Remarque : Cet article est un extrait de notre nouveau guide, 5 étapes pour développer votre entreprise MSP. Téléchargez votre exemplaire complet ici.
Comme la plupart des propriétaires de petites entreprises, il y aura des moments, au cours de votre croissance en tant que fournisseur de services informatiques gérés (MSP), où vous aurez l’impression de sortir de votre zone de confort pour passer à l’étape suivante. Par exemple, si vous êtes comme de nombreux MSP, vous avez commencé seul ou avec un partenaire. Lorsque vous avez embauché votre premier employé, vous avez peut-être été découragé. Il a probablement fallu une série d’ajustements (certains attendus, d’autres non) avant que vous ne trouviez vos marques. Les MSP qui cherchent à développer activement leur activité doivent constamment faire face à des transitions difficiles de ce type. Le chemin est semé d’embûches et, en vérité, il ne convient pas à tout le monde.
Pour ceux qui ne se découragent pas facilement, j’aimerais donner le coup d’envoi d’une série d’articles en 5 parties sur l’expansion réussie et durable de votre entreprise MSP. J’aimerais commencer par vous expliquer pourquoi les conditions sont réunies pour que vous puissiez relever plusieurs défis majeurs.
Raisons pour lesquelles vous devriez développer votre MSP
Nous avons tous tendance à rester dans nos zones de confort en fonction de nos domaines d’expertise. Mais il y a quelques facteurs que j’aimerais que vous considériez et qui prouvent que le moment est venu d’élargir vos horizons :
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Le marché des MSP est un marché de premier plan
Nous vivons une époque où les entreprises subissent une transformation numérique. Même les plus petites entreprises se rendent compte qu’elles doivent transférer une partie ou la totalité de leurs activités vers le cloud. Elles ont besoin d’expertise, d’assistance et de conseils pour y parvenir.
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L’informatique dématérialisée est votre partenaire pour obtenir plus d’efficacité
Il y a 20 ans, si vous vouliez fournir des services de sauvegarde et de récupération hors site, vous deviez acheter tout le matériel et l’héberger vous-même. Aujourd’hui, le cloud offre des capacités de calcul, de stockage, de mise en réseau, des applications et bien d’autres choses encore, le tout (littéralement) d’un simple clic.
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Les MSP n’ont jamais été aussi bien équipés en outils informatiques
Avec une multitude de solutions centrées sur les MSP, vous disposez de tous les outils nécessaires pour augmenter facilement vos services et développer votre activité.
En résumé, tant que la volonté est là, les opportunités de croissance de votre activité MSP l’emportent largement sur les excuses. La question est de savoir quel est le moyen le plus simple de démarrer ?
Comment élaborer un plan de croissance pour votre MSP ?
À un niveau élevé, vous pouvez stimuler la croissance des MSP de deux manières principales :
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Élargir votre base de clients
Plus de clients = plus de revenus. Certes, il y aura des coûts supplémentaires (que j’aborderai dans un prochain article de cette série), mais si vous disposez aujourd’hui de capacités de fournir des services et que vous pouvez accueillir des clients supplémentaires, vous ne devez pas gâcher une opportunité.
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Étendre vos services
En augmentant la portée des services actuels (par exemple, en prenant en charge la sauvegarde des terminaux en plus des serveurs déjà sauvegardés) ou en améliorant les services offerts (par exemple, en ajoutant des services de sécurité à votre service RMM pour les terminaux), vous pouvez augmenter vos revenus avec les clients existants et les nouveaux clients.
Il est souvent nécessaire de choisir une seule de ces options lorsque l’on débute. Cependant, , comme je l’expliquerai au cours des prochaines semaines de cette série, à long terme, vous devriez poursuivre activement les deux voies dans le cadre de votre stratégie de croissance. La réalisation de cet objectif ne se fera pas sans difficultés, mais elle est essentielle à l’expansion d’une entreprise MSP saine.
