Nella nostra ultima MSP Live Chat abbiamo riunito un gruppo di esperti del settore per parlare di tattiche di vendita e strategie di offerta per gli MSP in ambienti aziendali competitivi.
Esistono decine di tecniche che gli MSP possono sfruttare durante lo sviluppo di strategie vincenti in situazioni di offerte competitive. Il punto più importante emerso nella nostra ultima MSP Live Chat è stato quello relativo al destreggiarsi tra agilità e acquisizione di nuovi clienti, mantenendo al tempo stesso un efficiente processo di vendita nell’organizzazione.
Questo delicato gioco di equilibrio può segnare la fine di molti MSP alle prime armi. Come ha affermato Alex Farling, fondatore di Lifecycle Insights, , “ci sarà sempre qualcuno disposto a fallire più velocemente di te”.
Ecco un riepilogo dettagliato della chat dal vivo e alcuni metodi per portare a termine vendite di successo anche in situazioni competitive con 3 fattori chiave per concludere accordi MSP competitivi.
1) Scegli le tue battaglie
Alcuni degli scenari competitivi più comuni non sono affatto competitivi in realtà: settori specifici come gli appalti pubblici e le organizzazioni no-profit richiedono più offerte da parte dei fornitori. Occorre guardarsi un po’ intorno: al giorno d’oggi, molte organizzazioni in questo settore devono anche richiedere offerte a un fornitore di proprietà di donne o di minoranze. Un’organizzazione potrebbe aver già selezionato il proprio fornitore di servizi IT prima dell’inizio della procedura di offerta “competitiva”, quindi assicurati di stare in guardia per individuare situazioni come questa.
Per farla breve, scegli con saggezza le tue battaglie nell’ambito delle offerte competitive e non cascare in false opportunità come le offerte pubbliche che finiscono per essere una corsa di prezzi al ribasso.
“Per le richieste di offerta, fai il possibile per determinare se il contratto è già collegato a una determinata azienda. Non avere paura di fare domande cheti permetteranno di scoprire queste informazioni”.
— Tom Watson, Channel Chief Advisor di NinjaRMM
2) Conosci il tuo nemico
Ogni MSP sa chi sono i suoi concorrenti locali. È fondamentale individuare i punti salienti che gettano una luce positiva su di te nel confronto con il concorrente A, B o C. Questo non significa che devi prepararti a screditarlo (cosa che raramente riesce bene), ma semplicemente che offri motivi convincenti per cui le aziende come quella del cliente potenziale a cui ti rivolgi alla fine scelgano te.
Gli MSP più grandi con maggiori risorse di vendita e marketing possono persino prendere in considerazione lo sviluppo di “schemi di battaglia”, se non per concorrenti specifici, per scenari particolari. Alcuni esempi potrebbero includere:
- Offerta al ribasso da parte di un concorrente con livello di maturità operativa (OML) inferiore
- Sfide relative a offerte specifiche per settore verticale
- Posizionamento delle tue soluzioni rispetto alle raccomandazioni della concorrenza
- Velocità nel respingere illazioni e nel porre quesiti spinosi (domande che mettono in dubbio l’idoneità del concorrente)
- Nota: fai attenzione a non lasciare che la negatività prenda il sopravvento, altrimenti rischi di scoraggiare il potenziale cliente.
- Ad es.: “Hanno detto a quanti clienti come te stanno assistendo? Non abbiamo nulla contro i generalisti, ma siamo specializzati nel tuo settore, quindi conosciamo nel dettaglio i problemi e le soluzioni”.
- Ad es.: “Quanto è importante per te avere un servizio personalizzato che si adatti alla tua attività rispetto a un modello di franchising in stile McDonald’s?”
- Esempio di modello di schema di battaglia
Se lo sviluppo di un set di schemi di battaglia sembra troppo laborioso per il tuo MSP, ti consiglio di selezionare una serie di messaggi di blocco preconfigurati. In situazioni di offerta competitiva, ciò può aiutare il tuo team di vendita a rispondere rapidamente a domande spinose messe in testa al cliente dalla concorrenza. In alternativa, possono anche aiutarti a instillare dubbi verso i tuoi concorrenti locali.
