De nombreuses petites entreprises démarrent avec une idée, un produit ou un service et un marché intéressé. De nombreux fournisseurs de services gérés ont constitué leur liste de clients à partir d’amis, de membres de la famille et de contacts professionnels, ce qui leur a permis d’établir rapidement un flux de revenus avec relativement peu d’efforts.
Mais que se passe-t-il lorsque le réseau d’amis et d’associés d’une entreprise MSP s’épuise ? Ou bien ils ne sont plus en mesure d’établir une nouvelle activité basée sur les recommandations ? Pire encore, que se passe-t-il lorsque quelque chose comme une pandémie survient et les empêche de participer à des événements de networking ou même de planifier des réunions de vente en personne ?
Ce sont toutes des questions que chaque entreprise MSP finit par se poser à un moment ou à un autre de sa trajectoire. Les pistes faciles finissent par s’amenuiser et, comme toute autre entreprise, le fournisseur de services informatiques doit commencer à chercher comment remplir son pipeline de ventes.
Dans cet article, nous allons explorer certaines des bases du marketing d’entreprise MSP, comment démarrer, et comment poser les bonnes questions.
Les points de cet article :
- Pourquoi le marketing des entreprises MSP est-il important ?
- Qu’est-ce que la génération de prospects, la promotion et le marketing numérique ?
- En quoi les ventes et le marketing des entreprises MSP sont-ils différents ?
- Conseils et stratégies pour la croissance des entreprises MSP
- Externalisation du marketing et de la génération de prospects pour les entreprises MSP
Pourquoi le marketing des entreprises MSP est-il important ?
La réponse est assez simple : une entreprise qui ne se développe pas aura généralement du mal à rester en activité. Bon nombre d’entreprises MSP l’ont appris à leurs dépens, après s’être contentés de leur trajectoire de croissance et avoir perdu un ou deux clients. Ce n’est pas toujours un gros problème, sauf si vous n’avez pas de moyen de les remplacer.
La prise de conscience que les nouveaux clients ne vont pas se bousculer au portillon est souvent une surprise, mais elle ne devrait pas l’être. Le marketing fait partie intégrante de toutes les entreprises. Sans marketing, il n’y a pas d’entreprise.
Est-il possible de se laisser aller sans donner au marketing la place qui lui revient ? Certainement, mais c’est presque toujours un court voyage. Dans un monde où « grossir ou être dévoré » est une réalité acceptée, la victoire revient à ceux qui sont agressifs, réfléchis et réalistes en matière de croissance.
Il est également important de réaliser que le marketing est une notion très diverse et complexe. Il n’y a pas d’outil ou d’approche unique qui puisse toucher tous les aspects importants de la croissance des entreprises MSP. Une bonne stratégie de marketing commence par une appréciation globale de ces divers éléments, et cette appréciation commence par une compréhension de leurs objectifs.
Examinons de plus près quelques-uns des aspects importants du marketing d’une entreprise MSP :
Quel est le rôle de la génération de prospects dans le marketing des MSP ?
« Génération de prospects » et « marketing » ne sont pas des termes interchangeables, malgré ce que vous avez pu voir ou entendre. La génération de prospects n’est qu’une partie de l’image globale, et elle se concentre entièrement sur l’envoi de prospects dans un parcours qui aboutit finalement à un rendez-vous.
Bien que cela puisse ressembler à du marketing dans son ensemble, il s’agit plutôt d’une approche mécanique visant à générer de nouveaux prospects par le biais de différentes étapes de marketing. La génération de prospects inclut souvent des sujets comme les « entonnoirs » ou le « marketing de contenu », qui ne sont eux-mêmes que de petits points dans le paysage du marketing.
Quel est le rôle de la promotion ?
L’idée de « promotion » se rapproche de la définition plus large du marketing dans son ensemble, et c’est ce à quoi beaucoup de gens pensent lorsqu’ils entendent le terme « marketing ». La promotion, pour l’expliquer aussi simplement que possible, est la publicité. Le marketing entrant, le marketing sortant, les idées partagées lors d’événements en direct, les lettres de vente, les vidéos, les articles de blog, s’il s’agit de communiquer avec le consommateur, cela relève de la promotion.
