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Nota: Questo articolo è un estratto della nostra nuova guida, 5 step per far crescere la propria attività MSP. Scarica la tua copia completa qui.
A prima vista, l’idea di far crescere la propria attività sembra piuttosto semplice: aggiungere qualche nuovo cliente, magari offrire uno o due nuovi servizi e il gioco è fatto, giusto? In realtà, la crescita implica il coordinamento di molti pezzi in movimento e la regolazione dei quadranti di tutte le attività aziendali.
L’aggiunta di un nuovo servizio può dipendere da una serie di requisiti, dall’acquisto del software all’integrazione del nuovo servizio con la fatturazione, dalla formazione dei tecnici alla commercializzazione del nuovo servizio ai clienti. Per non parlare della consegna finale. Tutto ciò richiede uno sforzo significativo. Ma, poiché si vuole crescere, è anche uno sforzo necessario.
Quindi, come si può scalare facilmente l’azienda per soddisfare le esigenze della crescita?
In questo articolo conclusivo della nostra serie di 5 parti sulla crescita dell’azienda MSP, fornirò alcune indicazioni di alto livello su come stabilire ed eseguire un piano di crescita che includa la scalata dell’azienda stessa.
Come scalare le operazioni commerciali di un MSP per supportare un maggior numero di clienti
Scalare le operazioni aziendali significa capire come la crescita di una parte dell’azienda (ad esempio, l’organico, i clienti, i servizi, ecc.) influisca sul resto dell’attività e pianificare le ripercussioni. Ecco sette passi che ti aiuteranno a vedere i tuoi piani di crescita con la giusta lente:
Fase 1: Inizia definendo il significato di crescita per te
Questo si riallaccia all’esercizio che ho descritto nel primo articolo di questa serie. La definizione fornisce un contesto su come la tua azienda dovrà cambiare nel tempo. Desideri aumentare l’acquisizione di clienti? Dovrai capire in quale momento avrai bisogno di un tecnico in più e in che modo il nuovo organico influisce sull’azienda. Vuoi crescere aggiungendo un nuovo servizio? È necessario calcolare il costo del software, dell’infrastruttura, della formazione, ecc.
Fase 2: Concentrati sulla prevedibilità
Quando pianifichi lo scaling, ricorda che la prevedibilità genera redditività. Pertanto, qualsiasi modifica apportata all’azienda deve garantire un risultato prevedibile. Ad esempio, se vuoi che i tecnici siano utilizzati all’80% per garantire una redditività specifica, devi programmare l’aggiunta di clienti in concomitanza con l’aggiunta di nuovi tecnici per raggiungere questo obiettivo.
Fase 3: Pensa a ciò che è necessario per scalare l’erogazione dei servizi
Un maggior numero di clienti o di servizi avrà un impatto sull’erogazione del servizio. Pensa alla manodopera fatturabile (leggi: tecnici), alle licenze software e cloud e all’infrastruttura hardware necessaria per fornire lo stesso livello di servizio attuale.
Fase 4: Considera il back office
Nessuna tecnologia è un’isola. Per gli MSP di medie e grandi dimensioni, è probabile che ci siano persone che si occupano della contabilità, dell’amministrazione, delle buste paga e così via. Pianifica il modo in cui la crescita avrà un impatto su queste parti dell’azienda.
Fase 5: Pianifica i costi nascosti
Senza dubbio ci saranno delle difficoltà di crescita. L’utilizzo delle tecnologie avrà probabilmente degli alti e dei bassi, il che può causare un turnover del personale. I nuovi clienti possono richiedere la fornitura di servizi al di fuori del campo di applicazione, il che influisce sulla prevedibilità. Potresti scoprire che la tua attenzione per i nuovi e i vecchi clienti è sbilanciata, il che potrebbe costringerti a fornire servizi aggiuntivi a costo zero per renderli felici.
Fase 6: Esegui una revisione del piano nell’applicazione pratica
C’è un aspetto di questa pianificazione che sembra molto ipotetico. Oltre a capire tutto questo con carta e penna, dovresti anche esaminare il tuo piano con i membri del tuo team come se fosse in produzione, parlando di come ogni parte del piano influisce sull’azienda. Probabilmente scoprirai alcune questioni a cui non avevi pensato.
Fase 7: Applica il piano
A un certo punto, bisogna smettere di pianificare e farlo e basta. La crescita di qualsiasi azienda è un rischio. Il trucco è fare progressi graduali. Non aspettare che sia perfetto; se possibile, prova il tuo piano in un ambito limitato, misurando e ottenendo feedback lungo il percorso per migliorare la tua strategia.
Crescita felice e sostenibile
La strada per diventare un MSP di grandi dimensioni è lastricata di molti potenziali ostacoli. Fermandoti a riflettere sulla tua attività e comprendendo veramente come funziona, puoi fare in modo che poche di questi ostacoli siano vere sorprese. Con una solida pianificazione, una focalizzazione sull’obiettivo e una comprensione di tutti gli impatti del piano, è possibile evitare la maggior parte delle insidie della crescita e costruire un’azienda più grande che sia prevedibile e redditizia.
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All’interno, imparerai come:
- Superare gli ostacoli più comuni alla crescita
- Creare – e rispettare – un piano di crescita pratico
- Creare una proposta di valore che colpisca i potenziali nuovi clienti
- Acquisire il giusto tipo di nuovi clienti
- Vendere più servizi ai tuoi migliori clienti attuali, continuando a renderli felici mentre cresci
- Scalare le operazioni aziendali per rendere la crescita sostenibile
