Negli ultimi anni la situazione è stata davvero propizia per l’IT. I cambiamenti economici e sociali hanno spinto un numero sempre maggiore di piccole e medie imprese e di grandi aziende verso soluzioni IT in outsourcing. Le nuove tecnologie hanno aumentato la redditività dell’IT.
Le aziende sono più concentrate sulla trasformazione digitale che in qualsiasi altro momento della storia, mentre allo stesso tempo tutti coloro che possiedono un dispositivo in rete sono preoccupati per la crescente minaccia legata agli attacchi informatici.
Le aziende di ogni tipo sanno che il reparto IT sta diventando la chiave per rimanere competitivi. Come puoi immaginare, questo sta portando un considerevole numero di nuovi affari agli MSP.
Tutte queste situazioni e interventi necessari stanno però cambiando il panorama del settore. Solo gli MSP in grado di adattarsi a questi cambiamenti potranno prosperare, in un momento in cui stare al passo con le nuove tendenze non è mai stato così cruciale. In questo articolo discuteremo le tendenze degli MSP in vista del 2024, cosa devono aspettarsi i service provider e come possono prepararsi.
In questo articolo verranno trattati i seguenti argomenti:
- Tendenze che guideranno il mercato MSP nel 2024
- Come gli MSP utilizzeranno internamente la tecnologia per crescere
- Come le relazioni con i clienti determinano il successo dei moderni MSP
- Quali strategie di crescita stanno diventando essenziali e quali sono invece obsolete
Le principali tendenze del mercato dei servizi gestiti nel 2024
Consolidamento
Non c’è dubbio che l’anno scorso una certa tendenza all’acquisizione abbia investito il mercato degli MSP. Gli MSP più grandi non esitano a fagocitare i rivali più piccoli per acquisire talenti e accelerare la crescita. Questa tendenza al consolidamento continuerà nel 2024, mentre gli MSP più piccoli lottano per tenere il passo e catturare l’attenzione di chi è affamato di acquisizioni.
Nuovi concorrenti
La crescente richiesta di servizi IT in outsourcing non comporta solo aspetti positivi. Un terreno di caccia fertile attira sempre nuovi predatori e stiamo assistendo a un’invasione aggressiva nel canale IT da parte di settori esterni.
Un segmento particolare da tenere d’occhio è quello delle aziende di stampanti/fotocopiatrici. Durante la pandemia, quando un numero molto minore di aziende aveva bisogno di stampanti e fotocopiatrici a causa del maggior numero di lavoratori a distanza, queste aziende hanno avuto la necessità di cercare nuove opportunità di guadagno. Spesso si tratta di grandi aziende attive da generazioni, con grandi disponibiità economiche, che hanno già un’influenza sui potenziali clienti degli MSP.
Specializzazione
La specializzazione sarà una tendenza degli MSP nel 2024. Non solo è impegnativo fornire tutti i generi di servizi a tutti i clienti, ma in genere non è neanche sostenibile. Con l’arrivo di nuovi concorrenti, gli MSP che riescono a rivolgersi direttamente al loro pubblico ideale nel modo più efficace avranno la meglio. Tutti gli MSP, tranne quelli più grandi, troveranno maggiore successo passando a un approccio più specializzato, quasi fossero una boutique di servizi. Questo significa costruirsi un’immagine con cui è più facile riconoscersi, distinguersi dagli altri fornitori e concentrarsi idealmente su un unico settore.
Inflazione
Se l’inflazione dovesse continuare ad aumentare, gli MSP potrebbero faticare a rimanere redditizi nel 2024 a causa dell’aumento delle spese. Uno dei costi operativi più significativi per qualsiasi MSP riguarda il data center, che comporta costi sempre più alti dell’archiviazione dei dati nei cloud pubblici.
A causa all’inflazione e all’aumento dei costi energetici, si prevede che i prezzi del cloud pubblico aumenteranno di oltre il 30% in Europa e di circa il 20% negli Stati Uniti.