En tant que telle, la promotion englobe également des concepts plus larges (et d’une importance capitale) tels que le message, la différenciation, la perception de la valeur et la marque. Nous allons bientôt approfondir ces concepts.
Comment définir le marketing numérique pour les entreprises MSP ?
Nous pensons qu’il est important de définir clairement le marketing numérique afin d’éviter toute confusion future quant à sa place dans le puzzle du marketing. En règle générale, le marketing numérique fait uniquement référence aux aspects d’une stratégie de marketing qui sont réalisés en ligne, c’est-à-dire le marketing promotionnel qui a lieu sur les médias sociaux, les e-mails et votre site web.
Là encore, il s’agit d’un terme générique qui englobe des éléments tels que la génération de prospects par e-mail, les entonnoirs de génération de prospects et le référencement (SEO). La distinction importante à faire est qu’il s’agit d’une activité liée au marketing qui se déroule numériquement, mais pas d’un remplacement numérique de tout ce que comprend le marketing. Cela s’explique en grande partie par le fait que le principal indicateur du marketing numérique (ou du moins l’indicateur utilisé dans les argumentaires de vente) est généralement la portée, et non l’efficacité. Le but est de vous faire entendre, mais pas nécessairement comprendre. Cela relève d’un ensemble complètement différent de compétences et de spécialisations.
En d’autres termes, le marketing numérique n’aborde pas de façon innée tous les aspects du marketing qui sont importants, tels que le développement de la marque, le positionnement et l’élaboration de supports marketing et de messages efficaces.
En quoi les ventes et le marketing des entreprises MSP sont-ils différents ?
Contrairement à la croyance populaire, il y a autant de similitudes que de différences entre la vente et le marketing. Même au niveau le plus superficiel, les ventes et le marketing partagent le même objectif : la croissance de l’entreprise. Et ce n’est pas nécessairement une différence dans le mode de fonctionnement de ces deux départements qui les sépare, mais plutôt une différence dans la place qu’ils occupent dans le parcours de l’acheteur.
En général, le marketing engage le consommateur au début de son parcours, tandis que les ventes interviennent vers la fin pour organiser des réunions d’introduction, présenter des diaporamas et établir des accords.
Cela dit, les grandes entreprises ont tendance à fusionner plus que jamais leurs services de vente et de marketing. Il y a une prise de conscience que le chevauchement des objectifs est plus important que les différences de rôles, a stimulé la tendance et les avantages des départements de vente et de marketing, qui travaillent en étroite collaboration.
En tout cas, l’expérience a montré que vos équipes de vente et de marketing ne doivent pas fonctionner indépendamment. Le marketing ne doit pas être considéré comme une tâche extérieure qui n’existe que pour fournir des pistes à l’équipe de vente. Il doit y avoir une cohérence entre les ventes et le marketing, notamment dans ce qu’ils communiquent au consommateur. Ces départements doivent s’informer mutuellement, collaborer et leurs activités doivent être suivies au sein d’un CRM unifié afin de fournir les données les plus exploitables.
Méthodes de marketing courantes pour les entreprises MSP
Lorsque vous commencerez à explorer les moyens de promouvoir votre MSP, vous trouverez quelques termes, techniques et méthodologies qui reviennent fréquemment. Parmi les plus utilisés, citons :
Optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) : Il est difficile de trouver un MSP qui ne s’intéresse pas, au moins de loin, à son classement dans les moteurs de recherche. L’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) consiste à optimiser un site web et son contenu pour qu’il soit bien classé dans les pages de résultats des moteurs de recherche (SERP). L’idée est que les quelques premiers MSP qui apparaissent lorsqu’un client potentiel recherche des entreprises informatiques sur Google sont les plus susceptibles d’obtenir leur clientèle. Ce n’est pas une mauvaise hypothèse, puisque les recherches montrent que la première page de Google capte entre 71 et 92 % du trafic de recherche.
Marketing par e-mail : Il existe des dizaines d’outils qui peuvent être utilisés pour le marketing par e-mail (Infusionsoft, Hubspot et MailChimp, pour n’en citer que quelques-uns) et encore plus de moyens de tirer parti de ces e-mails pour favoriser la croissance. Les campagnes de courrier électronique automatisées sont souvent utilisées pour entretenir les consommateurs au fil du temps, dans l’espoir qu’ils se transforment en prospects intéressé pour l’équipe de vente. Les campagnes d’e-mail les plus agressives tentent d’organiser des réunions en attirant les prospects intéressés au bon moment. Certaines entreprises MSP utilisent également les e-mails pour des bulletins d’information réguliers, des communiqués de presse et d’autres annonces ponctuelles.
