Come si fa a generare lead e nuovi clienti per il proprio MSP e ad adattare le tattiche di vendita e di marketing in un periodo come questo?
È una domanda che ci siamo sentiti rivolgere spesso ultimamente e la scorsa settimana abbiamo deciso di affrontarla direttamente durante la nostra ultima sessione di MSP Live Chat. Per tutti coloro che non vi hanno partecipato, abbiamo lanciato le nostre MSP Live Chats circa un mese fa per dare ai clienti NinjaOne e ad altri MSP un forum per connettersi durante la crisi COVID-19 e per condividere idee e soluzioni alle grandi sfide che stanno affrontando.
Tra gli argomenti trattati in precedenza vi sono le modalità di ottenimento di aiuti finanziari tramite il Paycheck Protection Program (PPP) e la gestione delle richieste di dilazione o di sconto da parte dei clienti, ma questa volta abbiamo voluto concentrarci sul fatto che molti MSP non si limitano a superare la tempesta, ma cercano attivamente modi per continuare a costruire le loro pipeline e a generare nuovi affari, senza passare per insensibili o predatori. Per farlo, ci siamo rivolti a Kevin Clune, cofondatore di MSP Growth Hacks. Kevin porta con sé un’enorme quantità di intuizioni tattiche, grazie al suo ruolo di direttore marketing e operativo di un MSP tra i primi 500, e dall’inizio della pandemia pubblica post imperdibili sul blog su come gli MSP dovrebbero adattare le tattiche di vendita e di marketing.
Kevin si è unito a me e al Channel Chief Advisor di NinjaOne, Tom Watson, durante la nostra MSP Live Chat del 23 aprile e si è lanciato in una discussione aperta con i partecipanti. Puoi vedere la registrazione dell’intera sessione qui, ma ho anche voluto tirare fuori una manciata di nuove idee di marketing che abbiamo incoraggiato tutti i partecipanti a considerare di rubare, e metterle in evidenza qui sul blog.
Nota: Se desideri partecipare alla nostra prossima MSP Live Chat iscriviti alla nostra e-mail settimanale MSP Bento per ricevere i dettagli su quando sarà e su come registrarsi.
È opportuno fare vendite e marketing attivo in questo momento?
Abbiamo dato il via alla chat cercando di scoprire la intenzioni dei partecipanti e chiedendo loro come stavano regolando il volume delle loro attività di vendita e marketing a causa della crisi. Hanno aumentato, mantenuto o diminuito il ritmo?
Le risposte sono state diverse, con un terzo dei partecipanti che ha ammesso di non aver fatto molto sul fronte delle vendite e del marketing. Tra coloro che disponevano di capacità di vendita e marketing, il 9% ha dichiarato di aver mantenuto la situazione stabile, il 6% di averla ridotta e il 13% di aver congelato del tutto la spesa. Dall’altra parte, il 24% ha dichiarato di aver incrementato le attività e il 7% di essere più attivo che mai.
È chiaro quindi che ci sono MSP che vedono opportunità in questa crisi e che investono attivamente nella crescita. Questa potrebbe essere vista come una decisione coraggiosa, viste le sconfortanti previsioni finanziarie, ma anche come un consiglio del gigante della consulenza manageriale Bane Bain & Co.
Fonte della citazione: CFO.com
In altre parole, per gli MSP è certamente il momento di ridurre i costi, ma il consiglio di Bain suggerisce che gli sforzi dovrebbero essere concentrati sulla ricerca di efficienze operative (rimanendo convenienti) piuttosto che sulla chiusura del motore di vendita e di marketing. Dopo tutto, le riserve di denaro possono forse aiutarti a superare i prossimi mesi, ma i nuovi MRR sono la tua linfa vitale. Ovviamente non vuoi che le tue pipeline si esauriscano nello stesso momento in cui accade lo stesso con le tue riserve di liquidità.
Molti MSP concordano sul fatto che ci sono effettivamente opportunità che meritano essere inseguite e su cui spendere in questo momento: basti pensare ai clienti che hanno visto il loro MSP abbandonare la transizione al WFH, o alle aziende che ora hanno visto la luce e si sono rese conto di dover investire più seriamente nella modernizzazione della loro infrastruttura.
Ma come si fa a farlo in modo intelligente e conveniente?
Il mondo è cambiato: è probabile che tu abbia bisogno di adattare le tattiche di vendita e di marketing
Gran parte della nostra discussione sulla MSP Live Chat si è incentrata sull’idea che le cose sono ovviamente cambiate e che cercare di eseguire gli stessi schemi di vendita e marketing come al solito probabilmente non sarà efficace o appropriato.
Al contrario, gli MSP dovrebbero fare un passo indietro e considerare se uno dei seguenti tre elementi fondamentali debba essere modificato:
- Quali sono i potenziali clienti che stai cercando: Hai bisogno di abbandonare i verticali a rischio che sono stati particolarmente colpiti dalla crisi? In questo caso, potrebbe essere necessario tornare al tavolo di progettazione, investire nella ricerca di nuovi acquirenti e modificare la messaggistica prima di lanciare nuove campagne.