È probabile che gli MSP comincino ad abbandonare i grandi servizi cloud per cercare soluzioni di archiviazione più economiche e più vicine alle loro sedi. Questa tendenza potrebbe persino creare nuove opportunità per gli MSP per fornire ai propri clienti soluzioni di backup dei dati e di archiviazione on-premise.
Recessione economica
Non è così grave come sembra. Gli MSP possono prosperare anche quando le aziende stringono la cinghia e tagliano i costi della manodopera e quelli operativi. Perché? Perché di solito questo significa esternalizzare i servizi IT e di sicurezza.
Quando è il momento di alleggerirsi, le aziende spesso ritengono che sia meglio, dal punto di vista dei profitti, affidarsi a un MSP per la continuità operativa e il ripristino d’emergenza (BCDR) piuttosto che gestire la situazione internamente. La stragrande maggioranza degli MSP è rimasta stabile dopo il COVID, mentre molte altre aziende sono state costrette a chiudere. Dinamiche di mercato simili entrano in gioco durante una eventuale recessione, e gli MSP possono anticipare le necessità che si presenteranno e trarne vantaggio.
Tiering dei dati
Con l’aumento dei costi di archiviazione dei dati, è probabile che ci si orienti verso l’idea che non tutti i dati abbiano lo stesso valore. Nel tentativo di ridurre i costi, i dati ridondanti o sostituibili saranno probabilmente separati da quelli che devono essere effettivamente protetti, sottoposti a backup o crittografati.
Gli MSP possono anticipare questo fenomeno offrendo soluzioni di storage con funzionalità di data-tiering. Il tiering dei dati consente alle organizzazioni di spostare i dati non essenziali su livelli di archiviazione meno costosi. Questo significa ridurre i costi, pur continuando a proteggere ciò che è importante.
Tecnologie emergenti
Le tecnologie emergenti come il 5G, l’IoT, l’RPA, le reti private wireless 5G e l’edge computing avranno probabilmente un peso notevole sul futuro del settore dell’IT. Tutta questa tecnologia porta a una maggiore mobilità e faciliterà ulteriormente il concetto di luogo di lavoro remoto.
L’MSP lungimirante vorrà identificare i mercati in forte crescita che possono sfruttare queste tecnologie e supportarne proattivamente l’adozione e l’utilizzo. In altre parole, potranno diventare veri e propri leader tecnologici e sfruttare questa tecnologia emergente come punto di ingresso in specifici segmenti di mercato.
Come gli MSP utilizzeranno la tecnologia per aumentare i profitti e per crescere
Per sfruttare le opportunità che si presenteranno nel 2024, gli MSP hanno bisogno di un’operatività snella e di uno stack tecnologico affidabile che massimizzi la redditività. Le soluzioni “all-in-one”, progettate per tecnici meno qualificati e per l’automazione, riducono i costi operativi, aumentando i margini e incrementando la redditività.
Anche l’integrazione è fondamentale. La riduzione del numero di strumenti che i tuoi tecnici devono saper utilizzare aumenta la loro produttività e le probabilità che rimangano in azienda. Un MSP non vuole destreggiarsi tra i fornitori, sostituire i talenti e capire continuamente quali clienti sono effettivamente redditizi in vista del 2024.
Come sempre, la giusta soluzione RMM sarà fondamentale per raggiungere i tuoi obiettivi di crescita nel 2024. La giusta combinazione di una soluzione pensata per gli MSP, un’assistenza eccellente e valide integrazioni può darti un vantaggio in un mercato competitivo.
Relazioni con i clienti e successo degli MSP
Poiché i consumatori hanno a disposizione più opzioni (per esempio i tuoi concorrenti), diventa più importante che mai coltivare ottime relazioni con i clienti. Ovviamente è sempre stato così, ma i proprietari di aziende tendono a pensarci di più quando il mare è in tempesta.
Una ricerca mostra che il 68% dei consumatori lascerebbe il proprio fornitore attuale semplicemente perché ritiene che l’azienda li tratti con indifferenza. D’altra parte, un semplice 5% di aumento della fidelizzazione può portare a un aumento dei profitti a due cifre.