Marketing des médias sociaux : Les médias sociaux sont considérés par les entreprises MSP comme un canal parfois profitable. Certains ne jurent que par lui, tandis que d’autres disent avoir investi beaucoup de temps et d’argent sans obtenir aucun prospects. Cela confirme la règle selon laquelle le marketing n’est pas un défi à taille unique et que les résultats varieront toujours en fonction du lieu, de l’exécution, du public et de la créativité.
Le publipostage : Aujourd’hui considéré comme dépassé depuis l’apparition du marketing numérique, de nombreuses entreprises MSP ont en fait trouvé le succès avec les bonnes vieilles lettres de vente ou les cartes postales envoyées par courrier. Utilisé de manière créative, le publipostage peut être un excellent moyen de se démarquer des autres fournisseurs informatiques et de laisser une impression durable.
Les éléments de marketing les plus importants et que vous n’utilisez pas : Conseils et Stratégies
En matière de marketing, le plus important n’est pas ce que font les autres, mais ce que vous devriez faire. Après tout, les plaintes concernant le spam et la surpublicité proviennent généralement d’un trop grand nombre d’entreprises qui appliquent exactement les mêmes stratégies sur les mêmes marchés. Le marketing est une entité dynamique, qui tend à récompenser ceux qui sortent des sentiers battus, ou du moins qui ont quelques longueurs d’avance.
Voici quelques conseils de NinjaOne pour vous aider à aller de l’avant avec le marketing de votre entreprise MSP :
Pensez en termes de concurrence : L’information et la sensibilisation des consommateurs ont leurs limites. À un moment ou à un autre, chaque utilisateur final doit prendre une décision quant à l’entreprise MSP avec lequel il va signer, et la société informatique la plus compétitive l’emportera. Il est important de ne pas considérer le marketing comme un moyen de « faire connaître son nom », mais comme un moyen de communiquer de la valeur. Mettez en avant les raisons pour lesquelles les consommateurs devraient vous choisir plutôt que vos concurrents à chaque fois.
Créez une marque : Cela ne signifie pas qu’il faille courir pour engager un graphiste. La stratégie de marque va bien au-delà des logos et des slogans. La stratégie de marque jette les bases de la communication de la valeur à votre public. C’est la partie du marketing que les spécialistes du marketing numérique ont tendance à négliger. Alors que la plupart des discours marketing se concentrent sur la façon et l’endroit où délivrer votre message, la stratégie de marque de l’entreprise MSP se concentre sur ce que doit être ce message pour trouver un écho auprès de votre public et générer de nouvelles ventes.
N’ayez pas peur : Soyons honnêtes… la plupart du marketing des entreprises MSP a tendance à être assez fade et générique. Si vous avez du mal à distinguer les sites Web et les e-mails d’entreprises MSP, imaginez à quel point tout cela doit sembler ennuyeux aux personnes que vous essayez d’atteindre. N’ayez pas peur de présenter votre entreprise MSP avec un peu de personnalité et d’attitude. Démarquez-vous et faites-vous remarquer. Beaucoup trop de fournisseurs de services informatiques utilisent l’idée de « professionnalisme » comme un prétexte pour être banals et oubliables. Ne soyez pas l’un d’entre eux !
Promouvoir de façon cohérente : L’une des plus grandes erreurs de marketing commises par les entreprises MSP est de traiter le marketing comme un régime yo-yo. Ils essaieront une forme de marketing pendant quelques semaines, voire quelques mois, puis s’arrêteront. Puis ils essaient autre chose quelques mois plus tard. Cela fonctionne tout aussi bien que de passer d’un régime à la mode à un autre en faisant des pauses pour manger du gâteau entre chaque tentative. Une stratégie de marketing n’est rien d’autre qu’un plan à long terme impliquant des étapes itératives pour produire des résultats au fil du temps. Engagez-vous, suivez le mouvement et mettez-y les ressources et le travail nécessaires… ou vous n’obtiendrez probablement jamais les résultats que vous espérez.
