre toute première priorité lorsque vous vous lancez dans l’écriture d’un livre doit être de trouver votre niche. Prenez votre temps et réfléchissez bien, car cette décision peut finir par déterminer l’orientation des futures campagnes de marketing que vous mettrez en place autour de votre livre.
Un excellent moyen de trouver votre angle ou votre niche est d’examiner les types de tickets d’assistance et/ou de questions qui reviennent fréquemment chez vos meilleurs clients, puis de chercher activement s’ils correspondent à une lacune notable dans les informations existantes.
Il est étonnant de tomber sur un sujet qui n’a pas encore été traité, mais il est plus probable que vous découvriez qu’il existe des livres et des articles, mais qu’aucun ne s’adresse spécifiquement à votre public. Ex: Il existe beaucoup de livres sur le phishing, mais combien ont été écrits explicitement pour les cabinets d’avocats de petite et moyenne taille?
Une fois votre niche identifiée, il est temps de s’attaquer au contenu! Si vous ne vous considérez pas comme un rédacteur ou un éditeur, il existe bien sûr des personnes que vous pouvez engager pour vous aider. Vous pouvez également vous plonger dans le contenu que vous avez déjà créé pour voir ce qui peut être assemblé pour former un livre. Vous avez déjà des vidéos YouTube, des épisodes de podcast ou quelques articles de blog qui ont donné de très bons résultats? Vous disposez alors d’excellentes ressources pour commencer.
Une fois que vous avez mis au point votre contenu, vous pouvez tâter le terrain en renonçant à l’impression et en faisant de votre livre un ebook.
Il existe de nombreux modèles et exemples d’ebooks gratuits ou abordables en ligne qui vous aideront à démarrer. Pour des options modernes et un programme de conception facile à utiliser, je peux me porter garant de Canva(nous avons un guide pour apprendre à utiliser Canva ici).
Ce qu’il y a de bien avec un ebook, c’est que vous pouvez l’utiliser immédiatement de diverses manières, notamment comme aimant à prospects sur votre site Web, qui convertit les visiteurs en prospects lorsqu’ils remplissent un formulaire de téléchargement.
Exemple Découvrez comment Accent IT utilise l’ebook « Do IT Right« du fondateur Marty Kaufman comme aimant à prospects sur le site web de l’entreprise.
Marcher: Publier un Livre Physique Pour Créer Une Nouvelle Ressource Marketing
Cet article ne va pas se plonger dans les détails de l’auto-publication (nous pourrons peut-être en parler à l’avenir, mais pour l’instant, voici un guide de Self-Publishing School), mais l’approche intermédiaire pour créer votre propre livre à des fins de marketing consiste à passer du numérique au physique. Vous pouvez choisir d’étoffer votre ebook ou, si vous êtes satisfait du contenu que vous avez, vous pouvez simplement concevoir (ou engager quelqu’un pour concevoir) une couverture et imprimer votre livre.
Il existe une multitude d’options en matière de services d’impression, depuis des sociétés comme Lulu jusqu’à Amazon, qui propose son propre service d’impression à la demande . Nombre de ces services proposent également des options pour vous aider à vendre des livres imprimés — ou à les proposer comme aimants à prospects — directement à partir de votre site web ou à les vendre sur un marché plus important (comme Amazon).
Comme nous l’avons mentionné, vous pouvez également envisager d’envoyer des copies dans le cadre de nouvelles campagnes de publipostage, ou de les utiliser comme un atout de grande valeur attendant que les événements en direct et les réunions en face à face seront de nouveau encouragés.
Exemple : Le meilleur exemple d’un MSP utilisant des livres pour établir une expertise dans une niche spécifique est sans doute celui de Bob Coppedge, le PDG de Simplex-IT.
Bob est devenu la référence pour les services informatiques cogérés, ou CoMIT. Son livre, Le Guide de Survie des MSP aux Services Informatiques Co-Gérés est une des grandes raisons. Grâce à ce positionnement, Bob a été interviewé et référencé dans une grande variété de publications et a été invité à d’innombrables webinaires et webcasts. J’aime aussi beaucoup le fait que la page d’accueil de Simplex-IT pour les services informatiques cogérés utilise la phrase « Nous avons écrit le livre à ce sujet! »
Bob a ensuite publié deux autres livres, qu’il utilise activement dans le cadre de campagnes de génération de prospects et de publipostage. Voici un autre exemple. C’est clairement une tactique qui a très bien fonctionné pour lui.
Cours: Mettre en place une campagne de marketing complète autour de votre nouveau livre
Nous avons mentionné plus haut que, à moins que vous ne souhaitiez devenir un auteur à plein temps, un livre n’est pas susceptible de constituer une source de revenus solide pour votre entreprise MSP. En revanche, il peut être la pièce maîtresse d’une solide campagne de marketing qui comprend également des références, un site web bien conçu, une campagne de publipostage créative, des publicités reciblées, des publicités sur les médias sociaux, du référencement payant et du SEO, et même vos propres évaluations trimestrielles de l’activité.
Exemple: Voici quelques livres très bien notés par des consultants MSP sur Amazon qui ont joué un rôle central dans leurs campagnes de marketing — ce qui leur a permis de décrocher des clients et des contrats de coaching:
- La Mise à Jour Des Serveurs Ne Fait Pas Évoluer Votre Entreprise: Le Guide Essentiel du Marketing et de la Croissance de votre entreprise MSP ou de services d’assistance informatique par Paul Green
- Packaging, Tarif, Profit: Le Guide Essentiel du Packaging et de la Tarification de votre Livre de Poche pour MSP par Nigel Moore
- L’Entonnoir de Croissance des MSP: Guide Complet du Marketing et de la Vente des Livres de Poche de Services Gérés par Kevin Clune
Vous avez remarqué que chacun de ces auteurs maintient des prix bas (ou gratuits)? C’est la clé pour s’assurer que leurs livres sont des outils de marketing efficaces et non des sources de profit dont la vente demanderait beaucoup plus de travail.
Prendrez-vous le temps d’écrire le prochain grand livre de marketing MSP?
Vous avez maintenant appris les clés de la publication d’un livre comme atout marketing, mais avez-vous le temps?
Si la réponse est non, rendez-vous dans notre Centre de Ressources pour obtenir d’autres conseils sur la manière de simplifier votre activité et de réduire votre stress.
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