Vendere servizi gestiti IT: 3 modi per aumentare i ricavi ricorrenti dei clienti esistenti

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Nota: Questo post è un estratto della nostra nuova guida, 5 Steps to Growing Your MSP Business. Scarica la tua copia completa qui.

Per avere successo e crescere come MSP, uno degli obiettivi principali deve essere l’aumento dei ricavi ricorrenti. L’acquisizione di nuovi clienti è certamente un obiettivo da raggiungere, ma che dire della creazione di nuove opportunità con i clienti già acquisiti? Questo va oltre le strategie di fidelizzazione dei clienti di cui ho parlato nel post precedente. La fidelizzazione aiuta a non perdere entrate, quindi è ovviamente importante. Ma per ottenere maggiori entrate ricorrenti dalla tua attuale clientela, devi ampliare la portata dei tuoi servizi.

In questo quarto blog della nostra serie sulla crescita dell’attività di MSP, discuterò i modi in cui è possibile identificare le opportunità di estendere l’impronta dei tuoi servizi con i clienti esistenti per consolidare il vostro rapporto con loro e aumentare i ricavi.

Aumentare i ricavi ricorrenti dei clienti esistenti: 3 percorsi e 3 dipendenze

Le opportunità di nuovi ricavi ricorrenti non si limitano ai nuovi clienti. Dovresti anche cercare modi per generare maggiori entrate ricorrenti dai clienti esistenti. Esistono tre modi fondamentali per raggiungere questo obiettivo:

1. Aumenta la portata dei tuoi servizi: Prendi un servizio che disponi oggi presso un determinato cliente ed espandi la portata della tua gestione. Supponiamo che tu abbia un cliente con più di una sede. Stai gestendo ciascuna di esse? Se la risposta è no, c’è l’opportunità di espandersi.  O forse stai eseguendo il backup dei server solo per un particolare cliente. Che ne dici di aggiungere al servizio gli endpoint critici dei clienti?
2. Aumenta un’offerta esistente: Supponiamo che tu offra un semplice antivirus per gli endpoint come servizio di sicurezza. Introducendo un pacchetto di servizi di secondo livello che includa il filtraggio di e-mail, web e DNS, potresti ottenere ulteriori entrate.
3. Aggiungi un nuovo servizio: Forse sei semplicemente concentrato sui servizi RMM. Considera quali servizi aggiuntivi (backup, DR, sicurezza, archiviazione, ecc.) potresti offrire facilmente sfruttando le soluzioni software incentrate sugli MSP e progettate per semplificare la fornitura e la gestione.

Non è necessario fare necessariamente tutte e tre queste cose per crescere in modo efficace, ma è importante rendersi conto che tutte e tre sono possibili nelle giuste condizioni. Dipende da alcuni fattori:

• Organico: A seconda del servizio, una qualsiasi delle opzioni di espansione può richiedere braccia aggiuntive. Pensa alla tua capacità di aggiungere personale o aumentare il tuo attuale tasso di utilizzo delle tecnologie per determinare quali delle tre opzioni sono valide.
• Competenze: Questo è particolarmente importante quando si aggiungono nuovi servizi. Devi determinare il vostro livello di comfort nell’essere in grado di risolvere i problemi e consegnare i prodotti. Potrebbe essere necessario aggiungere un tecnico con conoscenze e competenze specifiche.
• Necessità: Va benissimo che ti occupi di una qualsiasi delle opzioni di espansione, ma se nessun cliente vuole effettivamente ciò che offri, è inutile. Prima di prendere qualsiasi decisione, discuti con alcuni dei tuoi migliori clienti e chiedi un feedback sulle modifiche proposte.

Questo particolare percorso di crescita può essere intrapreso oggi stesso. Richiede molto meno lavoro rispetto, ad esempio, alla ricerca di nuovi clienti. Quindi, quando inizi a pianificare strategicamente le opportunità di crescita della tua attività, questa dovrebbe essere la strada meno in salita.

La prossima settimana, nell’ultimo blog di questa serie, affronterò la sfida della crescita dell’azienda stessa, dalla scalata del back office e delle operazioni di fatturazione al perfezionamento dei processi e della redditività.

Le prossime tappe: Scarica la guida completa

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All’interno, imparerai come:

• Superare gli ostacoli più comuni alla crescita
• Creare – e rispettare – un piano di crescita pratico
• Creare una proposta di valore che colpisca i potenziali nuovi clienti
• Acquisire il giusto tipo di nuovi clienti
• Vendere più servizi ai tuoi migliori clienti attuali, continuando a renderli felici mentre cresci
• Scalare le operazioni aziendali per rendere la crescita sostenibile