Un tempo le aziende si affidavano esclusivamente ai team di vendita e di marketing per generare ricavi. Nuovi approcci più intelligenti alla gestione aziendale hanno rivelato che molti altri reparti di un’organizzazione possono aumentare i ricavi e migliorare la redditività.
Questo vale anche per il mondo dei fornitori di servizi gestiti. Non si tratta più solo di contratti, ore di supporto tecnico o progetti: il successo implica la monetizzazione di quanti più aspetti possibili della tua attività. Ogni investimento in soluzioni e strumenti deve generare un profitto misurabile.
Ogni fornitore di servizi gestiti sa cosa fa uno strumento di monitoraggio e gestione remoti (RMM) e come questo aumenta la produttività. A loro volta, gli strumenti RMM hanno un impatto diretto sui profitti, di solito riducendo i costi di manodopera (ne parleremo più avanti).
Ma ciò che molti fornitori IT stanno perdendo è l’opportunità di monetizzare direttamente con il proprio strumento RMM. Lo considerano semplicemente un costo fisso dell’attività, uno strumento amministrativo e non uno strumento che genera profitti e aumenta in modo diretto la redditività. In breve, non si fanno pagare per questo.
Ma è certamente possibile, molti MSP di successo lo fanno, e noi ti spiegheremo come farlo.
Prima di tutto però, diamo una rapida occhiata alle basi in termini dell’impatto che strumenti come NinjaOne hanno sui profitti di un fornitore IT.
Gestione di più clienti
Innanzitutto, sappiamo tutti che l’RMM è uno strumento utile nell’ottica della scalabilità. La gestione remota consente a poche persone di gestire migliaia di endpoint.
La scalabilità è un requisito per qualsiasi azienda di successo e sarebbe impossibile per un MSP massimizzare la crescita senza uno strumento RMM. Ogni nuovo cliente significherebbe aggiungere nuove risorse per gestirlo, le ore di lavoro aumenterebbero in modo esponenziale e ogni cliente rappresenterebbe un rischio finanziario quasi insostenibile.
Quindi, uno strumento RMM di fatto ti permette di chiudere più contratti spendendo meno. Questa è la “prima parte” della redditività dello strumento.
L’automazione libera tempo e risorse
Potresti passare ore e ore a lavorare su compiti banali che potrebbero essere facilmente automatizzati. E più clienti hai, più tecnici dovrai assumere per gestire il carico di lavoro extra di queste attività banali.
Considerando che il costo della manodopera è la voce più importante nel conto spese di un MSP, è bene evitare qualsiasi attività che faccia perdere tempo.
Non pensare quindi a un RMM come a un semplice strumento amministrativo. L’utilizzo dell’automazione di un RMM consente di sfruttare il potenziale di aumento della redditività dello strumento. Se utilizzi l’RMM solo come mezzo per accedere in remoto a una macchina o per interagire con essa a livello di desktop “quando è necessario”, non sfrutterai le capacità di automazione dello strumento che ti permetterebbero di risparmiare tempo.
Questi calcoli sono abbastanza ovvi. Gli strumenti RMM riducono i tempi di viaggio e quello dedicato alle attività IT di routine, migliorando al contempo l’esperienza del cliente. Questo significa che ridurrai notevolmente i costi di manodopera e migliorerai la soddisfazione dei clienti.
Ecco un secondo modo in cui gli strumenti RMM aiutano un MSP ad avere successo e a crescere.
