Per un titolare di MSP che cerca di vendere la propria attività è molto difficile trovare il giusto acquirente quando, allo stesso tempo, la deve organizzare in modo da ricevere un’ottima valutazione. Prima di arrivare al punto di vendere, i proprietari di MSP dovrebbero dedicare del tempo alla ricerca di informazioni sul potenziale acquirente e sui criteri richiesti da quest’ultimo. Nella maggior parte dei casi, le categorie di acquirenti interessati all’acquisizione di un MSP sono tre:
- Un acquirente di MSP strategico o un concorrente più grande: di solito, questo tipo di acquirente cerca di consolidare la propria posizione di leader del settore nella sua zona, ma potrebbe essere più lento nel negoziare, in quanto questa non è la sua competenza principale.
- Fondi di private equity o di capitali: questo tipo di acquirente in genere agisce più rapidamente e può essere più intraprendente nelle acquisizioni.
- L’imprenditore indipendente o un “fondo di ricerca”: la posizione di questo tipo di investitore è la più diversificata. In alcuni casi, vuole aumentare il capitale e, allo stesso tempo, spera di concludere un affare o di aggiungere un MSP per completare il proprio portafoglio di attività.
Se ti stai chiedendo come valorizzare il tuo MSP, abbiamo stilato un elenco di 10 cose da fare e da evitare quando hai a che fare con gli investitori.
Criteri di valutazione di un MSP: 10 importanti elementi per gli investitori
1) VOGLIONO vedere un buon margine EBITDA
L’EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization, “guadagni prima di interessi, tasse, svalutazioni e ammortamenti”), o utile operativo, è essenziale se vuoi farti notare dai potenziali investitori. In genere, gli investitori vogliono vedere almeno 1 milione di dollari di EBITDA annuale. Abbiamo visto altre organizzazioni specializzate nell’acquisto di MSP come MSP Corp ed Evergreen prendere in considerazione MSP con almeno 300.000 e 500.000 USD di EBITDA annuale, rispettivamente.
L’EBITDA è fondamentale per qualsiasi valutazione. Tuttavia, ci sono altre metriche fondamentali che possono far ottenere ai tuoi MSP una valutazione più alta, quindi non scoraggiarti troppo e non fissarti sul milione di dollari di EBITDA annuale.
2) VOGLIONO che la maggior parte dei profitti sia data dagli MRR
Gli MRR, o ricavi ricorrenti mensili, sono una metrica che la maggior parte degli operatori MSP dovrebbe già conoscere molto bene. Per una valutazione positiva, i potenziali investitori vogliono vedere profitti ricorrenti e prevedibili legati direttamente ai contratti di servizi gestiti. Una maggiore trasparenza della struttura di pagamento e del modello di profitti è un punto di forza.
3) NON vogliono vedere più del 10% dei clienti insoddisfatti
Di recente, il nostro team ha chiesto ai seguaci di NinjaRMM su LinkedIn di condividere la loro esperienza con la vendita dell’MSP, se sono rimasti dopo la vendita o se sono andati via una volta concluso l’affare. Non c’è una risposta giusta o sbagliata, ma un potenziale investitore vuole avere la certezza di acquistare un’attività che abbia contratti affidabili e clienti fedeli nonostante il passaggio di proprietà. Il mantenimento di circa l’85% dei clienti esistenti e il 90% dei profitti di anno in anno è un ottimo punto dati da mostrare se si vuole ottenere una valutazione eccellente.
4) VOGLIONO vedere una crescita costante
Quando acquisiscono un MSP, gli investitori non si aspettano una crescita rapida ed esponenziale, simile a quella di una startup, bensì una crescita costante a una cifra di anno in anno.
5) NON vogliono vedere aree geografiche o soluzioni verticali limitanti
La posizione è tutto… l’antico adagio resta valido anche con i potenziali investitori di MSP, in quanto cercano di acquisire un’attività in un mercato in crescita con più soluzioni verticali. Una posizione che limita l’espansione futura o manca di diversificazione verticale può influire negativamente su una valutazione.
