Nota: Quello che segue è un estratto del Kit di transizione da Break/Fix a servizi gestiti, che include un piano d’azione in 4 fasi per passare da break/fix a servizi gestiti, oltre a modelli e strumenti extra da utilizzare per iniziare subito.
Non esiste un unico modo corretto per passare all’offerta di servizi IT gestiti. Che si tratti dell’avvio di una nuova azienda o della transizione da un modello break/fix, ci sono molte strade diverse da percorrere per diventare redditizio e raggiungere il successo.
Indipendentemente dalla strada scelta, tuttavia, una delle prime decisioni importanti da prendere è che cosa includere nel tuo pacchetto di servizi. Come abbiamo menzionato in precedenza, una buona offerta di base comprende i seguenti elementi:
- manutenzione e assistenza per desktop/laptop
- manutenzione e supporto del server
- monitoraggio della rete
- antivirus gestito
- firewall gestito
- backup gestito
Tuttavia, dato che questi servizi sono diventati una vera e propria merce di scambio (quattro MSP su cinque offrono una combinazione di questi servizi), probabilmente non conviene limitarti a questo. Dopotutto, aa concorrenza è spietata e molti offrono più o meno le stesse cose.
Il 60% degli MSP che abbiamo consultato di recente ha descritto il proprio mercato IT locale come molto o estremamente competitivo.
Per differenziarti, hai bisogno di una risposta forte e chiara alla domanda “Perché proprio tu?”. Costruire il giusto tipo di offerta può aiutarti a rispondere a questa domanda. Ecco alcuni consigli che possono essere utili.
Creare un’offerta di servizi gestiti convincente per distinguersi e ottenere più clienti
Consiglio n.1: Specializzati
Piuttosto che cercare di essere tutto per tutti, molti MSP di successo si posizionano come il principale fornitore di una particolare soluzione o per un determinato settore. Basta pensare alle soluzioni infrastructure-as-a-service o alle soluzioni conformi alla normativa HIPAA per i fornitori di servizi sanitari, ad esempio. Ciò non implica necessariamente che offrano esclusivamente un’unica cosa. Significa solo che fanno sapere al mondo che esiste una cosa che riescono a fare meglio di chiunque altro.
Questo approccio potrebbe abbassare la quantità dei potenziali clienti, ma elevarne la qualità, nonché aumentare le probabilità che sottoscrivano un contratto e si trovino bene.
Se sei come la maggior parte dei fornitori di servizi IT, probabilmente ti stai già specializzando in parte, anche se non ufficialmente (che ne sia consapevole o no). Dopotutto, gran parte dei fornitori di servizi IT sviluppa la propria attività principalmente attraverso i referral, e i clienti che si consigliano reciprocamente hanno in genere qualcosa in comune (settore, posizione, dimensione, ecc.).
Consiglio n.2: Concentrati sulla fornitura di un’offerta standardizzata
Mentre molti MSP utilizzano strutture di prezzo a livelli o alla carta per fornire ai loro clienti una serie di pacchetti di offerte tra cui scegliere, ci sono chiari vantaggi nello sviluppare un’offerta fissa e standardizzata. Non solo mantiene le cose semplici, ma permette anche di impegnarsi a fondo e di focalizzare il proprio posizionamento. A ognuno il suo, certamente, ma per dirla come Ron Swanson: “Non fare mai due cose a metà, quando puoi farne una sola per intero”.
Consiglio n.3: Valuta quale sarebbe l’offerta ideale per il tuo cliente ideale
Mentre getti le basi per lanciare un’offerta di servizi gestiti standardizzati, pensa ai tuoi clienti migliori o, se non sei ancora in affari, al tipo di cliente ideale con cui vorresti lavorare.
Questi sono i clienti che ti fanno guadagnare di più, ma sono anche quelli con cui ti piace di più collaborare. Quali sono le cose più importanti di cui hanno bisogno da te? Quali sono gli aspetti dei tuoi servizi che apprezzano di più? Cosa puoi fare di diverso o valorizzare di più per ottenere più clienti di quel tipo?
Esempio: Se lavori bene con il settore sanitario, puoi valutare l’idea di concentrare l’offerta, in maniera più ufficiale, sulla conformità alla normativa HIPAA, sulla gestione EMR e sulla sicurezza.
Al contrario, se l’elemento che accomuna i tuoi clienti è che si tratta di piccole e medie imprese locali che apprezzano molto la disponibilità e l’affidabilità, potresti decidere di mettere al centro dell’offerta elementi più legati alla collaborazione, come tempi di risposta senza eguali, supporto proattivo e servizi CIO virtuali.
In ogni caso, oltre a considerare modi per raddoppiare le categorie di clienti e servizi che danno buoni risultati, pensa anche alle potenziali aree da espandere per rendere la tua attività ancora più redditizia.
Quale altra competenza puoi sviluppare per fornire servizi di livello più alto, per cui puoi chiedere un compenso maggiore? Oggi sicurezza e devops sono attualmente molto richiesti, ma bisogna stare attenti a eventuali future opportunità. Un modo per identificare e dare priorità a investimenti aggiuntivi è quello di riesaminare le opportunità perse in passato a causa della mancanza di un certo servizio o di determinate competenze.
L’85% delle piccole e medie imprese ha l’intenzione di aumentare la spesa relativa ai servizi di sicurezza gestita nei prossimi due anni.
– Report “Come i servizi di sicurezza alimentano la crescita degli MSP” (“How Security Services Fuel Growth for MSPs”) di Webroot
Anche se non intendi specializzarti in una particolare verticale o tecnologia all’inizio, dovresti quantomeno avere un’idea chiara del tipo o dei tipi di clienti ideali che vuoi supportare con la tua offerta. Sono soggetti a requisiti unici? Hanno budget limitati? Sono iperconcentrati sulla sicurezza? Conoscere le risposte ti aiuterà a costruire un’offerta che sia posizionata in modo unico per soddisfare le loro esigenze.
In sintesi: Cose da fare e cose da non fare
- Dedica del tempo per capire cosa ti permette di distinguerti. Gli MPS che offrono servizi simili sono molti, quindi è necessario analizzare la tua offerta e promuovere in modo chiaro il tuo punto di forza/vantaggio competitivo.
- NON limitarti a offrire gli stessi servizi di base come tutti gli altri Vai oltre le tradizionali offerte di base, specializzandoti nelle tecnologie molto richieste e/o soluzioni verticali di cui c’è grande necessità e per cui puoi richiedere un compenso più elevato.
- Definisci chiaramente chi è il tuo cliente ideale. Successivamente modella la tua offerta per rivolgerti specificamente a lui.
- NON evitare di parlare con clienti che pensi siano fuori dalla tua portata. Se individui chiaramente quali sono le loro esigenze che al momento non vengono soddisfatte, avrai tracciato una tabella di marcia per gli investimenti futuri.
Se sei alla ricerca di ulteriori consigli pratici sulla fornitura di servizi gestiti, consulta il nostro kit di transizione dai servizi Break/Fix a quelli gestiti. Fornisce un piano d’azione in 4 fasi che puoi seguire, oltre ad alcuni modelli/strumenti aggiuntivi che possono facilitarti per iniziare.