Alcune automazioni RMM che ti aiuteranno ad mantenere redditizia la tua azienda
- Monitoraggio continuo degli eventi critici
- Identificare quando un dispositivo viene riavviato involontariamente
- Identificare i dispositivi che richiedono un riavvio
- Monitoraggio degli endpoint offline
- Monitoraggio delle modifiche dell’hardware
- Monitoraggio dell’antivirus e scansioni automatiche
- Individuare quando lo spazio su disco sta finendo
- Monitoraggio di un utilizzo elevato della memoria
- Monitoraggio per verificare se le applicazioni critiche sono in esecuzione (soprattutto per i server)
- Monitoraggio dell’utilizzo della rete
- Patching automatico
- Crittografia delle unità
- Esecuzione di attività programmate
- Esecuzione di riavvii programmati
Per maggiori dettagli su queste e altre attività che dovresti gestire con il tuo RMM, clicca qui.
Ora, potresti pensare che entrambi questi vantaggi si applicano solo ai lavori a contratto.
Se fatturi a un cliente in base alle ore di lavoro, che senso avrebbe dedicare meno tempo a una certa attività? Oppure un MSP cinico potrebbe pensare che stiamo parlando di un RMM che fa risparmiare denaro, non che lo fa guadagnare . Quindi, passiamo a questo aspetto.
Monetizzazione dell’RMM in un modello Break/Fix
Consideriamo innanzitutto il caso di un cliente con un contratto a ore, con un modello di fornitura di servizi IT di tipo break/fix. Immagina di dedicare normalmente 10 ore al mese a questo cliente per il patching, il riavvio del server, il controllo dei log e altre attività amministrative regolari e di fatturarle di conseguenza. Ora, grazie alle possibilità in termini di risparmio di tempo dell’RMM, scopri di poter fare tutte queste cose attraverso l’automazione fornita dal tuo RMM.
Che tu ci creda o no, la maggior parte delle persone vede questo scenario e pensa: “Beh, ho appena perso nove ore fatturabili. In che modo questo mi aiuta?”
La chiave è ricordare che i clienti non ti pagano per il tuo tempo. Pagano per i risultati. Vogliono solo sapere che i loro sistemi funzionano quando ne hanno bisogno e che sono ottimizzati. In questo scenario, i risultati ottenuti non sono cambiati (potrebbero addirittura essere migliorati), quindi non c’è motivo di togliere ore dal conto. Perché punirti per essere diventato più efficiente?
È molto probabile che adesso tu stia pensando: “Wow, questo non suona bene”. Come posso fatturare per un lavoro che non ho fatto?” Se è così, è una buona cosa. È intelligente essere etici, perché il karma aziendale non scherza e la tua reputazione ha un valore.
Quando ero proprietario di un MSP, mi sono sempre concentrato su clienti che lavoravano stando davanti a un computer, soprattutto con servizi professionali, ma non mi sono fermato lì né ho evitato altre tipologie di clienti. Alcuni dei miei clienti avevano solo bisogno di una regolare manutenzione del server, del patching e di alcune ore da utilizzare a seconda delle necessità. A questi clienti ho venduto pacchetti di ore, 10 ore alla volta.
Ho analizzato quanto tempo occorreva per svolgere attività complete sulla loro rete. Quattro riavvii del server e applicazione delle patch in un mese per un totale di due ore di lavoro. Ho continuato a fatturarle una volta che ho iniziato a farlo fare all’RMM. In effetti, nel mio PSA il nostro RMM ha emesso fattura utilizzando il nome Tech1 e questo è stato riportato nelle fatture.
I clienti non si sono lamentati. Se non altro, sono stati più contenti perché abbiamo svolto il lavoro come promesso e quando programmato, e con maggiore precisione, utilizzando il nostro RMM rispetto a quando erano i tecnici, accedendo alle macchine, a farlo. Di solito informo il cliente che abbiamo aggiunto un livello di automazione, ma lo comunico in modo semplice e mi concentro sui risultati che vedranno. In breve, avrebbero tratto vantaggio dalla nostra capacità di monitorare, essere proattivi e reattivi, dal fatto che tutto funzionasse e dall’ottimizzazione, tutte cose che avrebbero aiutato la loro azienda. Non ho mai ricevuto alcuna reazione negativa da parte dei clienti e il mio MSP ha fatturato molte ore per attività che sono state eseguite dal mio RMM.