4 principaux obstacles à la croissance des services informatiques gérés
Un de mes mentors m’a dit un jour : “Si c’était facile d’avoir sa propre entreprise, tout le monde le ferait”. Il en va de même pour le développement de votre entreprise. L’astuce consiste à ne pas considérer la croissance comme quelque chose qui va se produire par magie; c’est le résultat de la définition d’un objectif, du travail nécessaire pour atteindre cet objectif et de la résolution de certaines difficultés en cours de route, telles que la difficulté d’obtenir des résultats :
1) Acquisition de nouveaux clients
Je n’ai jamais rencontré une entreprise MSP qui ne voulait pas augmenter ses revenus. Cela implique généralement de trouver et d’assurer une nouvelle base de clients. La difficulté réside dans le fait que l’acquisition de clients implique des efforts en matière de vente et de marketing (ce qui peut s’avérer particulièrement difficile pour les petites entreprises MSP dont l’expertise réside dans l’informatique), ainsi que du temps et un budget dédiés à ces efforts.
2) Fidéliser les clients existants
La croissance, par définition, consiste à augmenter le nombre de clients que vous avez déjà. Il est facile pour un MSP de tomber dans le piège de se concentrer sur l’acquisition de nouveaux clients et de faire sentir à ses anciens clients qu’ils ne sont pas une priorité. Vous risquez de perdre des clients existants, ce qui vous ramène à la case départ.
3) Élargir l’empreinte de vos services
Il est souvent plus facile à dire qu’à faire d’élargir l’éventail de vos services ou d’en ajouter de nouveaux à votre liste. Il peut s’avérer nécessaire d’élaborer une nouvelle tarification, un nouveau discours et de convaincre les clients, nouveaux et anciens, qu’il vaut la peine de passer à la vitesse supérieure ou d’acheter davantage.
4) Développer l’entreprise
Au-delà de l’acquisition et de la fidélisation des clients, la croissance vous oblige à développer tous les aspects de vos activités. Il peut s’agir d’une augmentation du nombre de techniciens, de logiciels, de personnel de back-office, d’assistance, d’infrastructure, etc. Il est essentiel de comprendre l’impact spécifique de la croissance sur vos activités et les exigences accrues qui pèsent sur vos ressources actuelles.
Stratégies clés pour développer votre MSP
Pour vous aider à développer votre entreprise MSP, commençons par mettre en place quelques définitions et stratégies. Cela vous aidera à vous faire une idée plus précise du travail qui vous attend, ainsi que des défis spécifiques que vous devez relever. Pour ce faire, effectuez les deux étapes suivantes :
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Définir ce que signifie la “croissance” pour vous
Il peut s’agir simplement d’une augmentation des recettes, d’un plus grand nombre de clients, d’organisations de clients de plus grande taille, d’un nouveau segment de services ou d’une combinaison de ces éléments. Le fait d’avoir un objectif clairement défini permet de définir le contexte des mesures à prendre pour l’atteindre. Faites en sorte qu’il soit spécifique, réaliste, tangible et qu’il s’inscrive dans le temps. Par exemple, votre objectif peut être “d’augmenter le nombre de clients de 10 % en l’espace de deux trimestres”. Sans objectif précis et sans délai, vous n’y parviendrez jamais.
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Identifier les défis à relever
En réfléchissant à ce que vous voulez réaliser, réfléchissez à la manière dont les quatre défis mentionnés ci-dessus peuvent constituer des obstacles. Déterminez vos faiblesses spécifiques (par exemple, en matière de marketing). Ainsi, lorsque vous commencerez à élaborer un plan de croissance, vous pourrez mettre en évidence les aspects spécifiques de la croissance qui constitueront un défi et nécessiteront davantage d’aide.
Utilisez la grille ci-dessous comme modèle pour définir votre croissance. J’ai ajouté un exemple de MSP qui se concentre sur les coopératives de crédit souhaitant augmenter les revenus .
Dans la suite de cette série, je vais consacrer du temps à chacun des quatre défis de croissance, en fournissant une perspective et des conseils sur la façon de les surmonter.
Prochaines étapes : Télécharger le guide complet
N’attendez pas la suite de la série. Obtenez dès maintenant votre exemplaire gratuit des 5 étapes pour développer votre entreprise MSP.
À l’intérieur, vous apprendrez à :
- Surmonter les obstacles les plus courants à la croissance
- Créer (et respecter) un plan de croissance pratique
- Élaborer une proposition de valeur qui fasse mouche auprès des nouveaux prospects
- Acquérir le bon type de nouveaux clients
- Augmenter les ventes auprès de vos meilleurs clients actuels, et continuez à les satisfaire pendant que vous vous développez
- Augmenter vos opérations commerciales pour rendre la croissance durable