Faites preuve de vérification diligente – Il y a plus d’outils de marketing, de gourous, d’astuces, de groupes de pairs et d’ateliers qui se disputent votre argent que d’étoiles dans le ciel. Faites attention où vous investissez votre temps et votre argent, car les gadgets sont rarement payants. Apprenez d’abord les principes fondamentaux du marketing afin de mieux calibrer votre « détecteur de mensonge ». Une fois que vous connaîtrez les tenants et aboutissants du marketing traditionnel, vous serez bien mieux armé pour repérer la poudre de perlimpinpin avant d’ouvrir votre carnet de chèques.
Dois-je externaliser le marketing de ma société informatique?
Avant de poser cette question, posez-vous la question suivante : la plupart des chefs d’entreprise doivent-ils externaliser leur informatique ?
Les réponses aux deux questions devraient être similaires :
« Oui, surtout s’ils essaient d’obtenir un certain niveau de performance et de retour sur investissement. »
Bien sûr, les petites entreprises récentes peuvent probablement gérer leur propre informatique. Les entreprises unipersonnelles n’ont pas besoin d’un fournisseur de services gérés (MSP). Ils sont en mesure d’obtenir tout ce dont ils ont besoin à partir de ressources informatiques minimales, et ils se chargent eux-mêmes du dépannage si nécessaire.
On peut dire la même chose du marketing. Une personne ordinaire peut comprendre comment envoyer quelques e-mails et créer un site web à partir d’un modèle WordPress. Ces choses ne sont pas difficiles, et peut-être qu’une entreprise MSP unipersonnelle ne peut se permettre aucune autre option. Mais le retour sur investissement sera parfaitement conforme à cette approche.
Ce qu’il faut prendre en compte, c’est le seuil que toute entreprise en croissance franchit, un jour ou l’autre, le moment où le bricolage ne peut tout simplement plus faire face à la réalité de la situation. En tant qu’entreprise MSP, vous le voyez tout le temps. Les entreprises tentent trop longtemps de garder leur informatique en interne, sachant pertinemment qu’elle est bricolée avec du chewing-gum et du ruban adhésif. Ils font face aux tracas, à la perte de productivité et aux coûts inutiles parce que cela leur semble plus facile que de confier toute l’affaire à des experts.
Ironiquement, c’est souvent le même état d’esprit que les fournisseurs de services gérés (MSP) eux-mêmes ont en matière de marketing.
L’erreur dans cette logique est aussi simple que de comparer votre modèle économique à celui d’une agence de marketing. Les entreprises MSP existent parce que la plupart des PME ne disposent pas de techniciens, d’ingénieurs et d’experts en cybersécurité dans leurs propres rangs. Les agences de marketing existent parce que les entreprises MSP n’ont pas d’experts en stratégie de marque, de rédacteurs qualifiés, de concepteurs publicitaires et d’analystes dans leurs rangs. Ce n’est pas une question d’effectifs ou d’outils, c’est une question de compétences et d’expertise.
Lorsqu’il s’agit de s’informer sur le marketing externalisé, l’adage entrepreneurial « faites ce que vous faites le mieux et externalisez le reste » est l’un des dictons les plus applicables.
Conclusion
Le marketing mène à la réussite des entreprises. Pas à cause de ce qu’il fait, mais à cause de ce qu’il est vraiment. Le marketing est le fondement de toute entreprise, car c’est le lien qui unit un produit ou un service à un consommateur qui a de l’argent en main. Les concepts du marketing déterminent qui vous êtes en tant que fournisseur de services gérés (MSP), où vous vous situez sur le marché et pourquoi vous êtes important (ou non) aux yeux du consommateur. Le marketing définit la place de votre entreprise dans le vaste monde de la technologie et, lorsqu’il est exploité correctement, il vous donne un avantage concurrentiel qui ne peut être obtenu nulle part ailleurs.
Un seul article ne peut pas couvrir toutes les façons de promouvoir une entreprise MSP. Nous avons exploré les méthodes les plus populaires, ainsi que des conseils très pertinents pour se démarquer de la foule. En allant de l’avant pour explorer vos options, nous espérons que vous garderez un état d’esprit compétitif et stratégique pour ce qui est du le marketing, et qu’il vous permettra d’atteindre le succès.