Ecco alcuni suggerimenti per favorire queste ottime (e proficue) relazioni:
Lascia trasparire la tua personalità.
I tuoi clienti vogliono sapere che non sono solo un contratto. Invia e-mail personalizzate, parla con loro di persona e trattali come esseri umani, non come clienti.
Contattali di tua iniziativa e dimostra di apprezzarli. Se parli con i tuoi clienti solo quando hanno un problema, il solo fatto di parlare con te verrà da loro associato a qualcosa di negativo. Fagli gli auguri per le feste, offrigli un omaggio di tanto in tanto e fatti sentire anche quando sai che tutto sta funzionando come dovrebbe.
Comprendi le loro esigenze specifiche. I clienti cercano un MSP che li aiuti oltre il service agreement stipulato. Imparando a conoscere meglio la loro azienda, i loro processi e i loro problemi quotidiani, potrai comprendere davvero le loro esigenze.
Adotta un approccio proattivo. Come sai, questa è sempre una buona idea nel settore IT. Ma oltre a essere proattivo nella gestione della loro tecnologia, è una buona idea essere proattivo anche nella comunicazione e nei consigli che offri. Un cliente apprezzerà il fatto che tu riesca ad anticipare le sue esigenze e che tu sia sempre un passo avanti.
Strategie di crescita degli MSP: cosa funziona e cosa no?
Vendite
Il supporto al reparto vendite continua a essere una priorità per gli MSP. L’idea che ogni reparto dell’organizzazione debba sostenere le vendite per quanto possibile è intuitiva, se si considera quanto la sostenibilità dell’MSP dipenda dalla loro crescita continua.
Questa mentalità si estende a tutta l’esperienza del cliente e un numero sempre maggiore di fornitori di IT sta accettando il fatto che sia più facile mantenere i clienti esistenti e vendere a loro servizi a valore aggiunto piuttosto che trovarne di nuovi. Per questo motivo, c’è una crescente attenzione al potenziale di profitto e al valore medio del cliente, una ricerca che spesso porta l’MSP a individuare i clienti più redditizi.
Un MSP intelligente dedicherà quindi le proprie energie di vendita e marketing per assicurarsi un maggior numero di questo tipo di clienti, anziché individuare il proprio pubblico in “qualsiasi azienda con dei computer”.
Marketing
In linea con la suddetta tendenza alla specializzazione, tra gli MSP sta già crescendo il desiderio di produrre una strategia di marketing più mirata.
Questo ha senso, perché provare a coinvolgere un target generico è di solito una strategia di marketing meno efficace che andare in profondità in un singolo segmento di mercato, e questo è ancora più vero in un’economia in crisi. Gli MSP che sono lenti ad adattarsi e continuano a lanciare messaggi di marketing generici avranno probabilmente un 2024 frustrante.
D’altra parte, i fornitori che abbracciano i principi del marketing mirato, della specializzazione e della verticalizzazione inizieranno a registrare miglioramenti nella generazione di lead.
Stiamo anche assistendo a un maggior numero di MSP che (finalmente) prendono sul serio lo sviluppo del marchio e, a meno che il canale IT non si comporti in modo diverso da ogni altro settore nella storia del commercio, chi ha una strategia di branding efficace ne uscirà vincitore.
Operazioni e tecnologia
Non c’è bisogno di ricordare che il cloud ha ridefinito il settore IT. Sta anche diventando una forza trainante per la crescita degli MSP.
Secondo Gartner oltre il 50% della spesa IT sarà destinata al cloud pubblico nel 2024. Ma soprattutto, la maggior parte degli utenti finali che spostano le applicazioni sul cloud pubblico si rivolge a un MSP o a una terza parte.
Gli MSP stanno adottando un approccio cloud-first quando prendono decisioni per la tecnologia dei clienti. E utilizzano lo stesso modello quando scelgono le proprie soluzioni. Le soluzioni software integrate cloud-based per i provider di servizi gestiti stanno aiutando gli MSP a incrementare i loro profitti, riducendo il carico di lavoro e i costi generali legati al software.
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