Come vendere (e non vendere) la sicurezza informatica gestita: 10 cose da fare e da non fare

Vendere la sicurezza informatica gestita è una delle maggiori opportunità per aumentare i profitti e migliorare i margini. Ma come devi procedere per creare e proporre un’offerta irresistibile? A ottobre non arriva solo un clima più fresco, arrivano l’ultimo trimestre dell’anno e Halloween; c’è anche il Mese nazionale della consapevolezza sulla sicurezza informatica, l’unico mese dell’anno in cui è consentito parlare di sicurezza informatica. Naturalmente sto scherzando. La verità è che oggigiorno la sicurezza informatica è un punto di discussione costante. Ogni settimana si verificano nuovi incidenti che fanno notizia e riportano il problema al centro dell’attenzione. Dire che si tratta di un argomento di attualità tutto l’anno è un eufemismo e dal punto di vista dei servizi IT rimane sempre un ottimo argomento di conversazione. Come ha affermato Sean Lardo di  OITVoIP durante la nostra recente Chat dal vivo per MSP, “Secondo me la sicurezza informatica è la cosa più sexy in assoluto”.  Probabilmente hai già sentito tutto questo. “Vendere la sicurezza informatica gestita è la più grande opportunità di crescita” è una storia che sentiamo ripetere da anni. Tuttavia non devi preoccuparti se hai appena iniziato o non hai ancora capito come trarre vantaggio da un’offerta di sicurezza dedicata: non hai ancora perso questo treno. Per aiutarti a partire ed evitare alcuni errori comuni, ho deciso di condividere 10 fantastiche “cose da fare e da non fare” tratte dalla nostra chat dal vivo con Sean e l’altra nostra ospite speciale, Jennifer Bleam, la titolare di MSP Sales Revolution. Abbiamo posto loro una serie di domande che spaziano da come assemblare, prezzare e posizionare il tuo stack di sicurezza a quali tattiche di messaggistica utilizzare e quali invece evitare. Il video che segue mostra la (non tanto) rapida procedura da seguire. In alternativa, se hai poco tempo (come ho detto, non è esattamente una cosa veloce), scorri fino all’elenco delle 10 cose da fare e da non fare che trovi più avanti.

10 cose da fare e da non fare fondamentali per vendere in modo più efficace la sicurezza informatica gestita

1) COSE DA FARE: avere un’offerta di sicurezza informatica separata

1. • Jennifer Bleam: “Sì, perché si tratta di qualcosa da aggiungere ai servizi forniti ai clienti esistenti. Per i nuovi clienti, non è una cosa separata. È compresa.”
   • Sean Lardo: “Sì, dovresti averla, perché è un’opportunità di upselling, un’aggiunta a quanto esiste già, ed è anche quasi standalone.”
   • Conclusione: La sicurezza informatica dovrebbe essere un’aggiunta per i clienti esistenti e compresa nell’offerta standard per i nuovi clienti. 

2) COSA DA FARE: vendere la stessa sicurezza a tutti i clienti

1. • Jennifer Bleam: “Sì, ma se vendi risposte agli incidenti o conformità, forniscile solo ai clienti che ne hanno bisogno. Altrimenti sì, uno stack comune per tutti. È come nel ring: un ring per domarli tutti, uno stack per domarli tutti.”
   • Sean Lardo: “Sì, perché non dovresti farlo? Voglio dire, su più livelli. Uno di questi è come ha detto prima Jennifer a proposito della vendita [a service offering you’d feel comfortable selling] a tua sorella. Vendi questo livello di sicurezza in modo che i clienti siano protetti, perché non desideri che le persone ti assegnino una cattiva reputazione o un brutto punteggio. La tua reputazione è tutto. Inoltre, ciò ti riporta al processo ordinario. Una volta d’accordo su questo punto, per il tuo rappresentante sarà più facile andare a parlare con loro [prospects]. Sai cosa fare con loro. È come vendere il cambio dell’olio.”
   • Conclusione: Può capitarti di incontrare dei casi anomali, ma cerca di vendere a tutti i tuoi clienti lo stesso stack di sicurezza, creato tenendo conto delle loro esigenze. Ciò rende più semplici la formazione alle vendite e la messaggistica per il personale addetto alle vendite del tuo MSP.  

