Ogni fornitore di servizi gestiti sa che lo stack di soluzioni è il cuore pulsante che genera l’MRR (monthly recurring revenue). Lo stack è il tuo punto forte quando negozi un contratto e l’espressione tecnica dei risultati che intendi fornire.
In breve, lo stack è il fattore chiave del tuo MSP.
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Tuttavia, non è comune trovare MSP con stack fatti in fretta e furia, soluzioni che si intrecciano in modo eccessivamente complesso o troppi fornitori da tenere sotto controllo (ricorda: deve essere uno stack, non un agglomerato).
Quindi la domanda è: come fa un MSP a costruire il proprio stack per ottenere la massima efficacia? In particolare, come si può ottenere la massima utilità dal proprio stack mantenendolo scalabile e redditizio nel tempo?
Questa sfida è esattamente quella che abbiamo affrontato nella nostra recente MSP Live Chat con Chris Wiser di Seven-Figure MSP. Come al solito, l’affluenza a questa discussione è stata fantastica e siamo stati entusiasti di vedere la presenza di alcuni dei nostri fan più affezionati e di molte facce nuove!
Qui di seguito è possibile vedere la registrazione completa della Live Chat:
In qualità di ex proprietario di un MSP che ha venduto la propria azienda nel 2015, questo è un argomento su cui ho molto da dire. Quindi, iniziamo!
Come costruire lo stack MSP perfetto
*Beh, ovviamente non esiste uno “stack MSP perfetto”, ma quanto segue può aiutare a stabilire il miglior adattamento possibile ora e a mettersi in una posizione ideale per adattarsi all’evoluzione delle esigenze future.
Fattore chiave n. 1: Partire dall’azienda a cui vuoi vendere e da cosa si vuole rappresentare per loro.
I servizi gestiti sono uno spazio affollato e complesso. Non si vincerà mai cercando di essere tutto per tutti. Circostanze diverse e clienti diversi richiedono un approccio diverso.
Forse ricorderai che in una precedente Live Chat NinjaOne MSP abbiamo discusso di stack di prodotti con Ken Patterson di Pax8. In quel video, Ken ha sottolineato l’importanza di costruire lo stack in base al pubblico ideale e alla posizione della propria azienda nel mercato. In particolare, ha raccomandato ai primi proprietari di MSP di porsi due domande fondamentali:
- A chi stiamo vendendo?
- Come vogliamo che sia la nostra azienda?
Si tratta di domande che spesso emergono in una discussione di marketing, ma che sono estremamente importanti per tutta l’azienda.
Quando si inizia a identificare il tipo di cliente con cui lavorare e in che misura si vuole che la propria attività sia al servizio di quel cliente, è possibile definire meglio come deve essere lo stack.
Fattore chiave n. 2: Non dare a clienti esistenti e potenziali la possibilità di dettare o smontare lo stack.
I clienti devono sapere cosa c’è nel vostro stack? Ci sono un paio di posizioni diverse su questo argomento, ma il consenso crescente è che spesso è più facile vendere servizi gestiti quando non si impantanano i potenziali clienti con i dettagli dello stack. Innanzitutto, tutti i dettagli e le specifiche tecniche possono confondere. Inoltre, dà loro la possibilità di dire: “Oh, non ne abbiamo bisogno”, oppure “Guardate, abbiamo trovato una soluzione più economica che fa ___”. In entrambi i casi, questo può rendere il lavoro più difficile quando arriva il momento di concludere l’affare.
Ecco perché mi piace dire: non vendere lo stack, vendi la soluzione!
Nella maggior parte dei casi, ai clienti esistenti e potenziali clienti non interessa sapere quali prodotti utilizzi per svolgere il lavoro. Pagano per i risultati. Concentrati sulla soluzione che stai fornendo loro, non sui prodotti che utilizzi per ottenere quei risultati.
