Remarque : Ce qui suit est un extrait du “Kit de transition d’un modèle Break/Fix à un modèle de services gérés”, qui comprend un plan d’action en quatre étapes pour passer aux services gérés, ainsi que des modèles et des outils bonus que vous pouvez utiliser pour vous lancer immédiatement.
La stratégie de tarification des services gérés est un sujet complexe. Il n’y a pas une seule bonne façon de faire les choses. Tout dépend en fait de facteurs propres à chaque prestataire et à sa clientèle. Un seul article de blog ne fera qu’effleurer le sujet, alors restons simples en abordant quelques notions de base. Ensuite, je vous indiquerai une ressource qui va plus en profondeur et que vous pouvez utiliser pour entrer dans les détails de la tarification de votre MSP.
MSP pricing metrics 101 (and the dangers of relying too much on benchmarks)
L’enjeu d’une tarification correcte est évidemment important. Si vous ratez le coche, tous les efforts que vous avez déployés pour lancer votre offre ne serviront à rien si votre entreprise n’est pas rentable. Pour savoir ce que vous devriez facturer, voici quelques termes et concepts de base qu’il vous faut d’abord comprendre :
- Coût des marchandises vendues (COGS) : Également appelé coût des services, ce chiffre doit refléter tous les coûts directs associés à la prestation de votre service, y compris les frais de licence de logiciel, la main-d’œuvre et les autres dépenses.
- Revenus mensuels récurrents (MRR): Tout est dans le nom, il s’agit du revenu que vos services à tarif fixe génèrent sur une base mensuelle.
- All-in seat price (AISP): MRR divisé par le nombre d’utilisateurs pris en charge. Par exemple : Si un client de 20 places génère 3 000 $ de MRR, le AISP est de 150 $.
- Marge brute : Le pourcentage de chaque dollar de MRR que vous pouvez conserver/appliquer à vos frais généraux fixes (dépenses d’exploitation). Ce point est essentiel pour déterminer votre seuil de rentabilité.
Au risque de simplifier à l’extrême, une tarification efficace se résume essentiellement à connaître vos coûts de revient et à facturer suffisamment pour que le MRR obtenu soit au moins deux fois supérieur à ces coûts directs, et même plus. Le chiffre approximatif de la marge souhaitée est de 50% ou plus, certains MSP visant même 70%.
S’il est tentant de se référer à des critères de référence, il n’est pas très utile de savoir que les MSP facturent en moyenne entre 125 et 200 dollars par utilisateur et par mois. Vos prix doivent être basés sur vos coûts et sur les marges que vous devez atteindre pour être rentable, et non sur ce que font les autres.
Vous avez besoin d’aide pour comprendre vos coûts de production réels ? MSPexchange propose un fantastique calculateur de marges pour MSP qui vous aidera à calculer vos coûts, vos marges et vos prix sur la base d’un modèle forfaitaire par utilisateur.
Le calculateur de marge pour MSP | Source : MSPexchange
Faut-il miser sur l’AYCE ?
Comme nous l’avons vu précédemment, alors que de nombreux MSP utilisent des structures tarifaires échelonnées ou à la carte pour proposer à leurs clients un certain nombre d’offres, il y a des avantages évidents à développer une offre unique et standardisée. Non seulement cela simplifie les choses, mais cela vous permet également de vous engager pleinement et de vous concentrer sur votre positionnement.
Comme pour tout modèle de tarification, la tarification AYCE comporte certainement des défis et des pièges potentiels. Une erreur fréquente consiste à ne pas être très clair dès le départ sur les exceptions, c’est-à-dire les choses qui ne sont pas couvertes. Cela dit, les modèles de tarification forfaitaire continuent d’être adoptés, et ce pour de bonnes raisons. Si vous disposez des outils et de la structure appropriés pour faire de l’AYCE correctement , cela peut s’avérer très rentable.
Si, en revanche, vous souhaitez explorer les approches par paliers et à la carte, vous trouverez ici de bons conseils sur ces modèles.
Tarification par utilisateur ou par appareil, laquelle choisir ?
Si vous optez pour une tarification forfaitaire, vous devez également décider si vous souhaitez spécifier votre tarif par utilisateur ou par appareil. Pour être clair, il n’est pas nécessaire de spécifier l’un ou l’autre. Vous pouvez également vous contenter de proposer à vos clients un tarif mensuel fixe. Faire savoir aux clients que leur tarification est basée sur le nombre d’utilisateurs ou d’appareils peut avoir des avantages et des inconvénients. D’une part, elle permet d’ancrer votre tarification dans des termes clairs et compréhensibles par les clients. D’autre part, elle peut vous rendre très sensible aux réductions d’effectifs et autres changements organisationnels.