3) COSA NON FARE: non lasciare che i clienti rifiutino le offerte di sicurezza

1. • Jennifer Bleam: “No. Non farlo.”
   • Sean Lardo: “NO.”
   • Conclusione: Quando la reputazione della tua azienda è a rischio, è importante assicurarsi che i clienti non possano rifiutare i servizi di sicurezza. Se per qualsiasi motivo possono rifiutare, assicurati che tale decisione sia documentata e confermata da una firma. Questo aiuterà a proteggere la tua azienda in caso di violazione in una società che ha rifiutato i servizi di sicurezza informatica.  

4) COSA DA NON FARE: non dire che puoi aiutare i clienti a essere “inviolabili”

1. • Jennifer Bleam: “Oh, per favore no. Non farlo.”
   • Sean Lardo: “Sono d’accordo. Non puoi prevederlo. Esattamente come il mio dottore non può dire: “Ti metterò al 100% in ottime condizioni.” Come sai, esistono delle esclusioni di responsabilità – se assumi questo farmaco, ti esponi a questi effetti collaterali – valgono le stesse regole.”
   • Conclusione: Molto semplicemente non facciamo promesse che non possiamo mantenere, soprattutto quando si tratta di cose come gli attacchi informatici. Ciò che puoi promettere è il tuo impegno, non i risultati. 

5) COSA DA NON FARE: non farti prendere troppo dalla smania di chiamarti MSSP

1. • Jennifer Bleam: “Non credo che abbia importanza, quindi non farlo. Non credo che i tuoi clienti siano interessati. Non credo nemmeno che sappiano che cosa sia un MSP.”
   • Sean Lardo:“La scorsa settimana eravamo presso ASCII, nel Jersey. Lì ho incontrato Lawrence Taylor, probabilmente il più grande difensore nella storia della NFL. Lawrence era seduto a fumare un sigaro. Quando sono arrivato insieme ad alcuni MSP, Lawrence ha chiesto: “Di cosa vi occupate?” Cinque MSP hanno risposto: “Siamo MSP…”, quindi hanno cercato di spiegare cosa significasse in realtà. Dopo 10 minuti, Lawrence Taylor ha detto: “Di cosa state parlando?” Quindi puoi aggiungere 25 S al tuo nome, ma il fatto è che [for most clients] non è importante. Puoi definirti semplicemente la persona che ripara i computer. Probabilmente è meglio così.”
   • Conclusione:Nonostante alcuni clienti siano alla ricerca di servizi e competenze specializzati (compresi i servizi SOC e altri), la verità è che la maggior parte di essi probabilmente non capirà o non apprezzerà la differenza tra “MSP” e “MSSP”, per cui è consigliabile concentrarsi meno sulle lettere e più sulla sicurezza. 

6) COSA FARE: utilizza paure, incertezze e dubbi nei tuoi messaggi di vendita/marketing, ma fallo con attenzione

1. • Jennifer Bleam: “Non si tratta di paure, ma di paure, incertezze e dubbi. E questa è la realtà. Se studi la psicologia umana, le paure, le incertezze e i dubbi sono una motivazione migliore e molto più forte. Esse generano emozioni più utili per portare a termine le vendite di quanto possano fare arcobaleni, cuccioli e gattini. Devi quindi usare paure, incertezze e dubbi nelle tue vendite? Solo se desideri avere maggiori possibilità di concludere un affare.”
   • Sean Lardo:“Bene, detto così sembra che la situazione sia tragica e cupa, ma è vero che devi farlo. Come ha detto Jennifer, succedono varie cose. I clienti devono sapere almeno quali possono essere le perdite potenziali [if it does]. Indovinate un po’ cosa succederebbe se non avessi un’assicurazione sulla casa e questa andasse a fuoco? Sarei rovinato. È importante sapere che opzioni ho, quali sono i miei limiti, quali sono le mie perdite. Quindi è assolutamente necessario informare i clienti su quale sia il problema.”
   • Conclusione:Il più delle volte, essere sensazionali e cercare di spaventare per concludere una vendita NON funziona. Detto questo, i clienti devono sapere quali sono i rischi che corrono senza sminuire i possibili problemi. 

7) COSA DA FARE: spiega come funzionano gli attacchi avanzati e simula le possibili minacce

1. • Jennifer Bleam: “Sì, [Advanced attack groups are] un pericolo evidente e presente.”
   • Sean Lardo:“Informali su ciò che esiste, perché esiste, giusto?”
   • Conclusione: Evita di giocare con le lettere di nomi e acronimi confusi, ma informa i proprietari su cosa devono affrontare tutti i giorni le piccole imprese nel nostro mondo globalizzato e interconnesso e nell’ecosistema sempre più industrializzato della criminalità informatica. 