Fattore chiave n. 3: Avere una forte sicurezza integrata fin dall’inizio
Un’importante tendenza emergente che si sta sviluppando da anni e che, secondo le nostre previsioni, raggiungerà l’apice nel 2021, è il raggruppamento di soluzioni di cybersicurezza più che basilari nei contratti di servizi gestiti. Non è più necessario chiedere ai clienti se vogliono una cybersecurity aggiuntiva: ora è un requisito.
Questo ha molto senso sotto tutti i punti di vista. Innanzitutto, spesso non ci si può aspettare che il cliente prenda decisioni logiche sulla tecnologia (non per colpa sua). Come già detto, se si mostra al cliente un elenco dettagliato, molti clienti PMI cercheranno di scegliere le cose da quell’elenco per risparmiare qualche soldo. Questo è sempre stato un problema quando si tratta di vendere servizi gestiti, e sempre più MSP si rendono conto che la soluzione è semplicemente non dare loro questa possibilità.
Probabilmente puoi intuire l’altro motivo per cui si tratta di un approccio brillante. Sicurezza effettiva. Gli MSP e i loro clienti sono diventati obiettivi sempre più popolari per gli attacchi informatici. Se il tuo cliente subisce una violazione, si rivolgerà a te per avere risposte (e forse anche per intentare causa). Quando le cose si mettono davvero male, non si può ripiegare su: “Beh, ho cercato di venderti l’opzione sicurezza, ma non l’hai voluta”. Anche se hai ragione, non salverai la tua azienda o la sua reputazione.
La soluzione è il bundling ed è facile da digerire. Sei un professionista dell’informatica. Sai cosa è meglio per i tuoi clienti. Costringendo i clienti ad adattarsi alle tue raccomandazioni informatiche semplicemente confezionandole come parte della tua offerta principale, non li stai forzando, ma ti stai comportando come un fornitore IT responsabile che considera gli interessi di tutti.
Fattore chiave n. 4: Mantenere lo stack il più snello e uniforme possibile.
Quindi, quanti prodotti dovrebbero essere presenti nello stack? Dipende, giusto? Ogni MSP è diverso. La migliore risposta di alto livello sarà probabilmente “il minor numero possibile per portare a termine il lavoro”. Anche se gli strumenti e i prodotti possono essere molto brillanti e attraenti, la semplicità è un fattore importante quando si parla di scalabilità.
Soprattutto, è necessario assicurarsi di cercare la coerenza con la propria base di clienti. La possibilità di gestire le proposte quasi come un sistema di modelli ti offre un vantaggio. Un certo tipo di cliente otterrà sempre un certo stack di soluzioni che hai già costruito e distribuito per altri clienti simili.
In questo modo è più facile vendere, mantenere la redditività e scalare l’attività.
Anche in questo caso, il modo migliore per mantenere la concentrazione e la disciplina è quello di identificare chiaramente l’aspetto del cliente ideale e ciò che stai cercando di realizzare come azienda.
Fattore chiave n. 5: Cercare strumenti che si integrino bene con gli altri.
Consiglio di acquistare il maggior numero possibile di strumenti dal minor numero di fornitori. Oltre a ridurre il numero di schermate da gestire e il cambio di contesto, ciò rende più facile la gestione dei conti, la gestione delle relazioni con i fornitori e può spesso offrire il vantaggio di sconti sui prezzi di massa, assegnando una parte maggiore della attività a pochi fornitori selezionati.
Pensa bene prima di inseguire soluzioni del tipo “il meglio della categoria” per tutto. È molto più importante che gli strumenti si integrino bene e parlino tra loro quando necessario, piuttosto che avere una medaglia d’oro. Questo è un altro motivo per cui spesso è meglio affidarsi a fornitori in grado di offrire una serie di soluzioni, strumenti e integrazioni solide piuttosto che un’unica soluzione.
E poi?
Lo stack di soluzioni è il cuore della tua attività di servizi gestiti. I suggerimenti sopra descritti, insieme ai nostri recenti video delle Live Chat MSP, possono aiutarti a ottenere il massimo dalle soluzioni e a diventare un MSP più competitivo e redditizio.
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