“Se ti presenti per primo, hai l’opportunità di instillare dubbi sugli altri. Tu sai dov’è il tuo oceano blu Sai in cosa riesci davvero a eccellere, in cosa elimini i tuoi concorrenti locali e in cosa puoi batterli. Quindi puoi tendere loro una piccola trappola, e quando torni alla fine, puoi chiedere come se la sono cavata con quella domanda”.
— Alex Farling, fondatore di Lifecycle Insights
3) Evita la corsa al ribasso sul prezzo
Trattare con potenziali clienti che girano intorno al tuo preventivo/alla tua proposta può essere un’esperienza frustrante, ma ci sono leve che puoi sfruttare per rimettere il progetto sulla pista giusta.
Quali sono le tue leve?
- Definisci le aspettative per il potenziale nuovo cliente in base al tuo ciclo di vendita
- Carica la proposta con un’offerta incentivante (ad es. detrazione del prezzo dal primo mese se il cliente firma il contratto)
- Specifica al potenziale cliente che la tua proposta non verterà su parametri identici a quelli della concorrenza
- Se possibile, cerca di presentarti per ultimo
- Se hai la sensazione che le cose stiano diventando ridicole, tiratene fuori
In particolar modo, sii consapevole dei tuoi costi e del tuo punto critico. Se l’accordo scende al di sotto del tuo livello di comfort in termini di margine, non aver paura di far sapere al potenziale cliente che tu conosci perfettamente i tuoi costi e che non ti è possibile fornirgli un servizio sicuro e di qualità a quel livello.
“Se conosci i tuoi costi durante la negoziazione di un accordo e il cliente insiste troppo, una volta tagliato quello che riesci, lascia perdere. Devi essere capace di mettere da parte un accordo in qualsiasi momento sia a livello mentale che emotivo”.
— Georg Dauterman, Presidente di Valiant Technology
Hai bisogno di aiuto per determinare i costi complessivi? Scarica il nostro calcolatore gratuito delle tariffe per MSP.
Come prevenire situazioni competitive?
Delineare il processo di vendita può aiutarti a evitare del tutto corse al ribasso e situazioni competitive. Alex sostiene che, se svolgi bene il tuo lavoro qualificando adeguatamente i potenziali clienti, comprendendo le loro esigenze, trasmettendo il tuo valore e concordando un budget, spesso questi non hanno alcun motivo per complicare il processo coinvolgendo un concorrente.
Come puoi fare tutto ciò? Abbiamo collaborato con Alex per mettere a punto un nuovo strumento, la Guida al processo di vendita e checklist per MSP che può aiutarti nell’impostazione del ritmo e dei flussi di vendita ben definiti.
L’aspetto migliore di questa guida è la presenza di una lista di controllo da seguire per ogni parte del funnel del processo di vendita che abbiamo delineato, dalla chiamata introduttiva fino alla presentazione della proposta finale e infine alla chiusura del contratto.
Ecco un’anteprima relativa a questo argomento:
“Dopo tutto, quando sbagliamo, dobbiamo essere in grado di identificare degli elementi da aggiungere alla nostra lista di cose da non fare. Quando invece abbiamo successo, dobbiamo essere in grado di identificare gli elementi da aggiungere alla nostra lista di cose da fare. Se non mettiamo in atto mai lo stesso processo di vendita due volte, le possibilità di fornire qualsiasi forma di miglioramento iterativo vanno a farsi benedire”.
Alex Farling, Chief Customer Experience Officer di Lifecycle Insights
Scarica la tua copia gratuita della nostra Guida al processo di vendita e checklist per MSP per iniziare a formalizzare e migliorare le tue iniziative commerciali.
Risorse aggiuntive per che ti aiuteranno a concludere più contratti
Per informazioni più dettagliate su come concludere contratti competitivi e sviluppare un efficiente processo di vendita per il tuo business IT, consulta queste risorse:
- Chat dal vivo per MSP | Concludere contratti MSP competitivi: strategie e tattiche
- Guida al processo di vendita e checklist per MSP da scaricare
Nota: le nostre chat dal vivo sono ancora meglio se partecipi in tempo reale! Scopri quando organizzeremola prossima e partecipa alla conversazione.