La maggior parte dei fornitori di servizi gestiti comunica in totale trasparenza dopo il passaggio a uno strumento RMM. Puoi semplicemente dire ai tuoi clienti che ora sei in grado di fare un migliore lavoro di manutenzione della loro rete con uno strumento che automatizza e completa le attività critiche di manutenzione nel modo corretto, ogni volta che è necessario. Ma non dimenticare di attribuire un prezzo a questo valore.
Hai acquistato lo strumento RMM, lo hai impostato, hai aggiunto la possibilità di monitorare e gestire in modo proattivo i computer dei tuoi clienti e, se hai configurato tutto correttamente, hai di fatto rafforzato la rete del tuo cliente. Quindi fatti pagare per questo! Il cliente è abituato a pagare una certa somma per questo lavoro e non gli importa se è stato un tecnico oppure uno strumento a patchare una macchina. Vogliono solo che sia fatto. Invia la fattura per le ore che avresti impiegato quando svolgevi il lavoro manualmente, oppure raggruppale come attività preconcordate da eseguire a cadenza mensile e invia ogni mese una fattura per un importo forfettario.
Monetizzare l’RMM con i contratti di servizi gestiti
In qualità di ex proprietario di un MSP, ho esperienza diretta di monetizzazione con RMM sia per i clienti con contratti di servizi gestiti sia per quelli che pagavano per pacchetti di ore prepagati. Se ti è capitato di sintonizzarti su una delle Live Chat di NinjaOne, mi avrai sicuramente sentito dire che un contratto di servizi gestiti dovrebbe diventare più redditizio con il passare del tempo. La logica è che tu diventi a poco a poco più efficiente nella gestione della rete del cliente e così riduci le ore di servizio mensili, rendendo il contratto più redditizio man mano che passa il tempo.
Parlando di amministrazione di un contratto di servizi gestiti, il costo maggiore per l’MSP in termini di spese generali è rappresentato dalle ore di lavoro dei tecnici. Il modo principale in cui ho ridotto i costi è stato sfruttare la potenza dell’automazione fornita dal mio RMM.
Tutto ciò che posso far fare al mio RMM invece che a un tecnico, lo delego allo strumento impostandolo e lasciando che svolga il lavoro. Ho visto la potenza dello strumento e il modo in cui poteva svolgere il lavoro di più tecnici senza darsi mai malato, senza perdere un appuntamento per una riparazione o dimenticare di fare qualcosa. Ho utilizzato il mio RMM al posto delle ore dei tecnici per portare a termine il lavoro, riducendo così il tempo che i tecnici utilizzavano per i contratti di assistenza gestita. Questo, a sua volta, ha reso i tecnici stessi più redditizi.
“Guardando John con quella macchina, è stato improvvisamente tutto così chiaro. Terminator non si sarebbe mai fermato. Non lo avrebbe mai lasciato, e non gli avrebbe mai fatto del male, non avrebbe mai urlato contro di lui, non si sarebbe ubriacato e non lo avrebbe colpito, né avrebbe detto che era troppo occupato per passare del tempo con lui”.
– Sarah Connor, Terminator 2: Il giorno del giudizio
Se penso a come ho monetizzato con il mio RMM nel mio MSP, credo di aver visto il mio RMM come una sorta di Terminator. Non era mai in ritardo, non si dava mai malato. Ha funzionato 24 ore su 24, 7 giorni su 7 e non si è mai lamentato. Non ha mai mancato una scadenza o dimenticato di fare qualcosa. Era affidabile e mi ha fatto guadagnare!
Nessuna perdita di ricavi. Si guadagna un sacco di tempo e, se lo si comunica correttamente, il cliente lo vede come un vantaggio: un servizio migliore e più veloce senza un aumento di prezzo. Se non stai monetizzando completamente il tuo RMM, dovresti farlo.
