Usi i referral come risorsa principale per generare nuovi affari? Scopri come acquisire più referral e con maggiore frequenza senza sembrare insistente o in difficoltà.
In qualità di MSP, è molto probabile che i referral siano un’arma importante.
Se non hai il tempo o il budget sufficiente da investire nel marketing, i referral potranno giocare un ruolo fondamentale per costituire la base su cui sviluppare la tua azienda.
Il report di Nielsen Trust in Advertising individua ancora i referral tra colleghi come la forma di pubblicità più efficace.
In effetti, i referral sono lo strumento di marketing più vincente per le piccole imprese negli Stati Uniti. I clienti referenziati tendono ad essere più leali rispetto ad altri. Secondo una ricerca di Deloitte, infatti, il tasso di fidelizzazione dei primi è 37 volte superiore.
Fonte: HuffPost
I referral sono tra i mezzi più efficaci e convenienti che un MSP può usare per acquisire nuovi clienti. Tuttavia, forse avrai notato che è difficile riceverne di nuovi se non si lavora proattivamente per generarli.
Non sai come acquisire più referral in modo attivo senza sembrare seccante o insistente? Scopri queste tattiche facili da adottare per passare da un processo di richiesta sporadico ad uno costante e capace di generare interesse, clienti e profitti per il tuo MSP.
7 tattiche per aumentare progressivamente il numero di referral per il tuo MSP (senza sembrare insistente!)
Vuoi iniziare a incrementare il portafoglio di referral senza sembrare scortese o in difficoltà?
Ecco come fare.
1) Dai il massimo
Innanzitutto, il miglior modo in assoluto per indurre i clienti a consigliare la tua azienda è portare avanti la tua attività al meglio, cioè offrire servizi IT eccellenti. Per la maggior parte degli MSP, ciò implica abbandonare il modello di lavoro reattivo “break/fix” per diventare un vero partner capace di fornire valore strategico alle aziende dei clienti.
Se riesci a farlo, sei sulla buona strada per generare referral senza sembrare insistente o in gravi difficoltà.
Ora inizia la parte difficile.
2) Semplicemente… chiedi!
Il report “How to Win Friends and Influence IT Pros” di Spiceworks ha rivelato che il 97% dei professionisti IT si affida alle referenze e alle recensioni dei colleghi per acquistare o scegliere nuovi prodotti o fornitori di servizi.
Se tu vuoi far parte di questi fornitori di servizi referenziati, c’è solo un modo per far sì che ciò avvenga: semplicemente chiedere.
Hai ricevuto feedback positivo durante una riunione o una telefonata con un cliente? Chiedigli se è disponibile a fare il passa parola.
Ti basta dire qualcosa del tipo:
“Sono felice di sapere che gradisce i nostri servizi. Conosce qualcun altro a cui potrebbe tornare utile una collaborazione con noi?”
Usa un tono informale, ma diretto e sincero.
E se il cliente risponde di non conoscere nessuno che ha bisogno dei servizi di un MSP o dice che ci deve pensare (e sappiamo entrambi che non lo farà mai)?
Non arrenderti subito. Ricorda che è proprio quando smetti di chiedere un referral che inizi a non riceverne più.
Fonte: Nielsen
3) Persevera
Se vendi servizi IT da un po’ di tempo, ti sarai sicuramente abituato a sentire risposte come “No” o “Ci devo pensare”. È scontato. Ciò che non è scontato, invece, è la tua reazione a questi riscontri negativi.
In realtà, “No” è la risposta più facile da gestire: lascia correre inizialmente e pensa di ripensarci in un secondo momento, utilizzando alcune tecniche che analizzeremo più avanti in questo articolo. “Ci devo pensare” rappresenta invece una grande opportunità per continuare la conversazione attraverso questo testo redatto da Steli Efti, co-fondatore di Close CRM:
Testo esemplificativo per gestire le obiezioni
“La ringrazio per la sua disponibilità. Sicuramente ci fornirà suggerimenti preziosi in futuro. Intanto può prendersi qualche minuto adesso e vedere se le viene in mente qualcuno in una situazione simile alla sua a cui potrebbero tornare utili i nostri servizi?”
All’inizio tutto questo può risultare un po’ strano, ma non ti fa sembrare né insistente né scortese. Infatti, si tratta di una richiesta cordiale tra partner commerciali. Se due persone su cinque ti forniscono un referral dopo averglielo chiesta di nuovo, significa che vale la pena perseverare.
Al cliente non viene ancora in mente qualcuno da indicare? Vai avanti e ringrazia dicendo che ci saranno altre occasioni per parlarne. Ma se effettivamente ti fornisce un nome, ricorda di essergli riconoscente aiutandolo a metterti in contatto con la persona in questione. Ecco come.
4) Occupati di (quasi) tutto tu
Il cliente ti fa un favore consigliando la tua azienda, perciò contraccambia semplificandogli la vita con questo modello di e-mail per referral:
Esempio di Modello di e-mail per referral
«Buongiorno, [Referral Name],
la sto contattando per metterla in contatto con [Your Name].
[His/her] Questa azienda IT ci ha aiutato a dimezzare i tempi di inattività imprevisti e risparmiare 35.000 $ sui costi dei server solo lo scorso anno. In più, [his/her] i servizi di cybersecurity ci hanno protetto durante la grande violazione dei dati subita dall’American Medical Collection Agency qualche mese fa.