8) COSA FARE: parla della concorrenza

1. • Jennifer Bleam:“Direi che puoi sicuramente parlare dei tuoi concorrenti.”
   • Sean Lardo:“Perché non dovresti farlo? In effetti non è qualcosa che puoi nascondere. In fondo tutti possono usare Google.”
   • Conclusione: Gettare fango addosso a qualcuno è un modo sicuro per perdere una vendita, ma questo non significa che tu non possa affrontare direttamente i tuoi concorrenti quando un potenziale cliente li tira in ballo. Sii corretto, cita i punti di forza o le aree di interesse, ma poi riporta l’attenzione su ciò in cui sei specializzato e su ciò che sai fare meglio.  

9) COSA DA FARE: sfrutta il Mese della consapevolezza sulla sicurezza informatica

1. • Jennifer Bleam: “Sì, ma sarai solo una voce nel coro. Quindi fallo perché devi farlo, ma non smettere di fare marketing il 1° novembre solo perché non è più il mese giusto.”
   • Sean Lardo:“Non smettere mai di fare marketing, così come non devi smettere mai di concludere le vendite. Cerca di metterti in una posizione che ti permetta di distinguerti.”
   • Conclusione:Anche se di sicuro non sarai solo, il Mese della consapevolezza sulla sicurezza informatica è una grande opportunità per far conoscere il tuo nome, posizionarti come risorsa per la sicurezza e promuovere i contatti commerciali. Non è mai troppo tardi per iniziare. Dai un’occhiata a questi 15 modelli gratuiti per i social media che puoi personalizzare rapidamente e iniziare a utilizzare subito.

10) COSA NON FARE: non lasciare che le incombenze quotidiane ti impediscano di dedicare tempo allo sviluppo della tua offerta e alla crescita della tua attività 

1. • Jennifer Bleam:“Se non stai ancora vendendo sicurezza informatica, allora i clienti [may buy it from someone else]. Se non la offri, non c’è alcuna opportunità di guadagno per te.”
   • Sean Lardo:“Ho notato che molti MSP faticano, nonostante siano persone che si occupano di tecnologia con il massimo impegno e sia per questo che hanno intrapreso questo percorso, perché la amano e sono molto bravi. Sono bravi nel fornire assistenza e supporto ai clienti. È la comprensione di ciò che serve davvero per andare dall’altra parte. Dicono di voler crescere, ma sanno cosa è realmente necessario per farlo?”
   • Conclusione:Una delle sfide più difficili per i titolari di MSP è staccarsi dal lavoro tecnico quotidiano per concentrarsi sul business. Vendere la sicurezza informatica è un’opportunità straordinaria e col tempo diventerà un’esigenza ancora più pressante. 

Dedica alla sicurezza informatica il tempo che merita

Quando si tratta di un argomento come la sicurezza informatica, anche le domande base non possono essere risolte con un breve “cose da fare” o “cose da non fare”. L’argomento è importante nel mese di ottobre per motivi di sensibilizzazione generale, ma nel nostro settore si tratta di una iniziativa che dura tutto l’anno per educare sia i partner, sia i potenziali clienti. 

Sii attivo durante questo Mese della consapevolezza sulla sicurezza informatica (e oltre) 

La tua azienda sta facendo qualcosa per educare e diffondere la conoscenza di questo Mese della consapevolezza sulla sicurezza informatica? In caso contrario, ecco un modo semplice e veloce per creare qualcosa. Abbiamo raccolto 15 modelli per i social media facili da personalizzare che puoi prendere, modificare e iniziare a usare subito. Prendi i modelli di Canva per:

• LinkedIn
• Facebook
• Twitter

Jennifer Bleam dell’MSP Sales Revolution ha anche 30 idee per video veloci che puoi creare a ottobre (o in qualsiasi altro mese) per diffondere la consapevolezza sulla sicurezza informatica.

Non perderti la nostra prossima chat dal vivo per MSP

I riassunti delle nostre chat dal vivo sono interessanti, ma vederle in tempo reale è ancora meglio. Scopri quando organizzeremo la prossima e partecipa alla conversazione con i tuoi colleghi.