- Cosa stai facendo: Come sono cambiate improvvisamente le priorità e le preoccupazioni dei tuoi potenziali clienti? Per cosa hanno tempo da dedicare e per cosa no? In che modo le restrizioni per stare a casa limitano il modo in cui puoi raggiungerli? (Vedi sotto per nuove idee specifiche su ciò che si può fare in modo diverso)
- Come lo stai facendo: C’è una preoccupazione molto legittima che, vendendo o facendo marketing in questo momento, tu possa passare per insensibile o per cacciatore di ambulanze. Per evitare ciò, come si deve regolare il tono? Da un punto di vista finanziario, esiste un modo per operare in modo più efficiente e ottenere gli stessi risultati spendendo meno?
Una volta rivisto il tuo approccio da un livello alto ponendoti queste domande, puoi tuffarvi nel brainstorming di nuove tattiche. Per aiutarti a iniziare, di seguito troverai una raccolta di nuove idee che ti invitiamo apertamente a rubare.
5 modi per adattare le tattiche di vendita e di marketing e nuove idee specifiche da rubare
Tutti sembrano concordare sul fatto che essere “venditori” non è l’approccio giusto in questo momento. Ecco cinque approcci alternativi che Kevin, Tom ed io vi suggeriamo di adottare.
1) Sii un ascoltatore e un sostenitore dei propri clienti attuali
Più ancora della formazione o della consulenza, ciò di cui alcuni clienti hanno bisogno in questo momento è qualcuno che semplicemente li ascolti. Questo può significare lasciare che si sfoghino – sfruttando questo per ottenere una visione più chiara delle sfide che questa crisi ha evidenziato/introdotto per loro – ma può anche portare a sentirli esprimere la loro gratitudine e a capire meglio come li hai aiutati. Se riesci a catturare il valore che hai creato per loro con le loro stesse parole, puoi trasformarlo nel miglior tipo di marketing copy che esista.
Idea n. 1 da rubare:
Crea profili positivi di clienti che trovano modi innovativi di rimanere aperti e di portare benefici alla loro comunità. Evidenzia il ruolo dei tuoi servizi, ma rendi il cliente protagonista. Questi profili possono essere pubblicati sul tuo sito web o sotto forma di semplici video ottimizzati per i social media (dai un’occhiata a Typito per crearli), ma puoi anche pensare di usarli per fare un’intervista ai media locali. Le testate giornalistiche sono alla ricerca di una copertura locale positiva in questo momento.
2) Sii utile
Molti MPS stanno seguendo questa strada, fornendo risorse relative al COVID e webinar di formazione sul lavoro da casa (guarda un esempio di presentazione qui).
Idea n. 2 da rubare:
Pensa al di là degli argomenti più discussi. Va bene trattare argomenti come il WFH, il phishing legato al COVID, ecc. ma tieni presente che lo stesso vale per tutti gli altri e che la domanda di questi argomenti è destinata a diminuire (se non lo è già). Kevin raccomanda che la chiave per trovare nuovi argomenti non sia guardare all’esterno per vedere cosa fanno gli altri, ma guardare all’interno dei tuoi ticket per vedere quali sono i problemi dei propri clienti attuali. Se ti arrivano le stesse domande o richieste, è probabile che anche i potenziali clienti siano alle prese con questi problemi.
3) Sii resiliente
C’è molta incertezza in questo momento. I clienti ed i potenziali clienti vogliono sapere come la crisi si sta ripercuotendo su di te ed un buon modo per posizionarsi come leader è quello di mostrare come ti stai adattando e affrontando la crisi in modo diretto. Devi far capire che sei ancora in attività, che accetti nuovi affari e che aiuti attivamente i clienti a far fronte a tutto questo.
Idea n. 3 da rubare:
Condividi le misure che adotti per garantire la sicurezza dei tuoi clienti e del proprio team. Potresti aver fatto un sacco di lavoro per adattare le tue attuali attività tenendo conto della salute e della sicurezza dei tuoi clienti e dei propri dipendenti, ma questo lavoro è visibile? In caso contrario, tutto il duro lavoro potrebbe non essere apprezzato e di certo non ti aiuterà a conquistare nuovi clienti.
Considera la possibilità di documentare i tuoi sforzi e di esporli pubblicamente. Può essere semplice come creare una sezione di FAQ COVID-19 sul tuo sito web che fornisca dettagli su come ti sei adattato e su come i clienti possono continuare a fare affari con te. Si veda l’esempio dell’MSP francese ALTICAP:
Oppure può essere creativo e coinvolgente come la condivisione di un video che illustra il processo di sterilizzazione del hardware. Ho visto diversi MSP scriverne, ma la registrazione di un video che mostri come gestisci in modo responsabile la consegna delle attrezzature e il lavoro in loco potrebbe essere un ottimo strumento per generare interesse e affrontare in modo proattivo le preoccupazioni.
Qualunque sia la tua decisione, il punto è dimostrare che la propria azienda è attiva e proattiva.