Ho pensato che le possa interessare sapere di più [Your Name]riguardo ai servizi che offre, quindi la lascio direttamente nelle loro mani.»
Fare in modo che per il tuo cliente sia semplice consigliare la tua azienda con le informazioni giuste fornendo un modello di e-mail che può inviare in massimo 30 secondi può fare la differenza tra entrare in contatto con un potenziale cliente e inviare la milionesima e-mail a freddo.
5) Parla del referral fin da subito
Ora che hai disposizione qualche idea da sfruttare per chiedere un referral, puoi iniziare a mettere in pratica questi consigli.
Il primo accenno al referral deve avvenire subito dopo la firma del contratto con il tuo nuovo cliente. Il motivo? È felice. Ha investito nella sua e nella tua azienda, perciò è molto probabile che voglia dare la buona notizia a qualcun altro.
Puoi chiedere referenze anche nei momenti salienti del percorso del cliente. Ad esempio, sono ottime occasioni la business review trimestrale (QBR), la chiusura di un progetto di successo e così via.
6) Sfrutta i social media
Le decisioni di acquisto di oltre l’80% dei consumatori americani sono influenzati da post pubblicati sui social media dai loro amici.
Se non usi i profili business dei social media per restare in contatto con i clienti potenziali ed esistenti, perdi un’occasione preziosa per generare referral in grado di attirare nuovi acquirenti per il tuo MSP.
La strategia migliore è essere presente e coerente e interagire su tutti i social di tua scelta. Non ti stiamo dicendo di inviare un tweet ogni 30 secondi, ma solo di reagire con prontezza e di permettere alle persone di contattarti in tutta facilità.
Oltre a creare una percezione positiva e moderna del tuo brand, ciò getta le basi per indurre i clienti attivi sui social a consigliare la tua azienda ai loro preziosi contatti potenziali.
Da un punto di vista strategico, le pagine aziendali dei social media rappresentano una valida piattaforma da utilizzare per chiedere referenze e condividere le testimonianze dei clienti. Questi tipi di contenuti generati dagli utenti registrano un livello di interazione superiore del 28% sui social media rispetto a quello generato dai contenuti creati dal brand. In più, le probabilità che vengano condivisi sono 2 volte superiori.
A proposito di condivisione, i social media aiutano enormemente i clienti e altri follower a condividere il tuo brand, i tuoi post e le loro opinioni riguardo ai servizi del tuo MSP, permettendoti di dedicare meno tempo alle attività manuali di marketing.
Se usi un social media più “professionale” come LinkedIn, probabilmente sei già in contatto con molti dei tuoi clienti attuali e passati. Non è così? Rimedia subito! È arrivato il momento di iniziare a usare LinkedIn per fare ciò per cui è stato creato: creare rapporti aziendali.
Per meno di 100 $ al mese, lo strumento di LinkedIn Sales Navigator ti consentirà di scandagliare i contatti dei tuoi collegamenti per identificare clienti ideali a cui poi potrai presentarti o chiedere una referenza.
7) Crea collaborazioni vantaggiose per entrambe le parti
Ora è tempo di ampliare la tua base di clienti sviluppando collaborazioni fondate sulle referenze con le aziende e gli specialisti di cui si avvale la tua clientela.
Questi includono altri fornitori di servizi (ad esempio, servizi di telefonia VoIP e di Wi-Fi), ma anche professionisti di fiducia che offrono consulenze, come commercialisti, avvocati, ecc.
Ovviamente, evita di collaborare con chiunque proponga i tuoi stessi servizi o possa potenzialmente farlo. Nella maggior parte dei casi, non vale la pena rischiare un conflitto.
Suggerimento: anche se è sconsigliato offrire incentivi in denaro per ricevere referenze da singole persone (continua a leggere per scoprire il motivo), può essere produttivo utilizzare questa strategia con altre aziende. Una buona idea è regalare il primo mese di entrate mensili ricorrenti (MRR) generate dal nuovo cliente.
Errori da EVITARE quando si definisce un programma referral
Ricorda che i clienti consigliano la tua azienda perché li soddisfi offrendo un ottimo servizio. Si tratta di un comportamento che le persone assumono spontaneamente per dimostrare gratitudine reciproca. Se vuoi manifestare ancora meglio la tua riconoscenza nei loro confronti, assicurati di farlo in modo sincero e ben ponderato.
La proposta di uno sconto o un premio in denaro a qualcuno che aveva già pensato di consigliare la tua azienda potrebbe risultare di cattivo gusto o, peggio ancora, essere vista come una sorta di tangente. D’altra parte, l’offerta di incentivi in cambio di referral a un cliente che al momento non è realmente interessato ai tuoi servizi potrebbe compromettere il rapporto professionale.
In generale, il modo migliore di ringraziare con classe un cliente per aver consigliato la tua azienda è regalargli qualcosa di sensato e utile. Ad esempio, potresti offrire una tessera che consenta a tutta la famiglia di andare al cinema, una carta regalo per un buon ristorante locale o, perché no, una bottiglia di whiskey o vino (se sai che al cliente piace).
E visto che ci sei, non sarebbe neanche male inviare un piccolo regalo ai clienti a cui è stata appena consigliata la tua azienda per iniziare il rapporto con il piede giusto e instaurare un circolo virtuoso di gratitudine e reciprocità.
Fonte: Università di Chicago
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