Si la tarification par appareil a gagné du terrain au début de l’adoption des services gérés, la tarification par utilisateur a depuis gagné en popularité. D’une part, c’est moins compliqué (il n’est pas nécessaire de fixer des prix différents pour différents types d’appareils ou de discuter avec un client pour savoir si les machines virtuelles comptent), mais il y a aussi quelque chose d’agréable et d’avantageux à concentrer son offre sur l’assistance aux personnes, et non aux appareils.
Cela dit, chaque utilisateur est unique et certains experts estiment qu’avant de fixer votre prix, vous devriez d’abord avoir une idée plus précise de vos coûts réels.
Pour ce faire, les créateurs du Calculateur de marge pour MSP Margin (ci-dessus) recommandent de diviser les utilisateurs en cohortes en fonction de leurs besoins et de l’effort nécessaire pour les satisfaire. Par exemple : Un client peut avoir des utilisateurs à temps plein qui ont besoin de votre offre standard, des utilisateurs à temps partiel qui n’ont besoin que du courrier électronique, des cadres qui ont besoin d’un traitement spécial, etc. Le coût des services que vous fournissez à chacun de ces groupes sera différent, et chacun aura donc un impact différent sur vos marges. Le calculateur de marge vous aide à mettre en évidence ces coûts, afin que vous puissiez fixer votre tarif forfaitaire de manière plus efficace.
Bien sûr, il y a aussi des facteurs plus intangibles, comme le degré de pénibilité d’un type particulier d’utilisateur. Pour tenir compte de ces éléments dans les considérations tarifaires, Nigel Moore, consultant MSP, recommande de pondérer ces facteurs à l’aide d’un modèle qu’il appelle “Per user 2.0” (là encore, le calculateur de marge MSP peut vous guider dans la mise en œuvre concrète de ce modèle).
Ce qui précède est extrait du guide de Moore à lire absolument, Une méthode êsimple pour fixer le prix des contrats MSP facilement et de manière rentable. Vous pouvez également en savoir plus sur Moore sur son site, The Tech Tribe.
Principales choses à faire et à ne pas faire en matière de tarification
En conclusion :
- La facturation prépayée est obligatoire. Sinon, vous vous retrouverez à courir après les paiements et à ne pas profiter de la valeur de MRR prévisible sur le flux de trésorerie, qui était l’une des principales raisons pour lesquelles vous avez opté pour les services gérés en premier lieu.
- Ne vous sentez pas obligé de proposer le même prix à tout le monde. Une redevance forfaitaire ne signifie pas un prix unique pour tous. Votre tarif doit être basé sur vos coûts de prestation de services, et les clients nécessiteux doivent être facturés plus cher.
- Il faut se donner une marge de manœuvre en visant des marges plus élevées. Les coûts imprévus sont presque toujours un fait acquis. Protégez-vous en visant 60 ou 70% et rappelez-vous qu’il est plus facile d’essayer d’atteindre cet objectif dès le départ que d’essayer de revenir en arrière et d’augmenter les prix. Cela dit..
- N’ayez pas peur d’augmenter les prix. L’une des erreurs les plus fréquentes commises par les fournisseurs de services de gestion est de ne pas facturer suffisamment leurs services. Lorsque les MSP parlent d’augmenter leurs prix, ils finissent presque toujours par dire qu’ils n’ont pratiquement pas perdu de clients et qu’ils auraient aimé être assez confiants pour le faire plus tôt.
- Il y a un montant minimum à payer. Sinon, dans de nombreux cas, vous ne serez tout simplement pas rentable avec les petits clients.
- Ne vous préoccupez pas trop de ce que font les autres. Vendez à vos clients la valeur globale que vous leur apportez.
Vous êtes novice en matière de services gérés ou vous cherchez à devenir plus efficace et plus rentable ?
Vous trouverez d’autres conseils pratiques dans notre “Kit de transition du modèle informatique Break/Fix aux services gérés”. Il propose un plan d’action en quatre étapes que vous pouvez suivre pour mettre de l’ordre dans votre boutique, et des modèles et des outils gratuits que vous pouvez utiliser dès maintenant.