4) Essere un networker
Sentiamo continuamente le frasi “essere un leader di pensiero” o un “consulente di fiducia”, ma direi che in questo momento essere un networker per i tuoi attuali e possibili clienti è altrettanto prezioso. Con questo voglio dire che forse non è necessario posizionarsi come se avesti tutte le risposte in questo momento (chi le ha, in realtà?). Invece, puoi semplicemente essere la persona che mette in contatto le persone tra loro e facilita la discussione/condivisione di informazioni.
Idea n. 4 da rubare:
Ospita chat dal vivo che mettano in contatto i tuoi clienti tra loro. È stato sottolineato che questa crisi non sta necessariamente creando tendenze, ma le sta accelerando. Sul fronte del marketing, una tendenza che ha assolutamente accelerato è la scomparsa dei webinar tradizionali a favore di eventi virtuali più interattivi e informali.
È probabile che ultimamente la tua casella di posta elettronica sia stata riempita di inviti a una serie di summit virtuali, chat dal vivo ed eventi (alcuni di questi inviti potrebbero provenire da noi). Tutti questi eventi pongono l’accento sull’interazione dal vivo e promettono di “non morire di PowerPoint.” È chiaro che tutti sono interessati a trovare modi per replicare il lato più partecipativo degli incontri e degli eventi dal vivo. Nessuno vuole essere presentato.
Tuttavia, “interattivo” non significa necessariamente “complicato”. Prendiamo ad esempio le nostre MSP Live Chats. A fine marzo abbiamo iniziato a organizzare questi incontri Zoom per i nostri clienti e potenziali clienti e abbiamo dato il via alla serie con un semplice invito a condividere reazioni e soluzioni alle sfide che la crisi COVID-19 stava creando.
Per le nostre MSP Live Chat, utilizziamo Zoom e condividiamo un’agenda Google Doc per guidare la discussione.
La prima sessione è andata così bene che abbiamo deciso di seguirla con altre sessioni (iscriviti alle nostre e-mail settimanali di MSP Bento per ricevere una notifica su quando sarà la prossima Live Chat e su come registrarsi).
Per quanto riguarda l’hosting delle tue live chat, hai un gruppo di clienti che operano nello stesso settore? Perché non invitarli a una sessione di brainstorming “Superare il COVID insieme”? Presentalo come un momento/luogo in cui possono entrare in contatto con colleghi di aziende simili per sfogarsi e condividere idee. Hai un cliente commercialista o specialista finanziario? Invitalo a parlare al resto dei tuoi clienti di prestiti alle piccole imprese.
È molto utile che ti posizioni non solo come esperto IT, ma come vero e proprio partner commerciale al centro di una solida comunità di clienti.
5) Pensa a ciò che accadrà in futuro
A meno che non si disponga di risorse di marketing dedicate in grado di sfornare rapidamente e ripetutamente nuovi contenuti, è probabile che tu debba seguire il classico consiglio di cercare a guardare sempre al futuro. Tutto ciò che metti in moto ora non verrà rilasciato probabilmente per settimane (che sembrano mesi). Come abbiamo visto, in questo lasso di tempo possono cambiare molte cose, quindi a quel punto c’è la possibilità concreta che i contenuti o la campagna siano ormai obsoleti.
Cerca invece di giocare d’anticipo, prevedendo le prossime sfide ed esigenze. Kevin ha una serie di ottimi suggerimenti che condivide in questo post. Due di essi sono riportati di seguito:
Idea n. 5 da rubare:
Crea confronti e revisioni di soluzioni che possono essere state impiegate come soluzioni temporanee ma che ora vengono prese in considerazione per un uso a lungo termine. Es: Teams vs Slack/Zoom; Connectwise ScreenConnect vs TeamViewer vs Splashtop vs RDP; ecc. In effetti, se fossi un MSP, creerei video e post sul blog per confrontare le opzioni migliori in ciascuna delle categorie elencate qui (quelle che hanno senso per il mio pubblico di riferimento, in ogni caso). Sarebbe un ottimo modo per iniziare a comparire nei risultati di ricerca organici più rilevanti.
Idea n. 6 da rubare:
Prepara checklist e risorse per il “ritorno alla normalità”. Nonostante la sensazione attuale, questa crisi finirà. E anche se molte aziende inizieranno a fare le cose in modo diverso, è molto improbabile che tutti continuino a lavorare da casa (per ora). Molti lavoratori torneranno in ufficio e i dirigenti aziendali cercheranno indicazioni su come farlo in modo efficace.
Aspettati che tutte le “checklist WFH / lavoro a distanza” che state vedendo siano sostituite da checklist “ritorno alla normalità”. Se riesci ad essere in prima linea, potrai catturare una discreta quantità di attenzione.
Scopri cos’altro ti sei perso
Se questo post ti è sembrato interessante o utile, dai un’occhiata alla discussione completa che abbiamo tenuto durante la nostra ultima MSP Live Chat. È possibile vedere la registrazione completa qui, senza bisogno di registrazione.
Ci prendiamo una settimana di pausa dalle MSP Live Chat per concentrarci sull’imminente MSP Security Summit, ma dovresti assolutamente dare un’occhiata all’evento e iscriverti a MSP Bento per ricevere gli aggiornamenti sulla data della prossima Live Chat.