Nota: l’area geografica non può essere modificata facilmente, ma se è presente domanda locale, un MSP può mettere a disposizione soluzioni verticali.
6) NON vogliono vedere che la maggior parte dei profitti proviene solo da pochi clienti
I potenziali investitori non acquisiranno un MSP che ha “troppe uova nello stesso paniere” o che fa affidamento su un paio di contratti per la maggior parte dei profitti aziendali. In una recente chat dal vivo per MSP, MSP Corp ha affermato che preferisce che non sia un singolo cliente a rappresentare più del 25% dei profitti di un MSP o cinque clienti a rappresentarne il 50% o più.
7) VOGLIONO vedere una buona documentazione
Nel 2021, molti lettori potrebbero pensare che sia già una cosa ovvia per gli MSP, ma non è proprio così. Per una valutazione che cambia la vita, è necessario documentare ogni singolo processo, oltre a tutti i contatti con i fornitori e i contratti di servizi gestiti. Più si adottano gli standard del settore per la documentazione e per gli attuali processi di creazione di ticket, migliori e più tracciabili saranno i processi aziendali.
8) NON vogliono vedere stack tecnologici insoliti
I tecnici adorano cimentarsi e creare soluzioni personalizzate per gli MSP, ma nove volte su dieci le persone che acquistano un’attività non sono tecnici. Sono investitori professionisti. Questi investitori non riescono a gestire 50 o più acquisizioni con 50 diversi stack pieni di soluzioni personalizzate. In breve, ciò significa che è necessario evitare soluzioni fai da te particolari e puntare alla standardizzazione, laddove possibile, per evitare la costosa espansione smisurata dei fornitori.
Nota: anche per quanto riguarda la sicurezza, l’asticella si alza costantemente. Spesso gli MSP non sono tenuti ad avere SOC completi. Tuttavia, gli acquirenti/investitori si aspettano di trovare EDR/MDR e soluzioni di restrizione dell’accesso e delle applicazioni come ThreatLocker e AutoElevate.
9) NON vogliono vedere sui social media comportamenti poco professionali da parte dei dipendenti
Una tendenza recente nelle fusioni e acquisizioni di MSP è il ricorso ai social media, in particolare la consultazione dei post dei dipendenti, nel processo di valutazione. Un potenziale investitore può fare qualche ricerca riguardo alla presenza dell’MSP sui social media, le recensioni su siti quali Glassdoor e i post dei dipendenti che menzionano l’attività su siti come Twitter e LinkedIn. Grazie a questo tipo di verifica dei social media, i potenziali investitori sanno già cosa dirà il titolare riguardo alla propria cultura aziendale.
In conclusione, i ripetuti post e le recensioni negative dei dipendenti passati e presenti possono comportare un esodo di massa al momento della vendita o seri problemi con la cultura aziendale e possono influenzare la valutazione degli MSP.
10) VOGLIONO vedere titolari simpatici, con cui è facile lavorare
A chi non piace fare affari con qualcuno di cui si fida? Riguarda il modo in cui ci pone: di certo una comunicazione trasparente con un investitore potenziale può fare la differenza. Ad ogni modo, non ti piacerebbe lavorare con un investitore simpatico e sincero?
Se cerchi di migliorare la tua valutazione, ti conviene pianificare in anticipo
Il tempo è la risorsa più preziosa se ambisci a una valutazione più alta per la tua azienda MSP. Ricorda che molti di questi suggerimenti utili per ottenere una valutazione maggiore consentiranno anche alla tua attività di funzionare meglio, diversificare la base di clienti e persino aumentare la redditività a breve termine. Considera la ricerca di una valutazione maggiore come un esercizio di sviluppo dell’attività e capirai perché è importante ottenerla.
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